中國種牙告別“萬元時代”

信娜

此次全國口腔種植體系統集中帶量采購，287萬套的總需求量約占全國年種植牙數量的72%。圖/視覺中國

自2023年4月20日起，北京種牙將率先告別“萬元時代”。這是3月26日，北京醫保局透露的消息。

隨著牙冠競價落幕，種植牙價格體系調整已到位。5月前，中國各地種牙均能陸續享受集采后的價格。

動輒貢獻總營收20%左右，毛利率將近50%的種植牙業務，對于大型口腔連鎖機構來說，現在到了一個不得不爭的關口。

這些大型口腔連鎖機構將失去集團采購的議價優勢，某種程度上，也與約1.8萬家口腔連鎖機構站上同一起跑線。

種植牙集采會對大型口腔機構影響多大？作為資本市場上為數不多的口腔連鎖標的，“牙茅”通策醫療（600763.SH）將是本文的分析對象。

“種植牙放量一直是其所期待的一件事。”3月23日，通策醫療董秘處的回復直截了當。

是過于樂觀還是合理預期，通策醫療勢必要與中國上萬家口腔醫療機構短兵相接，這也是對其過去兩年戰略調整是否成功的一次檢驗。

寧波種植牙限價影響有限

種植牙價格調整對通策醫療有什么影響，從2022年初落地的寧波種植牙限價，可以一窺。

對于浙江省內營收占比常年保持在九成左右的通策醫療來說，浙江省的重要性不言自明。通策醫療所建的五個區域集團之一，便在寧波，為寧波口腔醫院集團。其他四家分別為杭口平海區域集團、杭口城西區域集團、杭口紹興區域集團和杭口浙中區域集團。

2022年10月，寧波醫保局公布的“寧波市醫療機構參與口腔種植體集采和響應全流程醫療服務價格調控意愿公示表”中，共有通策醫療旗下七家醫院在列。

寧波推出的種植牙限價政策并不復雜：約定品牌、約定價格并約定醫院。耗材的價格限定在國產1000元、進口1500元，醫療服務費用定為2000元。兩者相加，限定國產品牌種一顆牙3000元，進口品牌一顆則為3500元。

在通策醫療發布的2022年8月22日調研內容紀要中提到，其在寧波醫保局規定的種植牙業務種植體中選擇了三個品牌，目前此類種植牙在寧口做了94顆。與該時間相當的寧波醫保局截至8月29日統計數據顯示，161家醫療機構共開展種植牙5800余顆。以此測算，通策醫療所種的醫保限價牙約為寧波總量的1.62%。

在另一份通策醫療調研內容紀要中，這樣分析寧波限價后公司種植業務的情況：“咨詢的客戶大幅增加，但是下單的人少。客單價降低，尤其是三季度種植的觀望達到高峰。”

2023年3月23日，通策醫療董秘處的回復是，2022年，公司在寧波的種植牙業務發展比較穩定，沒有大的反彈也沒有下降，保持均年增長率。患者的需求也更多元，大部分會選擇非醫保限價的種植牙品牌。

通策醫療公布的數據來看，2022年1月-6月，種植牙總營收約2.23億元，占總營收18%，同比2021年增長6.5%。

《財經》記者從另一處寧波種植牙限價合作診所了解的情況類似。這家位于寧波江北區的口腔診所，在當地開了十幾年，客戶多為周邊社區居民。該診所牙醫解釋，寧波種植牙限價政策后，來診所咨詢和種牙的人確實變多，但大多數人并沒有選擇醫保限價品類里的種植體品牌，多數仍然自掏腰包選更好的種植體。

這家診所2021年共種了35顆牙，2022年為55顆，增長超過50%。但醫保限價產品僅有10顆，占比不到20%。

上述診所牙醫認為，寧波當地人均收入并不低，更愿意為質量付費，不是一味便宜。寧波居民2022年人均可支配收入超6.8萬元，在浙江省內僅次于杭州。

這家診所，2021年種的35顆種植體均來自韓國奧齒泰，2022年限價后，也有29顆牙用的是該品牌，打包價格為每顆8000元左右，占比過半；另外，還有16顆牙用的韓國仕諾康種植體，打包價格約為6000元/顆，價格也是醫保限價的近1倍。

“去年這10顆醫保限價種植牙其實也是我們推銷出去的。”上述診所牙醫說。

寧波醫保局測算，2022年種植牙的數量相比往年大幅增長。據《浙江日報》消息，2022年，寧波醫療機構累計種植超過1.2萬顆由醫保限價支付的種植牙。

這些種植牙由哪些口腔機構消化了？上述診所牙醫回憶，寧波種植牙推出限價政策時，有很多口腔機構都拼命地宣傳，包括當地兩家連鎖機構，分別為牙博士和拜博口腔。這也和連鎖機構旗下當地的診所均進入醫保植牙限價合作醫療機構名單有關。

