潮流玩具企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑研究
——以泡泡瑪特為例

周 頻，吳婉婷

（湖北工業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，湖北 武漢 430068）

隨著我國國民生活水平的不斷提高，消費(fèi)市場迎來了新的變化。新消費(fèi)的發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化，已經(jīng)演化為集品質(zhì)化、個(gè)性化、悅己式消費(fèi)為一體的新趨勢，其中作為“Z 世代”（泛指1995—2009 年間出生的一代人）已成為潮玩消費(fèi)的主要群體。潮玩，即潮流玩具或藝術(shù)家玩具，是以玩具為載體，將藝術(shù)、潮流、動(dòng)漫等多元素巧妙融合的文化產(chǎn)品，并傳達(dá)了藝術(shù)家們的精神世界。

潮玩最早起源于中國香港和日本，大多是以成立個(gè)人工作室的方式出現(xiàn)，因此產(chǎn)品的銷售常常局限于“潮玩圈”內(nèi)，處于量少且價(jià)格昂貴的閉塞困境。國內(nèi)的潮玩品牌主要有“泡泡瑪特”“19 八3”“酷樂潮玩”“若來”等。泡泡瑪特成立于2010 年，初期采用代理經(jīng)銷模式；2016 年開始商業(yè)模式創(chuàng)新，向潮玩品牌商轉(zhuǎn)型；2020 年12 月在港交所成功掛牌上市，市場份額據(jù)中國潮玩行業(yè)零售市場首位。

目前，諸多學(xué)者對潮玩的相關(guān)研究，主要集中于行業(yè)現(xiàn)狀分析和發(fā)展趨勢探究等方面，對其商業(yè)模式的系統(tǒng)性研究較少，有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑與實(shí)施措施的企業(yè)案例分析則更少。泡泡瑪特通過創(chuàng)新商業(yè)模式，成功打造了一幅新的藍(lán)海圖景，并成為中國“潮玩第一股”，具有極強(qiáng)的行業(yè)代表性和案例典型性，研究其商業(yè)模式創(chuàng)新路徑，可以為潮玩品牌類企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供有價(jià)值的參考。

一、商業(yè)模式及其創(chuàng)新

企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在商業(yè)模式之間的競爭，并且商業(yè)模式的創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展也有一定積極的作用。近年來，經(jīng)濟(jì)與管理研究的熱點(diǎn)話題之一就是商業(yè)模式及其創(chuàng)新。

Osterwalder 等（2005）[1]提出了商業(yè)畫布理論，并從價(jià)值主張、顧客細(xì)分、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要伙伴、顧客關(guān)系、渠道通路、盈利模式及成本結(jié)構(gòu)9個(gè)要素闡述商業(yè)模式的構(gòu)成。何雪鋒等（2021）[2]提出將商業(yè)畫布的九要素歸納為價(jià)值模式、運(yùn)營模式、界面模式與盈利模式四個(gè)模塊；商業(yè)模式有很多構(gòu)成要素，Teece（2010）[3]認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新是對某些構(gòu)成要素的創(chuàng)新。

Amit 和Zott（2001）[4]認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)該使用何種交易方式控制交易，從而獲取價(jià)值。Linder 和Cantrell（2000）[5]、原磊（2007）[6]以及程愚和孫建國（2013）[7]等國內(nèi)外學(xué)者認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的基本機(jī)制。由此可見，商業(yè)模式的核心邏輯是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造。商業(yè)模式的創(chuàng)新也是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的創(chuàng)新，兩者存在內(nèi)部一致性。

二、泡泡瑪特商業(yè)模式創(chuàng)新思維

（一）創(chuàng)新的動(dòng)因

1.外部環(huán)境。外部環(huán)境驅(qū)動(dòng)主要包括資本市場助推、消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)、行業(yè)競爭加劇、監(jiān)管力度加大四個(gè)方面。

