個人養老金半年考：市場熱啟動與機構冷思考

張穎馨　嚴沁雯

距個人養老金制度啟動實施已有半年，圍繞賬戶展開的爭奪戰從前期的白熱化逐步走向理性。越來越多的市場參與者力圖在展業的糾偏與反思中，找到新的突破口。

“開戶獎金為何不能再高些，禮品為何沒有別的銀行多？”自2022年11月個人養老金賬戶開立工作啟動，多家銀行持續加碼開戶營銷。鏖戰正酣之際，李宇卻遭遇了來自分支行客戶經理的質疑。

李宇是某中小銀行總行個人養老金業務的負責人。綜合考慮到投入資源有限等因素，他認為通過拼“紅包”快速搶占市場并不適用自己所在銀行，因此即便頂著巨大壓力，他依然選擇堅持原定推進節奏。

與李宇所在行不同，具有零售優勢或持續發力開戶營銷的銀行，已搶占到不低的市場份額。據《財經》記者從多名銀行業人士處獲悉，截至今年2月底，個人養老金開戶數排名前六的銀行包括：工商銀行、建設銀行、興業銀行、農業銀行、郵儲銀行和招商銀行。

“從最新數據來看，前六名主要也是上述幾家銀行，座次可能會有一些新調整。但部分銀行實際差距不大，比如工行和建行、興業銀行和招行之間。”多名銀行內部人士告訴《財經》記者。

目前，權威部門和大部分銀行并未對單家機構最新開戶數進行披露。從行業整體來看，個人養老金開戶規模穩步增長，但增速有所放緩。據央視新聞，人力資源和社會保障部（下稱“人社部”）的最新數據顯示，截至今年5月25日，個人養老金參加人數已達3743.51萬。

拉長時間軸看不同階段增長情況，根據人社部披露數據，截至2022年底、2023年3月底，個人養老金參與者人數分別為1954萬、3324萬。也就是說，今年前三個月，個人養老金參與者人數單月平均新增456.67萬；此后逐步放緩，從3月底到5月25日近兩個月的時間里，參與者累計增加419.51萬。

增長放緩背后，一方面是經過前期“快攻”，銀行存量用戶轉化和增量用戶拓展愈發困難；另一方面，市場參與者開始反思，個人養老金發展不能通過搶奪賬戶而畢其功于一役，從實際繳存和產品購買情況來看，大家仍有不短的路要走。

“截至2023年3月，有3038萬人開立個人養老金賬戶，其中900多萬人完成了資金儲存，儲存總額182億元，人均儲存水平2022元，購買產品總額110多億元。”在5月21日清華五道口主辦的全球金融論壇上，中國保險資管業協會執行副會長兼秘書長曹德云披露了個人養老金的最新細節數據。

面對不及市場預期的繳存和產品購買金額，市場參與者期待政策端的持續發力：適時提高繳費上限、擴容試點城市（地區）、優化完善領取規則……

“快攻”轉向放緩，借力三方平臺

個人養老金的參與流程包括“開戶”“繳費”“投資”“領取”，因此作為入口且具有唯一性的“開戶”，是各家銀行的必爭之地。

自2022年11月25日個人養老金制度正式開閘，大部分擁有展業資質的銀行在36個先行城市（地區）啟動開戶工作。伴隨送紅包、送積分、抽取獎品等激勵活動，部分銀行先行“拿下一城”。

從2022年報中披露個人養老金業務相關數據的銀行來看（見表1），部分銀行成績搶眼。截至2022年底，興業銀行個人養老金開戶數位列第一，達到229.16萬；招行緊隨其后為165.92萬；再之后的銀行分別為廣發銀行（超50萬）、民生銀行（39.52萬）、中信銀行（30.25萬）……另據《財經》記者了解和銀行披露，招行個人養老金開戶數已于今年4月突破300萬；民生銀行開戶數于今年一季度突破100萬。

就整個市場而言，雖然大部分銀行并未披露個人養老金開戶數，但《財經》記者從多名銀行業人士處獲悉，截至今年2月底，個人養老金開戶數排名前六的銀行包括：工商銀行、建設銀行、興業銀行、農業銀行、郵儲銀行和招商銀行。

