企業(yè)管理軟件市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

諶瑤

（江西省煙草公司南昌市公司，江西南昌 330000）

0 引言

目前，市場(chǎng)上常見(jiàn)的企業(yè)管理軟件種類(lèi)愈發(fā)豐富，數(shù)量也不斷增加，這無(wú)疑加劇了企業(yè)管理軟件之間的競(jìng)爭(zhēng)[1]。而隨著信息時(shí)代的到來(lái)，客戶需求也不斷豐富變化，企業(yè)若僅依靠單一的產(chǎn)品技術(shù)或管理方式維系企業(yè)運(yùn)營(yíng)，則極易被其他企業(yè)模仿、抄襲，甚至取代。為了助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效可持續(xù)發(fā)展，軟件企業(yè)也必須將目光聚焦于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在增強(qiáng)自身服務(wù)理念，優(yōu)化自身服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，構(gòu)建更完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)落實(shí)推行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓企業(yè)管理軟件在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

1 企業(yè)管理軟件的主要功能

1.1 庫(kù)存管理

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，大部分企業(yè)都會(huì)面臨貨存積壓或產(chǎn)品供不應(yīng)求等問(wèn)題，而面對(duì)此類(lèi)現(xiàn)象，企業(yè)便可借助企業(yè)管理軟件，對(duì)存貨積壓和資金浪費(fèi)的現(xiàn)象進(jìn)行有效處理。

首先，企業(yè)管理軟件能對(duì)不同品種的最低庫(kù)存和最高庫(kù)存進(jìn)行科學(xué)設(shè)置，若某一品種的產(chǎn)品庫(kù)存量低于最低庫(kù)存，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)生成出具進(jìn)貨清單，若該品種的產(chǎn)品庫(kù)存高于最高庫(kù)存，則軟件并會(huì)及時(shí)發(fā)出預(yù)警通知，防止因產(chǎn)品進(jìn)貨生產(chǎn)過(guò)多而造成的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。

其次，在企業(yè)管理軟件的幫助下，企業(yè)可根據(jù)訂單時(shí)間，加強(qiáng)進(jìn)貨的精細(xì)化管理。該軟件可對(duì)企業(yè)進(jìn)貨訂單、存貨訂單以及銷(xiāo)售訂單進(jìn)行有機(jī)整合，并根據(jù)具體的訂單日期和時(shí)間對(duì)其進(jìn)行有序排列，當(dāng)產(chǎn)品需求不足時(shí)，軟件系統(tǒng)會(huì)將進(jìn)貨訂單提前發(fā)出，進(jìn)而有效減少資金占用量。此外，企業(yè)管理軟件還能依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，幫助企業(yè)合理準(zhǔn)備材料。一般情況下，企業(yè)的日常生產(chǎn)必須按照訂單和計(jì)劃進(jìn)行，而產(chǎn)品生產(chǎn)對(duì)于原材料以及存貨量也有著明顯的需求。若準(zhǔn)備材料的配套性不足，便極易出現(xiàn)存貨短缺以及資源浪費(fèi)的問(wèn)題。而通過(guò)應(yīng)用企業(yè)管理軟件，只要銷(xiāo)售人員在軟件平臺(tái)中錄入需求訂單，系統(tǒng)便可直接根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)有的庫(kù)存數(shù)量，生成相應(yīng)的缺貨數(shù)量報(bào)告[2]。而在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，只要企業(yè)提前完成產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的制定，并在企業(yè)管理軟件系統(tǒng)中輸入產(chǎn)品的預(yù)計(jì)生產(chǎn)時(shí)間，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)編制進(jìn)貨材料清單，并按照產(chǎn)品生產(chǎn)需求完成原材料的進(jìn)貨，防止因缺貨而導(dǎo)致的產(chǎn)品生產(chǎn)問(wèn)題，也可避免由存貨過(guò)多而產(chǎn)生的資源資金浪費(fèi)。

1.2 計(jì)劃及預(yù)算

除了能對(duì)物質(zhì)需求進(jìn)行全方位的管理之外，企業(yè)管理軟件還具有極為強(qiáng)大的計(jì)劃和預(yù)算功能。當(dāng)企業(yè)管理人員在企業(yè)管理軟件中輸入預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量后，軟件系統(tǒng)便能結(jié)合企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃、車(chē)間生產(chǎn)能力計(jì)劃以及庫(kù)存管理情況，對(duì)預(yù)算、采購(gòu)以及銷(xiāo)售等相關(guān)信息進(jìn)行全面整合，讓企業(yè)管理人員對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源進(jìn)行科學(xué)的調(diào)配和規(guī)劃[3]。

