樓仲平：把“偏門小生意”做成全球第一

從一名“雞毛換糖”的挑貨郎，到享譽全球的吸管大王，樓仲平之所以能在時代變革中華麗轉(zhuǎn)身，成為一代商業(yè)傳奇，自然也離不開他誠信經(jīng)營、與時俱進的精神！

電視劇《雞毛飛上天》曾熱播一時，主演張譯憑此片斬獲了白玉蘭獎、金鷹獎兩大“視帝”。其實，主角“陳江河”人物原型樓仲平的經(jīng)歷更為傳奇——他從小隨父親漂泊外地，搖著撥浪鼓做“雞毛換糖”的小生意。后來他又做起了別人瞧不上的小吸管，每根只賺8毫錢（0.0008元），卻被樓仲平做到了世界第一，壟斷全球吸管2/3的專利！如今年過半百的他玩抖音、小紅書，和年輕人打成一片，緊跟時代潮流。“吸管大王”有著怎樣的人生故事？

“雞毛貨郎”辦工廠

卻遭親友們嘲笑

今年58歲的樓仲平，出生在浙江義烏一個窮苦家庭，家中有兄妹六人。為了吃飽飯，他14歲就輟學離開校園，跟著父輩到300公里外的江西弋陽縣，做“雞毛換糖”生意。

樓仲平他們搖著撥浪鼓、挑著貨郎擔走街串巷，用紅糖、草紙、紐扣等廉價小商品，換取居民家中的雞毛、畜骨等廢品，以獲取微利。在物資匱缺的年代，這是一種形成于義烏地區(qū)的小生意。品相好的雞毛，可以做成雞毛撣子之類的小商品，不好的則賣到收購站做肥料用。

樓仲平說，那時候沒人瞧得起“雞毛換糖”這一行。因為每天跟雞毛、獸骨打交道的他們很臟，一天到晚手、臉、衣服黢黑，還散發(fā)著難聞的氣味。“有時候我拿一顆糖果遞給小孩，大人走過來‘啪’地打掉了：臟兮兮的怎么吃？走走走！”

在社會最底層摸爬滾打的樓仲平，干慣了臟活累活，也飽嘗人間的酸甜苦辣。進入上世紀80年代后期，許多同行乘著改革開放的東風去干別的了，樓仲平卻依然堅持著老本行。幾年下來，他幾乎獨攬了家鄉(xiāng)附近的雞毛生意，靠著“薄利多銷”解決了全家人的溫飽，還攢下一筆錢。

樓仲平也從中悟出了一個道理：經(jīng)商不一定要貪圖“高大上”，一些利潤微薄的生意往往容易被人忽視，以至于行業(yè)競爭較小，投身其中反而更容易賺到錢。

1991年，26歲的樓仲平結束了走南闖北的“雞毛貨郎”生活，在義烏租下一個幾平米的小攤位，賣起了當時剛流行起來的紙杯、吸管、一次性筷子等廉價小商品。小本生意雖然賺不了幾個錢，但總算不用再經(jīng)受風吹雨打，讓樓仲平有了安身立命的地方。

擺了兩年攤后，這天他聽說附近有一家企業(yè)，打算賣掉一條舊的半自動吸管生產(chǎn)線。已經(jīng)接觸過吸管生意的樓仲平，敏銳地嗅到了商機。他當機立斷拿出全部的積蓄，又四下籌措了一些錢，最終湊夠5萬元把那條舊生產(chǎn)線買了下來。

有了機器后，樓仲平在義烏的城中村租下兩間民房，又雇了幾名工人，就在爆竹聲中開辦起了自己的“吸管廠”。

聽說樓仲平這個“雞毛貨郎”開起了工廠，親友們都覺得很了不起，紛紛過來參觀他的“企業(yè)”。當被樓仲平熱情引進廠房后，大家卻傻了眼。原來他只是在租來的破舊民房里，生產(chǎn)不起眼的塑料小吸管。而且為了節(jié)約成本，樓仲平既是廠長又是工人，同時還負責跑銷售、維修設備等，把自己搞得一身油污，灰頭土臉。

