多地企業出海“搶訂單”拓商機

許然

“不論怎么樣，我們都必須要走出去了。”日前，即將前往沙特參展的寧波康立特電子有限公司總經理助理林程娜說，這是公司疫情以來的首次出境，也是出海搶單的起點。

跟上述公司一樣，12月以來，隨著疫情政策調整，多地企業在當地政府助力下出國“搶訂單”。有外貿人士表示，12月正是各大采購商制定明年采購計劃的時候，要和老客戶們續約，拓展新客戶，那么年末出國參展十分必要。

從浙江省“千團萬企拓市場搶訂單行動”，到廣東企業組團亮相歐洲和東南亞展會，再到蘇州包機赴歐洲開展招商工作，多地政府包機組織外貿企業飛赴國外“搶訂單”、拓商機。目前，一些經濟大省、外貿大省正涌現出一股出海競速潮。

“政府搭臺，企業唱戲”

記者梳理發現，在本輪密集的包機出海潮中，“政府搭臺”隨處可見。一般一趟包機行程，商務部門會為企業“量身打造”多個地方、多場展會、多個市場的行程。

在出海搶單上，作為外貿大省的浙江走在全國前列。相關人士指出，這跟當地的經濟結構有關，浙江對外貿依賴度高達近50%。

自12月3日起，浙江省啟動“千團萬企拓市場搶訂單行動”。作為省級商務部門帶隊出國的第一團，由浙江省商務廳等省級部門相關負責人組成的浙江拓市場經貿代表團，開始為期6天的歐洲行，主要行程為參展、開展商務洽談、幫助企業拓展海外市場等。

除了省級層面的行動外，浙江多個地級市也加入搶單大潮。在以發展服裝紡織行業為主的嘉興市，當地商務部門組織商務包機赴日本東京，參加日本AFF紡織服裝展。據悉，包機上共有50家企業96人，是今年以來全國市級最大的外貿包機參展團。

而作為全國“外貿萬億之城”之一的寧波，對外貿的依賴度更是超過80%。受國內外招商活動限制，產業鏈轉移、疫情的影響，該市一些外貿企業出現訂單荒。

為應對這一困境，早在今年7月，寧波就在全國首創涉外商務人員拓市場往返包機。36名外貿人飛往匈牙利、法國、意大利等8國進行調研、拜訪和推介，以拓市場穩訂單。首趟商務包機后，寧波又在此后組織多趟商務包機去歐洲，人數拓展到136人。

此外，不少地方政府從辦證服務、資金補貼等方面為企業提供“真金白銀”的支持和保障。除了積極協調展會主辦方、外事、出入境、海關等部門單位，地方政府還在企業報名、出入境、防疫、機票等方面提供便利服務。比如，在出海參展前，有企業反映展品運輸的難題。山東省貿促會加班加點，幫助包括山東企業在內的300余家國內參展企業完成貨物通關手續。

作為外貿第一大省，廣東推出“粵貿全球”包機境外參展計劃，為企業提供出入境便利。其中，深圳對企業參加廣東省組織商務包機產生的包機費用，在獲得省資助的基礎上給予30%的配套資助；對參加本市組織商務包機（艙）產生的往返機票費用給予80%的資助。

為做好企業“組團出海”的保障服務，四川省商務廳專門成立了工作專班，協調外事、公安等部門，方便企業組織報名、證照辦理等。相關企業負責人表示，從11月14日申辦護照到12月5日正式出發，僅用時15個工作日，比正常流程節約一半時間。

“把失去的三年搶回來”

在外貿企業中流傳這樣一句話，“一次見面勝過千張名片”。

“有些產品，通過線上展示能拿到訂單，但有些產品需要客戶摸得著、試用過，才能拿到訂單?！睂幉ㄊ袑ν赓Q易服務中心有限公司相關人士稱，很多客戶參加重要展會，都是帶著樣品、新產品跟客戶交流。

對企業來說，“海外行”的目的就是尋找新訂單和新客戶，“把失去的三年搶回來”。縱觀各地“海外行”，有的企業簽下大訂單，有的企業找到新商機，有的企業了解到海外客戶的新動向。

“簽了！”遠在德國的四川成都相關企業負責人向國內分享了這一消息。按照合作備忘錄，成都天創精密工業有限公司拿到700萬歐元的采購意向訂單，成都晶寶時頻技術股份有限公司拿到500萬歐元的采購意向訂單。

