鄉(xiāng)村小站獨(dú)攬“三面紅旗”

文／杜澤明 何 淼

新橋加油站員工把每天的事做細(xì)，把該做的事用心做好。

今年上半年，中石油四川銷售廣元公司新橋加油站非油店銷收入完成率達(dá)222.81%，排名公司第一。

10余平方米的便利店內(nèi)，一字排列的勞動(dòng)競(jìng)賽流動(dòng)紅旗格外顯眼。廣元公司在上半年開(kāi)展的勞動(dòng)競(jìng)賽中，設(shè)立了5面紅旗，新橋加油站獨(dú)攬非油店銷、效益效率、油品數(shù)質(zhì)量“三面紅旗”。

一座鄉(xiāng)村小站，何以獨(dú)攬“三面紅旗”？站經(jīng)理唐勇說(shuō)：“其實(shí)也沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，就是把每天的事做細(xì)，把該做的事用心做好。”

◇鄉(xiāng)村小站獨(dú)攬非油電銷、效益效率、油品數(shù)質(zhì)量“三面紅旗”。供圖/陳 波

新橋加油站地處鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，緊鄰加油站的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口不過(guò)千人。隨著京昆高速的暢通，往日車水馬龍的108國(guó)道變得門可羅雀。當(dāng)年依托108國(guó)道而建的“旺鋪”，如今成為非油銷售的“洼地”。

解決問(wèn)題還得回歸問(wèn)題本身。新橋加油站便利店面積不大，附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口又少，主要客源是附近村民及過(guò)往的司乘人員。按照公司的要求，站經(jīng)理唐勇大膽實(shí)施了兩個(gè)延伸。

唐勇將部分爆款商品，由便利店延伸到加油島現(xiàn)場(chǎng)堆頭，營(yíng)造出商品飽滿的視覺(jué)效果。唐勇覺(jué)得光有視覺(jué)還不行，還得“吆喝”著賣。在他的吆喝聲中，新橋加油站實(shí)現(xiàn)了菜籽油銷售超過(guò)300升。此一項(xiàng)措施，就讓便利店的銷售狀況改善了許多。

不僅要兩眼向內(nèi)，而且得走出站外。唐勇為客戶量身打造“家人式服務(wù)”，利用微信平臺(tái)，將公司促銷政策第一時(shí)間推送到群，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲。每逢節(jié)假日，唐勇都會(huì)以各種形式活躍客戶群的氣氛。

“唐經(jīng)理，給我留5箱牛奶。”“唐經(jīng)理，給我10件武夷山水。”一條條客戶的要貨計(jì)劃，彈滿了屏幕。唐勇自豪地說(shuō)：“剛到新橋加油站，我最擔(dān)心的是完不成非油任務(wù)。現(xiàn)在我的微信群已經(jīng)有200名非油客戶好友了。”將非油銷售由加油站延伸到社區(qū)和微信朋友圈，小小舉措，客戶得了大實(shí)惠。

1月至6月，新橋加油站非油店銷收入額完成率排名公司第一，獲得非油銷售流動(dòng)紅旗。

“只有銷量上去了，才會(huì)產(chǎn)生更大的效益。”在唐勇看來(lái)，給客戶優(yōu)惠和提升加油站效益之間并不矛盾。他每周都盯著公司一體化商品目錄，每次訂貨都會(huì)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)，將暢銷商品單獨(dú)列出，再進(jìn)一步篩選高毛利商品。

除了篩選商品外，唐勇對(duì)公司各項(xiàng)促銷政策研究分析，每當(dāng)新政策出臺(tái)總要細(xì)細(xì)地算。每天加多少油、賣多少非油商品、給客戶讓利多少才能達(dá)成銷量，唐勇心中門兒清。

“新橋加油站客戶少，進(jìn)站客戶抓不住，那怎么行？”唐勇一直都有嚴(yán)重的危機(jī)感，也由此固化了他的銷售理念。客戶要一回生、二回熟，這樣才有回頭客，銷量才會(huì)越來(lái)越好。

