紅利期過后，瘋狂的“沃柑”該何去何從？

文|圖 清 揚

【導讀】源于以色列，2004 年經韓國引入中國。蟄伏近十年后，適應性強、豐產性好、栽培管理易，高糖低酸的“沃柑”一經面市，便成為我國最受歡迎的柑桔新品種之一，10～20 元／株的苗木銷售價格曾都無法阻擋種植者的發展熱情。不到10 年的時間，這一新品便遍布全國各柑桔產區，而廣西南寧則成為其發展主戰場，并造就了一個又一個暴富神話。但是，近似瘋狂的全民種植，使得這一爆品的紅利期很快就結束了，如今不少種植戶尤其是工商資本不僅既要面對保本不易而不得不堅守的無耐，而且還要面對柑桔黃龍病發生蔓延帶來的可持續發展困擾。沃柑產業何去何從，已是不少業內人士眼下最大的焦慮。

我第一次嘗到“沃柑”是在2016 年3 月，對它的評價很高，2017 年的《柑桔四小龍》一文中，我便將其列為“中國柑桔四小龍”（浙江的“紅美人”、四川的“春見”、湖北的“倫晚”和廣西、云南的“沃柑”）之首。

2019 年年初我又專門跑了一趟以南寧為主的廣西“沃柑”產區，寫下了《瘋狂的“沃柑”》系列文章。

隨后的這幾年，我也會時不時地光臨這個中國柑桔產區的后起之秀，挖掘產業發展的各大要素。4 年之后，當我再次踏上這片土地時，卻感受到了前所未有的失落與危機。

本文通過介紹我走訪的幾位在當地有代表性的種植者和銷售者對產業的看法和做法，探討“沃柑”瘋狂之后的惆悵與出路。

1

與第一次見面時（2021 年冬）相比，米詠（廣西益賓農業科技發展有限公司總經理）的神態明顯要疲憊得多。這兩年，疫情的影響，行情的低落，柑桔黃龍病的蔓延，無時無刻不侵蝕著每一位“沃柑”種植者的信心。讓米詠備受打擊的是，2022 年2 月的一場寒潮導致了“沃柑”大量落果，損失慘重。

▲查看“沃柑”采收情況的米詠

“那時候我們還有幾個園子沒有開采，看到三四百萬斤的果子掉在地上，而且都是好果，我的心好痛。哎！”米詠長嘆了一口氣，言語中還帶著幾分悲切：“種‘沃柑’的人去年真正是虧到家了！所以，今年我都趕著收，不管行情好還是不好，錢落袋才算錢！”

那幾天武鳴一直在下雨，工人們帶著斗笠，披著雨衣，在果園中“掃尾”，采摘最后一批“沃柑”；還有一部分工人在地頭分選裝筐，直接上車，運往全國各地的水果市場。而相鄰的萬錦農業，園中的“沃柑”一果未動，一副“任憑風吹雨打，我自閑庭信步”的模樣，與米詠的急切形成鮮明的對比。

“現在產地什么價？”我問行情。來廣西前我了解過市場，本季“沃柑”走貨慢，市場倒掛。

“這兩天4.20～4.40 元/kg。”米詠說：“行內不是說，我們廣西種什么都逃脫不了10 元3 斤(1.5 kg)的結局嗎,如果真有10 元3 斤還好啦!我現在從頭收到尾的平均價就4 元/kg。如果我只做100 畝(1 畝約667 m2，15 畝即1 萬m2合1 hm2——編者)的園子，可能賣到6 元/kg。現在我們最大的困境是面積大了，做不好。”

米詠1985 年畢業于廣西大學農學院，2000年開始種植香蕉，從最初的200 畝發展到2014年的1 700 畝；2014 年開始試種“沃柑”，初始面積也是200 畝，一直發展到現在的1 300 畝。

“‘沃柑’是哪一年真正火起來的？”我是2019 年年初真正接觸到廣西“沃柑”產業的。聽許立明（廣西柑桔行業協會會長）介紹，廣西“沃柑”最早是2012 年從重慶引進，2014 年開始結果，沒過幾年就在廣西南寧掀起了一波“沃柑”瘋狂發展的熱潮。

“2016 年不是炒作60 畝‘沃柑’賣900 萬元那件事么，我還是親歷者，是我在朋友圈最早發布這個信息的。從2017 年開始就一苗難求，大家瘋狂種植。”米詠面露微笑地說：“其實第一波紅利我也嘗到了，最早的200 畝‘沃柑’第一年賣13.60 元/kg，第二年賣8 元/kg 多，然后就逐年減少香蕉種植面積，改種‘沃柑’。”

工人們在冒雨采摘“沃柑”▲

與如日中天的“沃柑”相反，廣西香蕉產業從2015 年開始進入轉折點，2015—2017 年連虧3 年，加上香蕉枯黃葉病（香蕉枯萎病）的蔓延，正好為“沃柑”的迅速崛起提供了大量的土地與資金。

“一直到2020 年就把這片地全部改成‘沃柑’，今年全部投產。”米詠接著說：“但其中有200 畝因為種苗帶衰退病，基本失收，真正讓我體會到什么叫‘后種先死’——前面種的現在沒什么事，后面種的先完蛋了。”

柑桔衰退病我聽宋豫青（奔象果業董事長）經常提起，目前已成為柑桔產業繼黃龍病之后的另一大殺手，其關鍵還在于種苗。

“還有柑桔黃龍病。去年整個武鳴大爆發，我種了這么多年都沒有見過有那么多木虱；明年會更慘，因為今年已經有部分園子開始棄管了，放眼望去，有百分之十幾二十的黃化，所以這個產業……”

“你有沒有發現‘沃柑’產業和當年的香蕉產業有什么共同點和不同點？”我忽然想到另一個問題。

米詠想了想，說：“最終都是病害收場，香蕉是黃葉病，柑桔是黃龍病。”

