外貿，海外市場再發力

記者 丁云

新年伊始，蘇州推出55項舉措，幫助企業輕裝上陣、行穩致遠，提振發展信心。企業是經濟發展的源頭活水，三年來，蘇州努力不斷調整姿態，同頻共振接軌國際市場。春江水暖，萬物萌發，一切精神抖擻，蓄勢待發。

讓訂單非你莫屬

近期，赴德商簽名額異常緊張，因為國內企業赴海外的商務需求大增。這是蘇州速邁醫學科技股份有限公司董事長李向東透露的，企業正為此忙碌。

蘇州速邁醫學是一家從事手術顯微鏡和臨床光學診察器械制造與服務的企業。三年疫情，對企業影響巨大，國內市場訂單量下降，但海外市場的增長不但彌補了缺失，更幫助企業實現訂單量翻番，“近乎每年25%的增幅。”李向東說。

產業升級進步，靠技術、靠服務，讓訂單非你莫屬李向東對『敢首創』的理解就是『敢創新』，

● 前期“跑”得猛，久久為功

蘇州速邁醫學創立于2005年。臨床顯微技術分很多科，口腔科原本沒有顯微鏡，但速邁醫學把它做成了必需品，并確立了中國口腔顯微技術的行業標準。

訂單增長的最大原因，還在于行業發展，而口腔醫療行業更大的消費市場，在歐美發達國家。2021年，速邁醫學在全球細分領域市場占有率達到10.2%，出口第一、第二市場在歐洲和日本。在國內，速邁醫學的市場占有率在60%至70%。

美國市場是全球口腔醫療的發展高地，占到口腔顯微細分領域40%的市場份額，但因幅員遼闊，消費傾向各異，市場開拓難度很大，加上美國人力成本高昂，速邁醫學過去一直找不到打入市場的好方法。但在今年2月，速邁醫學拿下了一個60臺機器的訂單，以及一個競標單，“機器量不多，12臺，但是是與蔡司競標，我們勝出了。”李向東說。

對于出口內銷兩輪驅動的速邁醫學而言，與海外客戶面對面的溝通本是尤為重要的。“我們的產品是to C端，海外很多口腔醫生是私人牙醫，掌握他們的細節需求很重要，而我們最終交付的，實際是一套套產品和對應的服務。”李向東解釋道。疫情前，他一年飛行里程15萬至20萬公里，公司最猛的業務員全球飛行里程達到近30萬公里。

前期跑得猛，為近三年打下了堅實基礎。今年大年初六，速邁醫學的一支營銷團隊啟程前往迪拜。正月十五，又一支團隊奔赴迪拜，隨后，將轉往德國。

● 內功修煉，提升全員勞動生產率

政府對民營經濟的“兩個毫不動搖”，給企業吃下了“定心丸”

李向東很自豪，他是20世紀80年代蘇州教育為給來蘇州發展的外資企業配套，培訓產業技術工人的時代大潮中的一員，曾擔任過蘇州市醫療器械總廠職業中學校長。再后來，他下海參與市場的大浪淘沙。

做企業像辦學校，對員工的教育不僅僅是技能，還包括理念和格局。三年間，企業內部從工廠級、部門級到班組級；從一線班組長、營銷團隊再到管理者，不斷進行有關于技術創新、管理創新、組織創新、技能管理的教育培訓和內功修煉。

今年，企業提出要重視兩“利”和四“率”，利潤總額和凈利潤，毛利率、資產負債率、研發投入率和全員勞動生產率。其中的全員勞動生產率，不僅體現出企業的組織能力、技術能力、管理能力，還反映出勞動者的積極性。“我們鼓勵一個人掌握多項技能，對效率提升、收入增加都會有幫助。”

企業計劃通過提高勞動生產率，讓員工年收入達到10萬元以上。“業內的世界級一流企業人均勞動生產率至少在30萬美元，我們現在是15萬美元，有倍增空間，換言之，員工收入也可以實現倍增。”

