高速公路加油站零售業務運營模式淺析

嚴林祥 嘉興市交通石油有限公司

加油站零售方式是目前國內成品油的主要銷售途徑，零售市場對于推動石油石化企業發展的具有重要意義，如果被國外石油巨頭控制，將會對社會經濟的穩定發展以及國家宏觀調控的實施造成影響。市場是石化的主要優勢，同時市場中也伴隨大量的危機，終端市場的競爭成效對于企業的發展起重要作用。隨著對外開放的深入，需要不斷提高零售市場的競爭優勢與控制力。因此需要充分汲取和借鑒一些國外零售業務的優秀經驗，充分發揮自身優勢，全面整合內外部資源，創新零售業務模式，制定科學合理的零售業務實施方案，打造更具競爭優勢的加油站終端網絡，推動企業的可持續穩定發展。

一、國外加油站發展的成功經驗

（一）布局設計合理便于加油，具有極強的視覺沖擊力

國外加油站主要分布于高速公路沿線，極易被發現，并且在進行布局規劃的過程中，工作人員能夠認真分析車輛加油的便利性。加油站的外觀符合品牌形象，集群效應十分顯著；包裝圖十分簡潔，色彩明亮，辨識度高；充分融合文字標記與圖案標記，為消費者識別與記憶提供便利[1]。同時國外加油站在布局設置方面注重標志牌、價格牌等標識的作用，對消費者發揮宣傳與引導的作用；多數情況下，與加油站相鄰的位置均需要設置專門的標識牌，24小時運行，對駕駛員起到引導的作用。另外加油站的整體建筑風格具有簡潔、美觀的特點，四周并未設置圍墻，站內的環境整潔，物品擺放整齊。

（二）新技術得到廣泛應用

隨著科技的發展，越來越多的先進技術得到加油站的應用，如信用卡、自助式加油機等，站內主要使用自助式加油與結算模式，效率極高；通常情況下，一臺加油機能夠銷售所有型號的油品，為使用者提供巨大便利，同時刷卡已成為目前的主要付費方式，非接觸IC卡應用廣泛。另外絕大多數加油站采用先進的管理、監控設備[2]；POS機已得到多數加油站的廣泛應用，另外攝像監控設備、液位機也是常用的設備，有效提高油品和非油品進銷存的智能管理能力。絕大多數加油站均安裝POS機、攝像監控以及液位機等設備，能夠實現對油品以及非油品進銷存的自動化管理。通過先進的技術手段有效提高管理水平，不僅裝設自動噴淋泡沫滅火系統，油氣回收裝置也成為加油機的重要設施部分。

（三）業務多元化較強

業務的多元化主要體現在加油站和便利站的共同、混合經營，具體表現在非油品業務的高速發展；越來越多的商業公司進入油品銷售領域，商業管理模式在油品銷售領域取得明顯成效。非油品銷售能夠有效提高企業的經濟效益，具有可觀的銷售利潤空間，所以很多加油站均設置了便利店。便利店也成為目前加油站的主要模式之一，比如說美國17萬座加油站約12萬座均設置了便利店。在這一背景下，便利店成為越來越多加油站利潤收入的重要來源，其銷售收入約占總收入的30%-40%，而利潤占據55%-65%[3]。多元化的業務發展模式有效強化了加油站的風險抵抗能力，有效減少市場中油價波動對自身效益形成的影響。

（四）科學、先進的管理理念

國外多數大型石油企業的加油站點繁多，銷售運營模式完善，多種模式互為補充，形成了多種經營模式，如自營站、承包站、出租站、零售商以及中間商等，其中自營站、承包站以及出租站是主要經營模式，收取資金能夠得到一定的收益，成品油銷售方進行供應，保證市場份額的穩定性和可靠性[4]；對大型石油企業來說，需要對經銷商進行整體策劃，擇優選擇，對區域市場進行精細劃分，采取針對性的營銷策略，不斷提高自身的市場份額。品牌站與非品牌站是加油站的主要組成部分，前者主要為具有較高知名度和影響力的石油巨頭，采取統一包裝、油品供應的精細化管理模式，為油品的數量、質量提供保障，消費者的信任度非常高，并且能夠以統一標準為基礎為消費者提供更好的服務，用戶基礎扎實、龐大。另外，使用先進的設備，具有極高的自動化、信息化程度，管理水平較高。

