建筑施工企業加強區域市場開發的有效方法

□ 河南洛陽 王 晗

就建筑施工企業發展現狀而言，市場開發能力直接決定企業經營管理質量，同樣對于建筑施工企業發展具有一定的導向作用。隨著國家頒行新的基建政策，建筑施工企業間的競爭愈發激烈，整體的市場份額同樣開始呈現下降趨勢。當下，部分建筑施工企業因為缺乏足夠的重視程度和趨于市場開發工作，使得企業發展逐漸出現萎靡問題，整體市場前景堪憂。在此背景下，建筑施工企業需要從自身區域市場開發工作為起點，在充分結合企業自身發展經營特點的過程中探索出一整套適合自身的發展模式，將資源優勢和技術優勢充分釋放，全面優化區域市場管理質量，形成良好的發展循環。

一、當前建筑施工企業區域市場開發現狀

在國家全面發展基礎建設大背景下，建筑施工企業自身發展迎來了新的機遇與挑戰，關于區域市場開發工作的研究與探討同樣具有極強的現實意義。就建筑施工企業市場工作而言，區域市場開發自身具有極強的基礎性作用，是提升建筑施工企業凈利潤與營業收入的核心與關鍵點，同樣能夠行之有效提升企業整體發展質量。近年來，政府部門對于建筑施工企業管控力度不斷提升，在市場招標、工程合同和項目質量等方面相繼出臺更加細致與完善的政策文件，從源頭出發全面優化建筑施工企業發展質量，以期更好地保障公民合法權益。隨著社會分工的逐漸細化，建筑施工企業發展模式愈發精細化與完整化，傳統的粗放型區域市場開發模式已經不能夠滿足當前建筑施工企業的發展需求，改革工作迫在眉睫。因為社會需求的多元化，建筑施工行業自身的市場定位同樣發生翻天覆地的變化，區域市場開發與經營管理觀念同樣需要進行革新與優化。

目前，國內部分大型建筑施工企業從資源整合和區域管理角度出發，通過市政、鐵路和公路等基建領域來加強自身區域市場開發能力，以期最大程度優化整體效力。 其中關于加強區域市場開發主要從以下兩個角度著手。第一，實體化區域市場開發。就概念而言，上述模式著重點在于強化自身實體性質，即通過市場開發人員配置、部門設置和建立機構來進行細致的區域市場開發工作。區域市場部屬于市場總部，負責相關下屬市場部門的管理。通過部門協作與資源整合，建筑施工企業自身市場相對穩定，整體組織架構同樣能夠較為完整。第二，虛擬模式的區域市場開發。就概念而言，上述模式著重點在于建立虛擬化的區域管理模式，即通過辦事處、分公司和市場項目部來進行區域市場拓展工作，相應的管理模式多為線上平臺管理。在具體實踐過程中，建筑施工企業間的差異較大，相關市場信息同樣存在較大差異。在當下建筑施工企業區域市場開發工作中，各個企業間項目管理與市場開發選擇呈現多樣性特征，整體的區域管理模式同樣存在較大出入。

二、當前區域市場開發工作中存在的難題

1.整體性指導規劃缺乏。區域市場開發工作并不是一些簡單的工作任務累積，其不僅需要完善的理論研究框架作為支持，更需要長遠的發展戰略指導。在當前的建筑施工企業區域市場開發工作中，因為缺乏明確發展計劃與階段性的發展戰略，使得部分企業自身的市場開發工作自主性較強，項目規模與客戶選擇同實際需求存在一定的出入。長此以往，建筑施工企業市場布局必然受到嚴重影響，業務匹配度同樣將會大打折扣，不利于企業更好、更優發展。

2.市場開發機制與制度不健全。受傳統模式下粗放化的市場管理模式影響，部分建筑施工企業自身并沒有形成完善的市場管理制度與開發制度。其中，最為典型的就是同一企業不同項目管理機制與市場開發工作模式大相徑庭，整體項目市場間的資源共享性較弱，寶貴的市場開發經驗與項目總結經驗同樣不能夠得到充分利用。因為市場制度的缺失，相應的項目管理機制同樣不能夠得到有效提升，市場拓展人員自身的工作積極性與市場拓展熱情必然受到一定打擊，整體的區域市場開發工作將會陷入惡性發展循環。

