易捷全省第一煉成記

文／趙曉溪

襄陽石油強化“大經營”理念，實現非油營業額第一名。

中國石化湖北襄陽石油持續強化“大經營”理念，緊抓活動機遇，大力發展線上營銷，做實做強新業務開發，實現8月基礎品類營業額排名全省第一，毛利率排名前列，汽車銷售突破千萬元，獲得當月全省易捷服務比學趕幫超紅旗一面。

□ 節點營銷 新鮮氛圍引客來

沿著襄陽古城墻走一圈，江漢平原上金黃的菜籽油陣陣飄香，明亮甘甜的天水花牛蘋果汁鮮爽如初。綠草紅花掩映處，茗茶名酒為這里又增添了幾分詩意。易享節期間，走進銀溪加油站的顧客都會忍不住駐足拍照打卡。

為了突出本地特色，銀溪站站長付紅霞制作襄陽古城墻式樣欄板，利用門店前廳，精選各地特色商品，深化原產地文化屬性，打造具有襄陽IP的門店陳列，配上精美文案做成H5海報，立即引爆朋友圈。

“作為已經迎戰4屆易享節的站長，我總想創新更多特色，把易捷的好產品帶給更多的顧客。襄陽是歷史悠久的文化名城，看著文創產品熱度經久不衰，我們為什么不能學習呢？”銀溪站長付紅霞的想法得到了襄陽石油的大力支持。

公司領導帶隊到優秀地市公司調研，鉆研門店布局，優化黃金展位，強化視覺沖擊。營銷部門大量查閱網紅博物館、精品店資料，學習文案打造和話術技巧。大家集思廣益，在統一配發的爆炸貼和宣傳物料基礎上，按照“一域一策一精品”，根據周邊消費習慣，分類打造精品門店。

生活社區集中的門店，突出米面糧油、日化副食“滿55-20”優惠活動。員工帶著商品走出去，用“掃碼就能享優惠”吸引顧客進店，漢口路站8月米面糧油銷量同比提升128%。鄧北站等景區景點、車站高速口附近站點，則自主搭配襄陽牛肉面、孔明菜等本土旅游特產大禮包，通過為顧客對比電子券優惠后價格，讓顧客盡興而歸，電子券消費帶動比達到了186%。

“以往我總感覺這里就是加油的地方，那么多便利店我何必要到這里買東西。今天一看這花花綠綠的海報，加油員還說有滿減優惠，沒想到還真劃算。我這一趟不僅油箱吃飽了，而且家里老小下個月的大米、牛奶、紙巾備齊了。”顧客王強樂呵呵地關上后備廂。

□ 線上營銷 直播破300萬元

“這等于買一送一了。”8月20日，車主王先生到站使用易捷權益卡購買玻璃水。“權益卡挺值的，送的加油、購物的優惠券平常都用得上。馬上年底了，我買幾瓶酒存著。”

為了進一步提升顧客體驗，強化APP專屬會員服務，培育長期線上消費習慣，襄陽石油精心開展了易捷權益卡銷售競賽，選樹優秀標桿，強化考核激勵，營造全員推卡營銷氛圍。8月，易捷權益卡銷售全省排名第一，帶動毛利率提升顯著。

“要想說服顧客，自己得先摸清楚門道。”直屬片區非油品管理員周雅君自費購買權益卡后，模擬顧客線上選購流程，把每張優惠券用了一遍，自己當起培訓講師，逐站解讀銷售方案，帶動各站量化目標，熟悉售卡操作，做到顧客進站有聲、開卡有方。

漢江北路加油站員工把參加活動的機油、燃油寶等放在汽油島臺的突出位置，強化開口引導柴油司機享受會員專屬尾氣處理液、卓瑪泉等優惠價，自創“一鍵到站我幫您搬”“一次買夠全月無憂”等宣傳順口溜，用線下實景體驗促顧客線上放心購買。

全省首家實現每天不低于1張易捷權益卡、1箱卓瑪泉、1瓶燃油寶、1壺尾氣處理液、1張CRM券兌換等“六個一”銷售目標，站內員工8月增資35%。

“沈姐，左邊那個護手霜好不好用？”看到顧客留言，沈琳拿起產品，擠了一點對準鏡頭：“涂開后馬上吸收，很輕薄，味道也好聞。”近晚上23點，加油員沈琳的直播間里依然點贊不斷。

每周六晚，她準時開啟直播，邀請顧客點菜下單，已是公司網紅。通過運用抖音、小程序多種營銷工具，公司組建了直播團隊，精心篩選涵蓋日用百貨、汽服、美妝的各類商品，第一時間跟進解決下單、物流疑問。今年以來，直播帶貨銷售額突破300萬元。

□ 新業務營銷 加速發展轉型

襄陽市作為傳統的汽車強市，具有完備的汽車銷售產業鏈。這對從0到1開展汽車銷售業務的襄陽石油來說，是機遇也是挑戰。

公司負責人帶隊走訪各級別頭部汽車經銷商，共謀合作意向，邀請專業講師團隊，赴各片區為員工講解汽車基礎知識，傳授銷售話術，提前規劃結算、售后等保障方案。站點迅速開展客戶走訪，利用抖音、視頻號等挖掘意向客戶，收集潛在顧客核心訴求。員工利用休息時間到4S店觀摩，熟悉售車流程，了解汽車型號及配置。

“發現顧客對打包式車險簽訂方式不滿，我邀請顧客到站，詳細介紹易捷車險，同時按照他的使用習慣，量身制定了月度用油方案，保證24小時提供免費油品咨詢服務。如今，他不僅成了我的首單汽車銷售顧客，而且是我們站的忠實顧客了。”汽車8月銷冠劉黎雨的分享不是個例。

“他無我有、他有我精”的銷售理念，實現了顧客只需到站1次，提車、發票、車險、用油同步落地。

為了讓員工迅速掌握銷售技巧，襄陽石油制作咨詢、結算、保養售車三步手冊，下發各站學習，引導全員成為汽車銷售推廣人、代言人、受益人。突出核心優勢，以售車為媒鎖定第一箱油、第一單保險，做強綜合服務商金字招牌。目前，合作品牌已達40個。

“我是職場媽媽，生活工作全飽和，多虧小劉站長幫我記錄加油頻次，定時提醒我做保養，有優惠及時發給我。當初找他買車真選對了！”車主王女士切身體會后，主動向想換車的表姐推薦了劉站長。

◇供圖/趙曉溪