Veritas的渠道發展之“道”

越來越多的電子商務平臺和人工智能、云計算和區塊鏈等技術擴大了互聯網絡基礎設施中的互聯網安全解決方案。互聯網安全解決方案，則成為了企業發展必不可缺的重要組成部分。互聯網的快速發展帶來全球經濟技術變革的同時，網絡威脅層出不窮。

可以看到，當下全球各國都十分重視嚴重威脅到國家安全以及企業、機構、個人用戶的網絡安全問題。隨著越來越多的組織采用多云策略以避免供應商鎖定并利用每個云提供商的最佳功能，云安全解決方案的需求正在增加。而多云安全市場的驅動因素需要為分布在多個云環境中的數據和工作負載提供更好的安全性。但也因此，多云環境更容易面臨配置錯誤、數據泄露和網絡攻擊等挑戰。

2022年3月17日，Veritas在“馭數凌云睿智泰行”虛擬峰會中，一方面啟動了云服務供應商（VSPP）戰略聯盟簽約儀式，與北京神州數碼有限公司、北京昆侖聯通科技發展股份有限公司、上海南洋萬邦軟件技術有限公司等公司簽署了戰略聯盟協議。另一方面，介紹了先前由合作伙伴成立的BE防勒索攻擊響應中心，客戶體驗中心等服務客戶的具體舉措。

現今再隔一年的時間，2023年4月“馭數凌云 睿智泰行”大會再度啟動。這次的變化不單單是由線上轉入線下，更多的是，我們可以看到Veritas依然在不斷尋求中國企業數據管理解決方案，同樣也在加強渠道建設，為企業保駕護航上下足了功夫。

注重渠道發展的Veritas

2023年4月，是Veritas新財年的開始。“這個財年我們會更關注新的客戶認購環節，任何關于有云的機會，我們都翻倍、三倍的返點給合作伙伴。所有新增客戶也會有雙倍的返點。”Veritas公司亞太和日本（APJ）地區渠道聯盟副總裁Gary Sievers表示：“另外新的市場通道也很重要，一直以來，Veritas都有高效的渠道政策給傳統二代分銷。”

銷售渠道始終是Veritas成長的關鍵。比如，早在2018 年，Veritas為了能夠幫助客戶解決最棘手的數據管理挑戰，推出了Veritas 合作伙伴動力計劃（Veritas Partner Force），通過采用Veritas全方位的數據管理產品和多云數據保護管理解決方案，幫助合作伙伴發現更多收入增長機遇。

伴隨渠道的完善以及加強，去年Veritas在大中華區推出了新的合作方式。合作伙伴可以用Veritas的產品提供服務，而非直接銷售到最終用戶。當然，最終用戶也可以以服務的形式利用Veritas的產品，而不需要自己采購、部署、運維，而只需要通過合作伙伴來享受服務。Veritas公司大中華區渠道銷售高級總監董志華表示：“自去年推出之后，隨著剛剛簽署的聯想方案服務業務集團（SSG），大中華區已經有8家云服務供應商（VSPP）。今年我們會繼續鼓勵合作伙伴以這種方式提供服務，現在很多客戶，尤其中小客戶，會比較傾向用服務的形式合作，如此不需要有自己的團隊和采購，就像云運維一樣，只需要付服務費，就可以拿到所需的資源和產品。”

在這個時代下，公司的產品價格仍然是消費者巨大決定因素。不過因為現在透明度達到了歷史最高水平，零售商經常進行價格戰以贏得比競爭對手更多的銷售額。因此，必須確保建立可以信任的經銷商網絡。顯然，Veritas很早就意識到了制造商與經銷商的關系必須要有所改善，只有經銷商的訂單觸及到用戶，才可以保證在銷售過程中，持續增加品牌的價值。

也正因此，Gary認為Veritas的另一個強項是鼓勵機制。盡管目前合作伙伴的項目是很穩定的，但是今年也有望增加一些元素，以中國為核心盡快更新服務性鼓勵，加速業務。

董志華解釋到：“為什么會有新增鼓勵呢？因為服務要求很高，傳統都是采購軟件/硬件，但是現在很多都是采購服務。去年10月Veritas推出了業界最全面的云數據管理平臺 Veritas Alta，我們希望可以繼續增加對于Veritas Alta的推廣，因此Veritas Alta有兩倍返點，旨在鼓勵大家做服務型轉型。”

“執著”于建設本土化特色銷售渠道的Veritas

在Gary的印象里，一年一度的大會是Veritas全球每年最重要的活動，在大會中，Veritas能夠直接與合作伙伴、客戶溝通。由于往年特殊的情況，因此很難面對面的直接得到反饋。但是今年恢復了疫情前的狀況，可以在活動同一天進行渠道顧問委員會會議，利用機會告訴合作伙伴Veritas未來的發展方向。 “年度大會是我們很重要的活動，因為借此我們可以了解客戶在中國的需求，面對面向客戶介紹Veritas所有的解決方案。在主會場的旁邊有陳列不同解決方案的展示，今天現場也來了很多很重要的客戶。”Gary說道。

Veritas的渠道政策主要分為四個層次：白金級、金牌、銀牌、注冊級。渠道政策根據不同業績有不同的管理計劃，越高層次（白金）能拿到的返點會更多。不過，Veritas并沒有要求特定的某一種合作伙伴才能達到白金或金牌，級別只是看業績。此外，Veritas也有總代理，總代理又分為白金、金牌、銀牌、注冊級，銀牌跟注冊級的是通過總代理商做管理。而上述的渠道顧問委員會，則是由白金合作伙伴和分銷級組成。本次的渠道顧問委員會則來了40多名合作伙伴，中國香港、中國臺灣、內地的分銷、集成商以及專門做云的合作伙伴。

作為一家橫跨全球市場的國際公司，Veritas認為中國具有很大的銷售市場潛力。因此，Veritas不僅在中國運營上更具本土化，而且還在持續增加新的合作伙伴。比如在去年一年的時間里，并未因為疫情或者經濟環境減少合作伙伴，相反大中華區便新增加了300個合作伙伴。這300個合作伙伴中，有180個在內地，其他是中國香港、中國臺灣。除此之外，還設立了南京分公司，并且在大連也新增了后臺支持中心。

Gary表示：“雖然Veritas有全球的渠道政策，但是，Veritas的成功因素之一是可以把渠道政策在每個國家做本地化的發展，并且能夠一直在不停地溝通把政策更加本地化。”他舉例到：“比如在日本有個很大的OEM業務，他們跟很大的當地廠商像NEC、富士通合作。因為他們在當地市場，接受度、浸潤度比其他公司都大，也在看中國怎么可以進行類似的做法。”

而相對于日本，中國有自己的品牌，比如新華三、浪潮、聯想等。不同的品牌所擅長的業務也大不一樣，而在自身擅長的業務中發揮自身的優勢，自然也會將產品帶入到最終的客戶。比如Veritas與聯想有一體機的合作——大會當天，Veritas與聯想方案服務業務集團（SSG）簽署了云服務供應商（VSPP）戰略聯盟協議，而與其他本地廠商的合作也在逐步推進中。