完善中小企業應收賬款管理的思考

■盛學濤

（日升百年餐廚用品（深圳）有限公司）

應收賬款對于中小企業具有雙面性，一方面可以擴大企業的銷售額，降低企業庫存，提高存貨周轉率，促進企業搶占更多市場份額；另一方面，當應收賬款如果出現逾期或金額過大時，會增加企業的財務風險和壞賬風險，給企業帶來一定的經濟損失，給企業的正常經營發展留下了隱患。因此，針對中小企業與應收賬款風險管理有關的問題進行研究，對于中小企業在擴大銷售的同時降低應收賬款管理風險是非常必要的。

1 中小企業應收賬款管理概述

1.1 應收賬款的內涵

應收賬款是指企業在先貨后款的交易模式下應向交易對方收取的款項，是企業的一項重要債權資產，新收入準則中引入了合同資產的概念，合同資產也是先貨后款的交易模式下應向交易對方收取的款項，但該收款權利的實現取決于非時間因素。而應收賬款與合同資產不一樣，一旦形成應收賬款，交易對方必須無條件支付對價。在資產負債表中，應收賬款的流動性排在存貨之前，僅次于貨幣資金，是考察企業營運資金和短期償債能力的一個重要指標。

1.2 中小企業應收賬款管理的特殊性

首先，客戶群體單一，中小企業限于自身實力和規模的原因，接觸到的客戶通常也是中小企業，甚至整個產業鏈的企業都是中小企業，不難想象，只要這個鏈條上的一個企業出現資金困難，對銷售方的應收賬款產生連鎖反應。其次，簽訂合同不規范，甚至通過電話就確定一筆訂單，事后也沒有履行正式的書面簽字蓋章手續，以后出現貨款糾紛時缺乏有效的證據。最后，應收賬款的追償力度不夠，客戶是上帝的思維根深蒂固，害怕得罪客戶，認為客戶只是暫時資金困難不能支付，一次又一次滿足客戶的賒銷要求，使應收賬款積累越來越大。

1.3 中小企業加強應收賬款管理的意義

1.3.1 有助于滿足日常經營資金需求

中小企業日常經營中最缺乏的就是流動資金，由于企業之間的產品同質化嚴重，賒銷逐漸成為常態，應收賬款管理問題更為突出。為滿足日常經營需要，企業采取合理的措施，對應收賬款的全過程進行監督管理，順利收回貨款，減少應收賬款周轉天數，提高運用資金利用效率，走出資金緊缺的困境。

1.3.2 有助于提升產品市場份額

在企業的發展初期，適當利用賒銷方式的優勢可以吸引更多的客戶購買自身產品，客戶可以在占用較少流動資金的情況下就可以獲得自己需要的產品，先貨后款的營銷模式能迅速地搶占市場，提高品牌的知名度及影響力，進而通過擴大銷售增加銷售收入和利潤，促進企業的健康發展，提高產品市場份額。

1.3.3 有助于增強風險與收益之間的平衡

賒銷方式雖然提高了企業銷售收入和利潤，但同步也增加了企業的財務運營風險。因此，做好應收賬款管理是企業管理者的一項重要職責，只有在二者間找到一個平衡點，才能有利于企業的穩健發展。如何在促進銷售增加的同時又能控制呆賬、壞賬發生率，這也是對管理者管理水平的一個挑戰。

2 目前中小企業應收賬款管理出現的主要問題

2.1 應收賬款風險意識不強

一方面，對于業務員來說，中小企業制訂銷售目標時通常只注重銷售收入指標，忽視了銷售回款指標，在這樣的目標引導下，管理者只追求銷售的絕對值而不考慮銷售質量，通常認為只要產品銷售出去了，企業規模就會壯大，因此會忽視風險管理。而業務員沒有回款指標的考核，為了完成營銷目標，優先采取賒銷方式，不會去考慮銷售之后如何收回貨款，導致應收賬款風險不斷加大。

另一方面，對于管理者來說，在會計權責發生制的核算原則下，部分中小企業僅將轉移了商品的所有權給購買方就作為收入實現的條件，沒有考慮相關的經濟利益是否能夠流入企業，因此管理者比較關注當期銷售出貨的完成情況，缺乏對企業應收賬款回款風險的考慮，忽略應收款項被客戶占用所帶來的資金成本，通過不斷地放寬賒銷政策，使企業運營風險不斷增加，進而給企業帶來嚴重的經營風險。