從收入結構來看，牙博士的營收更依賴“種植”服務。2022年3月底，牙博士向港交所遞交招股書顯示。2021年，牙博士的種植服務貢獻收入4.81億元，占比44.7%，幾乎是正畸業務收入的1倍。

另一家大型口腔連鎖瑞爾集團，2021年到2022年3月底，實現營收16.24億元中，“種植科”收入3.53億元，占比21.7%左右。與普通牙科相比，占比并不高，但確是增速最高的業務項目。這一時間段其增速為17.9%，而“普通牙科”和“正畸科”，同期收入增速為5.3%和7.0%。

這樣看來，瑞爾口腔和牙博士更看重寧波的低價種植牙市場，不無道理。

真正會讓通策醫療緊張的，是即將到來的種植牙全國集采落地。

通策醫療董秘處提及，從入選的種植牙品牌，到影響范圍等，國家集采落地影響更大，“理論上會有反彈，但無法預測到底有多少量”。

按照時間表，四川醫保局率先開展牙冠競價掛網，其他省份及時跟進聯動四川的牙冠掛網價，各省會在4月中旬前落地集采價格。據《中國醫療保險雜志社》，四川省醫療保障局黨組書記鄧正權透露，5月前，種植牙集采的結果將在全國各地執行。

種植牙費用分為種植體、牙冠和醫療服務價格三個部分。隨著牙冠競價掛網，影響種植牙價格的最后一塊拼圖已落子。

3月20日，四川省藥械招標采購服務中心發布口腔牙冠競價掛網擬入圍結果，競價掛網產品為單牙種植使用的全瓷牙冠產品，材質主要成分為氧化鋯，包含白鋯、彩鋯。單顆擬入圍價格100元至656元不等，均價327元。此前，公立醫療機構從第三方加工廠采購的牙冠大多在千元左右。

兩個多月前，種植體集采的平均中選價格降至900余元，平均降幅55%。集采前價格較高的士卓曼、登士柏、諾保科種植體系統從原采購中位價5000元降至1850元左右。市場需求量最大的奧齒泰、登騰種植體系統從原采購中位價1500元左右降至770元左右。

隨著醫療服務價格相關規定出臺，三級公立醫院常規種植牙醫療服務價格為單顆4500元。這個價格是種植全過程的診查費、生化檢驗、影像檢查費、種植體植入費、牙冠置入費、掃描設計建模費、麻醉費、藥品費用的總和。后續，各省會根據自身情況，落地省內不同級別公立醫院的醫療服務價格最高價。

這一價格區間比此前市場預期價格更寬，也為各個口腔醫療機構留出了定價區間。據相關部門此前調查結果，以各省份公立醫療機構單顆常規種植為例，醫療服務部分的平均費用超過6000元，一些省市費用超過9000元。

國家醫保局牽頭的醫療服務價格調整只對公立醫院有約束力，但據此前調研顯示，在使用同等品牌種植體的情況下，民營醫院價格大多比公立低，才更有市場競爭力。2022年，在北大口腔，種一顆牙大概要花費1.8萬元，附近的民營醫院相對便宜，但視情況一顆牙也需花到1萬多元。

上述寧波診所向醫保申請35個奧齒泰集采種植體，最終批了32顆。按照中位價計算降幅，奧齒泰采購價平均降價一半左右。不過，上述診所牙醫沒有透露最終該品牌種植牙的定價區間。

相比單體診所，口腔連鎖機構與上游品牌商的議價能力強得多。此前有政府部門經調研發現，民營醫療機構已經開始用集團集中采購模式，耗材成本負擔并不重。如果考慮到不同性質醫院，采購流程、回款時間等不同，具體采購價格會有不同，但實際價格與最終限價的差別并不大。

一家大型口腔連鎖機構相關負責人曾告訴《財經》記者，其所在機構的進口耗材采購，是創始人直接和國外廠家談進價，只有少數幾個公司核心高管知道底價，“小型機構頂多會與總代理商下屬的一級代理商談價格，流通環節加價的空間有限”。

3月24日，《財經》記者咨詢通策醫療旗下寧波口腔醫院，種植奧齒泰種植體每顆牙打包價在5000元左右，這是烤瓷牙冠的參考價。如果要換成全瓷牙冠，會有1000元-2000元的差價。按照最高價計算，選擇奧齒泰種植體及全瓷牙冠，種植一顆牙打包價約為7000元。這是全國集采落地前的價格。