“對！”我加上另一個相同點：“一個是病害，另一個是行情。”

“發展規律都是一樣的。”米詠補充道：“我們都是從小做起，香蕉種到600 畝后一直都沒擴，2012—2014 年大量資本涌入之后，我們在2014 年也發展了1 700 畝。當時好多朋友拿錢給我，讓我找地種，我還在融安找了5 000 畝地，結果被別的公司搶去了，沒要成。幸虧沒擴那5 000 畝，從2015 年開始連虧3 年，1 700 畝就虧了800 多萬元。然后黃葉病就來了。”

“2014 年前種香蕉都是掙錢的？”我找到一個時間節點。

“對，就是掙了錢才去擴的嘛！”米詠說：“除了2008 年南方雪災，香蕉運不出去，那年虧了，其他年份就是掙多掙少的問題。我們當初種香蕉就是奔著2 000 元/畝的利潤去的，如果掙到5 000 元/畝就屬于暴利了，因為種香蕉都是大面積種的。”

“你沒有發現現在搞農業的紅利期越來越短，一火起來馬上就……”

“你就堅持嘛！”還沒等我把不同點說完，米詠就給出答案：“香蕉我們連虧3 年之后因為堅持不了就轉讓了一部分，結果2018 年價格又好了。那年我還有600 畝香蕉，輕輕松松地掙了600 萬元。”

“熬到別人熬不住了。”我笑了笑，這幾年越來越覺得現在的農業像股市，賭性越來越強。

“種香蕉只要你資金雄厚，你能找到合適的地做1 萬畝都可以的。但‘沃柑’你不能這么貪，因為香蕉是標準化的產業，而‘沃柑’是勞動密集型產業，很難承包下去，所以做得很累。”米詠說。

“萬錦不是采用承包制的嗎？”前幾年我已經多次與高衛國（廣西南寧萬錦農業有限公司董事長）聊過規模果園的管理問題，相比之下，種了6 000 多畝“沃柑”的高衛國更能舉重若輕。

“風險大得要命。”米詠搖了搖頭，算了一筆經濟賬：“工人承包要保底的，每個月要3 000元，管理4 000 棵樹，保底產量是25 kg/棵。如果沒產量，你風險不大嗎？”

“如果像‘褚橙’一樣，不保底，完全按產量和質量提成，這樣可以嗎？”我探討道。

“這樣可以。”米詠說：“但工人不同意啊！你不保底沒人給你干，除非你已經保好果，他看到有產量才愿意給你干。”

“那照你這么說，‘沃柑’就很難做大了？”我追問道。

“做大也不是沒有辦法，一定要分片分區管理，但始終沒有做精的掙錢。”米詠又嘆了一口氣說：“你看我們現在這個面積，到了采收季節，每天起碼有七八十號人幫我干活，大家這么辛苦，又干不出多少活，工價140 元一天，每天支出那么多錢，‘沃柑’的價格又那么低，我能不心煩嗎？”

“不是按多少錢一斤采摘嗎？”我有點意外，“沃柑”的品質穩定性夠強，適合計件。

“我們也嘗試過按斤數計價，但有些人不愿意來，他一看你樹高就不愿意采。”米詠說：“現在回想起來，當年種香蕉太輕松了，高峰期一天幾十個掛車照樣不覺得累，照樣回來喝茶；你知道現在種‘沃柑’累到什么程度嗎？去年結的果子還沒采完，今年的花又開了，又要保花保果了。如果你不認真保果，一旦坐不住果，那你今年又白忙活了。”

▲衰退病造成大量的落果

查看“沃柑”質量的高衛國▲

“開花要到什么時候？”我問道。眼下南寧起碼還有一半“沃柑”掛在樹上。

“這個月的月底。種‘沃柑’真的好累！我以前種香蕉的時候，每年都有一兩個月去國外旅游度假，現在我連南寧的家都回不了，天天住果園。”米詠反復提到“累”。

“種‘沃柑’就做不到香蕉那種標準化嗎？”我疑問道，這是“累”的原因。

“‘沃柑’的管理環節太多。”米詠說：“當然，如果能用好人，實行經濟掛鉤可能也會輕松點，但銷售你肯定還得自己管。這兩年我也嘗試自己發市場，但一到市場，精品果給你賣5.40～5.60元/kg，減掉2 元/kg 的成本，就剩3.40～3.60元/kg，你說痛苦不痛苦？我還那么累！后來總結了，還是在地頭賣好，不管賣什么價格。”

“你已經不看好這個產業了？”我從她的言語和神態揣摩道。

“還是看好的。”米詠說：“如果‘沃柑’的種植面積減少了，價格回升到8 元/kg，還是有機會的，所以要想辦法堅持。現在我女兒回來幫我一起做，這兩年她也覺得媽媽好累。我也在想，怎么能讓自己做得更輕松點，更簡單點，但是這個‘沃柑’注定簡單不了。”

我忽然發現，她不斷強調的“累”，其根本原因在于產品的價格。如果銷售端能做出像“褚橙”那樣的品牌溢價，她在生產端就有條件聘請有能力的管理人員，讓自己從繁忙的日常管理事務中抽身出來；如果利潤微薄，就必須要親力親為，以減少管理成本。

即便性情使然，事必躬親，只要有錢掙，也不會覺得有那么累的。

2

萬錦農業的“沃柑”這幾天也開始采摘了。高衛國帶我去的是一片2020 年新種的園區，1 000 畝，2022 年剛投產，枳砧，上市期比較早；其他6 000 畝“沃柑”都是香橙砧，往年是3 月下旬開始采摘，到5 月結束。