1.3 業(yè)財(cái)一體化

在大數(shù)據(jù)和信息化時(shí)代背景下，現(xiàn)代化企業(yè)已逐漸走向業(yè)財(cái)一體化的發(fā)展道路。而依托于企業(yè)管理軟件，企業(yè)業(yè)務(wù)信息便能自動(dòng)變成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，在管理軟件系統(tǒng)中，管理人員可通過(guò)每一筆財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的直觀展示，對(duì)其相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行具體的追蹤，從而保證財(cái)務(wù)信息的清晰度和準(zhǔn)確性。正因企業(yè)管理軟件能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的自動(dòng)生成，因此在其幫助下，財(cái)務(wù)人員的日常工作量大大減少，其能逃出傳統(tǒng)會(huì)計(jì)核算工作的制約，實(shí)現(xiàn)管理會(huì)計(jì)的轉(zhuǎn)型。

1.4 供應(yīng)鏈管理

企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，就必須落實(shí)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的高效管理。現(xiàn)階段，信息技術(shù)得到高速發(fā)展，企業(yè)管理軟件也開(kāi)始與5G 技術(shù)進(jìn)行有機(jī)融合，而這也為企業(yè)供應(yīng)鏈管理水平的提升打下了良好基礎(chǔ)。在企業(yè)管理軟件的幫助下，企業(yè)可直接與供應(yīng)商對(duì)接生產(chǎn)采購(gòu)需求數(shù)據(jù)，并構(gòu)建長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。而供應(yīng)商則可在明確企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃需求的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備充足的原材料，這一過(guò)程減少了諸多不必要的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)與供應(yīng)商之間的交易成本也得到了有效節(jié)約。而從銷(xiāo)售角度來(lái)看，企業(yè)便可依托于企業(yè)管理軟件對(duì)各地銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一整合和全面管理，第一時(shí)間了解產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況，并依據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)調(diào)整。

2 企業(yè)管理軟件市場(chǎng)

2.1 國(guó)家政策的大力支持

在信息化時(shí)代背景下，各行各業(yè)都已逐漸走上現(xiàn)代化和信息化建設(shè)道路，而行業(yè)的信息化建設(shè)也已成為推動(dòng)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑＷ鳛橥苿?dòng)信息化建設(shè)進(jìn)程的重要工具，企業(yè)管理軟件的研發(fā)和銷(xiāo)售也與國(guó)家信息化建設(shè)進(jìn)程的速度有著緊密聯(lián)系，因此，其推廣和應(yīng)用自然得到了國(guó)家政策的大力支持。目前，我國(guó)為助力行業(yè)信息化的建設(shè)和發(fā)，開(kāi)始接連出臺(tái)立足于新興工業(yè)化道路建設(shè)發(fā)展的相應(yīng)政策，而這些政策的推行和落實(shí)也為企業(yè)管理軟件的研發(fā)、應(yīng)用及發(fā)展打下了良好的政治基礎(chǔ)。

2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)已逐漸對(duì)企業(yè)管理軟件的價(jià)值和作用形成認(rèn)知，但相比于知名度較高的國(guó)際管理軟件而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)發(fā)的企業(yè)管理軟件在中小型企業(yè)中的應(yīng)用相對(duì)常見(jiàn)，因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件也一直深耕中小企業(yè)市場(chǎng)，這也在一定程度上為我國(guó)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用拓展和營(yíng)銷(xiāo)提供了可參考的意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)。但隨著科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，市面上推出的企業(yè)管理軟件種類(lèi)愈發(fā)繁雜，其數(shù)量也不斷增加，因此，各大企業(yè)管理軟件所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件的內(nèi)容設(shè)計(jì)及應(yīng)用功能表現(xiàn)還尚未達(dá)到國(guó)際尖端水平，其實(shí)施成本較高，其應(yīng)用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特色也存在一定的偏差[4]。除此之外，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇了我國(guó)企業(yè)管理軟件不成熟的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏規(guī)范性，且大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件仍以小作坊式的生產(chǎn)形式存在，而軟件研發(fā)應(yīng)用的不規(guī)范也讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范得到了更直觀的展現(xiàn)。