二、高速公路加油站零售業務運營模式的發展對策

（一）推動加油站營銷網絡建設

首先，具備規劃發展的集群理念，在集群的作用下建立規模效應、共享效應，發揮協同效益，提高自身的市場競爭力和控制力。加強對數據、模型以及決策理論的應用，在這一基礎上利用物流配送和決策優化工具，最大程度降低成本，達到降本增效的目的，不斷提高物流服務能力以及響應速度，為重點地區的加油站建設與發展夯實基礎。另外，全面評估項目投資情況，不斷增加加油站的數量[5]。采取庫站結合的發展模式，最大程度降低配送成本。

其次，積極爭取政府的政策支持。緊抓關鍵階段、重要路段的高速公路以及新建城區加油站的規劃工作，加強對政府關于加油站行業發展規劃政策、設計的重視，積極參與其中，積極配合政府展開監管工作以及市場準入管理工作。同時，對于系統之外的加油站來說，需要建立完整的檔案資料，重視社會加油站的發展情況。

最后，建立完善的加油站拓展機制。成品油的零售經營需要從宏觀層面觸發，加強對可行性的分析，前期階段側重于市場考察，科學合理選擇位置地點，根據各加油站在整個網絡中的定位，優先采取新建、控股、租賃等多種形式，不斷擴大其銷售終端。同時需要加強與大型企業的合作，大型企業在零售業務資金、技術、人才及管理方面具有明顯優勢，實現雙贏。

（二）加強專業人才隊伍建設

為了能夠提高成品油企業以及加油站管理隊伍綜合素質，首先需要從管理人員著手，有效提高管理人員的工作意識，充分認識到高速公路加油站管理工作的重要性，建立正確的思想認知，加強對基層人員發展與培養的重視。管理人員需要轉變固有思維理念，才能更好地開展培訓與教育活動，為提高基層工作人員的業務素質以及管理能力提供良好的環境。同時為了能夠提高高速公路加油站工作人員的工作主動性與積極性，還需要建立專門的獎懲機制與晉升機制，有效激發工作人員的工作熱情，使工作人員在零售業務發展與管理過程中投入更多的精力與熱情，同時對于表現優異的工作人員給予精力與物質方面的獎勵，強化工作人員的責任意識，提高其成就感。主要從提高工作人員的綜合素質方面入手，解決目前高速公路加油站零售業務存在的問題，為成品油企業的發展作出貢獻。其次，提高領導協調能力，將強化工作推動力作為關鍵，強化各級領導力量的網絡建設能力。根據核心能力體系，以工作推動力明確發展進程，以持續創新力決定發展層次，協調政府支持銷售企業做好加油站建設工作[6]。

（三）加大品牌建設力度

目前，在新時代的背景下，消費者更為注重如何通過清潔燃料維護車輛的運行情況，減少車輛維護的成本。但是多數消費者并不能夠充分了解清潔燃料，成品油企業需要牢牢把握這一發展機遇，加大品牌建設力度，樹立良好的品牌形象。另外，對成品油企業來說，需要加強對媒體平臺與互聯網平臺的應用，進一步加大宣傳與推廣力度。在進行宣傳的過程中，緊密結合消費者的購買選擇與清潔燃油，使消費者能夠以清潔燃油為導向購買宣傳企業的產品，為延伸高速公路加油站零售業務渠道發揮重要的作用。除此之外，成品油企業需要加大市場信息的收集與研究力度，科學合理采用互聯網平臺，不斷提高企業對市場價格的分析能力，實現企業信息資源向市場競爭優勢的全面轉化，不斷提高自身的競爭能力，推動企業的可持續穩定發展。

另外，構建多元化經營模式。高速公路加油站零售業務運營模式的發展需要全面考慮其服務功能，具體指對便利店發展建設的重視。目前越來越多的加油站均設置便利店，在其實際經營過程中，根據所處不同位置，對便利店商圈進行詳細劃分，結合具體情況確定核心商品與發展規劃，同時全面分析廣大消費者的加油需求，對便店中商品擺放、人員宣傳等方式，最大程度滿足消費者的需求，有效增加油品銷售和非油品銷售，最大程度提高油品和非油品銷售的綜合效益[7]。同時需要積極探索非油品業務的外包方式，積極引進知名品牌，推動品牌嫁接，進一步提高加油站的綜合效益。通過非油品的互動營銷，打造非油品品牌，推動傳統單一油品銷售向全方位服務模式的優化創新，深化加油站的價值，為消費者支付提供便利，降低成本，提高消費者的滿意度。

