企業應樹立競爭戰略強化營銷培訓管理創新

□ 廣東茂名 胡 迪

當前的技術發展日新月異，在這種激烈的商業競爭中，企業面臨著巨大的挑戰。只有加強企業對市場營銷戰略創新的重視，才能有效地加強企業對市場營銷的管理，這是企業必須要去解決的一個重大問題。培訓活動對于企業贏得競爭優勢和保持長期可持續發展有著至關重要的作用，供電企業也不例外。培訓管理創新需要與市場營銷戰略創新協同實踐，充分強化組織培訓工作的戰略一致性和成本有效性。

一、企業營銷培訓管理面臨的形勢

1.銷售渠道開發。隨著互聯網的發展，市場營銷也隨之發生了一場變革。網絡化、信息化不受時間、空間的約束，能夠對資源進行快速的有效配置，成為當前市場營銷的發展趨勢。商品不需要經過分銷商、經銷商等渠道就可以進行商品的銷售，商家可以按照顧客的要求供應商品。新的營銷模式的轉變對培訓管理提出了新的要求。

2.人力資源充分運用。進入21世紀以來，全球市場的人才爭奪戰日趨激烈，每一個企業都在想盡一切辦法吸引和留住優秀人才。有了人才，就可以優化其他各種資源，而知識和技能將成為資源配置的關鍵。所以，無論是政府還是企業，都在積極地、全面地準備迎接知識經濟的來臨。傳統的培訓管理已無法滿足知識經濟的需要，所以培訓管理創新誓在必行。

3.高階培訓與學習型組織建設。近年來，培訓關注的重點正在從教會員工掌握某些具體的技能轉向強調一種更廣泛的目標，即知識的創造和分享。這種視野更為開闊的培訓就是高階培訓。高階培訓是一種將培訓與組織的戰略性經營目標聯系在一起的培訓管理實踐，它有助于營造鼓勵持續學習的工作環境，推動員工了解自己所處的整個工作系統，包括目前所從事的工作、所在部門的內部關系以及部門之間的關系等，這種培訓顯然有助于組織最終發展成為學習型組織。學習型組織強調，學習不僅發生在員工個人層次上，還發生在某一員工群體以及整個組織的層次上，這樣，組織就能夠在長期發展中將學到的東西保留下來，即使組織成員此時已經離開了組織，他們的知識也能夠留在組織之中。

二、企業營銷管理存在的問題

盡管隨著市場經濟的不斷推進，企業已經對市場營銷戰略有了一定的認識，并且明確了要通過制定有效的營銷戰略來擴大市場，但是，企業在市場營銷戰略方面還存在著許多的問題。營銷培訓管理也無法充分發揮作用。

1.市場營銷戰略匹配不到位。①營銷服務制度的構建缺失。在市場營銷中，客戶是最重要的，客戶是我們最大的客戶。在現實生活中，很多企業并沒有把重點放在建立和完善市場服務體系上，而是只注重利潤，而忽視了對基本的售后服務等工作。如果公司忽視了對顧客的滿意程度，也忽視了對市場的構建，那么就會對公司的持續、健康發展造成不利的影響，這對公司的長遠消費群體也是不利的，得不償失。

②缺乏對市場的全面調查。有些企業在日常經營管理的過程中，更多地將注意力集中在了產品的生產銷售上，而沒有對市場情況進行充分的調查和了解，不能及時地了解到市場對企業產品的要求和需求，也不能對市場的變化趨勢進行充分的了解。在這種情況下，企業的產品生產不但具有較大的隨意性，而且其營銷也會跟不上市場的發展與變化，從而對企業的產品銷售產生一定的影響。

③科研市場的匱乏。企業在制定營銷培訓管理體系時，必然要考慮到市場的定位問題，也就是對目標客戶群、產品檔次等進行定位。目前，大部分的企業在進行營銷培訓管理體系的時候，由于缺少對市場的調研，不能對自己的產品進行精確的定位，由于產品的營銷培訓管理體系沒有很好的實施，因此，營銷培訓管理體系的實施也就不能達到預期的效果。此外，公司做了很多的市場調研，但是在制定營銷培訓管理體系的時候，卻沒有對這些調研數據進行充分的分析和挖掘，導致公司把大部分的錢都花在了市場調研上，但是市場調研的回報率卻很低。所制定的營銷培訓管理體系具有實名制、片面性、模擬性等特點。缺乏創新性，很難和企業現實相適應。

