真抓實干，首季告捷

張睿

內蒙古銷售一季度目標全部兌現，創下近十年來同期最好水平

仲春之際，捷報頻傳。中國石油內蒙古銷售新班子確定的一季度“開門紅”目標全部兌現，并創下近十年來同期的最好水平。公司銷售總量計劃完成率102%，同比增幅8.9%，比2019年增幅5.1%；純槍量計劃完成率105%，同比增幅18.8%，比2019年增幅11.3%。

強化市場意識

市場是企業生存發展的根基，需要持續穩固。

內蒙古銷售持續加強營銷理念貫徹，落實新領導班子要求，集中學習集團公司市場營銷“24字方針”和“六大遵循”。按照“12345”總體發展思路，開展“大宣講、大討論、大調研、大督查”活動，公司領導班子成員分頭深入十二個盟市庫站，開展全覆蓋市場調研，市場營銷意識深入人心。

同時，各相關部門加強營銷戰略布局，周密部署、明確目標、細化方案，開展“奮戰一季度，誓奪開門紅”系列營銷活動，以日促周、以周促月、以月促季，全面保障目標。

在強化市場意識的同時，內蒙古銷售提出向管理要效益，促進公司高質量發展。公司9個方面29個重點工作，公司黨委會集中研究把關，實施項目經理負責制，表單化、責任化管控，強化業績目標的支撐作用。同時，突出量效統籌，細化算賬單元到團隊、到站點、到員工，細化“提量穩效”等四種類型定位，按周經營復盤和優化調整，開展龍虎榜激勵和專題通報，按月考核兌現，按季勞動競賽。

秉持當進當出原則，公司純槍77%以上的量在“高價”時段銷售。把握關鍵時期擴銷增效，在降價前期加大優惠力度搶量的同時，減少庫存跌價損失，增加毛利水平。

強化精細營銷

客戶需求多樣化，決定營銷本質的差異化。因此，精細營銷就是滿足不同客戶的不同需求，是市場競爭的客觀需要。

內蒙古銷售著力抓重點客群，實施“先立項、再開發、后獎勵”的“項目負責制”模式，精準開展汽油團購客戶，實施“蒙油游”微信小程序認證高頻客戶，高頻優惠卡“專卡專用”，新增單位客戶865家，新增個人客戶2.8萬人，實現增量1.4萬噸。

赤峰分公司采取“20=1”銷售政策開發直批客戶，即抓住20個小散戶的銷量，就等于彌補了一個千噸級大客戶的讓利。小微客戶利潤高，大客戶銷量大，一大一小，優勢互補，“芝麻西瓜一起抓”實現直批客戶增長、增量。同時，著力抓高標號汽油銷售，引導客戶升級消費，高標號汽油較2019年銷量增13%、占比增2個百分點。98號“客戶體驗日”活動繼續發力，95號客戶轉化率超40%。赤峰公司著力抓春耕農柴市場，堅持“122”農柴銷售法，運用“油你行”小程序夯實用戶開發，爭取政府支持獲得政府函，提前拜訪攏客，靈活團購系客，送油直達農機油箱、加油站配套餐食補給等服務暖客，農柴銷售增幅33%，再創歷史新高。

通遼、呼倫貝爾分公司提早爭取高品質0號資源入農柴站點，增加外協車輛投入春耕備戰；巴彥淖爾分公司著力抓跨界合作，在做好傳統金融、保險、通信場景跨界合作的基礎上，積極引入政府加油消費券近800萬元，在商超開展場景營銷，與浦發銀行現場簽署戰略合作協議等，引入的跨界資源增長了3倍，有效補充了零售營銷資源。

赤峰分公司以搶的意識爭取政府政策落地，積極主動與市政府、市商務局對接，在政府會議上為一季度社零總額增長提出方案，并邀請市商務到公司進行調研洽談，成功引導政府將其他領域的刺激經濟資金以消費券形式投放到到成品油消費場景，并實施“圖表化”精準宣傳，引入政府消費券超500萬元。

強化市場引領

維護好市場秩序，作為區內銷售企業的重要任務，公司全力推動。

突出市場整頓，內蒙古銷售動員1400余名加油站經理和大客戶經理開展網格化“兩油三黑”線索排查，發揮行業協會作用，積極協調政府加大違規行為查封、查扣和取締力度，推動應急管理部門開展專項稽查，查處取締無資質存儲經營行為。

一季度，公司積極協調政府查處黑加油車15輛，查封黑窩點4個，取締黑加油站2座，違規行為持續減少。興安、通遼分公司積極推動政府相關部門將社會加油站銷售收入納入地方稅務統一管控工作，并采取“排雷”法打擊“兩油三黑”，有效維護了市場秩序。

公司突出市場競爭，汽油發揮30座泉眼站作用，遏制對手低價搶客勢頭；柴油在重點國省道上分東中西三個片區實施差異化營銷，東部區與“黑吉遼”協商統一價格策略，中部區與對手溝通最大程度減少價格戰，西部區適度競爭將客戶鎖定在境內，物流銷量增幅超20%。

呼倫貝爾分公司打破團隊限制，分區域和線路設定商圈份額考核目標。巴彥淖爾分公司實施目標市場份額承包責任制管理，按月開展市場份額考核，對份額下降區域和站點開展專題研究，及時采取針對性措施提量增額，份額實現穩中有升。

強化服務創效

堅持以客戶為中心，內蒙古銷售強化以更優質更便捷的服務，贏得客戶的信賴。

提升現場效率，深刻認識員工素質提升是服務質量改善的基礎性工程。員工自覺的服務意識和真誠的服務態度，決定了用戶滿意度。公司持續推動加油站“1234”員工素質提升競賽活動。

啟動加油站“六率”提升工程，編手冊、抓現場，春節前后、漲價前夕機關下沉幫扶，全力提升現場效率。與此同時，公司提升管控水平，緊盯客服指標不松勁，主動作為、化解矛盾，加大顧客暗訪、視頻巡查力度，客戶滿意率、客服質量持續提升，956100有效投訴量大幅下降，同比降幅79%。比如，呼和浩特分公司打造“加油站+”六類特色示范站，客戶消費體驗持續升級，客戶消費由滿意逐步變為高興。

一季度，內蒙古公司全力拼開局、搶進度，銷售業務首戰告捷，銷售戰線動能更強勁、步履更堅實。二季度，公司將以更加昂揚的姿態全面開啟“全員齊上陣，指標硬過半”營銷工作，確保實現銷售目標。

責任編輯：周志霞