新背景下如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)工作

◎ 趙晶婷 中交四航局第三工程有限公司

1.引言

隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)多年來的飛速發(fā)展，城鎮(zhèn)化率達到了前所未有的程度，建筑行業(yè)已由增量市場逐漸轉(zhuǎn)化為存量市場，行業(yè)競爭加劇。在如此激烈的競爭環(huán)境下，建筑行業(yè)的市場開發(fā)與經(jīng)營工作顯得尤為重要，如何采用多種舉措共同發(fā)力做好市場開發(fā)工作，優(yōu)化經(jīng)營管理措施，提高企業(yè)自身的核心競爭力成為了建筑企業(yè)目前需要思考的核心問題，只有在新時代、新背景下?lián)屪C遇，才能保障企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2.目前建筑企業(yè)市場開發(fā)過程中存在的問題

從對市場整體把握、經(jīng)營要素積累、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和經(jīng)營人才梯隊建設(shè)來看，大多數(shù)建筑企業(yè)對行業(yè)前瞻性戰(zhàn)略思考能力不強，市場研究能力偏弱，市場開拓引領(lǐng)意識不強，全局謀劃不足；經(jīng)營要素積累不足，對新業(yè)務(wù)拓展支撐乏力；前端規(guī)劃設(shè)計能力偏弱，對業(yè)務(wù)拓展拉動不足；市場開發(fā)培訓(xùn)、指導(dǎo)不足，經(jīng)營人才培養(yǎng)與梯隊建設(shè)意識不強、行動力弱。

2.1 前瞻性思考能力不強，市場研究能力偏弱

目前，大多數(shù)建筑企業(yè)對國家戰(zhàn)略、行業(yè)發(fā)展、政策變化及競爭對手動態(tài)未形成常態(tài)化研究，對市場機會發(fā)掘的前瞻性不足。對營銷任務(wù)的理解過多偏重于總體合同額的完成，未進行科學(xué)系統(tǒng)梳理和細分，對各類型業(yè)務(wù)的長期發(fā)展和謀劃偏少；短期來看尚能完成企業(yè)內(nèi)控指標要求，長此以往下去企業(yè)必將發(fā)展乏力；“雙碳”“新基建”市場蓄勢待發(fā)，部分企業(yè)已提早布局、搶占先機，但仍有相當(dāng)一部分的企業(yè)未能提前適應(yīng)新環(huán)境的變化。此外，部分在全國布局的大型企業(yè)區(qū)域市場重心不明確、區(qū)域市場方向不明晰；前置營銷還需積極探索和研究。

2.2 新業(yè)務(wù)資質(zhì)業(yè)績不足，經(jīng)營要素積累有待完善

我國大規(guī)模城市建設(shè)的浪潮已經(jīng)褪去，依靠傳統(tǒng)基建市場為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型，針對新業(yè)務(wù)，多數(shù)企業(yè)資質(zhì)較弱，影響力小，制約了自主開拓市場、參與市場競爭的能力與機遇；信用評價總體不高，市場進入難度較大，往往會造成惡性循環(huán)，錯失進入市場的良機。

2.3 市場培訓(xùn)、指導(dǎo)不足，經(jīng)營人才梯隊建設(shè)有待加強

經(jīng)營及商務(wù)人員的總量和質(zhì)量有所不足；經(jīng)營人才斷代現(xiàn)象明顯，梯隊建設(shè)須進一步加強；多數(shù)企業(yè)輕視市場研究工作，使得優(yōu)質(zhì)的市場分析與研究人才基本空白，經(jīng)營人員對項目判斷能力較強，但對區(qū)域業(yè)務(wù)市場的研究及判斷能力較弱；經(jīng)營人員的綜合能力、全局意識、對公司經(jīng)營戰(zhàn)略的執(zhí)行力等均有待加強。

3.促進建筑企業(yè)市場開發(fā)的舉措

3.1 加強前置研究工作

積極進行市場研究工作，充分研究國家有關(guān)政策、規(guī)劃及會議的精神，提前布局、搶抓機遇，積極研究各地重點項目及投資、專項債情況，對于重大項目要提前布局，做好前期策劃工作；創(chuàng)新思維，完善企業(yè)經(jīng)營模型[1]，利用金字塔模型、PEST分析模型和SWOT模型等做好市場研究與分析工作，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行細致梳理、全面升級。

緊跟國家“雙碳”戰(zhàn)略目標，積極布局綠色環(huán)保建筑產(chǎn)業(yè)，對抽水蓄能、浮式風(fēng)電和綠色建筑等新業(yè)務(wù)做好市場研究，分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭策略以及自身缺陷短板，前瞻性做好人力、技術(shù)和設(shè)備資源配置。必要的時候要借助資本的優(yōu)勢，從前端發(fā)力，搶抓窗口機遇期，快速進入相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培育新的業(yè)務(wù)增長點。