3.企業信譽度不佳。誠信是建筑施工企業健康發展的基礎，同樣在區域市場開發工作中占據重要地位。然而，因為部分企業存在合同未履行、品牌管理機制不完善和失信違約等問題，使得自身的信譽度較低，從而對于后續的區域市場開發工作產生嚴重的惡劣影響。如果缺失信譽，企業品牌和企業形象建設工作將會受到嚴重影響，整體發展之路同樣不能夠一帆風順。因為存在失信問題，部分建筑企業自身資源利用效率較低，使得整體的企業資源回收與利用問題不斷加劇。在施工企業質量提升與規模急劇擴張的大背景下，往往容易出現工程項目分布較為分散，整合程度與管理難度不斷提升，大量分散項目自身的資源整合程度較低，浪費問題不斷產生，對于更好、更優地提升項目效益產生了不利影響。

4.后期經營能力同市場開發不匹配。對于建筑施工企業而言，區域市場開發工作固然重要，后期經營能力同樣不可或缺。在后期市場維護過程中，客戶關系管理工作質量直接決定項目進展情況，但是，就實際而言，部分建筑施工企業自身對于項目經營管理工作重視程度較低，容易出現重前期溝通與維護，輕項目后期經營管理。在錯誤的關系維護理論模式下，業主同施工企業間的溝通與交流較少，雙方供需矛盾問題將會逐漸顯現。長此以往，應收賬款比例提升、工期延誤等問題將會愈發嚴重，對于建筑施工企業前期區域市場開發工作將會產生惡劣影響。

三、關于有效提升區域市場開發工作質量的建議

1.優化市場布局，健全完善的經營管理機制。與過往粗放式的市場拓展模式不同的是，當前建筑施工企業自身的市場環境被嚴重擠壓，越來越多的建筑施工企業投入到整體行業之中，市場競爭愈發激烈。為了切實提升自身的核心競爭力，優化施工項目獲取效率與質量，需要以良好的市場布局為基礎，通過項目連線與滾動式發展來優化自身的品牌效應，從而達到良好發展循環。在國家推崇新基建政策的大背景下，建筑施工企業需要從行業大環境角度出發，通過市場調研、專家論證和企業同盟等形式來進行區域市場開發工作。與此同時，需要結合自身市場拓展實際來健全與優化自身經營管理機制，以完善配套服務為基礎，形成優質的營銷活動機制和經營管理制度。在市場開發體系建設過程中，需要引入監督管理機制，從源頭入手不斷提升市場規范性與持續性。就后期項目經營管理而言，形成充實的獎懲機制同樣至關重要，只有明確管理人員、市場拓展人員自身權利與義務，從崗位職責出發形成完善的定崗定員機制，為全面提升員工工作積極性奠定良好的基礎。下圖為具體項目經營管理職能分工。

圖 經營管理職能分工

2.以創新引領市場拓展腳步，優化自身核心競爭力。與傳統企業模式不同，建筑施工企業自身具有高資本、高流動和產能供需差異等特征，由此對于區域市場開發的依賴程度較強。特別在信息化日益發達的今天，創新是社會發展的重要動力，在建筑施工企業區域市場開發工作中同樣至關重要。在市場維護與開發過程中，只有將行之有效的管理活動與信息化技術相結合，才能保證整體的市場開發機制不斷進行創新與升級，為后續更好地進行區域管理工作奠定良好的基礎。與此同時，創新性的區域開發與市場交流工作同樣至關重要，通過區域聯動、質量互檢和技術管理交流等形式來進行資源共享與區域探索，保證建筑企業區域經營質量不斷優化與提升，從而形成穩定的市場環境開發機制。

