關于做好高凈值客戶家庭財富管理的對策

徐小婷

摘要：隨著我國四十余年經濟高速發展，國民財富不斷增長和迅速積累，涌現出大批的企業主、企業高管、職業股民、炒房者等，他們成為經濟浪潮中的掘金者和受益者。同時，隨著我國科技強國戰略的不斷實施，一批批高精專創業者也成為財富新貴。目前在我國可支配金融資產超過600萬的高凈值客戶和家庭對家庭財富的穩健增值、有序傳承的需求越來越迫切。

關鍵字：高凈值客戶；財富管理；風險隔離；財富傳承

中圖分類號：F724

一、我國高凈值客戶個人和家庭的現狀（財富、價值觀、生活方式等）

1.財富情況：根據2022年胡潤財富出品的《高凈值人群價值觀及生活方式研究報告》，截至2020年底，我國可支配資產在600萬以上的客戶為144萬戶。其中可支配資產在1000萬元到1億元的高凈值家庭為80.5萬戶，可支配資產在1億元至2999萬美金的超高凈值客戶家庭為1.85萬戶，可支配資產在3000萬美元以上的國際超高凈值家庭為4.5萬戶。他們主要分布在北京、上海、深圳、廣州以及排名前20的城市中。

2.從年齡分布來看，30歲以下、30～45歲、45歲以上的人群占比分別為30%、50%、20%，說明我國的高資產凈值客戶年齡趨向年輕化。

3.從收入分布來看，個人收入方面，擁有可支配資產600萬-999萬元的人群，平均年收入323.6萬。可支配資產1000萬以上的人群，平均年收入在540.7萬。高凈值人群整體平均個人年收入為432.6萬。在家庭收入方面，資產600萬～999萬元人群的平均家庭年收入為506.7萬元，資產1000萬元及以上的平均家庭年收入為737萬元，整體平均為619.9萬元。從對比來看，家庭收入的比率很高。

4.從生活意識和行為來看，高凈值人群更注重能力、地位、名譽等外顯的社會性要素。平時每天工作時長為8.2小時，計劃退休年齡為59歲，期望壽命為88.2歲，平均去過6.2個國家，每月平均看2.4本書。說明高凈值人士眼界和世界觀更廣闊，同時注重終身學習、信息獲取、思維成長。

二、我國高凈值客戶財富管理的發展趨勢

為不斷適應高凈值客戶的投融資需求，財富管理市場呈現多元化的發展態勢，無論是形式還是產品種類都更為豐富，從國內市場不斷延伸到海外市場。同時為合理規劃客戶的資產，針對高凈值人士對稅務籌劃、家族傳承、健康規劃的重視，金融機構也開發出越來越多適應高凈值人士及家庭的金融產品、投資工具、增值服務。

1.多元化的資產配置和高品質金融服務體系日趨成熟

目前無論銀行、證券、信托、保險四大金融支柱均在向綜合性的財富管理方向發展，銀行業除了為客戶配置一攬子的金融產品外，同時可以提供投資咨詢、健康管理、商務出行、法律咨詢等全方位的增值服務，將服務延伸到了高凈值客戶生活的方方面面。保險公司根據客戶的不同保障需求，合理配置意外險、教育險、重疾險、醫療險、年金險、終身壽險等外，部分保險公司為保險的高端客戶建立起以醫養為中心的高端養老社區，同時為達到一定保費的客戶提供高端體檢、綠色就醫通道、海外醫療等服務。證券公司除了為股民提供投資渠道外，還代理私募基金、公募基金、理財產品等，總部自上而下建立針對高凈值客戶服務的家庭財富辦公室，開展財富論壇，為客戶投資一級市場、海外市場等打開通道。信托公司不斷豐富信托品種，為客戶提供現金管理類、中長期的各類信托產品，豐富高凈值客戶的投資選擇，創新家族信托，滿足高凈值家庭投資、慈善、傳承等多個方面的要求。

2.從全球化的視角，進行家庭資產的合理配置和規劃

在家庭資產配置上，高凈值家庭以境內為主，境外為輔，子女海外教育、海外生活、就業等是海外投資的主要目的。相比國內市場，資產配置呈現多樣性，海外市場有比國內更多的投資產品和投資方式，同時部分高凈值客戶看好海外市場的發展，收益可觀，部分是為子女海外教育提前做好準備，部分因為企業資金的需要，美元作為全球通用貨幣，更能分散資產。

