生活用紙銷售策略的研究分析

李曉琴

(民豐特種紙股份有限公司 浙江 嘉興 314000)

引言

生活用紙市場相較于紙類消費市場中的各個子市場而言，其市場范圍與獲利情況明顯更為優異，年均銷售額較高。生活用紙主要包括衛生紙、面巾紙、餐巾紙、廚房紙、衛生巾、安全褲等，生活用紙在實際應用中多為一次性用品，因此其在生活中的消耗量較大，人均需求量較高，由此可見生活用紙市場十分廣闊，通過有效的銷售策略能夠獲取高額利潤。

1 創新生活用紙銷售策略的迫切性

伴隨著城市現代化建設不斷深入，市場經濟呈現穩步上升趨勢，在此背景下社會發展與日常生活中所需要的生活用紙缺口逐漸擴大，為此造紙行業擁有者良好的發展前景。但基于市場需求，造紙行業競爭愈演愈烈，造紙企業要想占據較高的市場份額，從而獲得更高的經濟利益必須打破傳統市場營銷策略的桎梏，進而基于新時期生活用紙發展需求轉變發展觀念，創新市場營銷策略，促使企業發展與市場變化相適應[1]。

2 生活用紙銷售中存在的問題

2.1 生活用紙銷售意識薄弱

在市場經濟背景下，造紙企業發展面臨較大挑戰，行業內競爭機制越發激烈，企業要想拓寬市場必須轉變經營方式，側重市場營銷，從而實現由生產管理向市場營銷的有效轉變。在此要求下要想完成造紙企業創新發展，最重要的是提高市場銷售意識，從而自上而下將市場銷售作為工作重點。但現實是目前部分造紙企業并沒有認識到市場銷售的重要性，從而導致其市場銷售意識十分薄弱，無法制定有效的銷售策略，進而無法在市場經濟下找到邁向新發展道路的突破口。

2.2 生活用紙銷售體系不健全

面對市場經濟下的造紙行業快速發展現狀，部分造紙企業清楚地認識到自身應與時俱進進行發展轉型，從而抓住發展機遇實現了由生產管理向市場營銷的工作重心轉變。在此現狀下造紙企業應具有良好的發展趨勢，但現實是造紙企業雖然已經實現新發展方向邁進，但在此過程中并沒有打下堅實的創新發展基礎。具體表現為造紙企業在市場營銷發展中沒有構建較為健全的生活用紙銷售體系，導致生活用紙銷售管理機制缺失，無法明晰生活用紙營銷具體工作內容、要求，甚至沒有做好思想動員工作，促使企業內部工作人員對生活用紙銷售的認知較為淺薄，致使大部分工作人員不愿意全身心投入到銷售工作中，最終導致銷售工作與企業發展要求不符。

2.3 生活用紙宣傳推廣方式單一

要想在激烈的市場競爭中占據較高的市場份額，各大生活用紙品牌需要做好宣傳推廣工作，以此加深消費者對某品牌生活用紙的印象，從而在諸多生活用紙品牌中選擇自身品牌。在此背景下，造紙企業需要加大宣傳推廣費用支出，而傳統生活用紙宣傳推廣方式主要以線下為主，通過設立廣告牌、傳單、海報等方式增加曝光度，這種方式至今依舊有效，且能夠為生活用紙帶來一定的銷量，但該方式也具有一定的缺陷，就是其宣傳成本較高，不利于企業成本管控[2]。

3 生活用紙銷售策略

基于市場經濟迅猛發展，造紙行業既面臨著發展機遇也遭受著嚴峻挑戰，要想在競爭日益激勵的市場大環境中保持健康可持續的發展態勢，生活用紙生產銷售企業必須結合自身實際發展情況與新時期市場需求創新營銷策略，從而在創新理念下制定有效的生活用紙銷售策略，以此實現企業改革，完成企業轉型升級，進而推動造紙行業實現新發展、新突破[3]。

3.1 提高生活用紙銷售意識

基于人們社會生活水平不斷提升，生活用紙需求隨之直線上升，由此可知造紙企業具有廣闊的發展前景與市場發展空間，因此造紙企業在市場經濟下應創新發展模式，將工作重心轉移動生活用紙銷售上，從而獲取高額經濟利益。在此要求下造紙企業首先需要提高生活用紙銷售意識，具體策略為：一是基于自上而下的管理理念，應從造紙企業管理者入手，讓其清楚地認識到新時期背景下市場營銷的重要性，對推動企業健康可持續發展的重要意義，從而切實提高造紙企業管理者對生活用紙銷售的重視程度，進而做出由生產管理向市場營銷轉變的經營策略。二是應提高造紙企業工作人員對市場營銷的重視程度，加強對工作人員的管理，從而提高其服務意識，使其在市場營銷理念下轉變工作方式，完成市場調研、拓展等工作，進而為生活用紙銷售奠定全面的信息基礎[4]。

通過提高生活用紙銷售意識進而完成有效的市場調研工作能夠在實際生活用紙銷售中將整個生活用紙市場基于地理位置(國家、地區、城市規模、人口密度)、人口狀況(年齡、性別、收入水平、職業、教育程度)、消費者心理生活方式、社會階層、消費理念、購買行為(利益、使用狀態、使用頻率、品牌喜好度)等標準細分為不同的子市場，進而根據子市場特點制定與之相適應的銷售策略。