而員工效率的提升，需要技術的進步、理念的加持，以及勞動的熱情。三年不間斷地學習，恰好為2023年從員工理念認識到企業產能提升打好余量基礎。

● 制造業發展靠技術、靠服務

細分領域有針對性的用戶群，光靠跑，是做不起來的。速邁醫學表面上是一家生產型企業，內里卻是服務型企業，做售前、售中、售后服務，與臨床用戶保持著高黏性。

速邁醫學的銷量，90%在口腔市場，還有一部分在大醫療市場。

口腔市場主要針對大量基層牙醫，醫生需要進行專業的牙科顯微鏡鏡下訓練。速邁醫學做了中國第一個口腔顯微技術的研究與培訓中心，由此培養了大批青年牙醫。“2019年夏天，我們一個月在全國各地辦了54場培訓。”企業對外教育培訓負責人說。高密度、高強度的培訓，令用戶群越來越大，品牌影響力也越來越大。疫情期間，企業持續邀請海內外的著名口腔專家做線上公益講課，群點擊量常常10萬+，以此作為拓展渠道和擴大服務的途徑之一。

李向東對“敢首創”的理解就是“敢創新”，產業升級進步，靠技術、靠服務，讓訂單非你莫屬。“像我們這樣的實體經濟制造業，要走專精特新道路，做隱形冠軍。”速邁醫學是國家高新技術企業、國家瞪羚企業、國家專精特新小巨人。而企業對教育的投入，也給口腔醫院、口腔診所，以及牙醫個人以一種無形價值。

回首三年，李向東坦言，政府一方面要滿足疫情防控的要求，另一方面又要給他們這樣的外貿企業當“店小二”，疏通協調海外訂單的交通物流。政府對民營經濟的“兩個毫不動搖”，給企業吃下了“定心丸”；類似55條特惠舉措，企業也一直在享受，“最關鍵的，是像出口退稅、高新技術優惠、所得稅優惠等幾大政策。尤其研發費用加計扣除，鼓勵企業多研發投入，以此少繳應納稅所得額，是最大的政策鼓勵。”

從臨床醫學角度，口腔顯微技術是小分支，速邁醫學原本只想一帶而過，卻深陷其中，不可自拔。接下來，他們將向眼科與神經外科進發，愿做顯微醫學設備領域的中國標桿，在世界舞臺上起舞。

敢闖敢為，“燃燒”起來

市場的信心與底氣，還來自歲末之交搶先機、拼開局得到的反饋和成果。方方面面正不斷努力打造高效便捷、公平有序的市場環境，共同擔當、更好作為，推高實體經濟高質量發展。

● 組團包機拜訪老客戶，約見新客戶

2022年12月9日，超200人的蘇州赴歐招商包機飛抵法國巴黎戴高樂機場。這是自2020年疫情以來中國首個赴法國、德國經貿團組包機。落地當天就拜訪4個客戶，蘇州市商務局局長孫建江透露，一早就計劃好，一落地就要爭分奪秒。

行程期間，園區投促招商小分隊先后登門拜訪11家企業，與超過30家企業進行座談，與企業高層面對面高效互動，圍繞數字經濟、綠色發展、裝備制造等方面合作深入洽談，進一步建立并拓展優質招商渠道和網絡。另一支中新集團小分隊則拜訪了法國賽峰集團、德國諾德集團、百能堡集團等7家公司總部。

實地的拜訪交流，有力推動了在談項目的進展，挖掘已落戶項目增資、總部等潛在機會，促進存量項目擴展提升，加速轉型升級。面對面的交流也為企業推介新產品、拿下新訂單提供了更多可能。5家園區企業共拜訪歐洲客戶近20家，面對面溝通交流，有效維護一批老客戶、開辟一批新客戶。