保險已成為高凈值人群財富風險管理首選方式，大量的高凈值客戶去中國香港或者海外購買大額保險，追求海外保險投資收益率相對高，也能享受海外良好的醫療資源。同時港幣或美元資產為規避單一人民幣的匯率風險，可以從一個更多元化的角度配置家庭資產。部分家庭為子女能夠享受國際化的教育資源，避開國內日益內卷的高等教育資源爭奪，為子女申請海外留學。在國內北上廣深特大城市及一二線城市核心區域樓價高企的情況下，去尋找海外的房產進行投資，為未來子女移民或者就業提前做好準備。

3.家族傳承和財富投資是客戶的關注重點

自2016年10月國家稅務總局發布《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調查管理辦法（征求意見稿）》和有關經合組織（OECD）《統一報告標準》（CRS），近年來我國大力推進金稅三期、四期以來，合理進行稅務籌劃也是高凈值人士極為關注的問題。特別對于跨境高凈值客戶針對個人所得稅的籌劃、資產的整合、海外金融資產的申報、跨境遺產稅和贈與稅的籌劃、跨境資產配置、投資方案、家族傳承、退休養老金籌劃等，也是需要提早籌劃的問題。

從胡潤百富和中信保誠人壽聯合發布的《2022年中國高凈值人群家族傳承報告》中顯示，97%的高凈值人群會考慮家族傳承事宜，在考慮家族傳承的高凈值人群中，有四成已經嘗試了家族傳承規劃。對于目前的家庭財富，高凈值人群分配比率主要為：家族傳承占比29%，財富投資占比18%，后代教育16%，當前消費15%，養老儲備15%，慈善投入8%。相對于金領和職業投資者，企業主對于社會財富關注度相對較高（平均7.14分，10分制）。道德素養、不動產、政商人脈分別是最受關注的精神財富、物質財富和社會財富。本次調研顯示高凈值人群認為保險的相對優勢可以降低稅收負擔（41%），幫助保密隱私（41%）和債務風險防范（36%）。

4.追求健康、品質的生活，發掘自我和實現自我

越來越多的高凈值客戶在追求財富的同時更加注重追求自我，除了要滿足自己的物質財富，更是追求擁有精神財富。在退休前打拼事業積累財富，退休后仍然通過不斷的學習讓自己終身成長，希望退休后不但有健康的身體、能夠長壽享受生活，同時希望能夠在退休后通過發掘自我的愛好，豐富自己的生活，繼續為社會貢獻自己的力量，實現自我的價值。

三、做好高凈值客戶家庭財富管理的對策

1.讓高凈值客戶建立較強的風險防范意識，樹立起財富管理的框架性思維

疫情后全球和中國經濟都將面臨滯脹并進入衰退期，高凈值客戶需要在緩慢復蘇市場中尋找投資的確定性，更需要多一份清醒和淡定，要有更強的風險防范意識。通過對2005年—2022年我國大類金融資產的分析數據看出，股市大跌超過20%的次數有3次，最嚴重的一次股票下跌為2008年經濟危機，下跌高達51.42%。在胡潤研究院聯合陽光人壽發布的《2021年中國高凈值人群財富風險管理白皮書》中，在理財投資上，高凈值人士選擇依靠股票、基金等中高風險產品的占比為49%，客戶在股票市場大起大落中，勢必對高凈值客戶的資產造成投資損失。

目前對客戶的風險測評，主要是針對保守型、穩健型、平衡型、增長型、進取型進行評估，根據不同的風險等級購買相對應的產品。從財富配置的框架來看，我們需要通過對高凈值客戶個人資產進行分配：現金、住房、年金、保險、保本基金作為安全性資產進行配置，確保穩健的生活。對于風險類資產，固收類資產、戰略資產作為財富配置的中堅力量，進取型資產如另類投資、股票期權、投資型不動產、持股等。從高凈值家族一體化需求為導向，從短期配置時間看，現金和定期存款，解決資金的流動性風險。從配置2～10年的角度，配置不動產、固定資產、股票、基金、REITs、債券、對沖基金、私募股權投資[HJ2.93mm]等，確保資產的保值增值。從終身規劃的角度，配置人壽保險，保險金信托、家族信托、慈善基金會、慈善信托等確保財富傳承。

2.后疫情時代，做好高凈值客戶的保險配置，為健康保駕護航

2020年—2022年是特別的三年，常態化的疫情下，極大地改變了人生的生活方式和思維方式。高凈值人士對保險投資者的意愿僅次于金融產品的投資意愿。85%的高凈值人士認可商業保險對突發事件的應對作用。終身壽險和年金險等傳承類產品能夠很好地滿足人們對財富管理和財富傳承的需要，構筑家庭的防護墻。