專精特新企業家俱樂部公司CEO金石介紹，上述意向采購協議源于前期的充分籌備。通過梳理調研成都相關企業的產品技術優勢，最終選出兩家企業，提前發給德國相關方面，促成簽約。

為拿到更多新訂單，嘉興云翔針織有限公司外貿部經理朱宇前往日本參加AFF紡織服裝展前，就開始準備新樣品和商談內容。在展會上，朱宇特地展示了公司新樣品——用油絲做成彩色的點子紗。沒想到，日本客戶對這一新品很感興趣，現場就簽下200萬美元的意向訂單。這個數據是該企業去年出口總額的三分之一。朱宇坦言，通過現場參加展會，能更加了解客戶想法。比起東南亞同行，價格上沒有明顯優勢，但能做出別人沒有的新品。

“拓市場商務往返包機幫了大忙。”寧波瑞曼克斯門窗有限公司負責人丁言東說，在關鍵時刻，出海這一行動為公司搶回了失而復得的訂單。

原來，該公司在波蘭有一家合作多年的老客戶，每年的采購金額占公司業務的五分之一。今年該客戶公司被收購后，丁言東遲遲未接到新“甲方”的訂單。加之疫情導致物流不暢、線下溝通減少，土耳其、東南亞的同行紛紛伺機行動。關鍵時刻，丁言東踏上當地政府組團去歐洲的航班，并帶上了客戶曾提出的、對一個工藝設想的可行性方案，結果奏效了。丁言東也重新簽下價值百萬美元的訂單。

除了收獲大筆訂單外，疫情三年來，頭一次走出國門的外貿人，也看到了海外市場的新變化。

包機赴日一周，來自蘇州的51名外貿企業負責人，拜訪日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元。令他們感受最深的是市場變化、產品迭代的快速。這次日本之行，伊塔電器與日立、三菱、富士醫療等日本知名制造商和零售商進行12場會談，了解到一些日方產品已加速迭代，并爭取到了新品訂單。

蘇州市商務局局長孫建江表示，當面拜訪不僅有效拉近與客戶的距離，還加深企業對國際市場需求變化和新產品、新技術發展情況的了解，有助于拓展新訂單和新項目。

修煉“內功”是關鍵

“地方政府積極出海招商，將增強投資者和市場對中國經濟的信心?！碧K州大學自貿區綜合研究院副院長屠立峰表示，出海“搶訂單”有利于精準深化國內國際兩個市場的資源流通和標準對接，提升“引進來”的吸引力和“走出去”的競爭力。

從穩外貿層面看，12月是全年實現經濟增長目標的沖刺階段，外貿是拉動經濟增長的三駕馬車之一?！斑@時候把政府優勢、企業優勢和社會優勢結合，能起到一兩撥千斤的作用?！痹谥袊鴩H經濟交流中心首席研究員張燕生看來，企業要出去，需要國際化專業人才、專業經驗和商業的網絡和人脈。要恢復經濟，就需要有為的政府、有效的市場和有愛的社會形成合力。

不過，在一些專家看來，這類包機出海服務只是特殊時期的特殊做法，不是一種常態化的措施。隨著更多航線恢復，企業自身更要積極走出去。

商務部研究院國際市場研究所副所長白明指出，發展外向型經濟最主要的是產品、產業要有競爭力?！拔磥砦覀兪裁磿r候出去，都有人愿意接待。甚至不走出去，也有人愿意主動來。”

以浙江為例，這幾年受疫情及外部環境影響，浙江外貿受到較大沖擊。當政府包機“搶訂單”的特殊階段性任務完成后，浙江外貿依然面臨泰國、柬埔寨、越南等東南亞國家的替代沖擊。

“我們要做東南亞做不了的，更具高科技含量和高附加值的產品，以此形成產品優勢。”浙江省重點智庫浙商研究院執行副院長、教授楊軼清認為，浙江要憑實力應對制造業替代國沖擊，修煉好“內功”。

此外，搶訂單、提高競爭力的同時還要留住人。在出?！皳寙巍睙岢焙螅恍┢髽I嗅到“用工荒”危機。有企業坦言，受防疫政策的調整和春節假期臨近的雙重影響，如何留住員工完成新增訂單成為急需解決的問題。對此，義烏、嘉興等多地已相繼出臺相關政策，支持企業穩崗留工促生產。