雖然企業(yè)管理軟件市場(chǎng)品牌極為繁雜，開(kāi)發(fā)企業(yè)管理軟件的廠商數(shù)量也極多，但大部分品牌都并未形成品牌知名度，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化，中小型企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)更面臨重重困境。

2.3 市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊

就目前形勢(shì)來(lái)看，我國(guó)企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)發(fā)展前景相對(duì)廣闊。首先，從企業(yè)數(shù)量角度，對(duì)企業(yè)管理軟件有應(yīng)用需求的企業(yè)，數(shù)量極為龐大，這便為管理軟件的研發(fā)、推廣和應(yīng)用打下了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，隨著信息時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)的發(fā)展也逐漸走上自動(dòng)化、智能化和現(xiàn)代化道路，而為了優(yōu)化企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平，引進(jìn)應(yīng)用企業(yè)管理軟件便是最重要的方式之一。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)管理軟件自然擁有龐大的市場(chǎng)規(guī)模和前景。

此外，自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式以及發(fā)展理念已逐漸與國(guó)際接軌，各大企業(yè)的運(yùn)行經(jīng)營(yíng)模式更實(shí)現(xiàn)了高度創(chuàng)新，在此基礎(chǔ)上，引進(jìn)應(yīng)用先進(jìn)且現(xiàn)代化的管理軟件已成為大勢(shì)所趨，這也有助于我國(guó)企業(yè)管理軟件發(fā)展市場(chǎng)的擴(kuò)大。

2.4 硬件基礎(chǔ)配置充分

信息時(shí)代的到來(lái)，推動(dòng)了我國(guó)信息技術(shù)、云計(jì)算以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展，這也為我國(guó)軟件行業(yè)的研發(fā)拓展打下了良好的硬件基礎(chǔ)，提供了更全面的技術(shù)支持。現(xiàn)階段我國(guó)軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)也獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，且其發(fā)展趨于成熟，縱觀國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)，以中文為基礎(chǔ)的軟件，產(chǎn)品種類(lèi)不斷豐富，產(chǎn)品數(shù)量也隨之增加，且此類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)還正處于不斷改進(jìn)研發(fā)的階段，這也讓我國(guó)企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)展現(xiàn)出得天獨(dú)厚的本土優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)教育水平的提升，兼具過(guò)硬專業(yè)能力和較高綜合素養(yǎng)的專業(yè)技術(shù)人員開(kāi)始大量涌入人才市場(chǎng)，企業(yè)管理軟件的發(fā)展也獲得了充足且豐富的人才儲(chǔ)備支撐。

3 企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 明確客戶需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位

立足于企業(yè)管理軟件的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，可發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)是否成功，首先在于是否充分明確了客戶的需求，是否對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了精準(zhǔn)且細(xì)分的定位。因此，在進(jìn)行企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須將目光聚焦于客戶需求，對(duì)客戶需求進(jìn)行全面且精準(zhǔn)的挖掘。現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)對(duì)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用需求量較大，但企業(yè)管理軟件開(kāi)發(fā)單位、營(yíng)銷(xiāo)單位之間所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈[5]。在此基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)人員必須深入了解客戶的具體需求，并根據(jù)其需求，為其提供相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足其需求。

一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)管理軟件購(gòu)買(mǎi)決策之前，往往會(huì)受到諸多主客觀因素的影響和干擾，不管是應(yīng)用流程相對(duì)復(fù)雜煩瑣，或維系成本較為高昂，還是適應(yīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，都會(huì)影響到目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)管理軟件的評(píng)估。而為了順利與目標(biāo)客戶達(dá)成合作，營(yíng)銷(xiāo)人員必須充分掌握挖掘客戶需求的技巧要點(diǎn)，拓寬挖掘客戶需求的途徑，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，央企、國(guó)企、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等不同類(lèi)型的企業(yè)對(duì)企業(yè)管理軟件的需求會(huì)存在明顯的差異，以民營(yíng)企業(yè)為例，選擇管理軟件時(shí)，往往會(huì)將企業(yè)管理軟件的價(jià)格視為首要考量要素。相比品牌知名度較高，但價(jià)格高昂的企業(yè)管理軟件品牌民營(yíng)企業(yè)，往往更傾向于產(chǎn)品內(nèi)容務(wù)實(shí)，性價(jià)比更高的合作伙伴。

