貴州荔波血桃新型銷售路徑探討

□文/潘小唱 韓 攀 饒麗紋 王應剛

（黔南民族師范學院經濟與管理學院 貴州·都勻）

［提要］本文以貴州荔波血桃為例，運用對比分析和實地調查方法，通過論述貴州荔波血桃的發展概況，發現存在的主要問題，認為應利用“社會場景+購物需求交易”“熟人經濟+數字化”“高科技+農民文化結合”等三種模式加強貴州荔波血桃的產業發展。

荔波“血桃”也稱荔波早桃，其色澤鮮艷、口感爽脆、果肉呈鮮紅色，早熟。血桃具有一定的營養價值，對人體有補益氣血、養陰生津、活血化瘀、潤腸通便的作用；血桃鐵含量較高，含鉀多，含鈉少。荔波當地政府重視“三農”工作，在實施鄉村振興戰略過程中，主要血桃產品銷售模式單一、銷售產品不達標、產品缺乏品牌建設和生產者缺乏對自媒體電商模式的認識等問題。

近年來，國內大多數學者關于血桃產品的研究方向主要集中在血桃的栽培技術，少數學者的研究方向包括分析血桃的營養價值、桃弦螟對荔波血桃的危害調查和無公害防治。綜上所述，學者們的研究在血桃的營養價值等方面成果較多，缺乏從新型銷售路徑方面對血桃產品進行研究。本文對貴州荔波血桃產品新型銷售路徑進行研究，探討鄉村振興背景下貴州荔波血桃產品發展的制約因素，并提出建議，在一定程度上能夠促進黔南州經濟發展，助推少數民族地區解決貧困問題，將荔波血桃產品新型銷售路徑轉化為現實的經濟效益。

一、貴州荔波血桃產品銷售存在的問題

（一）產品銷售模式單一。隨著物聯網和人工智能時代的到來，線上購物普及城市和農村。受鄉村振興戰略的影響，農村優質農產品可以通過網絡向外銷售。據中商情報網稱，截至2021年12月，我國網絡購物用戶規模達8.42億人，占網民整體的81.6%。據《荔波血桃》載：“黔南荔波血桃主要銷路是廣西、云南、廣東、貴陽、凱里、都勻等地的客商到當地進行收購，向省外銷售”。受地域因素和文化的制約，目前荔波縣仍然保持著傳統的自營自銷模式，一方面受市場導向影響比較大，收購方需根據市場需求決定進貨，雙方無法達成長期合作，同一地域小商販眾多，銷售競爭激烈；另一方面自營自銷的產品本身沒有質量保證，沒有包裝，沒有知名度，缺乏可信度，消費者在購買過程中不斷挑揀，極大地限制了血桃產品的繼續銷售，造成產品滯銷浪費的局面。推動自媒體電商模式普及，可以促進血桃產品的銷售。

（二）銷售產品不達標。通過走訪調查發現，荔波縣市場上的血桃產品銷售主要存在以下問題：一是整車零銷，質量參差不齊，顏色雜亂，表面凹凸不平，售賣的血桃產品主要用塑料袋進行包裝；二是沒有進行優果劣果分類，影響血桃的整體美觀，縮短血桃的保質期；三是未經有關部門進行相關的產檢工作，對消費者的身體健康存在極大安全隱患；四是表面含有生產時使用化肥施肥和農藥除蟲等造成的對人體有害的殘留物；五是血桃產品在銷售中因擠壓造成變質，沒能得到很好的保護。因此，降低了消費者的購買欲望，影響血桃產品的銷量和聲譽，失去了廣大消費者的信任，抑制了血桃產品在銷售市場的活力。

（三）農產品缺乏品牌建設。根據《黔南荔波血桃——應是紅肥綠瘦》記載，“荔波血桃產自貴州省黔南州荔波縣境內，是當地的知名水果特產”。當地重視申報、推廣民族文化和旅游景點，忽視了對農產品品牌的建設。市場上的荔波血桃產品有口碑沒品牌、品牌雜而不亮，包裝簡陋，大多數使用沒有標志的塑料袋和包裝紙盒；沒有品牌名，主要以口傳統稱“荔波血桃”；品牌建設成本投入少，品牌保護意識不足，多種血桃產品之間相互模仿、惡意詆毀，不斷打擊荔波血桃產品在廣大消費者心中的形象，無法形成品牌優勢。品牌的建設會促進地方農產品的銷量，要提升荔波血桃產品的檔次，吸引消費者購買，提高經濟效益，關鍵在于當地政府對血桃產品的品牌建設。