前來看熱鬧的親戚朋友，一個個哭笑不得。在他們看來，這些小吸管實在太沒有技術含量了，門檻低、價格低、利潤更低。“不是吧仲平，你所謂的工廠就生產(chǎn)這玩意兒？”

有親戚皺起眉頭，給樓仲平算了一筆賬：“每根吸管平均才賣8厘錢（0.008元），按最高10%的利潤率，你最多能賺8毫（0.0008元）。也就是說，就算賣出1萬根吸管，你滿打滿算也才賺8塊錢啊！”

親友們都表達了同一個意思——樓仲平用5萬元“巨款”做這么小的生意，啥時候能看到回頭錢？

身邊人有意無意潑來的冷水，并沒有澆滅樓仲平的斗志。他開始全國各地跑業(yè)務，到各大飲料廠、食品廠推銷自己的吸管。

“蠅頭小利”賺大錢

創(chuàng)業(yè)路上有笑有淚

在上世紀90年代初，國內(nèi)生產(chǎn)吸管的工廠還很少。很多人因利薄不屑于涉足該領域，一些大的飲料廠也會直接從國外采購吸管。而樓仲平的上門推銷，卻讓這些企業(yè)眼前一亮。他們發(fā)現(xiàn)，與國外進口的吸管相比，樓仲平的產(chǎn)品質(zhì)量一點都不差，并且能為飲料廠節(jié)省更多的運輸時間和成本。于是，他們紛紛與樓仲平建立了合作關系。

樓仲平由此打開了銷路，工廠開足馬力生產(chǎn)，才勉強能完成來自省內(nèi)外飲料廠、食品廠的訂單。僅用了一年時間，他便收回了當初的5萬元投資，另外還賺了些錢。

見樓仲平通過做吸管賺到大錢了，周圍一些人又開始眼紅。他們紛紛跟風建廠，一個個吸管廠如雨后春筍般涌現(xiàn)了出來。包括樓仲平的親鄰和同學等，都試圖在這個行業(yè)里分一杯羹，導致樓仲平的生意面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

更艱難的是，1997年亞洲金融風暴到來，樓仲平的生意也受到了沖擊，導致生產(chǎn)吸管的原材料價格暴漲。動蕩之下，一些吸管廠打起了歪主意，開始想盡辦法偷工減料。包裝袋上明明白白標著200根吸管，實際里邊只放100來根，而且質(zhì)量越做越差、價格越壓越低。

面對同行們的惡性競爭，樓仲平的生意雖然大不如前，卻沒有選擇同流合污。他堅持誠信經(jīng)營，一直用好料生產(chǎn)，每包吸管的數(shù)量也只多不少。

樓仲平還專門花2000元注冊了商標，為自己的吸管取名“雙童”牌。當時很多企業(yè)還沒有“商標”的概念，他之所以走在了前列，是因為在跑業(yè)務時接觸到一些優(yōu)秀企業(yè)家，跟人家學了不少知識。就這樣，“雙童”牌成為整個義烏的第17個商標。

靠著品牌效應和過硬的吸管質(zhì)量，樓仲平漸漸把那些只會打價格戰(zhàn)、搞惡性競爭的對手甩在了身后。尤其是一些在生產(chǎn)中偷工減料的吸管廠，很快就被市場淘汰出局。眼看競爭對手們先后倒閉了一大批，生意越做越大的樓仲平，趁勢收購了十幾家經(jīng)營不下去的吸管廠。

當時包括妻子在內(nèi)的不少親人，都責備他賺到錢之后“飄”了：“現(xiàn)在全亞洲都在鬧金融危機啊，國內(nèi)外那么多企業(yè)都活不下去了，你還敢把競爭對手的爛廠子都收過來？”樓仲平卻胸有成竹地對家人說，所謂危機，就是危險與機遇并存。而且他相信，這場危機不會持續(xù)太久。