有銀行內部人士透露，最新數據的前六名主要也是上述幾家銀行，座次可能會有一些新調整，但部分銀行實際差距不大。

開戶數據的差異一方面與銀行自身零售客群基礎息息相關，另一方面也與不同銀行在開戶環節的激勵形式和力度緊密相連。在不少業內人士看來，上述情況大致符合市場預期，但個別銀行的開戶數及排位，則有些意料之外。

李宇告訴《財經》記者，在個人養老金工作推進上，每家銀行根據實際情況在落地時有所差異。對他所在銀行而言，希望把這個業務做得又快又好，而不只是單純追求“快”。

值得注意的是，除了自有渠道營銷加碼，部分銀行亦依托第三方互聯網平臺引流開戶。有行業人士透露，關于平臺是否能引流個人養老金開戶，前期存在不同看法，之后是按照具有個人養老金基金銷售資質的機構（指獨立基金銷售機構）對應的平臺公司，可以與銀行合作進行引流。

在幾家頭部互聯網平臺相關App上，《財經》記者注意到，通過點擊個人養老金相關頁面，可以開立包括工商銀行、交通銀行、興業銀行、平安銀行、中信銀行和廣發銀行的個人養老金賬戶。

“目前某頭部互聯網平臺已幫助幾家合作銀行引流個人養老金開戶累計超百萬戶，尤其對于早期就與平臺建立養老金業務合作關系的銀行來說，這種引流效果更為明顯。”有銀行及互聯網平臺內部人士告訴《財經》記者。

當前，圍繞個人養老金賬戶開展的競爭正從白熱化走向逐漸平息。這其中一方面是銀行開戶激勵活動規則的調整，部分銀行降低了開戶推介力度；另一方面，在36個試點城市（地區）內，經過銀行的前期“快攻”，用戶整體增長有所放緩。

從前述行業整體參與者數量變化或可窺見端倪。與此同時，《財經》記者在實地走訪中發現，個人養老金賬戶的推介信息在銀行網點仍隨處可見，但相較之前，部分銀行客戶經理已不再將其作為重點推薦業務。“我們一季度的開戶指標已經完成，這不是近期的業務重點。”某股份行支行網點客戶經理表示。

某股份行相關負責人告訴《財經》記者，目前在該行開立個人養老金賬戶的客戶以行內存量客戶轉化為主，但今年以來，新戶占比在持續提升。“自去年11月25日展業以來，大家都在快速覆蓋行內存量戶，今年對這部分用戶的覆蓋至少進入到第二輪或第三輪，增速可能會出現下降。相較而言，新戶更容易覆蓋，增長明顯。”

銀行分化加劇，用戶心態解構

在多名銀行業人士看來，開戶競爭不再如前期那般激烈，一個主要原因在于大家愈發意識到，開戶固然重要，但若沒有實際繳存和購買產品，個人養老金業務發展難以邁出實質性一步。

“此前大家忙著拼搶開戶時，監管部門就一直反復強調‘不要總盯著開戶，繳存才是實實在在的。”某大型銀行個人養老金業務負責人告訴《財經》記者。

從具體數據來看，個人養老金賬戶戶均繳存水平相對較低。據人社部披露，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，繳費人數613萬人，總繳費金額142億元。按此測算，個人養老金賬戶平均繳費2316元，低于每年1.2萬元的額度。

就單家銀行而言，2022年報中僅中信銀行披露了相關數據。該行年報顯示，截至報告期末，個人養老金賬戶為30.25萬戶，賬戶累計繳存金額5.08億元，戶均繳存金額1678.65元。

今年以來，個人養老金參與者在持續增加，但戶均繳存數據卻處于下行態勢。據曹德云披露，截至2023年3月，有3038萬人開立個人養老金賬戶，其中900多萬人完成了資金儲存，儲存總額182億元，人均儲存水平2022元。

值得注意的是，不同銀行的繳存金額和產品銷售情況分化日趨明顯。某銀行個人養老金業務負責人向《財經》記者表示，“有銀行開戶數超過同業幾倍，但實際戶均繳存額、產品購買額都非常低，不排除后續會出現客戶流失的可能性。”

“從繳存客戶的比例來看，平安銀行高于市場平均水平；從客戶的人均繳存額來看，我行是市場平均的兩倍左右；從繳存1.2萬元以上的客群比例來看，我行是市場平均的3倍左右。”平安銀行相關負責人告訴《財經》記者。

