基于物聯網背景下飼料企業營銷模式探討

馬華敏

（三門峽職業技術學院，河南三門峽 472000）

21世紀是信息化時代，互聯網、物聯網、大數據等成為這一時代的顯著特征（何華沙和朱璐婕，2022）。我國各行各業都積極引入互聯網技術，飼料企業也緊跟時代發展步伐，在企業管理和營銷上積極引入先進的互聯網技術，像正大、新希望等飼料企業紛紛通過微信群、微信公眾號和企業官網等方式與消費者進行雙向互動，這一舉措促進了產品銷售額的明顯提升。但現有一些中小飼料企業營銷模式仍存在一些問題，不利于企業的發展，需盡快解決。

1 飼料行業發展現狀

1.1 飼料行業發展現狀

1.1.1 飼料產量發展現狀 中國飼料工業協會在2022年發布“2021年全國飼料工業發展數據”，顯示我國飼料工業在2021年得到良好發展。其中，2021年飼料總產量達到29344.3萬t，豬飼料產量達到13076.5萬t，肉禽飼料產量為8909.6萬t。反芻飼料環比增加12.2%，水產飼料增加8.0%，寵物飼料增加17.3%。在平衡蛋白日糧、低蛋白日糧的推廣應用下，單種氨基酸、飼料添加劑使用量明顯增加，氨基酸產量為425.5萬t，維生素產量為177.3萬t。

1.1.2 飼料企業發展現狀 根據中國飼料工業協會發布的報告顯示，2021年我國產量超過10萬t的飼料生產企業有957家，與2020年相比增加208家。有14家飼料企業年產量超過50萬t，39家飼料企業年產量超過百萬噸。至少在2021年，飼料需求已經恢復，但飼料行業集中度由于受到飼料所需原材料壓力增加而上升。

1.2 飼料行業競爭格局 目前我國飼料行業的市場主要由上市企業占據，而這些上市企業主要分布在產業鏈的不同位置。表1為我國上市飼料企業在2021年的業務布局分布、占比，以及重點區域情況，可以通過表中信息對我國的飼料行業競爭格局有進一步的了解。

表1 2021年中國飼料上市企業競爭及布局情況

2 飼料行業產業鏈結構

2.1 產業鏈概況 從飼料行業產業鏈看，上游包含玉米、大豆等飼料原料；中游是各種類型的工業飼料，如肉禽、蛋禽、豬飼料等；下游為飼養動物，有寵物、畜禽等（馬英杰和張秀珍，2021）。飼料產業鏈結構如圖1所示。

圖1 飼料產業鏈結構圖

2.2 上游發展概況 第一，飼料機械包含潤滑系統、攪拌系統、喂料系統等構成。機械在工作中要求配合粉料含水量低于15%，從料斗進入喂料系統，在得到合適的物料量后進入攪拌系統，添加油脂或糖蜜。2021年中國飼料機械產品的營業收入為77億元，和2020年相比降低3.8個百分點。

第二，飼料添加劑是制作現代飼料中必不可少的原料，可以幫助強化飼料的營養價值，促進動物生產性能增強（紀玲瓏，2021）。同時也能保護動物健康、節省成本等。2021年的收入水平為1110.4億元，與2020年相比增加29.5個百分點。

第三，飼料原材料。在我國，玉米的產量很高，是水產養殖業、養殖業與畜牧業等飼料的重要來源。2021年玉米產量達到27255.2萬t，小麥產量達到13695萬t，大豆產量達到1640萬t。

2.3 中游發展概況 根據2021年全國飼料工業發展報告數據顯示，2021年總產值達到12234.1億元，營業收入水平為11687億元，與2020年相比增加28.8個百分比。我國在2021年10月30日首次將一氧化碳合成蛋白質，自此形成超萬噸級生產能力，也獲得了飼料添加劑新產品證書。從飼料不同用途發展情況看，2021年豬飼料產量13076.5萬t，蛋禽飼料產量達到3231.4萬t，肉禽飼料達到8909.6萬t，寵物飼料113萬t，水產飼料2293萬t。