這并非樓仲平的隨意猜測，而是冷靜分析之后得出的判斷。雖然他文化程度不高，但自從開廠辦企業(yè)，樓仲平一直在默默自學管理和金融知識。

果然，1999年亞洲金融風暴就結束了。市場復蘇后，吸管訂單如雪片般向樓仲平飛來，他逐漸壟斷了整個義烏，乃至浙江的吸管生意。一代“吸管大王”，就此奠定了根基。

但樓仲平的“野心”絕不止于此，在國內(nèi)快速擴張的同時，他還把目光瞄準了國際市場。卻不料，踏足海外的第一步，他就栽了個大跟頭。

2003年8月，一名日本客商來廠里考察，去了趟洗手間后，對方卻皺著眉頭離開了，連車間的大門都沒進。翻譯告訴樓仲平：“見你們的洗手間那么臟，人家就不想看車間了。”

樓仲平驚愕又羞愧，終于見識了“細節(jié)決定成敗”的威力。他不甘心，又帶著翻譯追上了日本客商，通過幾番耐心解釋和溝通，最后好不容易與人家簽訂了一單。

不久后，5個集裝箱的吸管漂洋過海運到了東京，卻被日本客人投訴吸管里發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，采購商隨即要求所有吸管全檢。全檢耗時費力，而且所需的費用比吸管本身還貴！樓仲平無奈之下，只得忍痛在日本就地銷毀了這批吸管，并為此支付了近兩萬美元的銷毀費。

從日本回國后，樓仲平讓人把尚未出港的另兩個集裝箱重新運回廠里，當著所有員工的面，一把火全部燒掉了。

這極為昂貴的一課，教會了他做產(chǎn)品不光要用真材實料，還得精益求精。想真正做大做強，連一根頭發(fā)絲的細節(jié)都不能放過。

樓仲平開始更嚴苛地把關，此后承接的一筆筆訂單，“雙童”再也沒出現(xiàn)過任何細微的質(zhì)量問題。

有了質(zhì)量和口碑的雙重加持，樓仲平不斷在海外開疆擴土，從外國人手里搶下了大量的吸管訂單。他的客戶中不乏沃爾瑪、TESCO（特易購，全球三大零售企業(yè)之一）、Dollar"Tree（美元樹，北美最大的折扣零售巨頭）等行業(yè)巨頭，大訂單動輒10億根吸管起步。

與時俱進“逆生長”

吸管大王有顆年輕的心

這樣的驕人業(yè)績，放到任何一家工廠都足夠吹噓好久了。但樓仲平很冷靜，他沒有被一個個大訂單沖昏頭腦，反而從中發(fā)現(xiàn)了一些弊端。

樓仲平注意到，這些國外大商家的要求非常苛刻，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓著樓仲平吸管廠的利潤。更可怕的是，外商的訂單占用了“雙童”的大量產(chǎn)能，讓工廠無暇應接別的客戶，一旦他們停止合作，對雙童的打擊將是致命的。怎么辦？

經(jīng)過再三考量，樓仲平創(chuàng)造性地提出了“小客戶原則”。即最大的客戶訂單不能超過雙童年產(chǎn)量的3%，否則寧可放棄不做。“如果一個大客戶頂10個小客戶，那我寧愿做小客戶的生意。因為大客戶往往很霸道，什么都是他們說了算，小客戶我們還能商量。”

這套異于常人的“小客戶原則”，讓樓仲平可以從容應對國外大廠的霸凌和刁難，將營銷的主動權重新抓回到自己手里。企業(yè)的抗風險能力、經(jīng)營效益，也都獲得了大幅提升。他這套理論也被國內(nèi)著名的長江商學院收入教科書中，當作MBA教材的經(jīng)典案例！

歷經(jīng)多年拼搏，后來樓仲平的企業(yè)終于做到了全球吸管業(yè)“老大”，雙童占據(jù)了全世界1/4的吸管市場，以及中國50%的市場。也就是說，無論我們在超市買一瓶牛奶，或者在冷飲店喝一杯奶茶，其中半數(shù)吸管都是由樓仲平的企業(yè)生產(chǎn)的。