高新區招商團隊也收獲頗豐，拜訪西門子、施耐德、克諾爾、梅里埃、凱輝基金、超凈集團等世界500強全球總部、行業頭部企業，推介高新區政策支持、產業基礎、區位優勢等營商環境要素，加強與企業總部的互聯互通。行程中還在法國巴黎、德國慕尼黑舉辦蘇州高新區中法、中德可持續發展合作交流會，在法創新創業企業家座談會等6場規模型活動；與當地企業家、華人商會、金融機構開展20余場座談交流活動，為深化合作搭建溝通平臺。

相城區招商小分隊先后前往阿姆斯特丹、埃因霍溫、亞琛等多個城市拜訪12家企業和機構，舉辦4場招商會，進一步拓展國際合作“朋友圈”。

這并不是2020年疫情以來蘇州的首次包機出國招商，2022年11月17日，蘇州便組織經貿包機前往日本進行為期7天的招商工作。蘇州市商務局副局長張皓當時即表示，暌違3年之久的赴外招商之旅，釋放了蘇州將繼續擴大開放的信號，有利于活躍蘇州的開放型經濟，更好地鞏固蘇州外資外貿的發展基礎。

在日期間，高新區招商團隊除了積極走訪新老客戶，宣傳高新區營商環境，也釋放中日經貿合作全面開放積極信號，愿吸引更多日資企業來蘇投資共謀發展，進一步鞏固提升蘇州高新區“日資高地”優勢地位。

同機赴日的，還有相城區代表團、吳江區代表團等。相城經貿出訪代表團緊接著又趕赴新加坡等地，跨越超過13000公里的路程拼速度、搶項目、謀合作。而吳江企業赴日期間，累計拿下的訂單金額超1.2億元。

● 政府做客服，協調解決企業痛點難點

受新冠疫情延宕反復和國際環境復雜嚴峻影響，2020年伊始，外貿企業與國外客戶的交流洽談便持續受阻。訂單減少，業務萎縮導致的生存危機和發展困難，令走出國門爭搶訂單成為外貿企業的強烈意愿。

政府伸出了援手。以吳江為例。為幫助外貿企業到海外一線拓展市場，切實解決企業赴境外參展、洽談、考察面臨的痛點、難點，吳江一方面出臺專項扶持政策，設立專項資金，支持企業參加線下境外展會或線上國際展會，對符合條件的企業給予相應的獎勵和補貼；另一方面，積極協調商務、外事、出入境、衛健等部門單位，在企業報名、辦理護照和簽證、回國隔離等方面提供便利服務，解決企業后顧之憂。因而在過去三年，盡管受全球疫情影響，吳江企業走出去的步伐從未間斷。

盛虹纖維相關負責人就表示，2022年9月，企業參加越南紡織及服裝面料展，接待全球客戶100余批次，新發展一批優質客戶，有效帶動企業對越南的出口。亨通集團、永鼎集團也紛紛通過向外派駐人員，并充分利用其海外廣泛的營銷網絡，加強對“一帶一路”沿線國家以及墨西哥等北美市場的開拓力度，增強產品的出口規模。

訂單增加了，生產上去了，用工也在迅速回暖。有鑒于今年春節，蘇州有超過60%的外地員工返鄉過年，而前三年留蘇過年的外地員工占比超過60%，為了保障企業有序恢復生產，市人社部門開辟返崗“綠色通道”，全市各板塊人社部門均派出小分隊，開展勞務對接、招聘服務等一系列活動，并在節后第一時間“點對點”接回返蘇返崗員工，收到很好的成效。

更大的“定心丸”來自蘇州政府在新年伊始印發的《關于推動經濟運行率先整體好轉的若干政策措施》，在財稅政策、金融政策、援企穩崗、收費減免、促進消費、擴大投資、外貿外資、醫藥保障、政府服務等方面推出12個方面55項“干貨”政策，支持和服務企業穩崗穩產。

三年來，蘇州努力不斷調整姿態，同頻共振接軌國際市場