“現在什么價？”我先問行情。

“5.60 元/kg。”高衛國隨手拿起一個果子，指了指果柄上帶著的枝葉說：“我們是帶葉賣的。廣東市場跟北方不一樣，北方人能接受果子帶一點酸，廣東人一定要夠甜，而且要帶葉的。我去年百分之八九十都是帶葉賣的。”

“去年有沒有受凍？”今年元宵節前我曾來過這片農場，隔壁的米詠告訴我，2022 年2 月來了一場大的寒潮，直接凍掉了三四百萬斤果，損失慘重。

“有啊！去年凍得比較厲害，我有個同學說落果超過60%，我沒有具體統計，但去年我們確實是減產了，今年也減產了，不過今年減產是因為干旱，從去年7 月底到現在沒下過幾場透雨，屈指可數。”高衛國說：“所以今年的果子整體降了一個等級，以前（果徑）65～70（mm）算小果，現在算中果了，60～65 才算小果。”也許是商場出身、見慣了大風大浪的緣故，他說得很淡然，不像米詠有切身之痛的感覺。

“去年賣什么價？”我最關心的還是價格的變化。

“我們賣得還可以，連次果算進去的平均價是4 元/kg，一般的果園也就2.40～2.60 元/kg。”高衛國分析道：“一是我們賣得晚，二是我們的果品比較受歡迎。如果按照這個行情賣下去，我們今年肯定是盈利的。”

這個話題是所有大基地的痛。我上一次來萬錦是2020 年11 月30 日，高衛國認為當年能實現盈利，結果差了一點；去年因為凍害更不用說；今年著果后預計的產量是1 500 萬kg，由于干旱，現在的預估產量已經降低到1 000 萬kg多，最后能不能盈利還得看老天爺的臉色和市場的情況。

“今年我的銷售策略也有所調整，原來我是純市場經濟，今天你要多少貨，談好價格我們就安排采摘；現在是市場經濟加計劃經濟，比如我今天剛簽了3 個合同，總共50 萬kg 多。果商先定片區，把某個區域的果全部包下來，交2 元/kg的訂金；然后等到成熟期開始采摘，價格由市場決定，隨行就市。今年是第一次這么做，對我的意義非常大。”高衛國略帶興奮地說。

▲“先亂后剪”的樹體結構

“跟原來的銷售方案有什么不同？”我沒聽出根本性的差別，聽著倒有點像產銷對接會上作秀的意向采購合同，最后的價格反正都是隨行就市。

“有區別啊！”高衛國解釋道：“你關心的是銷售的價格，我關心的是怎么銷售出去。這個就相當于訂單農業，訂好之后我就有計劃，要不然我也不知道明天裝多少，后天裝多少，而且對方是要先交定金，2 元/kg，這個金額不低的，有些人統貨賣2 元/kg 還賣不出去呢。這也從一定程度上說明我的口碑已經建起來了。”

我沒有嘗過萬錦農業真正成熟期的“沃柑”品質，只是聽高衛國說過，他的“沃柑”勝在口感，不在外表，因為他采用的是寬行稀植（行距6 m、株距3 m）的方式，光照充沛；每株樹用到100 kg 的有機肥，不用植物生長調節劑保果，完熟采摘。

“這幾年你就沒想過要做自己的品牌，通過分選、包裝，像桂潔的‘甜彎彎’一樣在市場上賣出品牌溢價？”我好奇地問道。單從規模上講，高衛國是具備這個條件的，更何況他本身就是從商場轉型農業的，肯定有這種商業思維。

“對農產品來說，基地做品牌其實是個偽命題。”高衛國解釋道：“一方面農產品的品控跟工業產品不一樣，很難實現標準化；另一方面，現在經銷商都用自己的品牌，不用基地的品牌。所以，對上門來的客戶，我總是問他，你是做檔口批發的，還是做供應鏈的，如果是做供應鏈的，他要就要，我就沒必要跟他多費口舌；如果是做檔口批發的，我就給他介紹我的產品特色，缺點就是花皮多，優點是口感一流……”

剛巧，今天給我當司機的汪洋（廣西盟合供應鏈管理有限公司銷售經理）就是做供應鏈的，也在萬錦拿過貨。因為收的是百家貨，到市場后誰也不知道是哪個基地的“沃柑”。這也是高衛國對供應鏈不感興趣的原因。

萬錦農業最早種的一片“沃柑”是2016 年定植的，如今已經過去整整7 個年頭。站在觀景臺上，遠遠望去，一臺打藥機正穿梭其間，為這一季“沃柑”作采收前的最后一次植保工作。

“你怎么看許立明和吳老三之間的技術爭執？”我望著越來越窄的行間想起一件事。事情的源頭——騰飛農場就在附近，剛好萬錦農業用的是許立明的修剪方案，隔壁益賓農業用的是吳老三的修剪團隊，作為當事人，高衛國更有發言權。

越來越窄的行間距▲

▲工人們在地頭分選裝筐

“我覺得他倆的爭執不在一個點上。”高衛國不偏不倚地說：“雙方都覺得修剪很重要，吳老三是一步到位，許立明認為太冒進，一步到位會造成當年沒果。我后來去仔細了解過，不是因為修剪造成沒果，而是由于修剪后的新梢沖出來后沒管理好，才導致沒有果的。就像我給你動個手術，把病灶切除了，但是由于后期護理不到位，你又感染了，你說是我手術問題還是你后期的護理問題？”

“你覺得這兩種修剪方案的優缺點各在哪里？”我關心的不是孰對孰錯。

“我們原來是基本不修剪的，而且所有人都沒意識到修剪的重要性，因為以前是賣方市場，有果就好賣；現在形勢變了，變成買方市場，所以修剪就變得很重要，因為只有修剪到位才能種出品質果。”高衛國說。