對于新基建業(yè)務(wù)，將進一步開放準入門檻，外資、民間資本進入市場的門檻大幅度降低，目前已經(jīng)有一部分企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，進入新基建市場，建筑企業(yè)急需適應(yīng)潮流、充分研究、迎頭趕上；此外，新基建不同于傳統(tǒng)基建的財政、金融等配套支撐，融資創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、規(guī)劃創(chuàng)新、合作模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，撬動社會資本共同參與，如何在合適的時機參與到新基建的建設(shè)中，需要企業(yè)擁有具有豐富前瞻性的研究人才深度參與。

3.2 充分完善市場布局

緊抓區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢，瞄準建安市場規(guī)模較大的區(qū)域，以提高區(qū)域市場占有率為出發(fā)點，以落地大項目和項目群為依托，在條件成熟的情況下，可以在部分區(qū)域進行戰(zhàn)略布局。

按照建筑企業(yè)、特別是對標的央企在各省份的競爭情況，將各省份劃分為三個類別：藍海區(qū)域（無央企的區(qū)域）、綠海區(qū)域（央企較少的區(qū)域）、紅海區(qū)域（央企較多的區(qū)域），對于藍海區(qū)域，可對其進行適當(dāng)?shù)牟季郑鯔C打造成企業(yè)的優(yōu)勢區(qū)域。

打造全公司市場協(xié)同開發(fā)體系，發(fā)揮立體協(xié)同效應(yīng)，推動區(qū)域資源下沉，加強對政策、行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場變化趨勢的研究，做好對標和競爭對手分析，注重新業(yè)態(tài)、新模式、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域開發(fā)，進一步細分市場，切實提高市場開拓能力，持續(xù)擴大市場份額。

但對于“新基建”業(yè)務(wù)，不同于傳統(tǒng)基建業(yè)務(wù)的布局策略。新基建將更多的圍繞發(fā)達城市群建設(shè)布局，例如長三角地區(qū)、粵港澳地區(qū)和京津冀地區(qū)等，這些地區(qū)資源集中、人口集聚，有利于新基建的充分利用，對于人口凈流出的地區(qū)，新基建使用較少，應(yīng)謹慎布局。

3.3 市場開發(fā)與經(jīng)營思路

強化資質(zhì)管理[2]。資質(zhì)等級的差別體現(xiàn)在企業(yè)資質(zhì)標準、注冊資金、員工素質(zhì)等方面。如果企業(yè)中人員的基本素質(zhì)與企業(yè)的裝備水平不高，其市場開發(fā)的動力也會不足，工程質(zhì)量難以得到保障，形成惡性循環(huán)。基于此，應(yīng)大力通過多種方式，拓寬企業(yè)資質(zhì)范圍，優(yōu)化資質(zhì)結(jié)構(gòu)，搶抓資質(zhì)改革契機，加強資質(zhì)規(guī)劃和重點支持，從全產(chǎn)業(yè)鏈提升企業(yè)資質(zhì)。

重視信用評價與業(yè)績備案等工作。充分了解當(dāng)?shù)厥袌鰷嗜霔l件，結(jié)合企業(yè)布局方案，有條件的提前謀劃信用評價等基礎(chǔ)性工作，掃清此類障礙；對于已有信用評價的區(qū)域，要充分了解當(dāng)?shù)匦庞迷u價使用政策，提前做好項目策劃工作，明確企業(yè)內(nèi)部管理責(zé)任，充分做好考核工作，公司上下共同保障企業(yè)信譽和市場競爭力。

由于新背景下經(jīng)濟形勢不如預(yù)期，建筑行業(yè)競爭激烈，工程利潤大幅度下滑，也需做好資金積累工作，以平穩(wěn)度過行業(yè)下行階段；此外，也應(yīng)以此為契機，做好企業(yè)內(nèi)部管理工作，公司上下各部門通力合作，提高人均效能，增強成本管控能力，成立預(yù)算中心，強化對成本人才的引進和培養(yǎng)，對重大和四新項目預(yù)算工作進行提級管理，確保項目利潤率；培育一批和公司共謀發(fā)展，能打硬仗的分包商隊伍，建議好供應(yīng)商庫，提升項目管理水平，從全方位、多角度增強企業(yè)管理能力。

4.建筑企業(yè)市場開發(fā)的保障體系

4.1 加強人才隊伍建設(shè)

加強人才隊伍建設(shè)，打造市場經(jīng)營鐵軍。提高經(jīng)營人員數(shù)量和質(zhì)量。通過多種形式發(fā)現(xiàn)和挖掘人才，擴充一批政治過硬、紀律嚴明、執(zhí)行有力、能力出眾的經(jīng)營人才到市場開發(fā)崗位工作，“以業(yè)績論英雄，英雄不論出處”，使更多優(yōu)質(zhì)人才撲向市場前線，有力做好市場經(jīng)營工作。

持續(xù)開展好經(jīng)營業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過各種手段、開展形式多樣的培訓(xùn)工作，開展研究式、案例式、模擬式教學(xué)以及線上培訓(xùn)，保障人才隊伍充足；開展重點人才培訓(xùn)工作，提前培養(yǎng)新領(lǐng)域業(yè)務(wù)人才，與知名院校加強合作交流，科學(xué)合理的設(shè)計培訓(xùn)項目；對培訓(xùn)效果進行跟蹤、評估以及反饋，提高培訓(xùn)的針對性和有效性。健全團隊學(xué)習(xí)機制，培養(yǎng)適應(yīng)和變革能力強的“創(chuàng)新團隊”。