首先，國內(nèi)城鎮(zhèn)居民文化娛樂消費(fèi)增長，潮流消費(fèi)增長迅速，中國的潮玩市場規(guī)模不斷增長，具有良好的商業(yè)前景必定會(huì)受到資本市場的助推。其次，作為新時(shí)代的消費(fèi)者，他們不再僅僅只追求低層次的生理需求，更多的是精神上的需求，潮玩正好成功地滿足了他們情感、娛樂、社交等多元化的需求，也成為了他們表達(dá)自我觀念、情感、審美的一個(gè)載體，消費(fèi)者不僅需要體驗(yàn)，更渴望參與。再次，行業(yè)競爭加劇，隨著潮玩市場需求量增長、生產(chǎn)技術(shù)水平逐步趨于成熟，消費(fèi)者喜好、競爭狀況及行業(yè)壁壘等方面逐漸清晰，進(jìn)入行業(yè)的競爭者增加。潮玩娛樂企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的IP，強(qiáng)化客戶關(guān)系，推動(dòng)商業(yè)化建設(shè)，從而獲取優(yōu)勢競爭地位。最后，隨著潮玩愈發(fā)受青睞的同時(shí)，也暴露出諸多亂象，有關(guān)部門監(jiān)管力度加大，政策法規(guī)逐漸完善，促進(jìn)行業(yè)生態(tài)規(guī)范和健康發(fā)展。

2.內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境驅(qū)動(dòng)主要是戰(zhàn)略升級、價(jià)值伙伴驅(qū)動(dòng)和技術(shù)能力提升三個(gè)方面。

泡泡瑪特成立初期采用代理經(jīng)銷模式，因缺乏獨(dú)立性和差異化優(yōu)勢，利潤比較低且經(jīng)營情況一般，因此開始進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略升級。通過搭建多元化品牌IP 矩陣、深化IP 核心創(chuàng)意內(nèi)容、產(chǎn)業(yè)鏈升級等，優(yōu)化價(jià)值獲取結(jié)構(gòu)，提升顧客對品牌的滿意度。另外，通過與價(jià)值伙伴的多元化跨界合作，價(jià)值伙伴與企業(yè)資源共享、價(jià)值共創(chuàng)、互利互贏，推動(dòng)行業(yè)紅利形成，提升顧客的消費(fèi)黏性和品牌忠誠度。同時(shí)，潮玩市場逐漸發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化問題也較為嚴(yán)重，企業(yè)一直吸納優(yōu)秀設(shè)計(jì)師或藝術(shù)家，與知名IP 供應(yīng)商合作，優(yōu)質(zhì)IP 的推進(jìn)得到保障，產(chǎn)品迭代速度提高，IP及產(chǎn)品組合不斷豐富，企業(yè)內(nèi)部能力不斷提升。

（二）創(chuàng)新的思路

傳統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造下商業(yè)模式的核心是企業(yè)，企業(yè)通過價(jià)值鏈傳遞其創(chuàng)造的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)價(jià)值最大化以及顧客僅僅是價(jià)值的使用者[8]。

區(qū)別于傳統(tǒng)思考，泡泡瑪特是在內(nèi)部和外部環(huán)境因素影響下，通過資源共享、價(jià)值共創(chuàng)，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面，逐步構(gòu)建出共生共享共贏的商業(yè)模式。這種新的商業(yè)模式是基于價(jià)值共創(chuàng)理論，強(qiáng)調(diào)顧客在購買產(chǎn)品和體驗(yàn)服務(wù)時(shí)，與企業(yè)完成價(jià)值創(chuàng)造，不在是以企業(yè)為中心的價(jià)值體系，即基于企業(yè)與顧客互動(dòng)的價(jià)值共創(chuàng)商業(yè)模式。

具體而言，就是在內(nèi)外部環(huán)境因素驅(qū)動(dòng)下，泡泡瑪特將價(jià)值模塊和商業(yè)模式要素重新組合。其中價(jià)值主張包括顧客細(xì)分、企業(yè)的價(jià)值主張；價(jià)值創(chuàng)造包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要伙伴；價(jià)值傳遞包括顧客關(guān)系、渠道通路；價(jià)值獲取包括盈利模式、成本結(jié)構(gòu)。四個(gè)價(jià)值模塊相互關(guān)聯(lián)形成價(jià)值共創(chuàng)邏輯閉環(huán)，在內(nèi)外部環(huán)境因素的影響下，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值共創(chuàng)生態(tài)圈良性運(yùn)轉(zhuǎn)（見圖1）。