實際上上一趟來萬錦農業時我已經觀察到“先亂后剪”的操作問題了，前期放任生長會造成樹形紊亂，主次不分，內膛空虛，結果部位外移。所以，高衛國認為6 m 的行距還不夠，應該再放寬到7 m 甚至更多；而許立明則認為是后期修剪沒有跟上去的原因，就像吳老三認為騰飛農場是因為后期管理不到位的理由一樣。

“但是不能冒進，需要花兩三年的時間去慢慢地調整。”高衛國接著說：“如果像騰飛農場一樣，一步到位，前年就沒有什么果子，但去年的果就非常漂亮，結果果子又留多了……所以，別人的教訓就是我們的經驗。”

“前段時間我們又去看了一家農戶種的園子，兩公婆管60 畝，剪得非常漂亮。他的觀點是養果不養枝，用的肥料相對少，要的果子也不多，一株50kg 多，不用撐果（枝）。我們現在要解決的也是撐果的問題，從撐果到掛網很麻煩。他的樹不用撐果，就靠修剪，比騰飛那種修剪還好。”

“你有沒有去看過云展農業的園區？那個園區管得相當不錯。”我元宵節前在武鳴還走訪過一個新基地，今年第3 年，初投產，平均畝產量五六千斤，優質果率很高，算是目前廣西“沃柑”的網紅園區，距離萬錦農業只有半小時的車程。

何匯川（右）和汪洋在查看樹上的產量與質量▲

“剛開始掛果都容易的。我們以前剛種的時候覺得小樹難管，樹大了就好管了，現在剛好相反。”高衛國說：“我現在有個設想，計劃做一個新園子，行距3 m，株距2 m，每畝種110 株，用枳砧大苗，第2 年掛果，平均株產25 kg，元旦前上市。以前我們種香蕉是3 年一換，‘沃柑’是不是可以6 年一換？像種香蕉一樣，加大投入后迅速回本，也是有可能的。”

我未置可否，只是笑著說：“你也要追求短平快了！”產業內卷之后，大家都在尋找新的發展道路。

“要不斷探索嘛！”高衛國也笑著說：“行內有句話叫‘種果三年，口出狂言；再種三年，沉默不言’。我們現在就是沉默不言的時候，要不斷地去學習人家的經驗和教訓，提高產量和品質，包括在銷售模式上也要不斷嘗試……”

3

“這種果有多少比例？”我吃驚地看著面前這一筐筐像是從非洲暴曬回來的“沃柑”（銹壁虱危害后的黑皮果）問道。在來的路上，汪洋提起今年沒有繼續和鳴谷農業合作做“追光蜜”的品牌，我開始還以為是雙方的合作機制出了什么問題，沒想到是果子出問題了。

“大概在10%左右。”何匯川（廣西鳴谷農業有限公司總經理）說：“這幾天我們集中力量采這種果子，賣電商，采完之后我們再接著賣商品果。其實今年我們最大的問題不是這種‘黑果’，而是果子整體偏小。一是因為天氣干旱，二是因為我們留果太多，原定目標是一棵樹留450 個果，結果留了差不多有600 個果。”

“今年你們沒有繼續合作做‘追光蜜’,是因為果子外觀和大小都達不到標準？”我詢問道。

“幾個原因吧。”何匯川解釋道：“第一個是果個整體偏小，我們還沒想清楚這個產品應該怎么弄，如果還是按照去年的標準，那今年能滿足要求的果子很少；第二個是上市時間，一般春節前禮盒的需求量是最高的，但那段時間因為疫情導致我們整個農場處于停滯狀態，都沒什么人干活。”

“今年的采果期比往年晚。”我想起前幾年我來鳴谷農業都是在元旦前，那時的分選車間已經車水馬龍，一派繁忙；而今年已是農歷2月，分選車間仍舊冷冷清清，沒幾個工人。

“這個沒辦法。”何匯川嘆息道：“往年這個時間點我們已經采了一半了，今年還有80%沒采。春節前總共就采了25 萬kg。”

“現在的行情跟往年差不多嗎？”我首先懷疑價格的原因。元宵節前我到武鳴時，米詠跟我抱怨這兩年“沃柑”行情不好，效益越來越差。

“我感覺差不多，甚至比往年還好一點。”何匯川說：“春節前更好，統貨5.60 元/kg，比前兩年還漲了0.40～0.60 元/kg。原因是春節前因為疫情沒有工人，只要你能把果子采下來，大家排隊搶。所以春節前的市場主力是小農戶，誰還能動，誰就下地采。”

那是一個特殊的時期，全民“病羊羊”。

果園里還有工人在采“黑果”。何匯川帶著我們去轉了幾個片區，有好有壞，但總體上不如我第一次（2020 年11 月28 日）到鳴谷農業時看到的那種豐收景象。那一年是建園第5 年，何匯川的母親——黃江萍（廣西鳴谷農業有限公司董事長）信心十足地告訴我，當年就能收回4 000 萬元的投資。

“現在有沒有回本？”我低聲問道。這幾年“黑天鵝”亂飛：2021 年，“沃柑泡藥”事件；2022年，凍害+干旱……再加上連續3 年新冠疫情對經濟的沖擊，問這個問題時連我自己對答案都沒什么期待。

“說句實在話，我已經不去想回本這個問題了。”何匯川說：“因為時機已經過了，最佳回本時間應該是進入這個行業的前兩年，那個時候如果你種得好，基本上2～3 年就回本了。我們是因為自己沒有經驗，導致果子種得不是很理想，就一直沒能回本。現在已經從紅利期進入搏殺期，這個時期想回本，我覺得已經不太可能。”