2.2 績效考核不合理

中小企業大多是只重視銷售數量而不重視銷售質量，績效考核指標設置不科學，業務員以銷售數量作為主要考核項目，管理者以銷售利潤為主要考核項目，而賬款的回收卻沒有納入績效考核中，導致業務員和管理者只重視銷售，簽訂合同時沒有考慮貨款能否回收的問題，更有甚者，單純為了增加訂單量，還主動向客戶承諾更長的信用期限和更高的信用額度。

2.3 部門職責不清

中小企業出于成本效益的角度考慮，通常沒有設置專職的賒銷管理部門，其他與應收賬款有關的部門涉及營銷和會計兩個部門，但企業沒有確定具體由那個部門對應收賬款的回款真正負責。營銷部門只注重抓市場和銷售，對銷售款的收回情況并不關心，認為收款是會計部門的事情；而會計部門認為是營銷部門賒銷出去的，應該由營銷部門負責追款，只是事后將應該賬款余額報告營銷部門，并沒有對應收賬款的賬齡結構進行精確分析，也沒有及時向上級反饋客戶的欠款信息，錯過了最佳追償時機，一旦客戶出現財務危機，應收賬款基本已形成壞賬。

2.4 選擇客戶時缺乏資信調查

中小企業由于企業品牌影響力和產品缺乏競爭性，通常在選擇客戶時難以取得主動權，只能被動接受客戶的選擇，大部分客戶是通過第三方介紹或產品展銷會初次認識的。交易前對客戶的企業發展歷史、注冊資金、經營情況、財務狀況、資產狀況、資信情況以及經營者個人的信用情況等缺乏深入的了解。無形中加大了日后應收賬款回收的風險。

2.5 客戶后期服務不到位

中小企業業務員通常注重訂單的成交結果，而忽視了客戶后期服務，其實和客戶簽單才是雙方合作的真正開始，銷售員應時刻關注訂單的進展和出現的問題，并及時進行協調。業務人員可以通過定期或不定期走訪、第三方調查等方式掌握客戶運營情況，一旦發現不利消息及時采取行動，因為企業的財務狀況惡化并非一時形成的，在日常經營中就會出現蛛絲馬跡，所以通過客戶后期服務可以及早發現，盡快采取相應的措施。

2.6 應收賬款內控制度缺失

中小企業內控缺失首先反映在銷售與應收賬款管理不相容崗位沒有做到相互分離，一般來說調查評估客戶資信與銷售訂單的審批簽訂相互分離；審批、簽訂銷售訂單的與賒銷審批相互分離；經辦銷售業務與開具發票相互分離；銷售貨款的確認、收回與應收賬款往來明細賬的登記相互分離；計提、核銷登記壞賬與審批相互分離。

其次是內部業務流程和業務單據管理不規范，例如送貨單缺少客戶的簽收手續和收貨公司印章，無法證明貨物是否交給客戶。又例如客戶付款公司名稱與增值稅發票的購貨方不一致。單據缺失或存在缺陷，將導致雙方在發生糾紛時對事實的確認產生爭議，可能對債權人產生不利的后果，影響應收賬款的收回。

2.7 應收賬款信息庫建設落后

中小企業由于信息化程度不高，對應收賬款的日常管理僅停留在統計結余金額的層面，不注重賬齡結構分析和信用額度、信用期限的超額超期預警功能。完整的應收賬款信息庫應包含客戶檔案信息，資信信息、工商信息、經營信息，財務信息，客戶負責人信息、交易信息、不良付款信息等內容，缺乏這些信息將難以對應收賬款管理做出正確的決策。

3 優化中小企業應收賬款管理的對策建議

3.1 增強企業風險管控意識

中小企業應建立以風險為導向的經營戰略，將風險與銷售增長提升到同等重要的層面，培養全員風險防范意識。在適當犧牲管理效率的前提下把風險管控措施融入應收賬款各項政策流程中，例如，從交易前期客戶資信調查到合同簽訂，再到發貨、收款以及傭金制度和銷售政策的制定中，都把風險管控意識放在第一位，同時建立切實有效的內控制度，動態監督各項工作，盡可能減少經營風險的發生。

3.2 完善績效考核

在對銷售人員的銷售業績進行考核時，按照回款的比例計算銷售傭金，如果存在逾期回款的情況，適當降低傭金比率，如果出現壞賬，則從當月提成中扣除壞賬個人承擔部分。針對應收賬款回收率高的銷售人員在年終給予獎勵。

為了鼓勵客戶盡早回款，可設置不同檔次的現金折扣，比如付款期為月結+30天的客戶，如果在次月10天內回款的給予0.2%現金折扣，次月10至20天內回款的給予0.1%現金折扣，次月20天之后回款的則沒有現金折扣。通過這兩項政策的實施，在一定程度上可以調動業務員和客戶的積極性，加快應收賬款回籠的速度。

