新時期下成品油銷售企業開發拓展加油站網絡的思考

摘要：當前，面對不斷變化的國際國內形勢，成品油銷售企業要保持戰略定力，明確發展方向，為加油站網絡開發拓展創造良好的發展空間。一方面，要深刻認識發展成品油營銷網絡的重要作用和意義，統一思想認知，堅定大力發展成品油終端營銷網絡的戰略目標不動搖，突出網絡建設在企業發展中的根基作用。另一方面，要堅持市場引領是方法，綠色低碳是戰略性的指導思想，總結分析開發模式和實施效果，助力高質量發展。加緊推動重大合作項目，實現跨越式發展。同時，要統籌推進綜合能源站建設，助力營銷網絡轉型升級，在新形勢下高效拓展加油站網絡建設，為企業長遠發展提供堅實保障。

關鍵詞：加油站；“雙碳”；網絡開發

新時期下，加油站零售網絡終端開發拓展仍是成品油銷售企業牢固根基、提升規模、優化資產、提量增效的核心工作。從煉油化工產業鏈價值鏈上看，零售終端不但有助于企業提升品牌價值，更是成品油銷售企業實現產品價值最大化的必然選擇。

一、新形勢下加油站網絡開發拓展面臨的新機遇

近年來，隨著我國制造業乃至整個實體經濟的高速發展，對能源的需求也越來越大，全球能源問題日益凸顯。作為成品油銷售企業，應發揮自身優勢，進一步優化石化產業鏈條末端的結構與效率，高效拓展加油站終端網絡，持續穩定供應高質量成品油。

加油站網絡開發在新形勢下面臨的機遇：一是在雙碳背景下，綠色低碳產業發展迅猛，逐漸取代傳統石化能源，中短期內成品油等一次能源消費量仍將維持穩定的增長態勢。未來10～15年，石化能源仍將占據全球的主導地位。2030年，我國新能源汽車保有量預計將從2021年的591.9萬輛增長到3560萬輛，同期對應的汽油節約量從437.13萬噸增長到2071.66萬噸，僅占2030年預測汽油消費量16427萬噸的12.6%，加油站的主導地位短期內不會改變。二是國家加大成品油消費稅稽查監管力度，從源頭上堵住了成品油行業的稅收漏洞。借助企業的品牌優勢、管理優勢及資源優勢提升加油站的綜合競爭力，現階段依然是擴大網絡規模的大好時機。

二、加油站網絡開發模式分析及經驗總結

加油站網絡作為成品油銷售企業的終端渠道，網絡質量的高低直接決定企業競爭力及經濟效益。在新時期下，為了形成高質量的加油站網絡布局，不但要清晰自身的戰略規劃和發展思路，而且要在戰術層面上順應形勢，兼顧數量與質量。

開發加油站網絡模式多樣化，關鍵要基于企業自身定位與戰略選擇合理的開發模式，做到規模與效益平衡才可具備持續性。下面詳細介紹幾種重點開發模式：

新建（土地競拍）：該種模式是指企業在指定的時間、公共平臺或場合，通過政府部門或指定單位招標、拍賣、掛牌方式取得加油站土地使用權的行為，根據土地規劃條件及設計方案由企業自主建設完成、獲得相關證照，實現投產運營的一種加油站網絡開發模式。此種開發模式法律風險較低，對于參與者較為公平公正。但經過近幾年持續跟蹤觀察發現，對于省會城市及經濟較發達的地級市市區內地理位置優越的土地，競爭十分激烈，部分項目獲取成本偏高，后期經營存在較大壓力。若想提高土地競拍成功率，需提前介入并籌劃，第一時間與自然資源局、商務局等部門聯系，重點關注項目發展前景、周邊經濟現狀及未來規劃。進行嚴謹的車流量調研，合理預估銷量及收益，制定合理的有競爭力的價格策略。最后，從競拍策略上認真分析對手的競拍策略，制定切實可行的競拍方案。