“這個時間節點從哪年算起？”上午我還見了一批在附近種“沃柑”的浙江老鄉，大的幾百畝，小的幾十畝，建園時間差不多，但早早就回本了。

▲與嘉興樂合聯合推出的“追光蜜”品牌

“就前兩年開始，‘沃柑’的均價跌到5 元/kg以內。”何匯川說：“如果當時我們有經驗、有技術，肯定也能回本。但是我們已經錯過紅利期了，再去想過去的事情是沒用的。”

“前兩年做‘追光蜜’，打品牌，你覺得有價值嗎？”我想起專家們常提的“三品”（品種—品質—品牌）路線，鳴谷農業也已經踐行了兩年，不知道效果如何。

“肯定是有價值的。”何匯川說：“但我對品牌的理解可能跟大多數人不太一樣。比如我老媽，還有很多同行，他們關注的是品牌溢價，別人賣40 元/件，我賣50 元/件；我只是希望能賣得更順暢。”

“我怎么感覺你現在變得越來越佛系了，一不關心什么時候能回本，二不關注品牌溢價？”我甚至懷疑農業會泯滅年輕人的激情。

“不是我不關心，是根本就沒法關心！”何匯川算了一筆賬：“比如我們現在的種植成本2.60元/kg，銷售均價3.60 元/kg，一公斤賺一塊，一年賺500 萬元，你要回本也得六七年，急不來的！現在最主要的任務是控制黃龍病，讓自己先存活下來。”

“你現在整個園區的黃龍病發病率是多少？”何匯川這番話讓我想起今年來武鳴最大的感觸是柑桔黃龍病蔓延，隨處可見黃化樹和紅鼻子果。相比之下，鳴谷農業的2 800 畝“沃柑”，黃化樹與前兩年差不多，沒有快速蔓延的跡象。

“每年的發病率在3%～5%之間，還在可控范圍內。”何匯川說。

“從你的角度看，黃龍病可防可控嗎？”我擔心地問道。這是能否存活下來的關鍵。

“我認為對于某個具體園子來講應該是可防可控的，但是對整個產區來說是不太可能。”何匯川比擬道：“就像新冠病毒一樣，要想防控無非兩種途徑。第一種是通過嚴格的隔離措施，犧牲小部分人的利益來控制病毒的傳播；第二種就是像對待天花一樣，研究出特效藥，就可以在不犧牲任何人的層面上去解決這個問題。但黃龍病和新冠病毒一樣，還沒研究出特效藥。”

“你怎么看吊針這種措施？”上次在益賓農業時，米詠也提起這種尚未得到官方認可的柑桔黃龍病防治措施，是通過給樹體輸送抗生素和營養物質來達到病樹復壯的目的，據說效果明顯。

疑似感染柑桔黃龍病的黃化樹▲

“我是持懷疑態度的，因為這種方法缺少科學依據。從經驗上看，它能解決一部分問題，但你說完全治愈嗎，好像也沒有。”何匯川說：“具體到我們自己的園子，用砍樹的方法還能防控的情況下，我是愿意去砍樹的，至少這種方法在科學上是有依據的。但如果有一天我發現砍樹已經解決不了，那就死馬當活馬醫，也得上那些‘偏方’。”

“現有的情況下，出路在哪里，或者說突破口在哪里？”這幾天在武鳴及周邊產區轉下來，我也越來越迷茫。

“出路在供應量的減少，贛南臍橙就是活生生的例子。”何匯川有片地租給江西贛州人，聽說過贛南臍橙產地收購價從最低時的0.60元/kg 漲到去年的6 元/kg 的經歷，期間的“上帝之手”就是柑桔黃龍病的調控，所以得出的經驗是：誰能活下來，誰就能賺錢。

“這里有個重要環節，贛南臍橙是當地政府組織砍（黃龍病）樹的。從你的角度，希望政府強力干預嗎？”我問道。

2013—2015 年，贛南主管部門一共砍了近6 000 萬株（疑似）黃龍病樹，種植面積從2012的178 萬畝銳減了一半。

“我肯定是希望政府強力干預的。”何匯川說：“但根據我的了解，我覺得當地政府可能做不到，所以現在只能靠自己。一是黃龍病不破防，二是管理技術再提升，我覺得還是有機會的。”

“你怎么看整個‘武鳴沃柑’的未來？”我把話題放大，想聽聽這位年輕人對產業的看法。

“未來肯定會出現一波很大的沖擊。”何匯川分析道：“現在種‘沃柑’的有很大一部分屬于工商資本，其中又有很多人進入這個行業瞄準的是暴利，可能會上杠桿。當價格持續走低的時候，這些人會最快退場，留下大量棄管果園，最后變成引發黃龍病的巨型炸彈，對產業造成毀滅性的打擊。”

“在這種情況下，有沒有可能像廣東‘沙糖桔’一樣發生產區轉移，移到云南或者其他地方去？”我擔心的是，如果出現大量失管果園，當地政府又未加干預，鳴谷農業也很難獨善其身。所以，這兩年已經有人提前在云南等地布局。

“我覺得這個可能性不大。”何匯川搖了搖頭說：“當初‘沙糖桔’從廣東轉移到廣西有一個原因，是廣東農民有其他選擇，但廣西沒有啊！而且柑桔黃龍病不像香蕉黃葉病，病原體不會在土壤中留存，只要政策還允許種，一定會有人種的。”

4

“這3 個品種你最喜歡吃哪一個？”我指著桌子上的“沃柑”“無核沃柑”和“茂谷柑”問道，這幾個品種都是千里山水果南寧分選廠的主營產品。其中，“沃柑”的體量最大，占了70%。

“我喜歡吃‘無核沃柑’。”康順福（廣東千里山農業科技有限公司董事長）一一介紹道：“第一，它沒有核，吃起來方便；第二，它脆甜，有核‘沃柑’雖然也甜，但口感沒有那么清脆。‘茂谷柑’的特點是風味比較濃，現在吃起來還有點酸。”

