沙特工程市場及商務索賠管理淺析

摘要：在中東區域內，沙特阿拉伯是國際知名承包商的角逐場，其主要特點有合同條件嚴苛，技術標準高，對專業管理人員水平要求高，項目管理難度大。中資企業進入沙特市場時間不短但往往因不熟悉國際工程合同條件以及當地的項目管特點以及技術規范，缺乏對合同索賠條款的準確理解和把握，無法獲得成功的索賠，導致項目利潤水平低下，企業效益流失，項目虧損時有耳聞。本文對沙特工程市場情和近年來公司在沙特阿拉伯一些項目的經營管理和索賠事件進行分析并總結經驗，旨在為以后在該地區項目的商務索賠方面提供參考和借鑒。

關鍵詞：中東地區；國際工程；商務索賠；應對策略

一、沙特國別工程承包市場情況分析

沙特是二十國集團（G20）中唯一的阿拉伯國家和西亞北非地區最大的經濟體。近年來，中沙關系發展穩定，兩國全面戰略伙伴關系不斷充實深化，經貿合作處在轉型升級的重要機遇期，150余家中資企業在沙特開展經貿合作，業務領域從工程承包、工業投資和園區建設，逐步向金融、物流及電子商務等領域延伸。進入沙特的中資企業中工程承包企業占比很大，且絕大多數企業只能通過與當地企業合作或注冊公司的模式或作為分包單位的方式參與項目的競爭，只有少數企業通過《中國商務部和沙特城鄉事務部工程項目合作諒解備忘錄》（2007年）和《中華人民共和國政府和沙特阿拉伯王國政府關于加強基礎設施建設領域合作的協定》（2008年）直通車的方式獲得政府投資項目免于資格預審，可用于國內資質直接參與投標資格。

沙特作為中國“一帶一路”倡議下的重要組成國，是阿拉伯地區主要的工程承包市場之一。2020年，中資企業在沙特新簽承包工程合同151份，合同總額達76.8億美元，居阿拉伯地區首位，雙方重點合作項目正在穩步推進。

雖然自2016年推出“2030愿景”以來，沙特進一步加大了社會經濟改革的力度，商事法律體系不斷得到完善，新的政策和舉措不斷落地，社會日益開放，營商環境不斷改善，經濟多元化計劃穩步實施，但受到地緣政治、歷史宗教等因素影響，當地工程承包市場和項目管理具有以下特點：

第一，沙特地處中東區域，受特殊地緣政治、歷史及教派矛盾等因素的影響有著復雜的政治環境，市場相對保守，實行許可制度等本土保護主義，導致市場開發難度大。第二，雖然市場潛力較大，但中資企業及國際知名企業競爭激烈，同質化競爭和價格戰越來越激烈。第三，由于技術標準及對管理和本土化人員要求高，物資及設備資源有限且價格波動較大，采購周期長，導致項目管理難度大、履約風險高、盈利空間小。第四，國家政府機構辦事效率低，驗收及取證等流程較多，導致辦理時間長，工期壓力大。第五，當地分包、供貨商等信用不高，履約能力有限，文化差異較大，容易發生訴訟糾紛等問題。第六，當地勞工主要來自印度、巴基斯坦及孟加拉等國，技術水平較低，溝通及合作意識較弱，需要重點關注此過程中的組織和管理。

二、沙特國別工程項目管理的特點

沙特工程項目管理往往選用國際大型工程咨詢公司負責或雙方組建團隊共同負責管理的模式，通常情況下，第一，借鑒國際咨詢公司完善的管理體系和制度，專業化管理團隊水平較高，但雙方管理職責與義務范圍或權限界面分割不清，導致雙方相互推諉，項目問題得不到及時解決，工程施工無法順利推進，給工程承包方的施工管理帶來了困難。第二，項目多采用業主編制的合同范本，經過歷年的完善，各種合同條款設置減輕了甲方責任而對承包商要求十分嚴苛，尤其是在施工組織與項目管理和商務管理等方面的要求非常高，而中資企業的商務水平還有待提升，而且歐美工程咨詢公司在法律條款和語言表達上更有優勢，導致中資企業出現履約情況較差、工期延誤、項目索賠困難等情況。第三，多采用歐美技術標準，對工程技術、設備及物資采購、檢驗試驗等均有較全面的要求，我國企業要充分了解歐美標準和技術規范，才能推動施工順利進行。第四，沙特項目實施中普遍存在業主指定材料或供貨商（短名單）的情況，政府部門或當地國企（如沙特電力SEC、阿美石油公司ARAMCO等）根據自身需求設置準入制度，對采購的設備或材料要求往往較高，且多為歐美進口材料或設備，采購及運輸難度較大，增加了項目管理和順利履約的難度。

三、商務索賠案例分析

某公司進入沙特市場已超過十年，累計承攬項目超過20個，主要涉及水工、道路、市政等多個專業領域，本文梳理了近年來實施和已竣工項目的商務管理情況，列舉易被忽視但較為典型的案例，以供參考和借鑒。

（一）與施工規范相關的案例

1.不熟悉規范內容

某公路項目信號燈系統驗收，承包商按照報批流程完成了物資采購與進場、安裝驗收等工作。在提交驗收資料時，承包商按合同要求提交了具備檢測和出具報告能力供貨商的檢測報告，而業主根據規范內容要求提供第三方檢測報告。