通過創新與進步，全面提升自身的技術工藝與科技應用能力，在激烈的市場競爭中保持核心競爭力。在建筑施工企業技術創新領域，需要從提升資金投入、引進高精端人才和強化科研領域合作等角度出發，形成完善的創新發展模式，全面營造符合企業自身發展的文化創新氛圍。例如，從全方位營銷為起點，創新區域市場開發模式，形成一整套完整的營銷管理機制。

3.優化企業人力資源質量。人力資源是企業發展的基礎與重要核心，是企業健康發展與高質量發展的關鍵。在建筑施工企業區域市場開發工作中，市場開發人員不僅是商務談判的重要媒介，直接對接合作方，更是企業形象的第一代言人，自身同樣肩負著維護企業形象的重要使命。為此，市場開發與經營人員綜合素養培養工作具有極強的現實意義，能夠為企業贏得客戶、提升自身企業形象帶來正向的價值。就實際人力資源培養工作而言，需要以完善的人才培養機制為基礎，不斷健全和優化人力資源開發與管理機制，全面提升人才的綜合素養。通過不斷提升建筑企業自身人力資源儲備，優化整體人力資源隊伍建設，才能從根源上消除工程項目繁雜、管轄區域集中和企業失信問題。具體而言，通過優化工程項目管理，全面提升區域管理能力，最大程度將管理資源進行整合與重組，保證工程項目區域劃分更加全面與系統。就具體流程管理與執行角度分析，需要通過優化自身市場營銷管理體系的方式來不斷對營銷人員進行培養，保證整體的營銷隊伍建設質量不斷提升，同市場實際需求相吻合。在進行營銷隊伍建設過程中，建筑施工企業要積極做好人才甄選與人才把關工作，保證市場拓展人員自身具有良好的服務意識與工作潛能，達到德才兼備與工作積極相結合的效果。同時，需要健全與優化全員營銷機制，不斷完善過程管理與流程管理機制，全面強化營銷人員同其他相關部門的溝通與協作，最大程度提升建筑施工企業自身的營銷能力與營銷質量，達到更好的風險規避效果。

4.形成完善的項目分析與總結模式。區域市場開發工作是建筑施工企業健康、優質發展的重要內容之一，同企業后續的經營管理工作息息相關。區域市場開發工作并不是一個一蹴而就的過程，在完成招標工作之后，需要以自身企業發展實際為基礎，合理的進行項目開發與拓展工作。當整體項目完成階段性目標之后，需要組織市場拓展人員、經營管理人員和技術指導人員來進行詳細的項目運行情況分析，通過對比與分析來發現當前工作中的不足與亮點，為后續的區域市場開發和項目施工提供經驗指導。在充實且完善的項目信息反饋內容指引下，建筑施工企業區域市場開發工作才能夠更加具有針對性與專業性，相應的項目管理工作同樣能夠更好、更優地進行，并逐步形成良性發展循環。

通過健全項目總結模式，從優化區域管理入手，保證單個工程項目中各責任單位主體明確，相關子公司與分公司職責明確，以期為更好地進行市場開發與市場維護工作奠定良好的基礎。當存在內部競爭加劇、內耗問題產生時，需要以施工項目區域大小作為考量，具體進行任務分解與工程項目分包，從而更好、更優地提升責任區域市場競爭力，為優化市場營銷工作和區域外業務拓展工作奠定良好的基礎。

四、結語

在新基建背景下，建筑施工企業間的競爭愈發激烈，市場間的爭奪趨向白熱化。為此，為了健康的生存與發展，建筑施工企業需要從市場布局、創新發展、人力資源和管理模式等角度入手，健全與完善區域市場開發與經營管理機制，最大程度提升自身的區域市場開發能力，為提升市場份額，優化自身核心競爭力奠定良好的基礎。誠然，市場環境瞬息萬變，區域市場開發工作并沒有固定的公式與理論，但只有不斷地進行優化與革新，提升自身硬實力與軟實力，建筑施工企業才能夠真正擁抱富有挑戰性的明天。