另據《財經》記者了解，招行的戶均繳存金額水平位居同業前列，是市場平均值約3倍。

有市場人士認為，繳存數據的差異一方面表明部分銀行在客群觸達上的精準，另一方面也說明商業銀行等個人養老金市場參與者還有不小的努力空間。

繳存數據之外，個人養老金產品購買情況同樣備受關注。按照監管要求，個人養老金可投資、購買的產品主要涉及個人養老儲蓄、個人養老金理財產品、個人養老金保險產品、個人養老金公募基金產品等。

《財經》記者根據相關部門官網等渠道披露情況統計，截至6月6日，個人養老金產品達到664只，包括149只公募基金、32只商業養老保險、18只理財產品、465只儲蓄存款。相關產品情況可參見《財經》此前報道《四類個人養老金產品誰更有吸引力？650余只產品業績比拼》。

從市場整體情況來看，個人養老金產品中，個人養老儲蓄的購買規模最大，其次為個人養老金公募基金。圖/人民視覺

有行業人士告訴《財經》記者，從市場整體情況來看，個人養老儲蓄的購買規模最大，其次為個人養老金公募基金；個人養老金保險和個人養老金理財的購買情況相差不大。

多家銀行的實際情況亦與行業趨勢基本一致。招行相關負責人告訴《財經》記者，從四類個人養老金產品的銷售情況來看，截至目前，儲蓄最多（銷量占比超50%），公募基金次之（銷量占比超30%），再之后分別為理財、保險。

“截至4月底，有三分之一的客戶資金選擇了儲蓄類產品，另外三分之一的選擇了養老基金產品，剩余三分之一是活期存款，較市場平均水平，客戶在我行購買養老基金產品的占比更高。”平安銀行相關負責人表示。

南京銀行相關負責人告訴《財經》記者，該行個人養老金業務自2023年2月10日正式對客展業，目前購買儲蓄產品的人數占開戶人數的60%左右。

另據《財經》記者了解，客戶進行資金繳存后若沒有購買具體產品，銀行通常是按照活期存款掛牌利率計息。

不同產品的銷售分布情況背后，實則反映了面對市場變化，個人養老金參與者在選擇產品時的不同心態。

“主要有兩種典型心態：部分人考慮到這是養老錢，不希望遭受損失，所以追求更穩妥的收益（選擇儲蓄）；也有人認為資金繳存后短期內無法取出，那就應該力爭更高的收益（選擇基金）。”某股份制銀行內部人士認為，相較其他類產品，理財上線時間較晚，且受此前“破凈潮”影響，銷量并不亮眼；保險則因產品本身相對復雜，且首批上線者都需要通過線下購買，因此銷售量也相對較低。

總體而言，從多名銀行內部人士反饋情況來看，目前個人養老金繳存率和產品購買率均相對較低，不及市場預期。

提及上述數據緣何不及預期，郵儲銀行研究員婁飛鵬告訴《財經》記者，主要原因包括：首先，個人養老金業務剛落地，可投資產品還不夠豐富；其次，產品銷售渠道不暢通，銀行和保險、基金、理財等機構在產品銷售合作上還不夠暢通；再者，公眾對個人養老金的了解有待加深，加上業務落地時理財市場大規模“破凈”，整體的市場環境對投資者情緒也有一定影響。

入門反思：變形糾偏，補足短板

在多名行業人士看來，較低的繳存率和產品購買率也意味著，即便用戶最初選擇在某家銀行開戶，但在不繳存或不購買產品的情況下，依然可以變更個人養老金賬戶開立行。

“只要不購買產品，用戶變更賬戶開立行的成本就很低，很容易發生遷移。”有銀行個人養老金業務負責人表示。

此前，郵儲銀行副行長徐學明在接受《財經》記者專訪時就曾表示，衡量一家銀行的個人養老金融服務水平，不可能通過爭搶賬戶而畢其功于一役，功夫在題外，最終的實力更要體現在后續的產品和服務上。

《財經》記者從部分銀行人士處了解到，在推進個人養老金業務落地過程中，受多重因素影響，銀行可能會出現動作變形等情況。

“現在可以說處在入門反思階段。回過頭看，這種業務變形可能體現在比如前期一線人員有業績壓力，全力鋪開個人養老金賬戶開戶推廣，但由于未讓用戶充分了解清楚業務本身，最終導致客訴率出現上升。”某銀行個人養老金業務負責人透露。