④市場計劃缺乏長期計劃。首先，目前許多公司都將市場營銷的重心放在了短期的利潤上，覺得眼前的利潤好，就沒有做長遠的打算，觀念上沒有跟上時代的步伐。其次，公司的內部管理還不完善，公司的營銷隊伍素質較低，專業知識水平較低，這對公司的營銷培訓管理體系產生了很大的影響。再其次，在營銷過程中，被稱為“打仗”，顧客并不能得到真正的好處，而打折實際上只是抬高了貨物。其實，這種折扣并不意味著顧客會把所買的東西當成打折貨。經過多次使用后，消費者意識到了這一問題，對公司的信譽將會大打折扣，這將不利于公司長期的市場營銷培訓管理體系。

⑤創新力度不夠。商業發展過程的理性轉變，是各大企業在本行業中的競爭日趨激烈的重要原因。然而，在商業化的過程中，有的公司對市場的轉變力度不足，沒有支持企業營銷模式的創新與優化。尤其是在建立客戶服務體系方面，企業的創新能力相對較弱，大部分企業沒有為客戶提供有效的服務，而是以售后服務為主導。這樣的話，就不可能和大公司合作了。由于走進中介商，導致對大公司客戶的服務質量不高，難以滿足有關客戶的需求。在大規模的生產經營過程中，會導致客戶資源的流失，客戶群體的萎縮，從而阻礙了市場的運作。

⑥營銷管理人員缺乏勝任力。很多企業在執行營銷培訓管理體系的時候，往往忽略了他們自己的專業知識，從而使他們不能很好地運用營銷理論。目前，市場領導往往只是注重營銷活動的自身，而忽略了對營銷活動的監督和評價，從而造成了企業在競爭中的被動局面?；ヂ摼W已成為企業發揮營銷作用的一個重要渠道，然而，市場領導者缺乏網絡應用技能，阻礙了網絡管理的發展。

2.企業營銷培訓管理作用不明顯。一是培訓管理片面、隨意，未能按照規范流程開展。二是設計單一，不能與企業的戰略發展充分結合，激勵效果不足。

三、匹配市場營銷戰略

1.營銷培訓管理觀念的革新。一是建立全面的競爭策略思維。企業在制訂營銷培訓管理體系的時候，必須認識到自己所要競爭的是長期的利益，是一個廣闊的市場，要有一個大的規劃來看待市場，看待合作伙伴和競爭對手。一個企業在制定戰略的時候，必須要有一個宏遠的長遠的規劃，還有一個可以逐步實施的短期規劃，只有長期規劃和短期規劃同時實施，才能在競爭中取得優勢。二是建立全球化營銷理念。企業必須要持續挖掘自身企業的優勢，并將其發展壯大，這樣才可以在全球市場的激烈競爭中占據一席之地，進而更好地為自己的企業制定符合實際的市場營銷培訓管理體系，以實現拓展企業發展空間的目標，最終變成一個全球性的、競爭性的企業。三是建立服務營銷體系。服務是一件看不見的貨物，卻可以為貨物帶來附加價值。在市場營銷中，應充分認識到服務的重要性，并在商品銷售中，應充分認識到服務對商品的作用。而如今，各個企業已經開始注重服務這個產品，逐步從生產型企業向服務型工廠轉變。企業在制訂營銷戰略思想時，應當優先考慮服務營銷戰略思想，這一注重服務產品的經營理念，有利于企業確立服務的標準，從而對所制訂的營銷戰略方案進行全面的修改和改進。