3.3 建立獨立的信用管理部門

財務部門從資產安全的角度考慮對賒銷持保守和拒絕的態度，而銷售部門卻熱衷于通過賒銷方式擴大銷售業績，這兩種思維方式都不能實現企業利益最大化。所以從內控的角度考慮及風險最小收益最大的目標出發，企業有必要成立一個獨立的信用管理部門，或安排專職人員管理應收賬款。信用管理部或信用專職人員的職責主要包括：參與公司信用風險管理決策，制訂和執行信用管理制度；信用工作人員的培訓、考核及監督；解釋信用政策、宣傳信用知識；加強信用與銷售、財務的有效溝通和通力協作；審定經銷協議及賒銷訂單中信用相關條款；建立客戶資信信息庫，完善客戶檔案管理；征信調查、資信評估、風險分析、授信管理、賬齡控制、商帳追收等。

3.4 嚴格客戶資信評估與信用評審流程

為減少應收賬款風險，中小企業應該在事前就做好風險防范措施，嚴格新客戶的資信評估與信用評審流程。根據企業及行業特點資信評估一般選擇三組指標，第一組指標為客戶自身特征指標，細分為表面印象、組織管理、市場競爭性、經營狀況、發展前景；第二組指標為客戶優先性特征指標，細分為交易水平、付款擔保、不可替代性、交易條件、合作忠誠度；第三組指標為信用及財務特征，細分為交易信用、獲利能力、償債能力、注冊資本、資產狀況。每個細分指標滿分為10分，按指標的重要程度規定權數。

根據細分指標綜合計算的結果對客戶進行信用評級，劃分為AA、A、BB、B、C、D六個等級，分別表示客戶資信狀況的程度，AA最好，D最差。公司制定和實施信用政策必須參考信用評級的結果，對客戶的風險控制和應收帳款回收的管理，也應以客戶的信用評級結果為依據進行。對高風險客戶，公司需要進行實地調查并委托第三方征信機構進行深度調查；對于逾期賬款，應根據客戶的信用評級結果采取相應的收賬政策。根據信用評級結果，對不同客戶給予不同的信用期限和信用額度。

3.5 健全全流程信用監管體系

中小企業應以信用風險控制為核心，實行客戶資信管理、授信業務管理、應收帳款管理等三項基本管理制度及多項信用管理措施的全流程信用監管體系。在整個交易的事前、事中和事后，信用部與銷售部、財務部要緊密配合、資源共享。信用部要依據會計部提供的客戶監管報告和公司信用制度，規定特批和授信，并定期安排信用人員拜訪客戶，進行實地巡訪、全面征信調查，提供出差報告或資信調查報告。通過開展授信定期評價制度，加強信用客戶的甄選和開戶評審工作，對授信額度、期限給予客觀評價，提供初審意見。建議每半年或一年進行一次資信評估，評定客戶信用等級，為授信決策提供參考依據。并為獲準授信的客戶開立信用戶口、分配賒銷帳號、建立資信檔案。同時，應嚴格執行特批政策，認真審查特批條件，及時登記特批訂單，定期發送特批報告。實施嚴密的逾期帳款監控制度，實行賬齡分級管理，按期發送催款通知，規范操作追賬流程。

3.6 加大逾期貨款催收力度

對于逾期賬款，應分辨客戶的拖欠性質，弄清客戶拖欠的真實原因，如果客戶主觀地制造各種不實理由，惡意拖欠付款，則必須給予高度重視并采取強有力的追討措施，直至收帳成功。

同時注意收賬時機的把握，收賬組織的經驗表明，客戶欠款逾期6個月以內是最佳收賬時機。如果在此期間委托專業機構催收，追賬機構所收取的傭金也會大幅降低，使得逾期賬款能被最大可能地收回，并減少相關收賬費用。如果欠款拖至一年則成功率會大打折扣。根據貨款逾期的時間分別采取不同的收款程序及追討措施。

綜上所述，企業為了進一步擴大市場占有率、增加公司的銷售收入并減少庫存，企業應做好日常內部控制工作，制定相應的部門責任制度，明確相關部門和人員職責，加強交易事前、事中、事后的信用管控，可以適當采取賒銷政策。由于應收賬款回收不及時并不代表必然會成為壞賬，壞賬也并非一朝一夕就形成的，中小企業從接受客戶訂單開始，批準賒銷到發貨以及后期貨款催收階段均可以采取風險控制措施。根據公司不同時期的市場營銷策略，適時采取激進型、穩健型和保守型商業信貸政策，確保實現銷售利潤最大化的同時，將風險損失降到最低。