《網絡直播》課程直播間售貨實操技能

摘要：近年來，互聯網飛速發展，不斷推動網絡直播行業發展，由此將網絡直播納入教學課程，促使各高校開設網絡直播專業，圍繞《網絡直播》課程展開深入講解，以確保學生掌握直播技巧，帶動網絡直播行業的經濟效益。本文針對《網絡直播》課程售貨技能進行全面研究，簡要闡述了教學情況以及教學目標等，從不同角度出發著重探討了教學具體實施過程，并分析課程教學的實際效果，總結教學經驗，提出后續課程教學工作的改進方式，以推動《網絡直播》課程教學的順利開展。

關鍵詞：網絡直播；售貨技能；教學資源

引言

網絡直播行業迅速發展，各高校積極開展《網絡直播》課程教學，該課程是專業課類別之一，主要以電商專業高職學生為教學對象。《網絡直播》課程教學的具體內容是直播話術模塊中的一個部分，學生已經在前期學習中初步了解直播行業現狀以及平臺分類。本次課程在前置內容的基礎上進行延伸，基于淘寶直播平臺，通過直播運營工作室實訓基地的真實案例，使學生進一步了解真實的直播運營工作崗位內容與職責、直播話術框架邏輯，鍛煉學生的直播營銷與運營能力，使其能真正落地成為一名網絡直播主播，實現能力變現。

1. 《網絡直播》課程的基本教學目標

在開展《網絡直播》課程教學時，須明確具體的教學目標，要求教師按照規定目標推進教學工作。首先，知識目標。要求學生掌握直播營銷話術設計要點、原則和常用話術，明確直播營銷話術框架邏輯，了解直播間商品講解要點。其次，技能目標。學生需明確直播營銷原則，基于營銷話術設計要點靈活運用常用話術，并充分把握直播間商品講解要點。最后，素質目標。要求學生具備創新精神、創新思維及文化創新意識，同時，還需具備正確價值觀、堅毅的意志品質、團結合作及抗壓精神。

2. 教學實施過程

2.1 教學方法

采用講授法、討論法、視頻演示法、案例分析法、實踐練習法等教學方法，改變單純的課堂教學模式，以學生為學習的中心，教師為學習的組織者和工作過程的引導者[1]。本課程基于淘寶直播平臺，依托授課教師建設的直播運營工作室，工作室引入真實天貓直播項目，在實訓階段，課程根據任務安排3～4名學生組成一個學習小組（直播小組），分配不同的職責，進行協作式學習，共同完成直播任務。教師課前下達任務書，陳述性知識由學生自主學習獲得，課堂教學組織以工作過程為引導，并最終形成運營成果。以班級為單位共同觀摩評價，同時引入企業導師參與課程學習指導和成果評價。

2.2 教學資源

本次課程使用的教學資源有三個：教師與企業共建的培訓課件，用于前期對班級學生進行知識點的教學與梳理；釘釘平臺，用于課堂內下發教學實訓任務書；淘寶直播平臺，作為主流直播平臺之一，可以讓學生在上面進行實操演練。

2.3 教學內容

課程內容注重實操性、實用性，主要面向群體為高職院校電子商務專業大二、大三學生，重點讓學生了解直播行業、直播機構、電子商務企業與傳統企業的直播營銷與運營需求，掌握直播營銷的方法、技巧并應用到實踐中，以適應崗位工作要求。課程采取“目標驅動，學做合一”的教學模式，以直播營銷與運營工作為教學目標引領整個教學過程，以直播實訓平臺為載體培養企業所需的職業能力和職業素養[2]。依托完善的實訓條件，創設真實的直播情境，導入真實的直播營銷任務，讓學生在進行課程實訓時，完成真實的直播營銷任務，實現學做合一。

通過與電子商務企業、MCN機構、傳統企業建立校企合作關系，為教學提供項目資源，實現實訓任務的實戰化，提高學生學習的積極性和成就感。通過多元化教學，把所需掌握的知識點融入直播實訓項目，使學生能夠更真實地體驗和參與項目的實戰流程。通過“案例觀摩+教師演示+學生演練”，使學生能更快地掌握直播營銷與運營技能。通過啟發引導的授課方式，培養學生的創新思維，促進學生對核心技能的掌握和直播營銷任務的實施。

2.4 教學流程

課前發布學習資料，選擇直播間的樣衣讓學生進行試用，引導學生自學，提出兩個問題：“如何講品？講品要素有哪些？”由此引出“講品”是直播間引導成交的一個重要環節。直播效果要想好，直播帶貨話術不能少[3]。不管是知名主播還是品牌直播，一套完整的直播話術是肯定要有的，并且還要熟練運用，常用的話術有留人話術、互動話術、產品介紹話術、催單話術、成交話術、結束話術。由于課程針對的人群是剛接觸直播行業不久、對產品的熟悉度不夠的在校生，因此前期準備階段要學生自己先對直播間已有的產品進行剖析，熟悉產品特點。

課中通過分析具體案例，由于直播運營工作室合作品牌是國內知名男裝品牌天貓旗艦店，課程期間恰好某知名主播直播間也選用了該男裝品牌，因此課堂上采取了案例分析教學法、對比法等，讓學生學習該直播間的講品邏輯與技巧，進而運用到自己的講品練習中，進行提升。通過數據對比知名直播間和學生團隊運營的天貓旗艦店的成交數，學生可以更直觀感受到與對方直播間的差距，并且揚長補短，提升自身不足。對比直播間樣品視頻及數據如圖1所示。