2.確立市場定位，確立新的營銷觀念。在市場經濟中，一個公司的生存與發展是一個公司成功與否的關鍵，而市場營銷是一個公司生存與發展的關鍵。無論是在傳統營銷還是在網絡營銷的實際工作中，如何構建具有挑戰性的激勵機制，使營銷人員能夠將自身的發展與公司的發展聯系在一起，這是一個公司活力的一個重要標志。現代公司的市場營銷，是指公司在其經營過程中，必須把人的可持續發展作為其最終目標。企業只有主動承擔起社會責任，樹立并展示出有利于公共利益與社會發展的良好形象，才能增強其競爭能力。

3.市場營銷手段的革新。隨著網絡和信息時代的來臨，信息和網絡技術在人類的生活中無處不在。所以，企業在開展營銷工作時，應該抓住這個特點，充分利用科技的優勢，積極推進企業營銷模式的革新。將營銷方法與網絡相結合，不僅可以為企業提供大量的網絡信息資源，還可以為企業的營銷工作提供一個網絡平臺，讓企業可以持續地占據更大的市場。除此之外，在電子商務快速發展的背景下，網絡營銷這一新型的營銷方式已經逐漸受到了消費者的重視，它不僅可以實現企業服務與消費者之間的直接溝通，還可以讓消費者了解到更多的產品信息。

4.轉變營銷方式構建立體營銷體系。營銷是一種有規律可循的活動，消費者的心理和行為與企業的營銷活動之間存在著十分緊密的內部關系，它們之間存在著相互作用。對市場營銷規律的理解，就是要對市場有多大、市場的增長率有多大、市場趨勢的變化、競爭者所占據的市場份額等有一個清晰的認識。面對瞬息萬變的市場環境，傳統的營銷模式已經不能滿足新的需求，因此，企業必須根據自己的情況以及市場競爭情況的發展變化，對自己的營銷模式進行及時的調整。在此過程中，企業要做到“以客戶為中心”“以市場為核心”“顧客為核心”，并采用行之有效的營銷戰略，才能贏得市場。

5.挖掘市場潛力，擴大品牌影響力。在市場的指導下，要有針對性地制定產品策略、定價策略，提高產品的銷售效率。在越來越激烈的市場競爭中，一個公司要想更好地運作，更好地發展，就需要在產品質量、售后服務等方面提升顧客對它的認可度和滿意度。企業要對不同的消費者有不同的消費習慣進行調整，并與客戶的消費心理相結合，充分挖掘出市場的潛在價值，從而獲得更多消費者的認同，從而對企業的營銷效果進行有效的改進。

6.發掘潛在的市場。為確保市場營銷的成功，企業應迅速制定出更加切實可行的市場營銷培訓管理體系，如產品策略和價格策略等。市場對公司的發展起著舉足輕重的作用，因此，公司要更好地開發自己的市場。為了實現這一目標，企業不僅要主動開展市場調查，對消費群體的需要和習慣進行深入的了解，同時也要對各種數據資源進行及時的整合，為挖掘潛在市場、企業產品營銷的創新、樹立品牌形象、提高營銷能力等提供有利的條件。

7.滿足客戶對品牌的歸屬。在目前的市場環境下，必須建立自己的品牌形象。這不僅僅是指產品的品質，更是指服務態度，以及售后服務等方面。站在消費者的立場，企業應注重自身的提高，使消費者對商品的品牌更加認可。所以，一個好的產品營銷計劃對于一個公司來說，就顯得尤為重要，因為它是一個公司在激烈的市場競爭中取勝的關鍵。營銷培訓管理體系要與消費者的消費習慣及購物需要相一致，才能與市場的需要相匹配，公司的消費觀念要持續更新，打造出一個有影響力的品牌，在營銷中要將產品品質落實到實處。只有這樣，企業才能長久發展，才能在市場上占有一席之地。

8.要有長遠的市場策略。將企業品牌作為自己的核心，用主動創新的方式，讓更多的顧客購買企業推出的產品，在使用和考察之后，他們對企業有了更多的信心，他們在愛上產品的同時，也愛上了企業。要根據自己的實際情況，做出正確的市場定位，就需要確定自己的發展目標，把市場策略創新作為發展的一環。在充分的市場調研基礎上，以所得到的真實數據為基礎，展開分析，從而使營銷培訓管理體系的可信度得到了提升。與此同時，服務也是一個重要的指標，因此，企業需要對客戶群體進行進一步的劃分，為不同的客戶提供更為細致、周到的服務。企業應積極培育和挖掘市場營銷人才，并對現有的市場營銷人員進行專業培訓。