圖1 價(jià)值共創(chuàng)視角下泡泡瑪特共生共贏商業(yè)模式

三、泡泡瑪特商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)新路徑分析

（一）價(jià)值主張模塊創(chuàng)新

價(jià)值主張是企業(yè)為特定的顧客創(chuàng)造價(jià)值，并不斷滿足顧客的需求。價(jià)值主張模塊包含目標(biāo)顧客和企業(yè)的價(jià)值主張，因此可以從這兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1.目標(biāo)顧客。根據(jù)泡泡瑪特官方公布的用戶畫像，目標(biāo)顧客主要是由18 歲～35 歲具有一定的消費(fèi)能力，熱愛生活、追求新潮流的年輕群體組成。其中有四分之三是女性消費(fèi)者，她們大部分是生活在一、二線城市，有著高學(xué)歷、高消費(fèi)的白領(lǐng)，因此具有高消費(fèi)粘性。泡泡瑪特根據(jù)顧客從各個(gè)渠道產(chǎn)生的消費(fèi)數(shù)據(jù)，了解顧客的消費(fèi)偏好，進(jìn)而為顧客定制個(gè)性化需求，增加顧客粘性以及挖掘更多的潛在顧客。除了在一、二線城市開展線下渠道，泡泡瑪特陸陸續(xù)續(xù)下沉到全國GDP 百強(qiáng)城市，同時(shí)還在擴(kuò)展海外市場，擴(kuò)大顧客群體規(guī)模。

2.企業(yè)的價(jià)值主張。泡泡瑪特秉承“創(chuàng)造潮流，傳遞美好”的品牌理念，為顧客構(gòu)建各異的精神空間，為“玩心尚存”的顧客提供一個(gè)暫時(shí)遠(yuǎn)離生活壓力的“烏托邦”。泡泡瑪特將藝術(shù)、商業(yè)與娛樂進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，即將藝術(shù)家的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)規(guī)模化生產(chǎn)，大幅度降低了投資價(jià)值與消費(fèi)門檻，更易獲得新顧客并提高消費(fèi)者的粘性。泡泡瑪特推出的盲盒玩法，將“搖盒”“拆盒”過程中的多巴胺分泌、心跳加速令消費(fèi)體驗(yàn)得到升華，增強(qiáng)了顧客的感官體驗(yàn)，并刺激顧客的重復(fù)消費(fèi)行為。

（二）價(jià)值創(chuàng)造模塊創(chuàng)新

價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)、顧客、價(jià)值伙伴共同創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)造模塊包含關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要伙伴，因此可以從這三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1.關(guān)鍵業(yè)務(wù)。泡泡瑪特的產(chǎn)業(yè)鏈分為三個(gè)部分，即上游、中游和下游，每一個(gè)部分的關(guān)鍵業(yè)務(wù)都定位明確。上游關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要是IP 打造，通過在全球挖掘具有商業(yè)前景的藝術(shù)家以及與知名IP 提供商合作，豐富IP 資源庫，擴(kuò)寬市場上游。中游關(guān)鍵業(yè)務(wù)是工業(yè)生產(chǎn)，收到藝術(shù)家的設(shè)計(jì)圖稿后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及時(shí)與藝術(shù)家反饋，修改確認(rèn)后進(jìn)行建模，外包給不同企業(yè)進(jìn)行量產(chǎn)。布局全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)是下游關(guān)鍵業(yè)務(wù)，其增加了產(chǎn)品的市場覆蓋面，提供市場占有率，滿足客戶差異化的需求。潮玩行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，泡泡瑪特深度介入潮玩產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈并對行業(yè)進(jìn)行了重構(gòu)，是行業(yè)“從0～1”的生態(tài)構(gòu)建者。