內容合同條款描述為承包商只需按照許可的程序測試或滿足規范標準，并未要求出具第三方檢測報告，承包商據此為由提出費用索賠，但如果在規范中對測試有需求，可要求第三方檢測并出具檢測報告而被業主拒絕。最終本項工作在業主的要求下進行了第三方檢測，而承包商因編制報價時對規范內容不熟悉導致檢測費用增加以及驗收項閉合延誤。

2.施工規范升級

某公路項目攝像頭施工范圍包含采購與安裝。承包商按照物資采購報批程序已完成了物資采購及進場驗收，但安裝前路政部門規范升級導致已采購的攝像頭不滿足新規范要求。業主認為項目未交工且承包商未取得最終交工證書，因此，施工內容須滿足新的規范要求。承包商認為路政部門規范升級是第三方原因且有經驗的承包商無法預知，同時該材料的采購和報批均嚴格按照業主要求的報批審核程序，承包商履行了義務且無過錯。經過多輪討論，為減少損失，最終此項內容改為采購攝像頭，承包商將已采購的材料轉交業主。

（二）與合同索賠程序文件相關的案例

合同條款中索賠程序要求的文件不全：某公路項目橋梁施工段因橋梁下部為既有運行鐵路，在施工過程中，承包商按照鐵路部門要求配合業主申請施工許可并已獲得批復，承包商組織資源進場并安裝完成一根大梁后，鐵路部門突然撤回批復下發了整改意見導致施工暫停，經過幾次資料提交后，鐵路部門依然未下發施工許可，承包商現場資源空閑。而合同條款注明須以業主名義辦理的許可由業主負責，承包商根據相關合同條款發起空閑資源索賠申請，包括已進場的設備及人員等。

按照合同條款，承包商須提交包括原因、資源空閑種類及數量等的書面通知，并提交日報供業主審核確認。而承包商在提交索賠申請后并未按日提交空閑的設備和人員情況，造成業主認為該項空閑并未實際發生。對此，承包商咨詢了第三方咨詢單位，回復為日報是應報的，不管業主是否按日審核或批復，承包商須履行報送義務。

（三）與工程量清單項相關的案例

清單內容和工程量理解存在偏差：某公路橋梁項目工程量清單中橋梁上部混凝土構件只按照部位和混凝土等級列項，報價時需考慮構件中包括的所有內容。投標階段業主提供清單中的工程量包括內部管道體積的估算量，在結算時業主方認為此構件混凝土量應為扣除管道體積的實際用量，而承包商在報價時未充分考慮此項工程實際量，也未澄清該項內容，導致報價出現失誤，此項施工費用虧損。

四、分析與應對策略

（一）關注招標文件細節，規避投標商務風險

針對類似案例中出現的情況，企業應從投標階段關注和分析業主要求、設計圖紙及要求、合同文本、清單量以及描述，并研究相關技術規范，清楚相關要求的具體內容是投標報價的基礎，更是后期項目實施和商務索賠的根本。企業在投標階段往往將精力放在主要經濟條款和風險分析上，忽視影響后期項目實施隱藏在合同或規范中的細節，甚至由于投標策略決定未及時澄清，導致項目在實施階段的商務索賠具有一定難度。

（二）摒棄國內思維定式，商務與履約并重

中資企業在實施國際工程項目的過程中，容易受到國內市場思維定式的誤導，重視履約而疏于商務管理，甚至存在公司層與項目管理層對商務管理認知有限的情況。項目管理層往往對分包/供貨商等有過多的關注而忽略業主/咨詢方，公司層面缺乏對項目商務問題的指引、跟進、反饋及積累，甚至項目層與公司層面存在溝通壁壘。因此，作為國際工程承包商，中資企業應破解國際工程商務能力弱和索賠成功率低的困境，具有商務先行的理念，商務與履約并重，優化管理模式，從而全方位提升國際工程的管理能力。此外，項目實施時應適當提升屬地化水平和適應能力，提升項目過程管理的能力和水平。

（三）注重商務人才培養，提升對抗能力

商務索賠涉及知識面較廣，包括商務、法律、經濟、技術與管理等多個專業，而且索賠往往是一個雙方相互博弈的過程，時間跨度較大。因此，企業應充分注重商務過程管理，第一，組織結構上要設置專門部室，做好人員專業和中外籍的選擇和搭配，做到專業與國籍人員優勢互補，逐步形成人員穩定而默契的團隊。第二，從公司和項目層面培養相關人員的專業素養，提升人員的商務水平和對抗能力。第三，提升全員商務意識，做好工程前方現場管理與商務管理后方的橫向溝通，及時掌握索賠機會并做好證據收集，增加商務索賠成功的機會。第四，自上而下充分認識到國際項目商務索賠是項目止損減虧的重要手段，不斷積累經驗，提升企業國際工程商務管理能力。

五、沙特市場的建議

沙特工程市場作為中東區域等的重要市場，雖然相對保守，但近年來，政府不斷完善商事法律體系，出臺了一系列優惠政策，社會層面觀念也逐步轉變，對外資吸引力不斷增強，承包市場也愈發激烈，如何順利拿到項目、減少虧損和實現盈利將是中資企業在國際工程承包市場重點關注的問題，而提升商務索賠能力是中資施工企業走向國際化的必經之路，也是實現項目扭虧為盈的有效手段之一。

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作者簡介：董志羸（1985），男，湖南省湘潭市人，研究生，工程師，主要研究方向為國際工程項目商務管理。