試析制造企業應收賬款管理存在的問題及完善對策

■趙懷宇

（黑龍江迪爾制藥機械有限責任公司）

引 言

專用設備制造企業屬于高新技術企業，主營制造裝備設備。技術的先進性為企業發展奠定了良好的基礎。但同時，企業面臨的市場競爭也在日益加劇。賒銷交易模式，是專用設備制造企業為了更好地拓展市場、提升市場占有率而采用的交易模式。盡管這一模式，有效地拓展了銷售，但債權無法按時收回的問題，也時刻影響著企業的經營穩定性。如何通過有效的應收賬款管理策略，提高對應收賬款風險的防范能力、提升企業資金運轉效率，是當下裝備制造企業亟需解決的管理難題。

1 企業應收賬款管理的內容

應收賬款管理內容主要包括三個方面。一是通過應收賬款管理，提升賬目準確性，確保賬實相符。應收賬款管理需要對賒銷款項進行票據管理。除統計已開發票部分的銷售金額以外，還需重點關注已發貨未開票的銷售金額。產生應收賬款后，應第一時間進行賬務處理，確?？铐椚胭~。同時，財務部門要及時與銷售部門進行賬目核對，確保每一筆款項準確、及時的記錄。二是通過應收賬款管理，確保各類款項按期、及時收回。為最大化地保障企業經濟效益和資產價值，企業應收賬款管理需要通過各類管理方法，確保賬款到期按時收回。除定期整理銷售合同、對應收賬款進行跟蹤管理外，企業還需要建立信用評估機制。通過信用管理流程，保證及時、足額地收回款項。三是強化風險防范，通過應收賬款管理消除壞賬損失等風險。應收賬款風險是指由于購買方違約造成的，企業無法及時收回或不能收回應收賬款帶來的損失。通過全面的應收賬款管理活動，分析客戶信用情況、管理客戶信息、實施對客戶的授信、催收逾期的應收賬款，有助于提升賒銷業務的安全性，減少管理死角，降低壞賬損失。

2 裝備制造企業所處的行業特點

專用裝備制造行業屬于高新技術產業。企業生產建設需要投入大量的人力、物力、財力，屬于資金密集型企業。同時，由于專用設備的特殊性，企業生產的設備產品，與下游產業的關聯度較高，且企業發展較為依賴技術的革新。由此可見，專用設備制造行業特性在于，企業需要不斷通過產品技術的更新，提升自身綜合實力，同時企業的資金管理能力，會對企業的長遠發展具有一定的影響。資金管理能力越強，企業抵御風險的能力越高。由于與下游產業的關聯度較高，因此企業需要采用信用銷售策略，不斷提升應收賬款的管理能力，從而更好地提升綜合實力，助力未來發展。

3 裝備制造企業應收賬款管理存在的問題

3.1 應收賬款的質量較低

應收賬款的質量較低是指企業由于過度采用賒銷策略，造成應收賬款數額的快速增長。同時，伴隨著應收賬款規模的增大，款項的回款周期拉長，企業面臨的應收賬款風險增加。這種情況下，企業針對應收賬款的管理，管理成本也在不斷增長，加劇了企業面臨的財務風險。

3.2 缺乏科學的信用管理

目前許多裝備制造企業的信用管理較為滯后，缺乏科學的管理體系。獲取的客戶信息較為滯后，信息質量低，無法建立統一的信用標準和信用條件，難以對客戶信用等級進行準確的評估。

從客戶信息調查的角度來看，許多企業的客戶信息獲取途徑較為單一。通常情況下，市場部業務人員或銷售部門人員通過個人觀察或客戶提供的方式獲取客戶信息。這種情況下，調查人員的個人經驗會造成一定的局限，客戶主動提供的信息也可能會屏蔽一定的不良信息。導致信息的真實性難以保證，為后續的信用等級評估埋下了隱患。此外，企業很少會與對客戶信息進行更新，在客戶經營狀況出現變化后，滯后的客戶信息無法真實的反映客戶的信用狀況，進一步為企業應收賬款回收埋下了隱患。

從信用評估分析的角度來看，許多裝備制造企業忽視了信用標準的制定，在對客戶信用等級進行評估時，僅考慮客戶是否提供抵押，或客戶是否具有償債能力，并未考量客戶的歷史信用狀況。由于缺乏對客戶全方位的分析，不考慮客戶的誠信度、經營環境或營業周期等，無法保證信用評估分析結論的準確性。

