銷售小能手的制勝秘訣

文／酈丹妮

唐時云用自己的熱情感化客戶，用自己的方法吸引客戶，用自己的努力創造銷量。

“你好，師傅，燃油寶需要嗎？”每一位到中石化浙江嘉興石油東升路加油站的顧客都是唐時云的潛在客戶。加油服務的空隙，就是她發揮銷售能力的最佳時機。

作為東升路加油站的老員工，唐時云是很多油站客戶熟悉、信賴的老面孔。她用自己的熱情感化客戶，用自己的方法吸引客戶，用自己的努力創造銷量。

□ 非油銷售有技巧

◇供圖/酈丹妮

雖然燃油寶聲名在外，但是秉著使用過才有發言權的心態，她自掏腰包買了一瓶加進自己的車里。在加油的時候碰到購買過燃油寶的老客戶，她會主動向客戶詢問燃油寶的使用感受，接受客戶對于銷售產品的全方位反饋，才能夠確保自己銷售的產品對客戶來說是真正有用的。

“師傅，燃油寶加過嗎？”不同于上來就一股腦兒進行產品推銷，唐時云選擇先問客戶是否有使用燃油寶的經歷。如果客戶回答加過，她就會乘勝追擊，告訴顧客燃油寶對于愛車來講是一個長期的投資項目，一般情況下兩箱油就要加一瓶燃油寶。如果客戶回答是沒有加過，她就會詢問客戶車輛的使用情況。使用年限較長的車輛，她就會推薦車主使用燃油寶。不同的開場白，可能會讓給客戶不同的消費體驗。這一點，唐時云深諳其道且巧妙運用在銷售過程中。服務客戶的時間久了，她甚至能一眼就看出來客戶的汽車使用時間。這一點甚至讓很多愛車的客戶佩服不已。

在一次加油的過程中，唐時云正在服務泵島另一邊的車輛，一輛看起來有些年代感的跑車悄悄停在了旁邊等待加油服務。唐時云注意到了車輛的動靜，發現竟然是熟悉的老客戶。她趕緊跑過去舉手向客戶問好。客戶還沒開口，唐時云就知道這位老客戶要購買燃油寶了。她趕緊拿來燃油寶幫客戶加進油箱，并詢問油品幫助客戶加油。這位老客戶十分信賴中石化的燃油寶產品。唐時云詢問客戶燃油寶效果，這位客戶十分坦率地表示：“之前，我不是跟你說我的車子開的時間長了，有‘轟隆轟隆’的聲音嗎？在你的推薦下，我買了燃油寶。剛開始我還不怎么相信，加進去也沒有什么感覺。但是時間久了，用的多了，車子的聲音慢慢消下去了。我估計是車子里的積炭慢慢清掉了。你現在再聽聽，是不是沒有什么聲音了！”

□ 抓牢購物痛點

“質量與服務，是實體銷售眼前一亮的地方。加油站內的易積分兌換的產品是中石化自有品牌，品牌靠譜有保障。同時，進行積分兌換不需要客戶額外付款。因此，得到了很多客戶青睞。”

“師傅，您的手機號碼是移動、聯通還是電信？積分有兌換過嗎？”不同于直接詢問客戶是否需要進行易積分兌換，而是選擇用普通的問候拉近和客戶之間的距離。很多客戶可能知道積分兌換，但并不知道如何進行積分兌換。這時候，就是她施展拳腳的好時機。她會幫助客戶掃碼進入第三方運營商的積分兌換平臺，幫助客戶查詢手機號積分，展示給客戶積分兌換頁面，再詢問客戶是否有易積分兌換打算。很多客戶會認為擇日不如撞日，與其年末忘記積分兌換白白流失積分，還不如趁著記得的時候把積分效益最大化。

由于加油服務的話術字數較多，很多客戶在加油過程中會聽的不耐煩，也會因此錯失活動。她自己也深有體會。因此，在加油服務話術講述完畢以后，她會將重點內容再次告知客戶，尤其是促銷力度大的活動。比如，紙巾買一送一，燃油寶買三送二，店內消費滿額打折等等。很多客戶本身并不在意加油話術，左耳進右耳出，往往容易忽略店內活動。但是，像唐時云這樣將促銷活動再一次重點輸出會讓客戶印象深刻，讓客戶留意到自己可以參與的促銷活動。此舉不僅讓客戶對油站活動心中有數，而且大大提高了客戶進站消費的概率。

□ 學習銷售兩不誤

在平時閑暇時間里，她不忘向周圍非油品銷售成績突出的同事請教他們的銷售經驗。她堅信別人的經驗始終是別人的。只有自己消化吸收并且融會貫通了以后，才是自己的經驗。

“大師傅”馬師傅來油站傳授自己的非油品銷售經驗時，她會認真學習并且嘗試運用到加油服務過程中。服務結束后，她更是主動與馬師傅交流服務與銷售心得，讓自己的銷售技巧更加完善。去其他非油品銷售靠前的加油站幫扶時，她會留心觀察每個人的服務技巧，尤其是油站的非油品銷售能手，觀察、學習、總結值得學習的地方，結束幫扶后也會及時教授給油站的同事，用自己的力量帶動整個油站的非油品銷售成績。馬師傅來油站總是感慨：“他們這個加油站里，銷售技能最厲害的就是唐時云了。她肯學肯練，能夠將別人的經驗很好的吸收消化成為自己的東西。她身上還總有一股不服輸的拼勁兒。只要她肯堅持下去，一定能在非油銷售這個板塊拼搏出自己的一片天地！”

認真的人總是散發著光芒，努力終究會被看見。唐時云在認真做好非油銷售的同時，蒸蒸日上的銷售業績被所屬公司發現。在公司多方比較與考量以后，她獲得了2021年度嘉興石油公司的“銷售小能手”稱號。她將自己的銷售經驗整理與各位同事分享，讓更多的同事能夠學習到銷售技能，為油站、為公司的銷售業績做出自己的貢獻。

易積分兌換的產品是中石化自有品牌，積分兌換不需要額外付款。因此，得到了很多客戶青睞。