會說話的陳列

文／劉金玉

湖南高速石油通過打造會說話的陳列，讓陳列商品抓眼、抓手、抓心，提升了非油品的零售能力。

今年以來，為進一步提升門店零售能力，湖南高速石油通過打造“會說話的陳列”，讓陳列商品“抓眼”“抓手”“抓心”，有效提升了非油品的管理質量。1—7月，公司非油基礎品類完成完成率111%，同比增長13%；毛利率排名全省第一。

□ 利用堆頭，打造能“抓眼”的陳列

“站長，看我們站卓瑪泉陳列出來的大帆船，多漂亮、多大氣。今天好幾個顧客表揚了這個陳列造型，還特意買了幾箱卓瑪泉呢。以前，我們站一天只賣幾箱。現在，利用夏季通過堆頭設計陳列在醒目位置，一天能賣幾十箱。”湖南高速石油金星加油站員工對站長黃順自豪地說道。

當前，正值夏季水飲料銷售旺季，為搶占水飲料市場，實現水飲料銷售新突破。近期，公司各門店掀起了水飲料陳列PK賽。

“陳列的要點在于第一眼就看到你的商品，讓你的商品和客戶直接對話。所以，陳列要做到整潔干凈，而且要足夠漂亮，才能吸引顧客。”公司分管非油業務負責人說道。

為做好“抓眼”陳列，公司舉辦專題商品陳列培訓班，組建陳列PK群，及時上傳好的陳列照片，以助門店相互學習借鑒。各門店不甘示弱，在QQ群里爭先恐后上傳陳列照片，上演了一番水飲料陳列PK賽。如道林服務區發揮集體智慧，將水飲料堆頭陳列出易捷標識等花樣，獲得了一致點贊。

公司大站還根據季節性熱銷商品及時改變堆頭陳列模式，遇有節假日提前備好熱銷商品待顧客選購，把適合的商品放到合適的地方，并制作好醒目的爆炸貼作為提醒吸引顧客眼球。

在母親節時，油站擺出“祝福”“快樂”的造型；在春節，油站擺出“吉祥”“團圓”等造型，烘托節日氣氛，加之員工開口營銷積極推介，起到了很好的促銷效果，激發了顧客的購買欲望。

□巧妙擺放，打造能“抓手”的陳列

雨花大道加油站位于市區中心，周邊大小超市較多，競爭激烈。該站靠著一“滿”二“新”的“抓手”陳列訣竅，1—7月取得了營業收入180萬元、創造利潤62萬元的成績。

“滿”是貨架要豐滿，不能有空當。雨花大道站長楊黎注重把商品按照顏色、形狀和銷售情況進行排列，在豐滿中突出層次感。同時，將重點商品擺放在進門、收銀等隨手可得的位置。這是創造商機的基礎。“新”，是陳列商品要及時更新。通過調整商品和補充新品的方式及時更新貨架，每半個月調整一次，創新擺放方式，進一步拓展了銷售渠道。

打造“抓手”陳列關鍵之處，在于即使目標型顧客因思維過濾而“不愿意看見”也要讓他隨手可得，凡手能觸及到的地方都有這款產品。

今年以來，為打造能“抓手”的陳列，公司每周根據門店銷售數據分析單個品類銷售占比、單個商品銷售同比和環比情況及綜合市場發展需求等客觀因素，將銷售排在前端的品類、增長比較高的商品品類擴大陳列面，確保顧客隨手可得，手能觸及到的地方都有這款產品。

3月以來，公司在道林、宜章西、芙蓉南路門店增加功能飲料專區陳列堆頭及展示柜，將紅牛、卡拉寶、東鵬設置單獨貨架集中擺放于便利店進出口及水飲料冰柜中層位置，同時將水飲料冰柜從便利店進門口移動至店內對角側，有效延長了動線與客流時間。

□ 提升體驗，打造能“抓心”的陳列

“沒想到，你們服務區店里還專設了喝茶的休閑沙發，還能聽到這么舒緩的輕音樂，感覺走進了星巴克。”珠山服務區的一位老客戶點贊道。

“我們珠山服務區易捷門店面積大，可以發揮空間也大。我們想通過陳列，盡量滿足客戶的消費視覺感受，提升客戶的消費體驗感。”珠山服務區店長潘文娟介紹道。

今年3月，按照公司商品陳列工作要求，珠山服務區店長潘文娟將門店原有的13個立式貨架減少至8個，擴展動線區域、增加休息區，增強超市的通透性，“以客引流”的方式有力提升了門店的零售額。今年以來，珠山服務區零售毛利額同比增長20%。

“抓心”陳列，關鍵在于抓住消費的心理與體驗感。公司除了因站制宜提升硬件設施外，注重根據季節提升體驗感。其中，夏季開展清涼銷售模式，主抓客戶消費心理。還有，利用LED顯示屏、綠植、空洞等營造清涼消費氛圍；通過展示柜、冰柜等制冷設備，適時開啟清涼模式，將豐富多樣的飲品放進冰柜、展示柜冷藏，讓顧客在炎炎夏日享受到易捷的清涼服務，有效增加了顧客消費的停留時間。

◇商品陳列擺得好，顧客自然來。 供圖/劉金玉