3.2 構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道

在進(jìn)行企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須借助完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，充分保障企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量[6]。現(xiàn)階段，企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，部分企業(yè)管理軟件銷(xiāo)售公司并沒(méi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，以至于其營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建仍處于初期萌芽階段。針對(duì)該問(wèn)題，企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)公司可從以下角度入手，進(jìn)一步拓寬軟件營(yíng)銷(xiāo)渠道。

首先，需要加大扁平式渠道的建設(shè)力度，充分發(fā)揮分銷(xiāo)渠道代理商的力量和作用，對(duì)客戶資源進(jìn)行全面維修。在此過(guò)程中，可將代理商分為總代理制和獨(dú)家總代理制兩種類(lèi)型，當(dāng)企業(yè)管理軟件產(chǎn)品剛推出市場(chǎng)時(shí)，可選擇應(yīng)用多家總代理制度增加產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，讓產(chǎn)品更快速地面向整個(gè)市場(chǎng)。而隨著產(chǎn)品知名度的提升，營(yíng)銷(xiāo)公司便可選用獨(dú)家總代理制，對(duì)市場(chǎng)管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行規(guī)范，讓代理商的忠誠(chéng)度進(jìn)一步提升。

其次，構(gòu)建更完善專業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)渠道，引進(jìn)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)理論知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人才并在深入了解企業(yè)管理軟件特色優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，設(shè)置售前咨詢、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等諸多崗位，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓其掌握勝任該崗位的專業(yè)知識(shí)和能力。

3.3 落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)資源整合，提高管理水平

客戶的市場(chǎng)需求和商機(jī)是營(yíng)收增值的重要源頭，因此，在進(jìn)行企業(yè)管理軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)公司要對(duì)客戶的需求進(jìn)行全方位的挖掘和開(kāi)發(fā)，并依托于營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和支持，讓營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)揮最大的作用和效益。

首先，需充分完善內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)商機(jī)，為非銷(xiāo)售人員提供更多的商機(jī)，與非銷(xiāo)售人員之間簽訂相應(yīng)的合同，明確銷(xiāo)售金額比例，調(diào)動(dòng)非銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性。針對(duì)可提供銷(xiāo)售商機(jī)的其他行業(yè)，可與這些行業(yè)企業(yè)進(jìn)行協(xié)同合作，并根據(jù)企業(yè)的項(xiàng)目貢獻(xiàn)比例，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)分配，以此達(dá)成長(zhǎng)效持續(xù)合作。為了開(kāi)發(fā)客戶的銷(xiāo)售商機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)公司可制定相應(yīng)的禮品回饋計(jì)劃，編制完善的預(yù)備禮品清單，并將清單交由銷(xiāo)售人員進(jìn)行采購(gòu)，通過(guò)贈(zèng)予禮品等方式，讓客戶提供銷(xiāo)售商機(jī)。

其次，包括企業(yè)管理軟件開(kāi)發(fā)單位、營(yíng)銷(xiāo)單位在內(nèi)的眾多主體必須形成更鮮明的戰(zhàn)略思想，加強(qiáng)企業(yè)管理軟件售前、售中和售后的服務(wù)，有效維系客戶的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度，讓客戶的二次購(gòu)買(mǎi)行為得到充分強(qiáng)化[7]。在此過(guò)程中，必須進(jìn)一步完善客戶服務(wù)體系，為企業(yè)規(guī)模較大的客戶提供雙客戶代表服務(wù)，即為其配備服務(wù)代表和銷(xiāo)售代表。讓銷(xiāo)售代表與大客戶進(jìn)行全面的統(tǒng)籌接洽，為其提供更優(yōu)質(zhì)、更高水平的一站式服務(wù)。在此過(guò)程中還必須對(duì)各類(lèi)客戶進(jìn)行類(lèi)型劃分，并針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，提供具有個(gè)性化和針對(duì)性的服務(wù)。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，不管是從微觀角度出發(fā)，還是從宏觀層面來(lái)看，我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)軟件行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)都極具優(yōu)勢(shì)。從企業(yè)自身角度出發(fā)，若想達(dá)成企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，展現(xiàn)其應(yīng)用價(jià)值，企業(yè)不僅要明確客戶需求，落實(shí)市場(chǎng)的精準(zhǔn)細(xì)分定位，同時(shí)還要構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，在拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行有機(jī)整合，讓企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)管理的水平進(jìn)一步提升。只有這樣，企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量才能得到充分保障，軟件行業(yè)的長(zhǎng)效健康發(fā)展也將逐步實(shí)現(xiàn)。