2.核心資源。泡泡瑪特目前擁有93 個(gè)IP 形象，資源儲(chǔ)備豐盛，形成較強(qiáng)的競爭壁壘。其IP 來源主要是企業(yè)收購的藝術(shù)家、優(yōu)質(zhì)的IP 提供商以及內(nèi)部設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。其中內(nèi)部設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)是泡泡瑪特旗下的設(shè)計(jì)師平臺(tái)，成立于2017 年，主要負(fù)責(zé)挖掘和培養(yǎng)優(yōu)秀的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，不斷孵化優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)IP，同時(shí)將創(chuàng)意和獨(dú)特的風(fēng)格融入到藝術(shù)家的IP 中。基于各種生活場景、貼合不同節(jié)日以及時(shí)事熱點(diǎn)，打造出各種另粉絲欲罷不能的款式，不斷擴(kuò)大和豐富泡泡瑪特的產(chǎn)品矩陣。潮玩行業(yè)的核心競爭力就是IP形象，企業(yè)要不斷地挖掘到優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師或藝術(shù)家，要不斷地打造更具有吸引力的IP，幫助他們將優(yōu)質(zhì)的作品更好地商業(yè)化，進(jìn)而不斷吸引新的消費(fèi)者，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展。

3.重要伙伴。根據(jù)潮玩行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)業(yè)鏈上游IP 的采購及運(yùn)營環(huán)節(jié)，泡泡瑪特的重要伙伴主要是潮玩設(shè)計(jì)師和知名IP 供應(yīng)商。通過每年舉辦國際潮玩展、組織設(shè)計(jì)比賽，發(fā)掘更多優(yōu)秀的潮玩藝術(shù)家；在頂級藝術(shù)學(xué)院開設(shè)講座及課程，挖掘具有潛力且熱衷潮玩的優(yōu)秀學(xué)生。除此之外，公司根據(jù)關(guān)注社交媒體及潮玩粉絲社群，通過受粉絲喜愛程度來發(fā)現(xiàn)新興藝術(shù)家。另外，泡泡瑪特授權(quán)與知名的IP 供應(yīng)商合作，幫他們做潮流業(yè)務(wù)，比如小黃人、海賊王、哈利波特等這樣經(jīng)典的角色，進(jìn)一步推廣IP，擴(kuò)寬變現(xiàn)能力，從而觸達(dá)更多的消費(fèi)者。

（三）價(jià)值傳遞模塊創(chuàng)新

價(jià)值傳遞是企業(yè)、顧客及價(jià)值伙伴共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞，價(jià)值傳遞模塊包含顧客關(guān)系和渠道通路，因此可以從這兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1.顧客關(guān)系。顧客通過多樣化的途徑，在泡泡瑪特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系中實(shí)現(xiàn)了價(jià)值創(chuàng)造（見圖2）。針對顧客服務(wù)而言，潮玩產(chǎn)品主要涉及到客戶體驗(yàn)和多種福利優(yōu)惠力度。泡泡瑪特則通過制定多渠道、多平臺(tái)的會(huì)員福利和積分計(jì)劃，從而提供了多樣化的會(huì)員權(quán)益，深耕會(huì)員復(fù)購率。除此之外，泡泡瑪特創(chuàng)建了“葩趣”APP，顧客在APP 上獲得潮流玩具的最新資訊的同時(shí)，還可以將自己閑置或重復(fù)的產(chǎn)品進(jìn)行買賣交易，使得傳統(tǒng)線上銷售渠道更具有粉絲聚集效應(yīng)；通過舉辦潮玩展，推廣潮玩文化，讓潮玩粉絲與設(shè)計(jì)師或藝術(shù)家見面互動(dòng)，加強(qiáng)顧客的身份認(rèn)同感，從而有效地增強(qiáng)粉絲之間的粘性。