9.擴大銷售渠道。企業應努力拓展自己的銷售渠道，以提升市場效率。事實上，營銷渠道與公司的產品價值之間必然存在著天然的關聯。在拓展銷售渠道的時候，要根據實際情況，選擇合適的銷售渠道，并對產品的存儲、運輸、出貨等各個環節進行相應的調整。同時，我們還應當認識到，在營銷過程中，每一個環節都是要經過一段時間才能完成的，而且這個時間是由很多因素決定的。企業要對已有的渠道展開整合和創新，以更好地適應市場需求的變化，并通過改變已有的模式和理念，逐步發展出新的復合渠道。在此基礎上，還應針對市場的變化，不斷完善營銷模式，適時調整營銷過程。在需要的時候，企業必須對某一種營銷模型進行修正，并相應地對營銷過程進行調整。

10.真正關注市場動向，建立以市場為導向的營銷網絡。在制定營銷戰略的時候，企業必須要主動地對市場進行調查，從而提高策略的應用性和科學性，將市場調查作為制定經營戰略的理性依據。同時，根據市場和用戶的對應需求和變化，制定企業的營銷戰略，并在此基礎上進行探討和實踐。在目前的市場環境下，這一點已成為市場導向型企業制定營銷培訓管理體系時的一項重要標準。企業在制訂市場策略時，必須要有明確的社會責任意識，確保其符合法律法規的要求，杜絕非法運營的現象。

四、開展營銷培訓管理創新

1.建立與戰略相關的創新思維。企業要實現營銷培訓管理的創新，首先要實現營銷理念的創新。企業的營銷培訓管理體系創新的關鍵在于其思維方式的創新，即要建立一種超前的、整體的、全面的營銷培訓管理體系。其次建立全球營銷培訓管理的理念，因為全球經濟已經整合，所以也就是說，整個世界都是公司的市場。

2.落實培訓管理管控創新。一個完整的培訓管理系統應當包括培訓需求分析與培訓計劃制訂、培訓計劃實施、培訓成果轉化以及培訓效果評估四大階段。一是做好培訓的實施。確保受訓者有學習的動機和能力。必須為受訓者提供優質的培訓材料和多樣化的培訓方法。必須使受訓者在培訓過程中有練習的機會。必須使受訓者在學習中得到反饋和強化的機會。二是做好培訓成果轉化。培訓成果轉化是指受訓者將在培訓中所學到的知識、技能和行為等應用到實際工作中的培訓階段。三是創新培訓效果評估。在實踐中，大多數組織都采用比較簡單的方法對培訓活動的有效性進行評估，即在培訓結束時讓受訓者通過問卷調查來反映自己對培訓的滿意度。實踐發現，使用多重評價標準對培訓的效果進行衡量不僅必要，而且更為有效。

3.開展職業生涯規劃。一是運用職業發展規劃系統。在知識經濟的大背景下，對于留住那些高績效的員工和具有良好管理能力潛力的員工來說，這種系統的重要性尤為突出?，F代組織先讓員工明確自己的興趣以及技能優勢和劣勢，再在這些信息的基礎上幫助他們制訂并實施合適的開發計劃，以滿足他們的各種職業發展愿望和目標。二是使用學習地圖，又稱學習路徑圖。這是以員工個人的職業能力發展和職業進步為核心的、有計劃的、綜合性的一系列學習活動，是一種全方位地將企業的各種培訓與開發活動同員工的職業生涯發展緊密結合的新型培訓開發理念和實踐，它使企業的培訓與開發活動更加可預期、有計劃、高效率。它不僅能夠縮短員工獲得職業成長所需的時間，而且能夠更好地調動各級管理人員尤其是員工本人參加各項培訓與開發活動的積極性和主動性，促使員工以職業發展為目標、以能力提升為導向來建構個人學習發展計劃，主動安排自己的學習進程。