康順福是福建永春人，28 歲時就擔任永春縣柑桔同業公會秘書長，做蘆柑出口；2006 年在廣東佛山創辦“千里山”，主營柑桔和杧果；2021 年入駐南寧，開始做以“沃柑”為主的產地供應鏈。

“從供應鏈的角度，你怎么評價這3 個單品？”我邊嘗邊問，跟康順福一樣，我也偏愛“無核沃柑”。

“從銷售的角度，我還是喜歡有核‘沃柑’，因為它體量大，而且農民種有核‘沃柑’賺錢快，高產好種；“無核沃柑”管理難度太大，穩產性很差；‘茂谷柑’銷量有限，只有做進口水果的這幫客戶在做，而且它抗病性差，易感炭疽病、潰瘍病和黃龍病……”

康順福在2010 年還接手了廣西融安的兩個集體果園，總面積1 000 多畝，種了“天草”“皇帝柑”“無核沃柑”和“脆蜜金柑”等品種，所以熟悉各個品種在生產上的優缺點。

康順福（左）和綠萌工作人員在探討分選指標▲

“會不會因為體量大，有核‘沃柑’在市場不太容易做出溢價？”我其實不太想和果商聊生產上的事情，所以把話題拉回到銷售端。

在千里山的掛牌收購價上，“無核沃柑”比“沃柑”高2 元/kg 左右，“茂谷柑”比“沃柑”高1元/kg 左右。

千里山水果南寧分選廠的位置很好，正處于平南高速（S60）丁當出口處，周邊都是“沃柑”種植園。跟其他的收購商不同，康順福采用的是守株待兔的策略，明碼標價，讓果農自己送貨上門。這段時間（2 月20—26 日）“沃柑”的收購價是1.20～8 元/kg，不同規格（大小）和等級價格相差懸殊。比如同樣是定價最高的75 果和80 果，A 果是8 元/kg，B 果是4.60 元/kg，C 果是2.60元/kg，D 果是1.20 元/kg。

“我們千里山一直在做出口和進口水果市場的銷售，所以非常注重水果的標準化。”康順福介紹道：“就像香港小姐選美，她們的指標都可以套用到水果上來。比如年齡就是水果的發育周期，代表采摘的成熟度；身高、體重、三圍就是水果的規格和大小；相貌就是水果的外觀，要五官端正，皮膚干凈；膚色就是水果的著色，像柑桔必須黃里透紅。這些都是外觀指標。”

“內在指標相當于香港小姐的智商和情商。第一，夠不夠甜；第二，糖酸比是否合適；第三，風味、脆度、水分是否到位。所以我們在購買選果機時考察了國內外好多設備廠家，最終選中了綠萌，因為目前只有綠萌這套7.0 視覺系統的機器能分這么細的指標。”

在價格表的下面，還寫明了各項指標的等級標準并擺放了樣果，包括果型、顏色、粗細皮、風花、日灼、凍傷、潰瘍、雞爪紋和內裂等十幾個指標。

“綠萌這套7.0 視覺系統最大的優點是可以根據我們的需要進行建模。”康順福說：“以前的分選機只能按果面花皮的面積統一計算，不能區分是哪種病蟲害造成的花皮。比如潰瘍病病斑，A 果要求不大于一個芝麻點，B 果不能大于綠豆點，C 果不能大于黃豆點，我們就根據當地的這種交易習慣，把需要分辨的病蟲害分了十多個科目，每個科目由系統單獨建模，每一個建模起碼需要拍500 張照片輸入電腦，最后機器就按這個標準把果子分為A、B、C、D 級。”

“市場端真的需要有這么細化的要求嗎？”我疑問道。就像我們娶老婆，不可能像選香港小姐那么講究。

“有！有！有！”康順福連聲肯定，并解釋道：“分選標準不是越嚴格越好，而是越準越好。現在市場上的需求是多元化的，比如精品市場和精品商超要A 果，一般商超可以用B 果，抖音和電商只要C、D 果。我們在設定指標時，既要對標渠道的標準，又要接近果農的交易習慣，要兩頭綜合考慮。”

“果農會不會嫌你的指標太多太復雜？”我接著問道。不要說是果農，連我這種科班出身的專業人士看到這么多指標也頭暈，而且大部分果農更喜歡簡單粗暴的交易方式——統貨（價），就連做商場出身、擁有7 000 畝“沃柑”基地的高衛國（萬錦農業）也偏愛統貨的銷售方式，庫房里的分選機形同擺設。

“不會，這種方式對果農是最好的，尤其是想種好果的果農。因為我的等級標準和價格一目了然，一過選果機，電腦上馬上顯示出來。種得好的和種得不好的，同樣一車貨要差幾千元，這就倒逼他們去種好果。第二，我的工廠天天收貨，從頭收到尾，果農可以分批采摘，不用擔心什么時候沒有果商，也不用擔心湊不齊一個大車，所以果農是很歡迎的。”

康順福接著說：“從表面來看，它只是一個選果廠，實際上它是一個對接產地和渠道的服務平臺。接下去我要在這個服務平臺為果農提供種植技術的培訓，提供好的農藥肥料，這樣他們會種得更好，賣價更高，我的原料果品質也有保障。”

▲張貼的掛牌收購價和展示的等級樣果

我笑了笑。跟眾多老板一樣，當企業發展到一定程度，都想做成全產業鏈的模式。忽然，我想到果農和大基地的差別：“像這種模式，是不是跟果農合作得多，跟大基地合作得少？”因為除了糖度要求達到12%以外，其他各項都是外觀指標，這對難以實施精細化管理的大基地來說是個弱項，無論萬錦農業還是鳴谷農業都承認這一點。

“去年基本上都是果農拉過來的，大基地今年開始進入了。”康順福說：“但大基地也要往這個方向走，否則會被市場淘汰的。我們水果第一要好吃，第二要好看，這是不變的真理。”