（四）加強加油站零售業務的信息化建設力度

首先，強化零售信息系統建設。例如采用IC卡交易系統，通過對其數據分析和整合功能的利用，為不斷提高管理效能以及服務質量夯實基礎。同時充分利用購銷存管理系統，提高油品二次配送管理水平，強化資源供應的響應能力，建立完善的資源一體化信息平臺。在數據收集方面，需要加強對零售電子賬表系統的利用，對市場變化、走勢進行分析，提高決策效率與能力，最大程度提高自身經濟效益。

其次，加強設備設施建設，提高自動化水平。積極引進視頻監控、自助式加油機以及自助發票打印等設施設備，提高自動化水平。結合加油站的重點管理內容與業務流程，推動其設備設施的自動化、自主化優化，積極引進先進技術、新型設備。在設備設施自動化、信息化建設階段，保證各項工作的統一開展，互相銜接，避免發生重復建設、各自獨立等不良情況，提高信息共享水平[8]。另外，信息化系統需要與自動化設備設施統一標準與接口，保證信息相互連接的便利性，避免信息孤島現象。

（五）建立高速公路加油站統一營銷模式

以統一營銷為借此狐，以強化高速公路網絡功效為主要目標，解決分區管理存在的問題，統一組織規劃、協同管理；統一品牌形象、宣傳以及促銷方案、服務設施與服務內容，樹立良好的品牌形象，逐漸將非中心站的客戶資源引入中心站，對網絡布局進行全方位優化，加強對重點、關鍵網絡的培養。通過油站的整合，建立協同并進的服務網絡，充分挖掘加油站的價值；同時突出中心站的重點地位，提高其市場控制能力與影響力。另外，需要創新加油卡營銷模式。將油卡快捷高效的加油特點與加油卡用油管理功能作為基礎，以現有持卡客戶為主要營銷對象，鞏固老客戶、開發新客戶。同時認真劃分老客戶消費類型，與客戶個性化需求為基礎，將發卡網點作為窗口，不但提高油卡網絡的覆蓋范圍，提高服務效能與客戶滿意度。對新客戶來說，需要以加油站為窗口，將做好現場引導作為核心工作，充分發揮加油站工作人員的宣傳作用，積極引導消費者使用家用卡；將車輛營銷市場作為窗口，加強與相關行業的合作，做好交叉營銷，引導新客戶購卡消費，扎實忠誠客戶群體。另外，從硬件層面入手，推動新建加油站和老站的加油卡優化升級，增設加油卡發卡與充值網點，為消費者開戶、充值提供便利。另外從完善軟件出發，對大客戶開放加油卡積分加油功能，采用充值加油券，協調做好積分兌現獎品。

（六）積極引進加油站HSE管理體系

從設計層面出發，優化加油站設計，加強對油氣回收與防爆、防滲漏裝置的利用，提高加油站的建設標準；積極采用非金屬材料雙層儲油罐，積極引進環保加油設備，優化與完善油氣回收裝置；加強對節能的重視，采用先進、節能的燈具和設備，達到節能消耗、降本增效的目的。在加油站建設方面，需要嚴格執行相關標準規范，充分滿足安全環保要求。積極借鑒歐美HSE體系建設的優秀經驗，完善與落實HSE法規管理體系，加大對安全與環保設備設施的資金投入力度，實現高速公路加油站的生態文明建設。除此之外，建立完善的加油站突發事件應急反應與處理機制。通過采取以上措施，能夠將高速公路加油站建設為更為安全、環保、健康、節能的消費場所。

三、結語

綜上所述，高速公路加油站開展零售業務運營模式的同時需要認識到零售業務的重要性，加大對原有零售業務運營模式的創新力度，提高信息化應用水平，注重專業人才隊伍建設，建立集群式發展模式，為企業的可持續穩定發展夯實基礎。