3.3 賒銷審批及合同管理不夠規范

過度的賒銷行為是造成應收賬款增加的根本原因，完善的賒銷審批制度是控制過度賒銷的關鍵。許多企業不重視賒銷審批制度的完善性，同時也不注重審批制度的執行。這種情況影響了應收賬款的后續管理，難以有效的控制風險。例如部分企業由銷售部門領導負責賒銷審批。銷售部門可能為了業績、簽訂銷售合同，在不了解客戶信息、未對客戶進行信用評估分析的情況下，進行賒銷。只要完成部門領導的批準，即可簽訂合同。不僅審批不嚴，而且可能會忽視一些賒銷文件不全的問題，為后續應收賬款管理工作帶來隱患。

此外合同管理也是裝備制造企業應收賬款管理過程容易忽視的部分。簽訂合同后，應統一保管。但由于管理不規范，合同未及時提交的現象，屢見不鮮。不僅導致財務部門無法及時進行賬務處理，也導致企業無法有效開展合同整理，無法按應收賬款賬齡進行分類處理和催收。同時也容易由于合同保管不善，與客戶產生糾紛，影響款項的回收[1]。

3.4 缺乏動態化的管理監督

隨著時間的推移，應收賬款對應的客戶狀態會發生變化，也會出現到期、逾期等情況。這說明應收賬款時刻處于動態的變化中，因此應收賬款管理也需要實施動態跟蹤管理。但從目前裝備制造企業的實際情況來看，許多企業缺乏動態化的管理機制。一方面，并未設置專人對應收賬款進行跟蹤管理，導致應收賬款催收工作不及時。另一方面，并未及時對應收賬款進行分析、核實，不能夠及時針對應收賬款的管控流程、客戶動態變化等方面進行控制與反饋。應收賬款占比較高或大客戶出現資金運轉問題等情況下，由于企業缺乏動態化的管理監督，難以及時發現此類問題，導致無法采取有效的措施收回款項，給企業造成了損失。

4 裝備制造企業應收賬款管理完善對策

4.1 做好資信調查、客戶評估

科學的信用政策能夠抑制應收賬款總和的快速增長，同時能夠協調各部門的有效協作，節約管理成本，為應收賬款管理奠定良好的基礎。

建立科學信用政策的首要任務，是做好客戶資信調查。在交易前夕，就要廣泛地搜集客戶能力、資本、抵押等多方面的信息。例如，搜集客戶工商登記信息，了解客戶企業的法人、性質、地址、聯系方式、資本、管理層等。重點要關注客戶企業的財務報表、是否有可用于抵押的資產。同時不可忽視客戶企業經濟環境、在市場中的競爭力等信息的收集。此外，為了盡可能提升搜集信息的全面性，企業要盡可能地采用多渠道進行信息收集。除常規的財務報表、現場考察收集外。企業也可通過信息技術進行網絡搜索，了解客戶基本信息、發展歷史，以及突發新聞。并通過網絡渠道，強化與工商部門、銀行機構、稅務機關的溝通，了解客戶工商登記信息、借貸信用情況、稅務情況等。

在客戶資信調查的基礎上，要進一步建立信用評估機制，完成客戶信用等級評估。企業要根據自身情況建立統一的信用評估標準，將客戶劃分為不同的信用等級，針對信用狀況良好的客戶提供更多的優惠政策。例如按照經營狀況、資本、抵押情況、償債能力，4個方面對客戶進行評分。信用良好、規模大、償債能力強、現金充足、抵押物質量高的企業，評為A級，依次類推。針對不同的信用等級，提供相應的信用優惠政策。對于負債率較高、承載能力弱、信用較差的客戶取消優惠政策，減少合作或取消賒銷合作。