積少成多，聚沙成塔。發(fā)展到2015年，每根售價不足1分的吸管，卻為樓仲平創(chuàng)下了年入2.4億的奇跡！

而且他始終關注著塑料吸管的環(huán)保問題，并為此專門成立了研發(fā)團隊，致力于開發(fā)綠色環(huán)保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，多年來已經(jīng)掌握了100多項專利。

2015年10月，樓仲平開始籌建全球第一座“吸管博物館”。歷經(jīng)兩年時間，累計投資達200多萬元，這座獨特的博物館于2017年底竣工開放。中國吸管博物館內(nèi)陳列著1000多種吸管產(chǎn)品，涵蓋了秸稈吸管、紙質(zhì)吸管、塑料吸管、玻璃吸管、不銹鋼吸管、聚乳酸吸管、創(chuàng)新吸管、DIY吸管、配套應用吸管等。它們有造型獨特的風車吸管、眼鏡吸管、音樂吸管，也有可以當零食吃、可以丟進水里喂魚的吸管……全球吸管行業(yè)2/3的發(fā)明專利，都攥在了樓仲平手中。

與國內(nèi)大部分工廠不同的是，雙童的廠區(qū)就像一座美麗的大花園。樓仲平認為，工廠不應只有冰冷的機器，也應提供人文關懷，讓員工感受到生活的美好和溫馨。

這位從底層一路走來的“草根老板”，懂得處處替員工著想。員工寢室完全按三星級賓館標準建造，食堂也對員工及家屬免費開放。廚房透明公開，能清楚地看到里面的食材儲備、烹制過程，可以讓員工像在家里一樣，吃上營養(yǎng)健康的飯菜。

樓仲平還鼓勵一些家庭特殊的員工，把他們無人照顧的家人、孩子帶在身邊來上班，廠里有專門幫員工帶孩子的阿姨和游樂場。樓仲平說：“作為時代的受益者，我有責任讓更多人過上更美好生活。”

樓仲平?jīng)]有自己的獨立辦公室，這位巨頭公司的董事長，與其他員工共用一個辦公室，桌子之間甚至沒用隔斷隔開。當被問起成功的秘訣，樓仲平指了指他身后掛著的一幅字：“以小博大”。

積跬步，至千里；積小流，成江海。他這種“一分利賺遍天下”的智慧，很值得當今許多心浮氣躁的創(chuàng)業(yè)人去借鑒。

更難能可貴的是，成功后的樓仲平很喜歡學習。“當年我初中就輟學了，創(chuàng)業(yè)路上一直明白自己的知識匱乏，所以會抓住所有碎片時間去學習。”樓仲平說他經(jīng)常看書，也喜歡向商業(yè)的朋友請教一些問題，還抽空到商學院進修了管理課程。

而且他懂得與時俱進。早在十多年前，樓仲平就開始玩微博了。后來又開通企業(yè)微信公眾號、抖音號、小紅書等，并經(jīng)常用手機唰唰年輕人喜歡的小視頻，了解他們的喜好。

樓仲平還為企業(yè)設置了文宣部門，抽調(diào)一些文筆好、會拍視頻的年輕員工，負責公司微博、微信、官方網(wǎng)站等十幾個自媒體平臺的日常運營，此舉使得雙童的整體流量和社會關注度，一直位于中國制造業(yè)的前列。

樓仲平說：“在這個快速發(fā)展的時代，創(chuàng)業(yè)者一定要學會與時俱進，甚至‘逆生長’。否則一旦喪失了學習能力，一旦思想固化，就很容易被日新月異的社會淘汰出局。”

從一名“雞毛換糖”的挑貨郎，到享譽全球的吸管大王，樓仲平之所以能在時代變革中華麗轉(zhuǎn)身，成為一代商業(yè)傳奇，自然也離不開他誠信經(jīng)營、與時俱進的精神！