圖2 價(jià)值共創(chuàng)過程中泡泡瑪特與顧客的交互模式

泡泡瑪特不僅為顧客提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且通過有效的監(jiān)管營造了良好的溝通模式。利用多渠道的宣傳活動(dòng)有效促進(jìn)了用戶的參與度，有助于增強(qiáng)用戶對潮玩社區(qū)的歸屬感，還有利于公司取得有效的市場反饋信息，進(jìn)而為藝術(shù)家提供有效信息，增強(qiáng)藝術(shù)家創(chuàng)作與大眾喜好的匹配程度，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

2.渠道通路。泡泡瑪特為了更好地實(shí)現(xiàn)全方面的消費(fèi)者觸達(dá)，鋪設(shè)了線上和線下兩種營銷渠道，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌力，提高粉絲粘性。線下渠道主要以零售店和機(jī)器人商店為主，根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，截至2021年年末，已經(jīng)開設(shè)295 家零售店和投放了1 870 臺(tái)機(jī)器人商店。線下零售店注重門店裝修與商品陳列，滿足顧客沉浸式消費(fèi)體驗(yàn)，提升顧客的購物體驗(yàn)，促進(jìn)顧客與企業(yè)品牌之間的情感交流。線上渠道主要包括天貓、京東、微信小程序等電商交易平臺(tái)。其中微信小程序的泡泡抽盒機(jī)的創(chuàng)新，復(fù)制了線下沉浸式的抽盒體驗(yàn)。在顧客抽盒過程中通過三次“搖一搖”的機(jī)會(huì)，系統(tǒng)會(huì)有不是“某款娃娃”的排除性提示，復(fù)刻了線下零售店的抽盒體驗(yàn)，同時(shí)顧客抽取心儀款式的概率大大提升。另外線上的二手交易平臺(tái)，可以解決顧客抽到重復(fù)的款式或者缺少某種款式的問題，也可以通過換娃、改娃業(yè)務(wù)來增加市場活躍度。

（四）價(jià)值獲取模塊創(chuàng)新

價(jià)值獲取是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值帶來的盈利以及付出的成本。價(jià)值獲取模塊包含盈利模式和成本結(jié)構(gòu)，因此可以從這兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1.盈利模式。泡泡瑪特在創(chuàng)立之初的盈利來源僅僅是銷售代理的潮玩品牌，轉(zhuǎn)型為潮玩企業(yè)后，盈利模式主要是直營盈利、授權(quán)盈利、展會(huì)盈利。企業(yè)的大部分盈利來源是企業(yè)通過全面的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售自主開發(fā)的潮玩產(chǎn)品，對品牌把控嚴(yán)格，暫時(shí)也沒有打算開放加盟形式。在IP 授權(quán)和聯(lián)名盈利方式上，企業(yè)利用自有IP 的授權(quán)以及獨(dú)家IP 的再授權(quán)能力，與商業(yè)合作伙伴進(jìn)行跨界合作，進(jìn)一步推廣IP 形象，使得IP 變現(xiàn)的方式更加多元化，同時(shí)也增強(qiáng)了IP 的影響力及其商業(yè)價(jià)值；與全球知名IP聯(lián)名合作時(shí)，不僅帶來了收益，也會(huì)拉攏聯(lián)名方的消費(fèi)人群，雙方可以實(shí)現(xiàn)共同收益。在潮玩展會(huì)上，通過對第三方潮玩品牌產(chǎn)品銷售收取傭金、展位費(fèi)以及展會(huì)門票等獲得收入，并且可以為藝術(shù)家及潮玩愛好者提供交流、交易的平臺(tái)，擴(kuò)大社會(huì)大眾對于潮玩行業(yè)的認(rèn)知和關(guān)注度。

2.成本結(jié)構(gòu)。泡泡瑪特的成本主要由商品成本、支付給藝術(shù)家及IP 供應(yīng)商的設(shè)計(jì)及授權(quán)費(fèi)、人工成本及租賃相關(guān)成本三部分組成。利用全產(chǎn)業(yè)鏈一體化商業(yè)模式的優(yōu)勢，泡泡瑪特一方面可以對產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本預(yù)算及費(fèi)用管控，以減少生產(chǎn)和運(yùn)營成本；另一方面可以改變以前IP變現(xiàn)途徑較少的困境，企業(yè)更具有話語權(quán)，因此在給予設(shè)計(jì)及授權(quán)的時(shí)候根據(jù)銷售額設(shè)置上限，節(jié)省了一定的成本費(fèi)用。另外，與零售店相比，泡泡瑪特投放大量的機(jī)器人商店，在租賃費(fèi)、人工費(fèi)用上更加節(jié)省了經(jīng)營支出，同時(shí)也可以高效快速地向零售店未覆蓋的區(qū)域擴(kuò)張。

