建筑工程投標的策略與報價技巧探討

龐彩珍 甘肅一安建設科技集團有限公司工程師

關鍵字：建筑工程；投標策略；報價技巧探討

建筑工程投標是一項復雜且技術性較強的綜合性工作。投標過程中要面對激烈的市場競爭，因此在這場競爭中取勝不僅意味著投標者有著強大的市場風險評估的能力，還體現出其豐富的投標經驗。本文旨在探究建筑工程投標策略的同時，為相關建筑行業提供更多的可參考建議。

1 投標策略的概念

建筑工程投標策略指的是建筑承擔單位在投標競爭中所采用的系統工作部署以及參與投標競爭的有效方法與手段。企業在參與建筑工程投標前要充分了解與掌握工程招標項目的具體情況以及企業自身的實力，以更好地組織相關投標人員進行投標策略分析、企業經營狀況分析、自身實力分析以及成本利潤分析等一系列分析過程，最終確定適合本工程項目的投標策略[1]。

究其實質而言，投標策略就是建筑工程管理者根據不同時段對工程的了解程度與熟悉程度而實施不同手段的策略。這一舉措的落實在一定程度上表明了建筑企業基于實際情況采取調研與部署，實現讓企業在不同時段掌握主動權的目的。

2 投標報價技巧的重要性

招投標作為建筑工程項目開展過程中十分關鍵且重要的環節，無論是招標方還是投標方都能在這一環節中使自己的需求得以滿足。從本質來講，招投標活動是招投標雙方的經驗與教訓的較量與比拼的過程。投標方需要結合自身累積的投標經驗與教訓精心研究投標報價技巧，使企業獲得更高的中標率以及更為廣闊的發展空間。

從目前建筑工程招投標活動的現狀來看，大多數招標活動是由國有企業或政府部門發起的，投標企業需要結合自身根據自身實力與招標文件上的具體要求進行投標。在這個過程中，投標企業能否采用合理有效的投標報價技巧至關重要，因為這決定著投標企業能否在保證自身合理利潤的基礎上順利中標。而一旦采用不合理的報價技巧，輕則導致在投標過程中失利，喪失競爭力，重則還會給投標企業帶來難以估計的損失以及一系列的負面影響。因此，投標報價技巧在建筑工程招投標過程中始終占據著十分重要的作用。

3 投標過程中主要采取的策略

3.1 決策投標前的策略

建筑工程前期的投標策略主要集中在兩個方面。首先要對招標公告、招標工程以及業務情況做出一定的調查評估，并結合自身企業的技術標準與理念判斷是否與招標工程一致，明確企業自身的實力與工程定位之間存在的差距[2]。其次要對投標工程的基本情況進行綜合評價。評價的標準主要包括交通便捷度、地形地貌、氣候影響因素、業主資信情況、履約能力、資金來源以及財務支付能力等，以保證建筑工程項目投標決策前期的審查謹慎性。

3.2 投標的基本策略

3.2.1 低價薄利策略

低價薄利策略是一種以較低的價格來獲取招標方青睞的投標策略。這種策略通常被運用在施工條件好、工作程序相對簡單、投標人急于打開某個市場或在某一地區面臨沒有施工項目的情況下。此外，還被運用在人機無工地可以轉移，且附近有可利用的其他工地的人力機械或短期內可以利用其他項目的勞務機械突擊完成項目的情況。在競爭十分激烈的情況下，低價薄利策略無疑能在第一時間獲取招標方的青睞[3]。在施工條件、工藝、共享投資資源差距相差不大的情況下，低價中標的可能性會大大增加。