提升人員管理舉措，嚴格遵循全方位、全員、全過程的三全政策管理人才，確保全員得到全面發(fā)展，進行精細化管理，注重人才管理的持續(xù)性與階段性的結(jié)合，提高認識，使員工肩負起推動企業(yè)穩(wěn)定有序高效發(fā)展的重要職責(zé)，幫助員工樹立正確的人生觀、價值觀，打通市場站線干部員工的崗位職級晉升通道，讓開發(fā)人員“有目標、有激情、有奔頭”。

4.2 強化風(fēng)險防范控制

防范合規(guī)風(fēng)險，強力推進標前策劃和履約評價，主動了解項目總體情況、招標文件條款、概預(yù)算、施工組織設(shè)計等信息，加強對合同條款的研究，優(yōu)化投標條件，提高項目質(zhì)量。對于開發(fā)一線重要崗位、關(guān)鍵人員要加強合規(guī)管理方面的教育培訓(xùn)。

防范法律風(fēng)險，建立健全防范機制，將法律把關(guān)程序貫穿于項目全流程、各環(huán)節(jié)，把控好合同的簽約、履行和維權(quán)工作，推進合同交底工作的有效進行；對項目一線人員，也要充分做好培訓(xùn)和教育工作。

防范質(zhì)量風(fēng)險，加強重大項目以及復(fù)雜項目的技術(shù)把關(guān)，與公司技術(shù)、工程部門協(xié)調(diào)，組織專家評審方案，加大技術(shù)質(zhì)量控制力度，妥善應(yīng)對各種工程質(zhì)量風(fēng)險，在把控風(fēng)險的同時，以在建項目為契機擦亮公司的招牌。

4.3 加強經(jīng)營考核工作

明確考核對象，公司、區(qū)域、項目的負責(zé)人作為市場開發(fā)工作的第一責(zé)任人，明確績效考核制度和考核負責(zé)部門，采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式，多種方式明晰開發(fā)責(zé)任，提高市場開發(fā)的壓力與動力。

制定合理的考核目標，對于定量考核，設(shè)定少量且高效的考核指標，考核指標簡單易懂，不增加經(jīng)營人員負擔(dān)；對于定性考核，要體現(xiàn)日常工作的完成情況，做好考核指標的工作分析，明確工作產(chǎn)出，充分了解員工能力范圍內(nèi)能夠達到的目標，對不同崗位、不同工作內(nèi)容的人員進行細致分析，確保目標科學(xué)合理。

將考核結(jié)果落在實處，將考核結(jié)果直接與員工的績效收入、獎金等掛鉤，加大工作的壓力與動力，適當(dāng)加大獎勵額度，提升員工的幸福感與獲得感，使員工毫無負擔(dān)的投入到工作中；對于考核結(jié)果要做全面細致的分析，考核成績的高低作為員工發(fā)展的重要參考指標，做到“以業(yè)績論人才”。

4.4 做好信息管理工作

確保企業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代化的信息發(fā)展趨勢，開發(fā)并采用內(nèi)部軟件、系統(tǒng)等對項目開發(fā)的全過程信息進行管理，更好的規(guī)范市場開發(fā)流程。對于外部市場信息的分析與收集，往往會消耗較多的時間和精力[3]，可借助外部咨詢公司的幫助對有效信息進行整合，市場開發(fā)人員對整理好的項目可行性進行充分研判，以做好前端研究工作。

重視信息管理的重要性，對于市場開發(fā)中所需要的相關(guān)信息，應(yīng)做好全面細致的收集，對于企業(yè)的業(yè)績、人員、獲獎等資料要做好信息庫，并嚴格控制錄入的準確性、及時性與有效性，避免造成企業(yè)內(nèi)部的資料尋找都極為困難的窘境。

同時，企業(yè)也要明確長期發(fā)展目標，適當(dāng)擴大經(jīng)營渠道，做好客戶關(guān)系的開發(fā)和維護，制定客戶管理辦法，并對重要客戶的信息進行收集與整理，定期進行回訪，保證信息完整有序，便于抓取，提高工作效率。

5.結(jié)語

在新時代、新背景下建筑行業(yè)面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的局面。在2022年，5個月就有300余家建筑企業(yè)破產(chǎn)，行業(yè)形勢嚴峻、下行趨勢明顯，傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐漸縮減；但新興業(yè)務(wù)蓄勢待發(fā)、接踵而來，部分企業(yè)已經(jīng)提前布局。做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與管理工作，要充分分析企業(yè)內(nèi)部情況、找出頑疾所在，集中力量、下大力氣解決問題，明確新時代企業(yè)發(fā)展路線、經(jīng)營理念，制定出切實可行的目標、理出具體措施、明確保證體系，精細化管理、全過程管理、全員管理，為企業(yè)高效、高質(zhì)量發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。