3.2 建立健全生活用紙銷售管理機制

首先，為保障市場經濟下造紙企業發展成效，企業開展市場營銷管理工作，從而制定有效的生活用紙銷售策略時，需要建立健全相關規章管理制度，同時根據企業具體情況，加強完善管理流程，并根據生活用紙市場營銷方向與市場需求從多角度、多方位分析造紙企業生活用紙銷售過程中存在的風險，從而綜合考慮實際情況，制定完善的預防方案。與此同時，企業還應制定規范、完善的財務與資產對賬管理制度，將實物管理與價值管理相統一。此外，企業還應綜合分析自身實際發展情況、經濟效益、發展戰略目標等方面進行考量，有針對性地增加、刪減、修改市場營銷管理制度，進而優化各項規章制度內的具體內容，從而建立健全生活用紙銷售管理機制。

其次，基于績效考核制定激勵機制，提高工作人員對生活用紙銷售工作的積極性?？冃Э己耸侵赶嚓P企業結合自身企業實際經營狀態以及人力資源管理需求，通過特定的標準與指標對企業人力資源工作業績所開展的一項評估活動，并依據評估結果對人力資源進行多角度、多層面管理，進而促使人力資源在績效考核加持下致力于自身專業素養與綜合能力深化。由此可見，績效考核對造紙企業提高生活用紙銷售成效具有重要作用，基于此，造紙企業在當前復雜市場經濟體制變化下，要想保持健康可持續發展，提高自身競爭能力，應基于績效考核激勵效用，對內部人力資源進行有效管理，從而提高生活用紙銷售成效。第一，造紙企業人力資源管理部門根據生活用紙銷售需求確定不同人力資源職位、職能以及工作內容，從而制定差異化績效考核方案，并對方案的實施與落實進行監督，杜絕形式主義。第二，將績效管理理念與市場營銷理念相融合，促使造紙企業效益與發展、員工薪酬與績效緊密結合，從而使薪酬與績效考核綜合運用效果最大化。第三，建立健全績效考核內容，充分發揮其激勵作用。一是薪酬與績效考核相結合，制定薪酬與績效考核標準，明確薪酬績效考核內容；二是落實多勞多得原則，將造紙企業生活用紙銷售中的各個階段目標細化到人力資源績效考核中，規定最低業務標準，實行分段式獎勵機制，對超出業務標準的人力資源給予較高的薪酬待遇；三是將人力資源的績效考核結果納入員工檔案，作為員工未來崗位晉升依據。

3.3 深化現代化技術應用

互聯網時代背景下的生活用紙宣傳推廣呈現出顯著的低成本與高成效特點，主要表現在兩個層面。一方面是成本投入得到有效控制，傳統生活用紙普遍采用線下推廣宣傳方式，在此過程中不僅需要制作大量的線下宣傳物料，還需要投入大量的人力資源，從而造成較大的成本支出，不利于造紙企業實現成本管控。而在互聯網時代，信息技術迅猛發展，傳統的線下推廣宣傳已無法滿足新時期市場營銷需要，人們更加愿意開展線上交流，在此背景下，造紙企業開始轉變推廣宣傳方式，工作重心由單一線下向線上+線下聯合轉變，工作人員能夠在互聯網支持下為客戶在線上進行產品簡介，并且可以實現線上交易。這種現代化的生活用紙銷售方式極大程度節省了宣傳推廣成本，能夠促使造紙企業經濟利益最優化。另一方是銷售成效得到顯著提升，傳統線下生活用紙銷售業務流程較為繁瑣，且消費者需要親自到達商場進行相應產品采購，在節假日期間商場人流量較大，消費者借款時的等待時間較長，而互聯網時代下的生活用紙銷售業務均實現了線上銷售，消費者可以在移動設備進行上直接操作，完成相關財產采購[5]。

4 生活用紙銷售策略發展思考

企業經營銷售策略貫穿企業發展始終，企業初始階段、成長階段、成熟階段、衰退階段內企業經營狀態均與企業銷售策略息息相關，由此可見，企業銷售策略的可行性、科學性、合理性、持續性是推動企業在新經濟常態下良好發展或走向衰退的重要因素?；诖耍贫ㄓ行У纳钣眉堜N售策略是當前造紙企業發展中需要側重的關鍵點，為此企業要充分發揮財務分析的價值作用，促使企業管理者在財務分析視角下做出能夠保障企業利益最大化的銷售策略，并基于財務分析報告結合企業實際情況制定科學有效的未來發展戰略方向，以此確保企業具有良好的發展趨勢。

例如，現金流量表在生活用紙銷售策略制定中的應用。相關學者經過長期研究與實驗驗證得出現金流量表為最重要且極具彰顯企業實際經營狀況的價值效用，該觀念具有顯著的科學性、合理性與實踐性。將通過相應活動或經濟活動形成的現金流與現金總額作對比分析、將當前現金凈流數額跟上次現金凈流數額進作對比分析、將通過相應活動或經濟活動形成的現金流與該系列經濟活動的成本支出作對比分析，可以更加系統、全面且清晰地掌握不同生活用紙銷售策略產生的現金流量對企業發展的影響。比較結果依次為：(1)占比高，證明企業主營業務突出，整體營銷狀況優異。(2)增長率越大，企業發展前景越良好。(3)比值高，證明企業銷售利潤豐厚，相關經濟活動的回報成效優異。由此可知，通過現金流量表可以幫助企業管理者了解當前企業實際財務情況以及作出具有前瞻性、合理性的后續生活用紙銷售策略[6]。

5 結語

綜上所述，市場上對生活用紙的需求量較大，但與此同，市場中相關企業也較多，因此面對有限的需求，如何在激勵的行業競爭中爭取到較高的市場份額，成為新時期造紙企業發展中亟待考慮的重點問題。通過研究發現，造紙企業要想獲得較高利益，從而實現健康可持續發展，可以通過提高生活用紙銷售意識、建立健全生活用紙銷售管理機制、深化現代化技術應用、充分發揮財務分析的價值作用等策略實現，進而在有效的銷售策略促使下，進一步提升生活用紙銷售量。