“但為什么沒有把糖度指標也進行分級，分成A、B、C、D？”我質問道。千里山這套價值數百萬元的綠萌智能化分選設備甚至都沒有安裝測糖裝置，12%的糖度要求對正常采摘季的“沃柑”來說都不是門檻。

“主要是現在酸度測不準，目前沒有一家水果分選設備廠家的測酸技術能做到精準。”康順福解釋道：“對市場來說，消費者更容易接受低糖低酸的產品，不容易接受高糖高酸，尤其像今年的‘沃柑’，高糖必定高酸，所以這項指標不敢用。”

我恍然大悟，怪不得行業內會出現“降酸劑”這類奇葩的產品。

這一天聊了很多，從康順福的創業經歷聊到6 年前我提出的“中國柑桔四小龍”。在“沃柑”“春見”“倫晚”和“紅美人”4 個新生代的柑桔熱門品種中，康順福最看好四川的“柑”（春見）；而被我推崇的“沃柑”，也確實憑借其優越的商品性和栽培性狀，占據了晚熟柑桔市場的霸主地位，但由于發展速度過快，其價格以及衍生的產業問題也最多。我不禁問道：“你怎么看‘沃柑’未來的發展趨勢？”

“‘沃柑’今年確實受到很大的沖擊。”康順福習慣性地按一二三的順序羅列道：“第一，采摘太早，導致早期上市的果子不好吃，消費者的反饋不好；第二，有核‘沃柑’會受到‘柑’和‘無核沃柑’的沖擊；第三，這一帶柑桔黃龍病已經蔓延，產區會轉移，可能會往云南或者福建中南部轉移。但不管轉移到什么地方，它還是大品。”

“那你們的應對策略呢？”我問道。千里山在南寧建廠不過兩年時間。

“我們會跟著產地走，不斷轉移陣地。”康順福坦露了他的商業宏圖：“我們現在這種模式是可以復制的。現在我已經有4 家工廠，從第5 家開始，我就不需要再投任何固定資產，很多地方政府來參觀之后，邀請我們去幫助他們做運營。他們有資金，有設備，缺的就是我們這樣的運營團隊，所以我這段時間都在忙著招人……”

在云南，我就聽說有不少地方政府建的產地倉因無人運營而閑置在那里，千里山的這種模式正好解決了他們的難題。但是站在當地產業可持續發展的角度，廣西“沃柑”的出路又在哪里呢？

5

“你怎么評價云展農業的‘沃柑’？它的優缺點各在哪里？”我先問一路同行的汪洋。

自從2018 年1 月28 日參加“武鳴沃柑”上市發布會之后，汪洋已經深耕產地做了5 年的供應鏈業務，每年的銷售體量大體在750 萬kg左右。云展農業這片1 300 畝的“沃柑”基地在2020 年建園之初他就來看過，屬于盟合重點關注的基地之一。

“他的貨在整個廣西起碼屬于中上等以上。如果單從果園的大果率和優質果率來說，是數一數二的。優點是顏色漂亮、口感穩定；缺點是因為初掛果，皮毛（指果皮的粗細和光澤度）稍微差了一點。還有一個缺點就是價格貴了點，同樣的貨，比行情價至少高0.60 元/kg 以上。”汪洋笑著說。

“現在什么價？”我接著問王小宇（廣西云展農業科技有限公司董事長），元宵節前我來過一次，那時正是市場疲軟期，客商出的價位多在5～5.60 元/kg，所以負責銷售的王小軍（王小宇的弟弟）不急著出貨，待價而沽。

“現在的價格是7 元/kg，65 果以上。”王小宇說。

“65 果以上現在的行情價也就5.40～5.60元/kg，因為云展的貨好，名氣也大，所以能賣到6 元/kg 多。”汪洋夸贊道。

“我們今年的果子也不愁賣，地頭價就沒有低過6 元/kg，但是我們想做自己的品牌，想把品牌溢價做起來，這樣就可以幫助我的客戶賣出理想的價格。”

王小宇的主業是專注柑桔產業的農資銷售和技術服務，其旗下的桂林富田方案農業技術有限公司每年為5 萬畝柑桔提供農資服務，年銷售額上億元。在服務的過程中，他發現農民種出好水果不一定能賣上好價格，所以2016 年又成立了廣西云展農業科技有限公司，自建基地，創立品牌，試圖以“公司+基地+農戶”的形式打造一個以“沃柑”為主的柑桔果品品牌銷售企業。他找我的主要目的就是想在品牌推廣上聽聽我的意見和建議。

“‘掌沃桔面’這個品牌是誰給你設計的？”我先問商標名的來源。LOGO 是一位西裝革履的紳士，左手背在身后，右手握著一個大桔子，笑容可掬，自信滿滿，想必是根據王小宇的原型設計的。

“我的一位朋友根據我的想法設計的，沒有請專業的設計團隊。”王小宇詳細解讀道：“‘掌’就是手掌；‘面’是指產業鏈的方方面面；‘桔’代表柑桔，我們是專注柑桔的方方面面；‘沃’有兩重意思，既代表‘沃柑’，又希望這個產業是可掌控（握）的。”

諧音梗雖說通俗易懂，方便記憶，但光聽名字很難跟桔子聯系在一起。我的腦海中還蹦出“沃虎藏龍”“坐沃不安”“大桔在沃”等一系列諧音詞。

“我們現在的瓶頸是自己的品牌效應不強，更多的是給百果園、鑫榮懋等渠道代工。春節前我也嘗試把自己的貨發到市場，消費者是非常認可的，但我現在不敢拿去賣，因為我們的A 果在地頭可以賣8 元/kg 多，到市場就賣5.40元/kg……”