四、結(jié)論

通過對泡泡瑪特商業(yè)模式的研究，可以得出價(jià)值共創(chuàng)視角下商業(yè)模式價(jià)值不在由某個(gè)企業(yè)單獨(dú)創(chuàng)造，而是由企業(yè)、客戶以及設(shè)計(jì)師、合作伙伴共同創(chuàng)造。其商業(yè)創(chuàng)新途徑在于價(jià)值主張、價(jià)值共創(chuàng)、價(jià)值傳遞和價(jià)值獲取四個(gè)方面，分別對顧客服務(wù)、“客企商”協(xié)同聯(lián)合、價(jià)值創(chuàng)造和理念傳遞，以及成本控制進(jìn)行優(yōu)化提升，進(jìn)一步滿足客戶與企業(yè)共同創(chuàng)造的需求，推動(dòng)市場規(guī)模的擴(kuò)張和可持續(xù)健康發(fā)展。由此，歸納總結(jié)出潮玩企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑，如圖3所示。

圖3 潮玩企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑

價(jià)值創(chuàng)造視角下的潮玩企業(yè)商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客皆作為價(jià)值創(chuàng)造的主體部分，一同參與到企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新中。對于顧客來說，參與價(jià)值創(chuàng)造可以更好地表達(dá)自己的真實(shí)需求，得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)；對于企業(yè)來說，堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)造，通過與顧客共創(chuàng)互利互惠合作共贏的商業(yè)模式，共建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)生態(tài)。具體路徑與措施如下：

1.堅(jiān)持企業(yè)價(jià)值主張，擴(kuò)大目標(biāo)群體。在企業(yè)發(fā)展過程中，可能會(huì)遇到商業(yè)利益與價(jià)值主張相違背的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注用戶的消費(fèi)體驗(yàn)和反饋，協(xié)調(diào)平衡好商業(yè)化的干擾，堅(jiān)持企業(yè)的價(jià)值主張。除此之外，企業(yè)在擴(kuò)大目標(biāo)群體的同時(shí)，也要注意用戶的真實(shí)需求，既要將小眾發(fā)展成大眾需求，也要在大眾化下凸顯消費(fèi)者與眾不同的特性，同時(shí)還要挖掘潛在客戶，擴(kuò)張市場，助推價(jià)值創(chuàng)造[9]。

2.構(gòu)建消費(fèi)者、企業(yè)、商業(yè)伙伴三者的價(jià)值共創(chuàng)體系，協(xié)同共贏。企業(yè)在商業(yè)化轉(zhuǎn)型過程中，要掌握消費(fèi)者需求動(dòng)向，挖掘及開發(fā)新的IP 形象，提升自身技術(shù)水平，推進(jìn)與商業(yè)伙伴的多方面的合作，資源互補(bǔ)，協(xié)同共贏。

3.增強(qiáng)客戶關(guān)系，擴(kuò)張銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。潮玩企業(yè)應(yīng)重視與消費(fèi)者之間的關(guān)系，并且根據(jù)他們的消費(fèi)體驗(yàn)與反饋及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品迭代。同時(shí)，布局全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全方面的消費(fèi)者觸達(dá)，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌力，提高粉絲粘性。

4.優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造多樣化的收入來源。目前潮玩需求量大，供應(yīng)鏈原材料價(jià)格上漲，企業(yè)要增強(qiáng)議價(jià)能力，降低成本。同時(shí)，企業(yè)可以授權(quán)各行業(yè)公司合作，打開多元變現(xiàn)機(jī)會(huì)。