3.2.2 高價贏利策略

高價贏利策略是在投標報價過程中以實現最大贏利為目的的投標策略。該策略主要應用在施工條件差、具有很強的專業要求且技術難度相當大、需要投標人具有相當高的技術專長等特殊要求的項目，比如高難的地下工程、港口碼頭以及投標人相對少的工程等。投標方通過高價贏利策略不僅可以提升自身企業的知名度與美譽度，還能展現其雄厚的實力和超強的技術。這樣做并不意味著會中標，但是可以提供一種被招標人選中的可能性，一旦今后被選用，投標人可獲得額外的利益。此外，高價盈利策略還可以應用在承包企業自身具有一定優勢的前提下。例如，建筑工程企業具備專業的技術人才團隊和解決施工難題的能力，并有過同類項目施工操作經驗的技術優勢，此外還具有充足的資金用來墊付，可以有效減小不可抗力因素形成的經濟風險。

4 投標報價的技巧選擇和應用

建筑工程投標報價技巧的正確選擇和應用在整個投標過程中有著十分重要的作用。投標報價技巧的正確應用不僅可以使企業順利獲得投標項目，而且能促進企業的利潤最大化。針對不同類型與情況的投標過程，企業所采取的投標報價技巧也應有所不同，以下從幾種方法加以詳細說明。

4.1 不平衡報價法

不平衡報價法是企業為爭取最大利潤而采用的一種報價方法，指的是在工程量清單報價中工程總價一定的情況下，對施工項目中可以盡早支付工程款的分部分項工程以及預計在施工過程中工程量會增加的分項工程適當地提高報價，而對項目施工過程中工程量會減少的以及可能在工程竣工后才能支付工程款的分部分項工程適當降低報價的一種投標報價技巧。例如，建筑工程的土方開挖、基礎工程等可盡早回收工程進度款的分部分項工程可以適當提高投標報價；建筑裝飾裝修中外墻保溫、門窗等可能在工程施工完成后才能回收工程進度款的分部分項工程可以適當降低投標報價。因此，不平衡報價是考慮資金時間價值最優以及獲得工程利潤最大化原則下進行的一種靈活多變的投標報價方法，主要取決于投標報價人能否根據實際情況把握工程項目的多變性原則，并在響應招標文件要求的前提下，進而實現企業利益的最大化。

4.2 突然降價法

由于投標競爭日益激烈，建筑企業往往會采取一些迷惑性的競標技巧實現成功競標的目的，而突然降價法就是其中的一種。具體的落實情況是在投標截止時間前半天提交按照招標文件要求程序完成的投標文件，而在規定的投標截止時間前一小時再補交一份補充材料，其中聲明將原有報價降低。這樣做既符合招標要求，又為競爭者調整投標報價留有足夠的時間，起到迷惑競爭者的作用。而后補充的資料，其他競爭者已經沒有時間調整了，從而實現成功競標的目的[4]。

4.3 多方案報價法

招標的類型有很多種，因此也不乏要求不明確、圖紙設計不齊全、存在不同程度的漏洞以及條款不公平等類型的招標項目，對于在這種情況下招標的工程，投標人可以采用多方案報價法取得招標人的信任和好感，以達到此次投標報價的目標[5]。如果招標文件中發生以上闡述的條件苛刻、不公平等情況時，投標人可以在制作響應招標文件需求的投標方案進行報價的同時，再結合自身的技術優勢，做出更適合本投標項目的方案來報價，這樣不僅能夠為招標人提供更多的選擇方案，同時也能使招標人、投標人從其中獲得更大的利益。

4.4 保本競標法

保本競標法是指對于缺乏競爭優勢的投標人，在不得已的情況下不考慮工程利潤的報價方法，以獲得可能中標的概率。采用保本競標法通常分以下幾種情況。首先，招標人在較長的時間內沒有在建工程，如果不中標，企業就難以生存，雖然本工程無利，但能有一定的管理費維持企業的運營。其次，對于分期建設的項目，招標人先以較低的價格獲得首期項目的中標，而后贏得優勢，為二期工程的中標創造機會，并在以后的工程實施中取得利潤。最后，在工程中標后，將大部分工程分包給要價更低的分包商，以獲取利潤。

5 投標技巧的應用思路

建筑工程投標策略與報價技巧在上文中已經提到了很多，但是如何在建筑工程項目投標過程中將其落實是一個值得思考的問題。因此，明確建筑工程投標報價技巧的應用思路至關重要。