按照公立醫院價格體系推算，如果采購一個奧齒泰種植體770元，按照醫療服務限價4500元計算，再算上牙冠入選的最高價656元，組合最高價近6000元左右。這個價格比原來的7000元打包價便宜近15%。按照實際市場情況，最終降幅只會更高。

面對激烈競爭的市場，大型口腔連鎖機構失去了此前集團采購優勢，與公立醫院及其他民營口腔機構站在同一起跑線，大幅降價勢在必行，這也將影響種植牙最終利潤率。

種植牙一向是高利潤項目，通策醫療雖未公布種植業務利潤率，但可從業內同行數據進行估算。以牙博士醫療為例，2021年種植口腔服務為其貢獻了44.7%收入，毛利率為60.9%，高于整體54.6%的毛利率。華齒口腔、藍天口腔2021年口腔種植，毛利率分別為58.23%、42.37%，也均高于整體毛利率。

通策醫療董秘處對此認為，利潤下降以后，需要靠業務量增長彌補。

近期，通策醫療不止一次提及，“集采導致的觀望情緒，有望在后續放量”。

上述寧波醫保系統相關人士觀察到，進入2023年，隨著四川集采的展開，寧波醫保限價種植牙大幅減少，“大家都在觀望期待”。

另一方面，上述診所牙醫也認為，集采落地會讓很多人更了解種植體材料，發現醫保限價的種植體大多為鈦合金，不是4級鈦，種的人變少了。

種植體從上世紀60年代開始發展到現在，主要是鈦金屬。根據材質，分為四級純鈦和鈦合金共兩個產品系統類別。隨著鈦金屬提純的發展，鈦金屬越純，骨結效果越好，但是純鈦承力強度沒鈦合金大，雖各有利弊，但現在主打市場以純度高的4級鈦金屬為主。

此次在四川進行的全國口腔種植體系統集中帶量采購，形成287萬套的總需求量，約占全國年種植牙數量的72%。由于市場覆蓋面足夠大，主流的種植體產品均參與競標并主動降價，爭取中標。一旦全國落地，此前處于觀望的種植牙用戶群體預計會有反彈。

通策醫療面對的最大的問題是，怎么能把這些增量轉化為自己的增量。競爭來自參與集采的1.8萬家醫療機構，其中有1.4萬家民營醫療機構，占總數的80%。

除公立醫院外，有瑞爾集團、牙博士等這樣大型口腔連鎖機構，還有其他滲透進社區末端、街頭巷口的民營診所。

在北京北苑地區一家商場內，2022年10月開始，陸續有三家民營口腔機構入駐宣傳，其中兩家擠在進出二樓超市的必經之處，相隔不足10米。這家商場總占地面積約5萬平方米，共四層。

這三家民營口腔醫院的宣傳海報，均在顯眼處標識出“種植牙”。一家寫著，“進口種植牙特惠價，每顆3480元起”；另一家宣傳人員展示的登記本顯示，每天有七八個人留下自己的電話，大多數會參與后續該醫院組織的“免費”檢查。三家口腔醫院中，最遠的一家距此車程約15公里，但提供車接車送，其他兩家距離商場不足2公里。

想要獲得足夠量的種植牙，一要有覆蓋面足夠廣的口腔機構，二得有足夠多的醫護人員。

2022年通策醫療發布的財報中提及——醫護人才儲備，這也是其這兩年最重要的戰略布局。

通策醫療在上述調研內容紀要中提到，寧口上半年營收增長3%，凈利潤下降是由于2022年新增了40名醫生儲備，增加的人力成本影響了900萬元利潤。

通策醫療2022年三季度財報中提到，為“后集采”時代準備，擴大生產力，主動降存量支持蒲公英發展的策略，90%以上的專家都在支持蒲公英醫院快速發展，目標是讓蒲公英醫院在最短的時間成為當地第一的口腔醫院。

對通策醫療來說，種植牙業務是不可或缺的市場。從2020年、2021年的財報數據來看，種植業務位列通策醫療五大業務板塊增速第一位。

上述通策醫療董秘提到，這幾年相關醫生的儲備已經足夠了，“（種植牙）量再增長10倍也夠”。

“以價換量更容易形成規模效應。目前種植牙滲透率低，隨著價格差異化定價，總量的快速增加仍有望形成規模的較高增長。”這是通策醫療2022年底在機構調研時的觀點。

一位長期關注消費醫療的行業人士對《財經》記者分析，通策醫療的主要市場仍在浙江，但即使在浙江，面對接下來激烈的種植牙市場，也沒有絕對優勢，“確實是一場硬仗”。