從一瓶水到一塊口香糖，只要有客戶進(jìn)站，唐勇總會(huì)想辦法給客戶多推介。可對(duì)于鄉(xiāng)村小站來(lái)說(shuō)，唐勇深知光靠這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他緊盯當(dāng)?shù)鼗省⒛蛩氐雀呙まr(nóng)資產(chǎn)品需求，將目標(biāo)直指經(jīng)銷商及周邊農(nóng)戶。在與周邊農(nóng)戶閑聊中，唐勇得知當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商老田需要一批尿素，盡管電話中磨破嘴皮，最終卻因價(jià)格原因?qū)Ψ绞冀K不肯松口。

生意不成情意在，是唐勇一直堅(jiān)信的道理。一次加油服務(wù)中，唐勇發(fā)現(xiàn)老田喜歡將油箱加得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)摹Ｌ朴赂嬖V他：“天氣炎熱，將油加到油箱的95%左右是最好，留出一定的油氣緩沖空間，這樣行車會(huì)更安全。”

老田沒(méi)想到，以前加油別人都會(huì)讓他加到跳槍湊整即可，而唐勇竟然勸他少加那“5%的油”。這種設(shè)身處地為顧客著想的態(tài)度，讓老田對(duì)唐勇有了一種莫名的親切感，當(dāng)即采購(gòu)了近30包尿素。

唐勇的名聲傳遍了十里八香，鄰村幾戶經(jīng)銷商直接找到唐勇，主動(dòng)提出購(gòu)買需求。憑著唐勇的名聲，新橋加油站單日賣出近30噸尿素，上半年實(shí)現(xiàn)尿素毛利8350元。

1月至6月，新橋加油站噸油店銷收入超過(guò)1000元，油非轉(zhuǎn)換率達(dá)到31.16%，非油毛利完成率為142.25%，3項(xiàng)指標(biāo)排名公司第一，獲得了效益效率類流動(dòng)紅旗。

◇唐勇將非油銷售由加油站延伸到社區(qū)和微信朋友圈。供圖/何 淼

鄉(xiāng)村小站，油品銷量少，損耗自然就高，可唐勇不這么認(rèn)為。

在唐勇看來(lái)，加油站油品損耗管理的關(guān)鍵點(diǎn)就兩個(gè)。一是把住收油關(guān)，做到應(yīng)收盡收。二是把住出口關(guān)，保證客戶油箱中的每一槍油都量足、量準(zhǔn)。

在唐勇的辦公桌上，一本皺皺巴巴的筆記本格外醒目，那是他的秘密資料。從到新橋加油站第一天，唐勇就對(duì)每一個(gè)油罐、每一次卸油進(jìn)行詳細(xì)記錄，對(duì)每個(gè)儲(chǔ)罐、每輛罐車容積表了如指掌。

新橋加油站損耗一直控制在額定范圍內(nèi)，唐勇卻不滿足于此。一次卸油后，唐勇讓油罐車駕駛員來(lái)回進(jìn)行了5次濾油操作。“好像你自己家的一樣，盈油又不歸你!”駕駛員對(duì)唐勇的做法很不理解。只管顆粒歸倉(cāng)的唐勇，讓新橋加油站成了油罐車駕駛員最不想去的地方。

守牢入口，還得把住出口。平日加油時(shí)，唐勇時(shí)刻留意桶裝油客戶的加滿情況，推算加油機(jī)發(fā)油誤差。幾次向片區(qū)提出自校，都證實(shí)他的推斷正確，就連縣計(jì)量檢定所干了30多年的老所長(zhǎng)，也稱唐勇是油品數(shù)量管理行家。

唐勇覺(jué)得，既要保證客戶油箱中的每一槍油合格量足，也不能虧了公司。上半年，新橋加油站油品零售損耗率公司最低，獲得了油品數(shù)質(zhì)量管理流動(dòng)紅旗。