（四）生產者缺乏對自媒體電商模式的認知。通過走訪調查，發現貴州黔南荔波縣的電商發展處于最初級階段，不具備完善的工業體系，缺乏專業知識培訓，網絡信息環境不健全。其中，生產經營者受教育水平較低，思想不活躍，接受新事物的能力較弱，不易接受網絡銷售模式。大多數果農使用手機、電腦等電子產品的用途都是上網聊天、打電話、玩電子游戲或者看新聞，基礎的電商物流網絡知識、農產品線上銷售和線下包裝等對果農而言都是嶄新的知識，是從未觸及的知識面；少數果農嘗試網絡零售血桃產品，但占比較低。因此，實現血桃產品通過網絡對外銷售，專業知識的培訓是絕對需要的。

二、貴州荔波血桃產品的三種自媒體電商銷售模式

（一）“場景化購物”模式。場景化購物是當下盛行的一種新型自媒體電商模式。該模式是指各大商家打破線上線下商業領域，結合全國線下門店，全面打通App客戶端與線上，為用戶營造線上線下共同服務的購物體驗。場景化購物一般有兩種形式：一種是一般用戶在電商平臺主頁面輸入并搜索自己想要購買的商品，系統自動篩選相應物品，用戶通過看貨、選貨、比貨選擇滿意的商品，直接預約試貨或直接購買，平臺會自動為用戶匹配最近的門店送貨上門。另一種是移動用戶群體在使用手機、電腦等電子設備查資料、追劇或者打游戲時，商家產品會以一則小廣告的形式自動彈出，如果用戶喜歡或者剛好需要，可直接點擊鏈接進行購買，商家收到訂單提醒后，在用戶付款后24小時內進行配貨、發貨。兩種形式均適用于荔波血桃。通過線上網店+線下供應商，向消費者呈現產品網絡背景，結合人工服務體系，展示產品視頻和圖片內容，讓消費者全方面了解血桃產品，刺激消費者的購買欲望，促進消費者的購買行為，進而提升血桃產品的銷量和品牌影響力。

（二）“熟人經濟+數字化”模式。熟人經濟是指在市場交易中由熟人之間的關系進行的經濟模式或者消費模式。它能極快地建立商家和消費者之間的信任感，具有極大的傳播優勢，通常以幾何倍數擴大，客戶長期而穩定，機會成本投入相對較低。荔波縣城地勢平坦，配送范圍較小，是實現“熟人經濟+數字化”的前提條件；荔波縣農村受地理環境封閉等因素影響，主要以村落聚居，村與村之間關系密切，始終保持著友好的往來關系，消費市場更具有“熟人經濟”模式的特點，傳統的熟人經濟主要是口口相傳的形式，在智能產品的普及下，這種形式由線下轉變為線上，推進了“熟人經濟+數字化”的發展。“熟人經濟+數字化”結合了線上客戶資源與線下農村合作社、批發部等，通過線上人工智能服務和線下直觀感受體驗，利用先驗貨再付款來整合線上線下分配資源，讓消費者享受到村與村之間送貨上門的服務。

（三）“高科技+農民文化”模式。“高科技+農民文化”是指利用當前飛速發展的網絡媒體技術，在不斷提高農民文化素質的基礎上，以線上銷售渠道來銷售產品。農業高科技體現在利用新興互聯網技術來推廣農產品，實現生產設備的機械化，生產管理的科學化、農產品加工的標準化、營銷體系的優化等方面是前提。現存的線上銷售方式多種多樣，比如抖音短視頻的直播帶貨模式，相較于傳統的線上銷售模式，更直觀地向消費者全面展示產品，使消費者對商品有深入的了解，為消費者帶來更好的消費體驗。直播帶貨可以通過帶貨人的影響力增加產品的曝光率，提高產品的知名度，更有利于打造品牌優勢，提升農產品價值。農民文化素質是指農民所具有的知識文化水平，主要反映農民接受文化教育程度。農民文化素質對農產品的生產和銷售具有直接影響，不同文化素質的農民采取的農產品銷售方式不同。如，受教育程度低，則采取的血桃銷售方式多以分散的自營自銷為主，這種零散的銷售方式往往耗用成本高、收益低。因此，提高農民的整體文化水平，可以幫助果農運用線上銷售與遠距離運輸結合的方式，利用互聯網直播與專業化的冷鏈運輸技術，將貴州荔波血桃產品批發直銷到全國各地。這種銷售模式以提升農民文化素質結合地區落實的農村農業技術培訓政策，以高等院校為依托，以基層農業科技部門為主，使農民掌握互聯網電商銷售技術，助推荔波血桃產品走出深山，在鄉村振興戰略的幫襯下促進農民脫貧致富。