高端醫療保險也是重要的選擇，希望就醫能夠得到高品質的服務，同時根據需要能夠通過保險覆蓋私人、外資醫院和境外醫療機構，72.6%的高凈值人群對醫療需求有提升，六成人群境外醫療需求提升。同時由于醫療信息缺乏，對自身健康管理不足，選擇三甲醫院、私立醫院、境外就醫也存在盲點，高凈值人士對一站式的健康解決方案有強烈的需求。我們需要在給高凈值人士配置保險的過程中，根據實際情況了解客戶的需求，了解不同的保險公司、保險品種在保險服務上的差異化，為客戶選擇符合需求的品種。特別是高端醫療險，從了解客戶家族病史和健康狀況出發，了解客戶未來的就醫就診需求。

3.提前規劃，做好代際傳承，確保家業永續

高凈值人士中民營企業家占比為50%以上，仍然是中堅力量。整體而言，高凈值人士的理財需求從追求財富的快速增長轉變為追求財富的穩健增長。50歲也是高凈值人士理財目標轉變的分水嶺。在某國有大行2019年針對該行高凈值客戶的調研中發現，近50%的客戶正在或即將進行財富傳承安排，已設立家族信托的近10%，另外超過30%的客戶表示未來三年會積極考慮。買大額保單和設立家族信托是進行家族財富傳承的有效工具。高凈值人士根據需求將國內保險和海外保險結合，國內保險側重考慮保險理賠的便利性、大額保單的增值服務，如養老社區，為高品質的退休生活提供保障、就醫一站式服務通道。海外保險保費性價比高，保障疾病種類多、范圍廣，能享受全球范圍的保障。

在海外，家族信托對于高凈值人士是司空見慣，自2012年家族信托在我國初步嘗試，經過十年的發展，家族信托業務也取得長足發展。截至2022年1月，國內家族信托業務總規模已達到3623.8億元，頭部信托公司業務不斷創新高，銀行和券商等也相繼圍繞家族信托開展布局。在上市銀行2022中報中發現，招商銀行上半年家族信托管理規模已突破千億。建設銀行家族信托截至6月突破777億元。根據《中國信托行業市場前瞻與轉型策略分析報告》預計，為來5～10年，我國家族企業將迎來歷史上規模最大的家族傳承潮。

4.打造開放、專業、值得信賴的高凈值人士服務團隊

2009年7月開始，銀監會開放私人銀行牌照申請，允許建立私人銀行專營機構。四大國有行和招商銀行率先成立私人銀行業務。然后多數股份制行設立私人銀行隊伍，近年來，大型城商行和農商行也紛紛搶占私人銀行市場。私人銀行團隊服務不但要具備洞悉金融市場[HJ3.05mm]的能力，給客戶資產做出配置和優化，更是要成為客戶貼身的財富管家，從服務客戶個人到服務客戶的家庭和企業。每個服務隊伍要綜合投資、稅務、法律專家的支持，更是需要不斷適應市場的變化需求。

針對高凈值客戶家庭可以設置專門的家族顧問團隊，從投資咨詢、財富資訊、家族辦公室咨詢三個緯度為客戶提供服務。投資咨詢從投資策略、資產分配、收益預估、投資組合報告、資金監管等角度為客戶做全方面服務。在財富資訊上，從稅務和法律籌劃、房地產籌劃、綜合金融計劃、投資收益分析、基金和信托管理、保險、綜合報告分析為客戶提供動態化的資訊。從家族辦公室的角度為家族治理、房地產投資、家族慈善事業、家族教育、風險評估和風險防范、家族領導力的傳承、家族企業規劃等為家族的企業和整體的規劃助力。

隨著互聯網、新能源等新經濟、新行業的崛起，以董監高、職業經理人、專業人士為代表的新富群體在高凈值人士中的占比顯著提升，新經濟創富一代投資渠道多元化，更偏好從非銀機構如券商、私募取得投資建議。對于傳統的銀行業從業人員也提出更高的要求，除了鍛造資深的專業能力，還需要不斷加強與外部機構的合作，尋求共贏，堅持開放思維，協同服務，提升整體的私人銀行服務的水準。

參考文獻：

［1］2022年胡潤財富出品的《高凈值人群價值觀及生活方式研究報告》；

［2］胡潤百富《2020中國高凈值人群健康投資調研》