收購并購現有加油站：該種模式是指以貨幣或非貨幣性資產等方式取得目標加油站（或公司）全部或部分資產或股權的行為，主要有空地擬建收購、資產收購和股權收購三種模式。以下著重以資產收購為主線展開介紹。資產收購，顧名思義即收購加油站資產，相較于股權收購而言，資產收購過程權責清晰，不涉及債權債務人員，有效規避潛在法律風險，在保證加油站資產的基礎上是一種較為便捷的網絡開發途徑。同時，對于加油站的收購有歷史銷售數據作為參考，也可通過深入的市場調查，較為清晰準確地對資產價值進行衡量。美中不足的是，該種模式整體稅賦較高，相較于其他模式在一定程度上提高整體收購成本。同時，相較于土地競拍新建加油站，該種模式對加油站站內設備設施布局較難改動。除此之外，資產收購模式下需額外關注加油站證照手續及歷史資料是否齊全，用地邊界條件以及土地等不動產是否存在抵押，原業主對周邊的承諾和歷史遺留等問題。

租賃：該種模式是指通過租賃費等費用支出，以契約形式獲得目標加油站一定時期內的經營權及收益權，在該期限內及結束后，加油站所有權不轉移給租賃方的行為。在加油站利潤空間較大的時期內，租賃模式是成品油銷售企業擴大網絡規模，迅速提升市場占有率的主要途徑。在某段特定時期內，市場上對于優質加油站的租賃價格及付款年限等存在非理性的競爭，在市場降溫、批零差價收窄后，承租方通常會承受較大壓力。總體來看，租賃模式具有開發流程短、操作簡便、開發效率高等特點，相較于收并購，屬于輕資產運作，企業資金壓力較小。在實際操作過程中，企業可根據出租方的實際訴求在租金及付款模式上靈活創新，打破固定租金或逐年遞增模式，嘗試以銷量為基礎進行利潤分成或保底租金額外噸油提成的模式，既能夠一定程度上滿足出租方對未來收益的期望，也降低了初期高成本帶來的經營風險，達到“共贏”的目的。最后，筆者認為租賃模式在市場利好階段對于企業尋求短期效益提升及實現迅速布局有一定幫助，考慮租賃到期后租金大幅度提高導致項目流失，無益于企業長遠戰略布局的實現及積累優質資產，無法提升企業長久發展的動力。

特許經營（合作經營/委托經營）：該種模式作為近年來加油站市場興起的一種網絡開發拓展模式，是指具備品牌優勢、網點優勢的國有石油企業或加油站連鎖經營企業授權個體民營企業使用相關的商號、注冊商標、專有技術、經營模式、經營技術、服務標準等。被授權的加油站按照合同約定在統一品牌管理體系下從事成品油零售經營及服務，并向授權企業支付費用。特許經營模式能夠興起并持續源于以下幾點優勢：

第一，具有投產時間短、經營見效快、合作難度低等優勢。有利于快捷、低成本拓寬成品油零售渠道，彌補成品油企業零售終端不足的“短板”。

第二，在保證規范經營的前提下，特許經營模式能夠實現政府、品牌特許授權方和民營企業的共贏。近幾年行業內個別企業通過不斷降低準入條件，甚至零門檻準入，對品牌授權后的經營缺乏有效管理與監督，導致該種模式逐漸喪失優勢。特許經營模式并不能一味追求數量，要堅持質量優先的原則，既要從合作方的硬實力——加油站地理位置、實際銷量等，又要從合作方的軟實力——商業信譽、市場口碑等綜合評判，設置有競爭力的品牌加盟費、油品供應量以及保證金條款。經過嚴格考察，選擇經營理念契合的合作方開展合作，不但提升了整體的質量及品牌效應，而且降低了后續的管理成本及經營風險等。

三、新形勢下低成本高效率開發拓展加油站網絡的方法路徑探索

企業要想真正做好加油站終端網絡的拓展，不但要根據戰略規劃及實際經營情況選對模式，而且要不斷探索實踐有效的實施路徑，實施路徑不但包括企業組織結構與機制體制的實施路徑，也包括財務路徑、物流及油庫布局路徑的選擇等，最根本的還是實現加油站網絡開發目標方式方法的具體實施路徑。下面重點圍繞實現低成本高效率開發拓展加油站網絡的方法路徑進行介紹。