三、貴州荔波血桃產品踐行新型銷售路徑的建議

（一）政府主導模式

1、提供資金支持。銷售成功的關鍵在于政府的資金支持和幫扶政策。首先，資金支持體現在政府出面邀請知名博主到當地進行產品宣傳工作，借助個人的影響力提高產品的知名度、增加銷售量；也可以通過縣長等官員參與產品的直播銷售過程，增加消費者對產品質量的信任度。其次，資金支持還可以體現在先進機械化設備的引進，從技術方面支持農民工作，提高產品附加值，實現農民低成本投資、高收益。最后，可以針對果戶實施一對一幫扶，果農面臨因不定因素導致血桃產品滯銷時，政府應該及時調整并給予一定補貼，給予優秀的果農獎勵，激發果農的積極性，促進當地農產品行業的發展。

2、技術培訓。一是近些年來，國家政策鼓勵相關專業畢業大學生深入基層，從根本上解決問題，幫助果農，推動農村的扶貧工作。因此，貴州荔波政府可以設立培訓機構，聘請技術專家結合實際情況制定相關規定，爭取最大力度把業余愛好者和果農培養成專業人員，支撐果農改進傳統的種植方法，保證果枝修剪無重疊、不交叉、留空隙，保證光照，減少病蟲害，增加水果甜度，實現當地農產品的規模化、企業化。二是培養新型營銷專業人才，打造“網紅”人才，提高果農對新型營銷的認知水平，積極參與網絡銷售，讓農民自己當網紅，自己直播賣貨，通過自己的努力脫貧致富。引進信息技術人才，完善當地桃園的網絡信息環境，為開花時節慕名前來參觀的游客帶來更好的體驗，發展桃園的觀光旅游，著力打造全網最美桃園。

（二）旅游+套餐模式。“旅游+套餐模式”是指當地果農與旅游局合作，按照血桃的花期和果實成熟期開展旅游項目。一是在血桃的花期，把血桃林開發為一個可以欣賞桃花的功能齊全的休閑旅游勝地，通過對桃林進行簡單的規劃排除桃林的安全隱患，對于桃林內部道路可以打造為可步行和騎行的彩色防滑路面，在桃林里面依靠樹齡較大，枝干粗壯的桃樹修建具有民族風情的涼亭供游客歇息拍照，每隔一段距離設置一個風格獨特的小賣部，保證游客的游玩體驗。二是根據桃林內部空間規劃出一塊既能看見桃花又不會破壞桃林的土地，建立一個集地方特色美食、少數民族文化表演、娛樂、休息于一體的民族風酒店，在桃林外部設立租車行，而且車行里的車種類要全，例如單人自行車、多人自行車和老年人代步電動車，盡量滿足所有人群需求。酒店和租車行的開發可以減少當地的就業壓力，提供額外的收益。三是在血桃成熟期，運用自媒體結合網上各類活動宣傳吸引游客，線下開展團購、親子套餐等活動刺激游客消費，入園的游客可以免費試吃，在當地果農的帶領下親自動手摘血桃，享受收獲的喜悅，帶走時按重量付款即可。既能優化當地環境，打造鄉村特色旅游，也可達到宣傳血桃的目的，提高果農收入。

（三）成立合作社+產品標準化。一是通過當地政府聯合當地果農建立多個以政府為主導的果農參股合作社，引導果農積極加入合作社。政府聘請專業人員對果農進行專業的產品包裝技術培訓，提高血桃產品的附加值，實現產品的品牌化，打造貴州荔波血桃產品自身品牌，獲得消費者的支持和信賴，擴大血桃產品市場，加速實現農產品的經濟增長。二是建立產品標準化，實現產品標準的統一。按照國家的要求，建立統一標準。三是合作社通過相關檢驗機構對血桃進行質量檢驗，向消費者提供官方質量保證，提供血桃營養價值的證明，保證血桃質量合格。

（四）文化+品牌知名度。貴州荔波是一個少數民族聚居縣，世代居住著水族、瑤族、布依族、苗族等少數民族，在長期發展中形成了豐富多彩的民族文化和獨具特色的民族風情。貴州荔波血桃在銷售的過程中，可以融合當地民族特色與旅游業，依托荔波山川秀麗的生態環境，結合相關部門的大力宣傳，吸引更多的游客到荔波旅游，同時推廣荔波特產，打造貴州荔波血桃文化。

在此基礎上，當地政府應該積極引進專業技術人員進行專業知識的培訓，并運用相關專業知識培育優質血桃品種，從血桃產品質量出發，建立、擴展和延伸貴州荔波血桃品牌，推動血桃銷售，提高市場準入門檻，強化產業發展。

綜上，三種自媒體電商模式適應性強，果農可根據自身實際情況，單獨選擇一種模式或者選擇多種模式相互結合都可。本文運用對比分析和實地調查進行貴州荔波血桃產品新型銷售路徑的研究，以了解鄉村振興背景下農產品的發展情況，打破傳統的銷售方式下農產品滯銷的僵局，提高農產品產業鏈水平，完善產品相關的保護措施。后期將繼續圍繞自媒體電商模式持續地推進農產品對外銷售，促進當地農產品文化產業建設。