“為什么市場倒掛會這么厲害？”我轉身問汪洋。在來的路上，他就介紹過目前的市場困境，搞得他也很茫然，但生意又不得不做。

“因為市場檔口有代賣費，一般是5 個點，再加上進場費、裝卸費等雜七雜八的費用，會占總成本的7～8 個點。我們現在發B 果到市場賣5.40～5.60 元/kg，基本能持平；A 果我們賣給自己特定的渠道，還有一些利潤。如果王總的A 果只賣5 元/kg 多，可能當時的大行情確實不好；另外，他的合作伙伴可能有些問題。”

廣西云展農業的千畝“沃柑”基地▲

“是交學費了。”這兩年我也經常跑市場，跟果商的接觸比較多，知道這個行業的水很深。對長期扎根產地做農資和技術服務的王小宇來說，這完全是個陌生的領域。

“所以春節后我們就沒發市場了，現在只做代工，發渠道，這樣價格反而好，而且不用我操心。”王小宇說：“現在做‘沃柑’供應鏈的90%以上都向我調過貨，對我們的評價都非常好，沒有誰說不好的。”

“等于說你在B 端已經有品牌效應了。”這個品牌效應實際上就是高衛國說的基地口碑：“剛才汪洋也說了，你的貨起碼要比別人貴0.60元/kg。”

“我要的不是這幾毛錢的溢價。”王小宇說：“我的目標是想在C 端建立這個品牌，讓消費者認可，這樣才有可持續發展的動力。要不然我讓農戶每株用10 kg 花生枯、15 kg 有機肥，你賣不起價，他就舍不得用。”

“這個難度是非常大的！”我實事求是地說。高衛國甚至認為農產品做品牌就是一個偽命題，而我覺得最難的是組建一個專門的營銷團隊，這個成本是種植型企業難以承擔的，更不是王小宇所擅長的領域。

“你還不如跟他們聯合，讓專業的人做專業的事。”我指了指汪洋，盟合的董事長周八兩還有一家樂合品牌策劃公司，在“沃柑”上就孵化了“柑柑好”“追光蜜”等品牌。

“可以啊！我和周總也聊過，可以合作來做這個事情。”王小宇說。也不知道什么原因，他們最后沒達成具體的合作方案。

“你現在的生產成本要比別人高多少？”我把目光轉移到自己熟悉的種植模式上。

云展農業采用的種植模式是寬行密株（行距5.5 m，株距2.5 m），以方便機械化作業；除有機肥之外，還通過水肥一體化系統進行精準施肥，補充水溶肥和中微量元素。同時，在果實生育期進行多次疏果，確保優質果率。

“肯定要比別人高0.60～1 元/kg。”王小宇沒有細算過，大致估了個數。

“也就是跟剛才說的溢價抵銷掉了。”我笑了笑，一進一出，增效歸零。

“不是這么算的。”汪洋在一旁解釋道：“我剛才說的是同一等級的價格他的比別人高0.60元/kg，但他的A 果比例高，A 果比B 果起碼貴2元/kg，這個增效就多了。”

“所以我們的想法是提高A 果和大果的占比。”王小宇總結道。這是他擅長的領域，所以云展農業已成為“武鳴沃柑”標準化程度最高的標桿果園。

“你怎么看‘武鳴沃柑’的前景？”我拋開高端的品牌話題，聊起這幾天自己心中的憂慮。自從2019 年初接觸到這個產區之后，我幾乎每年都會來一趟，但從來沒有想到形勢會像今年這般如此嚴峻，我甚至懷疑“中國沃柑看武鳴”的旗號還能打多久。

“我認為‘武鳴沃柑’還是能繼續走下去的。”王小宇說：“作為‘沃柑’產區，武鳴是有一些獨特優勢的，比如云南的‘沃柑’果面是黃色的，武鳴的‘沃柑’是紅色的，而且果面更光滑，化渣度更好。現在的關鍵是病蟲害的防控。我們在這方面也做了很多試驗，包括控制新梢，防控木虱，見黃化樹就砍，大苗移栽……而且我們富田方案一直做的都是柑桔健康栽培，強調土壤肥沃、樹體健康、果品優質，所以我認為沒有大的問題。”

我并沒有他這般樂觀，從歷史的經驗來看，“三板斧”的防控措施是很難做到獨善其身的。不由又想起那種只聞其名，未見其身的“偏方”，問道：“作為農資企業，你怎么看待‘吊針’那種措施？”

依然對“沃柑”產業充滿信心的王小宇▲

“我是不建議‘吊針’的。”王小宇說：“第一，這種方法的效果不確定；第二，專家不提倡，抗生素在樹體和果實的殘留我們都不清楚。作為一家農業企業，國家不提倡的事情我們不干，未來不明確的事情我們不干。我認為，只要這個地方種出來的果品品質好，消費者認可，種植者有利可圖，這個產業就不會輕易垮掉。就像桂林的‘沙糖桔’一樣，盡管這幾年的行情很差，但我們所服務的種植人群恰好是其中種得比較好的那部分果農，他們還是能賣得出去，還是有點錢賺的。”

“你怎么看‘沃柑’的未來趨勢？”我接著問汪洋。相比之下，我覺得沒有基地包袱的果商看法會更客觀些。

“從整體趨勢來看，‘沃柑’的價格還會繼續往下，但隨著優勝劣汰，一部分種得不好的果園會被淘汰，到一個分水嶺，價格就會趨于平穩。所以，我還是繼續看好‘沃柑’這個單品。”汪洋說：“當然，它的紅利期已經過去了，不可能再有以前那種暴利。接下來只有堅持長期主義，就像打太極拳一樣，慢慢做吧！誰的品質種得好，誰的價格就高。”

也許，柑桔黃龍病的侵擾對廣西“沃柑”的持續發展還是件好事情！