眼鏡門店運用微信小程序逆襲電商

文 梁建陽

編者按：

零售門店的經營如何做到線上線下融合？怎樣用新媒體做好營銷？如何有效管理會員？從傳統消費模式向新消費模式轉型的過程中，所有的實體門店都面臨著諸如此類的難題。

對此，獲得2019年度創新品牌獎以及2020、2021年度創新產品力品牌獎的眼鏡零售新銳品牌——地球是圓的?探索了一條有別于傳統眼鏡零售企業的品牌經營之路：2022年6月28日，在2022中國眼鏡B2B采購節暨眼視光創新論壇上，其品牌創始人梁建陽分享了自己的心得以及線上引流的工作經驗，為眼鏡零售門店的經營者提供了一些思路。

以下為分享實錄。

一、電商新思路——小程序

與淘寶、天貓、美團等市場飽和度高的電商平臺相比，微信小程序是一個性價比更高的工具。它可以實現交易、活動、鎖客、引流等多種功能，但這只是最終展示出來的結果，在實際運營中，需以企業的數字化管理作為前提。

為迎合互聯網時代的新消費模式，將互聯網思維、電商工具融入線下門店的運營非常有必要。推薦運用軟件記錄實時開單、庫存管理、客戶管理、數據中心，使用數字化的模式管理客戶信息、銷售情況、庫存數量，實現更高的工作效率，為客戶帶來更好的消費體驗。如首先讓顧客成為粉絲，再推出一些活動吸引顧客到門店配鏡，在小程序上進行交易，培養顧客日后在小程序上繼續消費，從而增加門店的額外收入。

二、培養顧客的下單習慣

眼鏡行業的成本組成較為復雜，實際利潤率只有10%～20%左右，利潤達到20%以上的企業算是相當不錯了，也有不少門店利潤率在10%以內。為了提高利潤率，企業需想辦法壓縮成本，開源節流。作為交易工具，小程序可以節省不少“交易手續費”。以美團為例，該平臺的交易手續費為10%，若營業額為31.85萬元，則需繳納手續費31850元；微信小程序的手續費為0.6%，同樣的營業額只需繳納1911元，大大降低了運營成本。

從天貓、美團等平臺轉移而來的顧客，提供了豐富的商品創收。那么，如何引導消費者進入微信小程序下單，在此分享3點供大家參考。

1.設置合理的優惠

首先，要與其他平臺的優惠有所差別。例如，代金券在天貓的售價是500元，在微信小程序上售價為490元。愿意為了優惠改變消費習慣的顧客，會把在天貓的訂單轉移到微信小程序上來。此時，由于交易手續費降低了，利潤沒有減少反而增加了。

其次，為顧客提供豐富的品類。如增添鏡架、太陽鏡、隱形眼鏡及其護理液等產品，滿足顧客的多元化需求。

2.標準話術

對門店的銷售人員進行培訓，銷售話術標準化，引導顧客進入微信小程序下單。

3.購買便捷

若將顧客引導至企業自己的APP上，需要花時間、精力下載和操作，存在一定難度。但幾乎每個人手機上都有微信，只需掃描二維碼，即可在小程序直接下單，相對APP來說更加便捷。

三、線上活動引流

眼鏡是剛性需求，但大部分顧客一兩年才會光顧一次眼鏡店。如何增加顧客進店頻率，以獲取更多的銷售機會？朋友圈廣告、美團點評、微信公眾號引流到店等方式較為常見。其中，前兩招屬于廣告投放，與技巧沒有太大關聯，只要有平臺、有紅利，投錢就可以達成。但隨著流量成本逐年增長，平臺紅利也漸漸消失，投入和回報逐漸失衡，這兩種引流方式的性價比變得越來越低。相比之下，公眾號引流到店更具優勢：不僅免費，且效率高。在地球是圓的?眼鏡公眾號的一次引流活動中，共有1490張消費券被領取，累計到店630人。在2021年的“雙11”活動中，公眾號在小程序上發放了2295張消費券，核銷率達到了57%，成交1308單，“雙11”當天創造了59.5萬的營業額。

在公眾號發布活動推文，引導讀者進入小程序領取禮品券或消費券，再導航至線下門店兌換禮品或進行消費，整個過程無需向平臺繳納任何手續費，引流效率高。在這個過程中，充足的粉絲量是重要的前提，也是變現的基礎；活動的內容也要有特色，不能簡單粗暴地只展現折扣；活動不能硬推，打折需要理由，例如“雙11”購物節、周年慶等等，才能達到較好的效果。

四、以鎖客代替吸客

粉絲是一切的起點。無論是做活動、送禮物，還是發展小程序商城，最根本的就是粉絲的數量。有諸多推廣的方式可以幫助公眾號獲得粉絲，但留住粉絲卻是一件難事。因此，我們需要思考的是如何“鎖客”。

鎖客不是吸客，想要留住客戶，就要讓其從中得到好處。銀行屬于工具類的公眾號/小程序，將收支明細、余額等信息推送給關注者，為客戶提供工具類的功能，達到了良好的鎖客效果。由此及彼，眼鏡店的公眾號也可以為顧客提供相關價值，如通知功能、積分功能、處方單查詢功能：通知功能是指在眼鏡制作好后，可通過公眾號向顧客推送取鏡通知，并寫明門店的地址、電話；積分功能指顧客在消費后會獲得相應的積分，可以在小程序中的積分商城換取禮品；將顧客處方單中的信息儲存于公眾號中，不僅解決了手寫處方單容易丟失的問題，還能以此為顧客帶來一定價值，使其不會輕易地取消關注。

為此，在企業已經進行數字化管理的基礎之上，門店可以引導到店顧客掃碼成為會員，使用iPad或電腦進行開單后，加工中心可以立即收到訂單信息并開始制作，系統后臺也可以實時看到門店業績，完成一套速度快、效率高的流程。之后，使用公眾號和小程序等工具，通過活動與客戶互動、產生聯系，為顧客提供有用的功能，使其長期關注，從而達成鎖客，促成更多消費成交。?