5.1 掌握信息，明確招標意圖

掌握全面的招標信息，明確招標意圖是建筑工程投標過程中的首要技巧。要實現這一舉措主要應該圍繞3個方面的內容進行。首先，要重點關注招標文件中的有效信息，這里所講的有效信息指的是招標內容、工期要求、工程質量要求、投標報價的計價依據、報價組成以及報價時對無效文件的注意事項。這一部分有效信息的獲取能夠直接決定投標內容的合格與否[6]。其次，要重點關注評標過程中所需要的證件以及招標方對于投標文件的要求，對這方面的重視可以避免投標文件經過再次修訂。最后，要重點關注合同價款中的工程款進度支付狀態，以免日后發生不必要的糾紛與矛盾。通過對這3 部分有效信息的獲取，投標方就可以全面地掌握招標方的信息以及招標的意圖，并根據了解到的情況有針對性地制定策略。

5.2 掌握細節，制定投標策略

建筑工程的投標過程是眾多投標者實力、信譽、經驗以及投標技巧等多種能力的綜合比拼。而對于招標文件的要求進行認真分析、正確理解，并制定與之相對應的投標文件，這也是整個建筑工程項目投標過程的核心。

通過掌握細節的方式精準制定投標文件的過程主要包括兩方面的內容。一方面是對于投標文件編寫的重點把握，即需要嚴格填寫投標函及附錄、投標保函、施工技術方案以及招標響應性文件等，并仔細檢查匯總，然后對與工程有關的一系列事項以及管理進行細致說明，最后結合招標文件的內容仔細閱讀分項清單報價，同時結合圖紙進行合理報價。另一方面是把握編寫的要點，即在編制投標文件時對各章節的有關要求進行詳細閱讀，并重點關注可能成為無效標處理的情況[7]。

5.3 抓準時機，靈活應用報價技巧

5.3.1 全面細致調研項目

在進行投標報價前，要對擬投標工程是否存在投標風險進行調查。投標風險內容主要包括3 個方面。首先，要重點考察建筑工程是否存在施工手續不完備、建設資金不到位的履約風險。其次，要考察擬投標工程是否適合自身企業承建，一旦超出自身承建能力就需要投標方謹慎選擇。最后，要考慮擬投標建筑工程的建設環境是否存在安全隱患以及政府相關管理規章的問題。

5.3.2 進行成本分析

在對投標項目進行風險分析后，建筑企業需要對投標項目的成本情況做出預判，并通過這一預判來為投標決策層制定投標策略提供可靠的依據。值得注意的是，對投標項目成本進行分析的過程中，要將貨源地、進貨渠道、人工成本變化、政府稅費減免以及通貨膨脹等多種不可見因素的影響考慮在內，得出最符合實際的成本預判結果。

5.3.3 掌握自身優勢

針對同一個建筑招標項目，建筑企業勢必會面對多個競爭對手，因此在投標報價過程中建筑企業應該掌握自身優勢，并與競爭對手形成較大優勢對比。具體而言，建筑工程承包企業所具備的優勢主要包括技術、經濟、管理以及信譽這幾個方面的內容，從這些方面入手掌握自身優勢可以大大提升中標的可能性[8]。

5.3.4 確定報價技巧

報價方式的確定是建筑企業在經過風險分析、成本分析以及自身優勢分析后，根據投標工程的實際情況而確定的報價策略。通常情況下，建筑企業會應用不平衡報價法來進行投標報價。

6 結語

建筑工程的投標技巧對于建筑工程的長久發展有著十分重要的意義。在建筑工程投標的前期階段，對工程信息的篩選與評估可以顯著提升投標成功的可能性。而在投標報價環節，報價技巧的應用是否有效以及正確與否都能在很大程度上影響中標概率與中標后的經濟效益。因此，在建筑工程投標策略應用的過程中，最為重要的因素就是提高建筑企業的專業水平以及人員整體素質，了解掌握招標文件的相關要求，并采取有效的投標策略與報價技巧。