4.2 完善賒銷審批及合同管理

完善審批制度方面，企業要設置相應的賒銷審批等級，并確定對應的審批負責人。例如，10萬元以下由主管審批；10萬元以上、80萬元以下的，由部長審批；80萬元以上由總經理審批等。同時，審批過程要由信用管理部門及財務部門參與。通過多部門的聯合審批，強化對賒銷行為的控制。此外，為了保證賒銷審批制度的有效執行，賒銷過程要通過信息系統進行線上錄入。由銷售人員提交撤銷申請，錄入管理系統，注明賒銷原因、額度、客戶信息等。審批負責人通過線上信息調取，了解賒銷信息，并進行審批。這樣既能夠避免申請在多部門流轉造成的時效性下降，同時也能夠保證信息的準確性和全面性，方便后期應收賬款的管理與監督。

強化合同管理方面。裝備制造企業需要設置專職合同管理崗位，負責統一制定企業內部的合同版本，規范化合同格式內容，并進行合同保管監督。通過標準化的合同內容設定，明確的雙方履行內容、方式以及收付款方式、期限等，能夠降低糾紛發生概率，更好地維護企業利益[2]。由合同管理人員統一管理合同原件，同時將合同錄入到管理系統中，銷售部門與財務部門分別保管合同復印件。合同管理人員配合信用管理部門，建立合同檔案，并對合同履行情況進行跟蹤監控，以便在出現應收賬款逾期時，及時制定催收策略，安排工作人員與客戶進行溝通。

4.3 重視應收賬款管理和催收

裝備制造企業需要重視應收賬款的管理與催收，建立完善的催收制度，確定催收方式、程序并確定相應的責任人。

首先，要規范化催收方式。采取郵件信函通知、電話微信催收、上門面談等方式，強化與客戶的溝通。由合同簽訂人員首先進行催收；然后由銷售部主管出面談判協商，盡可能收回賬款。其次，要建立完善的催收程序。一是要禮貌地問候。如賬款逾期時間較短，可由業務人員首先進行信函通知或電話提醒。隨著逾期時間的延長，可安排后續的上門面談。二是要嚴正交涉。在初步的催收無效后，由主管出面，上門進行協商談判。在協商談判無果后，企業需向客戶提交最后的催收通知。最后，采取委托催款機構或法律訴訟的形式，催收賬款。此外，企業要確定每一項應收賬款款項對應的催收責任人。

4.4 優化應收賬款的管理流程

優化應收賬款的管理流程，是指企業根據實際需要，針對應收賬款賒銷流程及收款流程進行重新的設計。這樣做的目的在于，強化企業業務流程的規范性，同時加強對應收賬款的內部控制。

目前，裝備制造企業需要重點優化的應收賬款管理流程，是事前信用管理。企業需要將應收賬款管理工作前移，通過事前的管理，提升總體管理水平。重點將應收賬款管理重心，轉移至接觸客戶、爭取訂單、簽訂合同這些銷售過程中。在接觸客戶時，通過聯系溝通、實地考察、信用調查，優化客戶的選擇；在爭取訂單時，通過信用等級評估、賒銷期限和金額的管理，確定信用條款；在簽訂合同時，通過擔保、保險、保理等形式，為合同履約提供保障[3]。

4.5 利用信息技術來輔助管理

信息化建設，是當代企業發展不可忽視的部分。尤其是專用設備制造企業，作為高新技術類企業，更加需要強化應收賬款管理信息化建設，利用先進的信息技術來輔助管理。一方面，企業要引進大數據管理模式，通過先進的數據化管理軟件，處理與客戶的往來交易記錄，建立客戶檔案數據庫。并同步進行客戶信息共享，強化應收賬款管理部門、信用管理部門、銷售部門之間的聯系與合作。另一方面，企業要通過信息系統的更新，強化對應收賬款的動態化管理。應收賬款款項從發生到最終收回、合同終止，所有信息均需同步錄入到信息系統中。信用管理部門及財務部門，通過信息化的管理，及時根據客戶經營狀況變化、賬款回收情況變化，采取相應的措施，保障企業資金的安全。

5 結 語

過度賒銷引發的應收賬款占銷售收入比例增長，對于企業來說，會引發資金矛盾、降低資金運轉效率，嚴重的情況下可能影響裝備制造企業的正常運行。因此，企業要重點分析，目前在應收賬款管理過程中存在的問題，進一步優化管理模式，做好資信調查、客戶評估；完善賒銷審批及合同管理；重視應收賬款管理和催收；優化應收賬款的管理流程；利用信息技術輔助管理。借此不斷強化企業應收賬款管理水平，消除風險隱患，保障企業經營效益。