2.4 下游發展概況 我國大牲畜類型主要是羊、牛、豬和馬，總量不斷增加。據2021年全國飼料工業發展報告數據顯示，2021年我國大牲畜頭數總量為10486.77萬頭，和2020年相比增加2.2個百分點。從大牲畜頭種類細分看，馬372.49萬頭，牛9817.25萬頭，豬44922.42萬頭，山羊13331.64萬頭，綿羊數量18637.68萬頭。我國人工養殖海產品的產量也在逐年增加，2021年總量達到2206.83萬t；寵物數量呈上漲趨勢，其中2021年中國犬類總量達到5429萬只，貓總量達到5806萬只。

3 我國飼料企業常見營銷模式與現存問題

3.1 飼料企業常見營銷模式

3.1.1 傳統營銷模式 傳統營銷模式包含飼料企業直銷和經銷商營銷。飼料經銷商是飼料企業和消費者的中介和溝通橋梁，并非終端客戶（任永珍，2022）。經銷方式的優點是很好解決企業存在的資金問題、服務與銷售渠道問題。缺點是飼料價格較低，營銷成本高。直銷優點是服務好，性價比高；缺點是必須要由飼料企業自己構建營銷渠道，可能會面臨銷售風險。

3.1.2 互聯網營銷模式 互聯網營銷模式可從兩個方面分析，一是建立企業官網。不少企業紛紛成立官網，在網絡上公布企業的基本信息和企業相關產品的信息。消費者可以通過瀏覽飼料企業的官網獲取相關產品信息；二是飼料電商。通過其他電商平臺，利用互聯網信息平臺，達到消費終端電商化。互聯網營銷模式的優點是性價比更高，營銷成本偏低；缺點是很難解決養殖戶資金問題，也無法全面有效地保障線上售后服務問題。

3.1.3 飼料定制模式 飼料企業全程參與飼料的生產過程，按照養殖季節、養殖品種以及動物實際健康狀況定制差異化飼料。和傳統銷售模式相比，飼料定制模式的優點是獲取良好服務，降低飼料成本，可以滿足一些大規模農場的差異化需求（李忠超等，2020）；缺點是面臨很大的資金短缺風險。

3.2 飼料企業營銷模式現存問題

3.2.1 網絡營銷方式滯后 目前，不少飼料企業已經認識到網絡營銷渠道的優越性，但主要停留在表面，形式化現象嚴重，采取的網絡模式單一、手段落后。隨著網絡技術和營銷技術的進步，飼料企業的網絡營銷方式也變得更加多樣（孫若琳，2022）。但仍有部分飼料企業未及時更新銷售理念，不關注飼料行業網絡營銷的新型理念和方式，無法及時地獲取最新的行業信息，網絡營銷方式滯后于飼料行業用戶的銷售需求變化。

3.2.2 缺少網絡營銷專業人才 飼料企業網絡營銷需要精通飼料行業和網絡營銷模式的綜合型人才，但不少飼料行業仍處于初期發展階段，行業門檻較低，對飼料營銷人才的要求也很低。加之飼料企業營銷人員缺少必要的培訓機會，僅憑他們已掌握的網絡營銷技術知識，很難應對新時期對飼料企業網絡營銷提出的新需求。

3.2.3 社會化網絡營銷利用較少 社會化網絡營銷是利用社會化網絡服務開展的各項網銷活動，如論壇、微信、微博和博客等。目前，飼料論壇中排在前幾位的社會化網絡營銷渠道是貼吧、論壇，隨著人們社交網絡習慣和渠道的改善，人們更愿意選擇微博、微信、抖音等平臺。飼料企業并未關注到這一點，沒有及時根據用戶上網習慣改變、調整社會化網絡渠道，因此，飼料企業當下亟待調整網絡銷售渠道。

4 基于物聯網背景的飼料企業營銷模式優化

在飼料企業傳統營銷模式受到較大限制的情況下，怎樣更好發揮互聯網營銷優勢，并將其作為推廣飼料產品的關鍵渠道，是當前飼料企業普遍面臨的關鍵問題。基于飼料企業網絡銷售中出現的問題，可以采取的轉型路徑主要有以下幾種。

