帆軟不尋常

何己派

南京大學旁一間經營不善的咖啡館，江蘇小伙薛寶租下一個小包間，月租金1000元，拉上在南大讀書的幾個盟友，帆軟的創業故事開始了。

17年過去，逼窄的小間變成窗明幾凈的辦公樓，這家軟件公司每年進賬十多億。

2022年，帆軟銷售額13.6億元，客戶超2.6萬家，在其深耕的中國商業智能市場，連續5年市占率第一。

這家“二線城市BAT”有點奇葩：宣稱絕不融資和上市，常年盈利；數次搬家，原因是得讓員工買得起房；創始五人組有4個是南大學生，沒背景、沒大公司履歷，發展全靠自己摸索。

2022年以來，企服賽道寒風吹拂，是拆解這家2B廠商經營奧秘的好時機。

內生增長

商業智能BI（Business Inteligence），指由數據倉庫、查詢報表、數據分析等組成的數據類技術解決方案，為企業商業決策提供支持。帆軟軟件CMO袁華杰打了個比方，“如果企業是路上行駛的汽車，BI就是車上的導航儀、儀表盤和后視鏡。”

成立13年里，帆軟只有兩款核心產品，FineReport和FineBI，都是數據分析類工具，側重點不同。

報表工具FineReport，主要面向IT開發者，用于快速開發業務報表，側重報表展示，適合處在信息化建設階段的企業，幫助其打破數據孤島，實現業務數據化；

商業智能工具FineBI，零技術基礎的業務人員也能用，支持在dashboard 面板中簡單拖拽操作，側重數據分析，適合處在信息化向數字化轉型的企業，助力數據業務化，輔助長期戰略決策。

以兩款產品做到1萬家客戶，帆軟花了13年。“確實有點慢，尤其起步期。”薛寶向《21CBR》坦言。

最早的帆軟工作室，沒有專業銷售，沒有專門的市場營銷人員，極缺人脈和客戶資源。創始成員們白天跑銷售，晚上寫代碼。最困難時，公司賬上只剩2900塊錢。

曾有個國外軟件大廠的外包實施商，讓帆軟團隊做了半年的項目，一個合同也沒簽，結款時只給了1萬塊，薛寶形容，“被坑慘了。”

第一家大客戶許繼電氣，讓帆軟賺到第一個2萬塊。現在，中國500強企業里，帆軟合作的已超過350家。

不融資、不上市的理念，自帆軟成立便確定。給的理由是，不差錢，利潤每年都漲；擔心上市融資后，重心會從產品與服務轉到資本收益和股價，不想分散精力。

2017年的帆軟，就已符合創業板上市的所有財務指標。

薛寶記得，2014年資本熱錢涌入To B領域，融資發布會不斷，公司內部也開始有引入外部融資的提議。當時公司意識到水大魚大，而只有不到200人規模的帆軟，發展使命里只有增長，沒有“規模”這個選項。

“風險投資能帶來啥，我們決定主動出去見投資人，做些研究。花了大半年，想明白了，在我們這個領域，投資并不能完全加速一家企業的成長。”他說。

理想主義

帆軟的經營，有種樸素的理想主義。

領導沒有獨立辦公室，實習生吐槽坐在后排工位的家伙，老是遠程視頻跟人吵來吵去，一個星期后發現是公司創始人薛寶。

一直到2022年初，客戶投訴電話留的是創始團隊的私人手機號，后來為了提高客戶體驗，轉給其他員工并開放極高權限。

公司有“生存金”制度，確保即使收入為0，現金儲備也能支撐公司至少10-11個月的正常運轉；設計了類似華為的原始股和虛擬股激勵計劃，除生存金外，每年的毛利，員工“按貢獻分配”。

帆軟搬家過兩次，從南京到無錫，再到無錫錫東新城，一大原因是房價漲得太快，而公司希望人人都能用最多五年時間，靠自己攢夠買房的首付。

理想主義與現實經營存在的磨合沖突，隨著公司規模增長而放大。薛寶和《21CBR》的采訪約在2023年春節臨近時，他正為利潤分配頭疼。2022年，公司營收增長約20%。結合企業IT支出下滑的大背景看，數字不錯，但未達成預設的30%預期。

“新招的人不少，各項成本上來了，就導致利潤分配變難。”

帆軟主攻的市場有兩塊，BI與低代碼，分別對應FineReport、FineBI，以及簡道云。

低代碼業務“簡道云”，2015年上線。彼時，由于擔心帆軟作為傳統軟件公司，會被時代淘汰，公司決定組建兩個團隊做SaaS，分別將數據分析和數據錄入SaaS化，簡道云屬于后者。

最開始，團隊只有不到10人，成本不高，2017年啟動商業化時，沒設銷售崗位，當年就有上千家企業客戶靜默下單，年營收500多萬，實現盈虧平衡。2022年，簡道云銷售額1個多億。

帆軟占據BI領域C位，市場份額17.5%，是第二名國產BI的3-5倍。帆軟CMO袁華杰表示，公司看重人均產值，該指標目前在60萬元的水平，較其他廠商高出近一倍。

BI業務貢獻了公司總營收的近九成。通過FineReport、FineBI，帆軟已覆蓋233個細分行業，主要賣給中大型企業的IT部門，客單價較高，在20萬左右。

據IDC預測，到2026年，中國商業智能軟件市場規模將達到20.2億美元，未來5年市場年復合增長率20.8%。

出于數據安全、行業監管、合規等因素，短期內中國大部分企業依然會選擇本地部署模式的商業智能產品。在性價比、產品本地化和理解中國客戶需求方面，本土BI玩家優勢明顯。

做一家健康增長的百年企業，是帆軟的長期目標，距離成為企服“老店”，它還有太長的路要走。

“做減法比加法要難。過去的一些產品，做的不好的，孵化規模還比較小的，慢慢就砍掉了。我們一定要深耕主航道，聚焦再聚焦，對行業保持敬畏。”薛寶說。

2023年，帆軟的營收目標，暫定為超16億元。