路徑1：抓住地方政府投融資平臺市場化轉型機會，尋求政企合作，降低開發成本。

地方政府投融資平臺公司是各地方開展投資建設活動的重要主體，也是地方基礎設施和公共服務等公共領域盤活存量資產、資源和資本的重要載體。而加油站作為公共服務中交通附屬設施的一部分，也涵蓋在平臺公司投資建設范圍內，前些年，由于加油站競爭激烈，政府選擇以出讓土地形式獲取一次性的利潤。近些年，加油站等優質資產也成為地方政府及平臺公司自身“造血”獲取利潤的重要途徑，但受制于專業能力及資源供給的短板，政府會選擇與國有石油企業合作，發揮雙方各自優勢共同開發運營加油站項目，這也為成品油銷售企業提供了一種新的開發路徑選擇。這種模式通過簽訂戰略合作協議，獲得政策支持，穩固合作基礎，不但可以降低整體的項目開發成本，也有利于在一定區域范圍內形成排他競爭優勢，迅速提升占有率和競爭力。

路徑2：強化與交通企業、高速企業及民營企業的合作，發揮混合所有制優勢。

《新時代的中國能源發展》白皮書指出：“大力培育多元市場主體，打破壟斷、放寬準入、鼓勵競爭，構建統一開放、競爭有序的能源市場體系，著力清除市場壁壘，提高能源資源配置效率和公平性”。現階段，伴隨著國有能源企業混合所有制改革以及政府對非公有制發展的支持，正是民營企業、交通企業順應潮流進入成品油零售行業領域的好時機。例如，對于地方性的貨運和客運企業、新興物流企業、掌握一定土地資源的開發企業及加油站民營連鎖企業尋求合資合作。一方面，有利于發揮國有資本的經濟帶動作用；另一方面，也可以實現民營企業降低物流經營成本、提高土地等生產要素的使用效率，降低合作稅賦門檻等。

四、加油站網絡開發拓展的成本控制方法及保障措施

成品油銷售企業在開發拓展加油站網絡全過程中要充分重視對成本的把控，根據開發流程階段具體分為以下三種方法：

加油站投資決策階段的成本控制：在初期階段確定目標極為重要。地理位置的優劣決定著加油站以后的效益，合理選址是加油站投資成本控制的首要任務也是關鍵環節。與此同時，開發模式的選取也同樣重要，在收益大體相當的情況下，選取資產收購、股權收購等不同模式體現在收購成本上會出現巨大的差異，因此在項目的投資決策階段要全盤考慮。

前期可研階段的成本控制：在項目可研階段，應實施縝密的車流量調查及周邊商業環境調查，對當地固定用油車輛及單位細致統計，了解用油渠道，結合當地經濟及公路發展等情況合理預測，并對項目建成后的銷量進行預測，結合油品批零價差計算收益，以確定項目的經濟效益。充分考慮項目建成后的競爭能力，避免盲目決策，降低投資風險。

施工建設階段的成本控制：明確人員分配及工期安排，避免造成浪費。同時，施工單位的合理選擇也至關重要，施工過程中的管理、工程資料的保留都會為最后的驗收與審計決算打下堅實的基礎，降低整體工程成本。

五、新時期下加油站的轉型方向

“雙碳”背景下，我國能源結構轉型按下“加速鍵”。尤其是近幾年，在經濟、政策、產業等因素綜合驅動不斷加大的形勢下，成品油銷售企業亟須尋找新的增長極和突破口，而氫能與傳統的油氣產業鏈關系十分緊密，與石油石化行業高度契合。對于具有轉型需求和銷售網絡站點資源的企業而言，可充分借助自身的網絡覆蓋優勢，探索“油電氫服結合”的新能源發展方向。同時也應該清醒地認識到，加油站網絡轉型升級無論是發展加氣、加氫、換電等何種商業模式，必須依托城市中現有的站點資源為基礎。

探索“油氫結合”的新能源發展方向，推動傳統加油站轉型升級為加油加氫綜合能源站的路徑，對于具有良好的網絡規模和品牌影響力的企業，需緊跟新能源轉型節奏，配套落地政府規劃，從開展加氫業務的全產業鏈及加氫站投資成本、經營效益等方面詳細調研，綜合分析，制定詳細的加氫站開發規劃以及合作模式。同時充分分析終端用戶需求，具體從客戶分布、未來消費潛力及增長潛力等方面調查。

六、結語

新時期下，成品油銷售企業開展加油站網絡開發拓展工作，要積極適應形勢的新發展新要求，堅定不移走高質量發展道路，更好地服務經濟社會發展的同時也要不斷強化內功，扎實做好自身網絡布局建設，深刻認識發展成品油營銷網絡的重要作用和意義，統一思想認識，堅定發展成品油終端營銷網絡的戰略目標不動搖。

參考文獻：

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