此外，合理應用信息技術手段，提升教學效果，做到線上有資源、線下有活動、過程有評估。課后采用多維度評價，教師點評與學生互評相結合，實現以評促學。課后，部分課堂優秀學生進行了話術展示，并且通過企業考核，輸出至直播運營工作室成為正式成員，參與直播項目。

3. 教學效果

教師根據學生的學習規律和教學規律，企業根據工作過程和崗位能力要求，校企確定以“工作場景轉化為項目、按工作步驟將項目分解為任務、項目由簡到難進行串聯”的思路設計教學內容，以“自學基礎技能、團隊實踐項目、自主完成項目”的學習路徑組織教學內容。本課程以電商人才培養為主線，結合專業建設、課堂教學需求，以點帶面、校企協同，開展相關的教學工作，提升日常教學管理效果。學生在學習中能夠接觸到前沿的行業變化與技術，為將來找工作打下良好基礎。

此外，通過校企聯合培養的方式，篩選出一批符合企業要求的電商人才，在真實的項目中實踐，創造社會效益。合作的男裝天貓旗艦在2022年“雙11”期間直播間累計成交金額超100萬元，累計增粉2544個，累計UV訪問量為284362。店鋪累計成交金額2967.5754萬元。大促期間直播間新增粉絲1075人，與上一期相比，環比增長419.32%，占開播至今總增粉的42.25%。累計UV訪問量為89724，環比增長151.98%。

4. 經驗總結

4.1 校企聯合開發教學資源

教師和企業根據學生特點以及崗位能力要求，將企業中的工作場景提煉為學習項目（情境），由易到難分解為市場分析、選品分析、店鋪診斷、主播培訓、流量分析、活動分析等項目，為每個項目和任務開發了文稿、教材、案例資源，企業提供項目需求、相關數據、實踐模擬等，教師設計情境、編寫文稿、案例等，校企合作完成教學資源建設。此外，通過將企業導師聘請為校外專業帶頭人、課程課題組成員等形式，共同開展課程建設、教材建設、職業人培養方案制定、校外實訓基地建設。

4.2 校企聯合線上線下結合實施人才培養

利用線上平臺讓企業深度參與實施人才培養，將工作室的成員納入企業的微信群組織，成為企業的成員，由企業在線進行學習監督、管理、考核，工作室成員線上完成技能學習、模擬項目實踐。校內教師線下開展專題討論、周會分享等形式，解決問題，提升技能，并帶領工作室成員積極承接企業的直播項目。

4.3 校企聯合開展社會服務

在微信平臺創建項目管理群，企業將承接的直播項目、社會培訓服務項目發布群中，教師將師資培訓需求、學生培養需求發布群中，企業和教師共同商討實施方案，各自發揮優勢，資源互補，最終落地實施。

4.4 以點帶面的人才培養體系

教師通過課堂選拔等途徑，讓有意愿的學生進行報名，成為工作室的新人，新人需要通過新人培訓和自主學習才能成為工作室成員，由學生自主報名，企業和教師審核后進行定崗[4]。初期以一個月為周期安排企業導師授課學習，實習期結束后學生需要參加企業組織的理論與實踐雙重考核，若順利通過，可以成為公司在校分部的正式成員，實現就業。

結語

課程的創新讓學生真正可以在課堂里學到課本以外的行業知識，但同時需要考慮的是如何將項目真正與課程做到有機統一、課內外雙贏。不斷為學生提供多元化的實踐機會，促使學生在實踐過程中得到充分鍛煉，有助于強化學生的直播售貨技能。同時，課程時長的設置與場地的制約，導致項目的教學有時不能做到連貫與統一。由此在日后課程教學中，加強對場地的合理設置，優化整體教學環境，根據教學要求以及學生具體狀況科學設置課程時間，促使學生掌握重點內容，為其日后工作奠定堅實基礎。

與此同時，由于每個學生對知識點的掌握不一樣，對教學進度的安排需要進行打磨。結合重難點內容，深入探索全新的教學方式，以此有效向學生傳輸理論知識，確保學生能夠更好地直播操作，提高其實踐能力。此外，在今后網絡直播課程教學優化下，要求教師不斷地對當前網絡直播行業發展狀況進行深入探究，比如面對網絡失范問題，將其積極引入課堂教學，將直播間售貨教學與思政內容充分結合，有效規范學生行為，使其在網絡直播售貨過程中能夠嚴格按照規定加以操作，為網絡直播行業發展提供保障，進一步實現《網絡直播》課程教學的根本目標。

參考文獻：

[1]寧麗麗，祝陽.電商主播線上誠信型社會資本的構建研究——以快手健身主播“橘子”為案例[J].大理大學學報，2022，7（11）：23-29.

[2]王萬梅.鄉村振興背景下農產品網絡直播課程教學實踐研究——以抖音平臺直播電商運營實務為例[J].滁州職業技術學院學報，2022，21（3）：81-84.

[3]王佳琪.淺析網絡直播營銷方式的發展策略[J].新聞傳播，2021，（20）：28-29.

[4]王莉，薛清華.電子商務直播人才培養策略初探[J].職業技術，2021，（6）：25-29.

作者簡介：盧靜宜，碩士，講師，研究方向：直播短視頻營銷。

課題項目：浙江經濟職業技術學院優秀科研團隊項目——新鄉賢數字創業賦能共同富裕研究團隊（編號：X2022014）。