4.1 利用更先進的網絡營銷方法 第一，飼料企業主動擁抱物聯網企業。想要順應網絡市場潮流，必須要把握市場發展方向，積累各種客源優勢，轉變落后的銷售模式，主動尋找電子商務、物聯網等先進技術，開展深度融合。飼料企業當中的管理者必須要充分了解當前銷售中存在的困境，通過交流會、學習會等多種方式了解網絡銷售的重要意義和特點，并基于物聯網技術優勢制定飼料企業網絡營銷科學合理的發展模式。企業內部也要提升員工參與網絡營銷的積極性，在網絡營銷方案制定中充分聽取員工的建議。

第二，飼料企業積極創新現有網絡營銷內容與模式。首先，要實時關注網絡營銷最新方式和內容，主動向其他行業或飼料行業中企業的先進營銷方式學習。其次，要采取更多樣化的飼料網絡營銷模式。如B2B營銷、社交營銷、短視頻直播、電子商務平臺營銷等。根據飼料企業的產品特點和客戶差異性，制定多渠道、多層次的網絡營銷模式（黃巍和唐友，2021）。飼料企業在開展網絡銷售時，重點構建與客戶的交流反饋渠道，便于更全面地了解客戶需求，及時獲取客戶反饋意見，促進企業整體形象提升。

4.2 引入和培訓高素質人才 第一，優化互聯網人才吸納培養方式。在物聯網背景下，飼料企業的發展也需要引入和培養互聯網銷售人才。在物聯網背景下，飼料企業應重視引進和培養研究型、技術型與專業型人才。基于互聯網平臺擇優錄取，采用校企聯合方式，從高校應優先選擇優秀人才。對在職人才的培養方面要拿出應對方案，制定適合飼料企業自身發展的激勵機制，鼓勵員工自我學習，或者邀請高校專業教師到企業開展講座（夏利平，2020），為員工創造更多的培訓機會，讓其參加高校社會培訓班等。如果員工獲得了網絡人才資格證書，要為其提供對應的崗位，優化待遇。

第二，優化飼料企業人才管理方式。飼料企業中的人力資源管理部門要與企業內的其他部門、消費者等通過網絡平臺及時開展信息交流和溝通，更直接反映與解決企業發展中的某些問題。人力資源部門也可以通過網絡平臺，將企業的發展理念、產品和服務優勢等及時傳遞到外界。及時接受外界建議，提升對企業發展的有效性。在人才日常管理中要讓系統變得更加公正和公開，促進人才檔案建設、績效考核等管理方面的規范性。企業管理者將企業戰略目標和人才管理、業務管理等結合起來，為企業人才的吸納、培養與發展制訂長期發展規劃。這對員工自身的成長和企業長久發展有積極作用。

在物聯網背景下，企業與員工都具有新的特征，年輕人成為企業的重要力量，這部分群體的特征是崇尚自由空間與工作環境，也有干勁兒，有熱情，這給企業的管理模式與發展計劃制訂帶來新的挑戰（趙巧，2021）。人力資源部門可利用互聯網的先進定位技術，增強對員工的實時監控管理，幫助企業節約成本。

4.3 積極利用社會化網絡營銷方式 隨著社會化媒體的出現與大范圍應用，網絡營銷方式實時改變。從之前的網絡廣告、引擎營銷、論壇等發展到當前的微博、抖音等營銷渠道。社會化網絡營銷渠道的互動性很強，信息發布方式更便利等，得到很多行業的認可與應用。飼料企業可以選擇更加多樣化的社會化營銷渠道，除了應用微博、微信等平臺，還可以積極發揮當下熱門的社會化平臺，如抖音、快手等短視頻平臺（周江，2020）。

5 結語

根據中國飼料工業協會發布的飼料產業信息顯示，在2021年飼料行業的上游、中游和下游企業都得到不同程度的發展。在互聯網、大數據和物聯網等先進技術的影響下，飼料企業的營銷模式發生改變，也出現了不少新問題。為了提高飼料企業網絡營銷的效率和有效性，需要利用更先進的網絡營銷方式，引入和培訓高素質網絡營銷人才，積極利用社會化網絡營銷方式等，旨在提升飼料企業在行業中的競爭力，讓其更好應對互聯網時代對飼料企業提出的新需求。