《財經》記者在走訪網點時亦發現，有銀行客戶經理為完成開戶指標，明確向用戶表示“完成開戶即可，無需繳納資金”。部分用戶在不知道個人養老金為何物的情況下，為了領取開戶獎品或紅包，按照客戶經理引導匆匆完成開戶。

表1：首批開辦個人養老金業務銀行相關情況（截至2022年底）

資料來源：《財經》記者嚴沁雯根據上述銀行2022年年報整理；“/”為未披露相關數據。制表：張玲

在多名銀行內部人士看來，機構出現動作變形屬于意料之內。個人養老金制度是中國構建多層次、多支柱養老保障體系的關鍵一環，但由于它本身是一個新事物，且有不低的認知門檻，要想讓用戶快速、有效理解并接受，確實不易。

南京銀行相關負責人亦表示，“推廣實踐中，我行關注到因銀行權益吸引的部分客群并不一定具有養老投資需求，存在空戶現象，有該需求的客群也存在對個人養老金對比商業型養老產品的優勢認識不深，或考慮對現金流的占用、資金鎖定期長、流動性差和收益的不確定等問題，存在開戶意愿不高的情況。”

從開戶到繳存，再到投資，以及最后的領取……各環節所涉及的問題多之又多，在部分行業人士看來，要想推動個人養老金工作開展提質增效，有賴于多方加強溝通與協同。

“一方面，加強社銀合作，進行個人養老金相關內容的普及和宣傳，政府官方的宣傳會增加業務的公信力。另一方面，加強同業之間的溝通交流，大家可以根據各自的實踐分享經驗，共同探討如何把這件好事做得更好。”招行相關負責人表示。

就機構本身而言，市場普遍認為，要讓更多的用戶愿意繳存并購買產品，機構應提供更具吸引力的產品，即要幫助用戶提高收益，這實際考驗的是機構的投資能力。

但事實上，隨著個人養老金工作的穩步推進，機構運營能力的重要性亦被提及。有銀行內部人士告訴《財經》記者，從個人養老金產品涉及的四類機構來看，基金公司運營能力很強，總體來說做得更好。

“從產品申請、推出到包裝，基金公司會通過多元化的呈現方式告訴用戶個人養老為何重要、什么是養老目標基金、它具有怎樣的特點等等，對比保險、理財公司，可以說形成一種降維打擊。”上述銀行人士認為，基金公司多年來在市場上“摸爬滾打”積淀下來的應變和經營能力，使得它在面對個人養老金這一新事物時，反應更快，且圍繞用戶所開展的知識普及做得更好。

尋找突破口：繳費提額、試點擴容

在反思與糾偏中，市場參與者認為接下來個人養老金發展的突破口，在于政策端的持續發力。

頻被提及的便是繳費上限提高的必要性。根據監管要求，參與者每年繳納個人養老金的上限為1.2萬元，輔之以稅收優惠。

中國社會保障學會副會長、浙江大學國家制度研究院副院長金維剛此前接受《財經》記者采訪時表示，由于中國現行的個人所得稅起征點是月收入5000元，目前全國月收入在5000元以上的較高收入及以上群體約有7000多萬人，盡管現有已參加各種基本養老保險的10.4億人符合建立個人養老金賬戶的資格，但由于大多數人實際上享受不到有關稅收優惠政策所帶來的實惠，從而會影響參與這項制度的積極性。

“從目前與客戶溝通情況來看，基本還是覺得吸引力不夠。對很多符合稅優條件的優質客戶而言，1.2萬元的額度還是有些低；對其他客戶來說，會覺得這個額度與自己沒有太大關聯。”多家銀行個人養老金業務相關負責人均向《財經》記者表示，額度低也會導致產品創設方沒有太大動力去提供差異化的產品，這也是目前個人養老金產品相較市場上其他產品沒有明顯優勢的原因之一。

曹德云進一步指出，除部分人群可享受稅收優惠，個人養老金制度試點中產品、金融服務等優勢特征不明顯。“除個人養老金產品與制度外，其他個人商業養老金融產品幾乎無差異，如個人養老金儲蓄存款中的各項定期存款產品，制度內、制度外同樣的利率/收益率，但制度內無法享受稅收優惠的人群需要為該部分儲蓄繳稅，即制度內同款產品最終收益率比制度外收益率低。”

不過，中國財政科學研究院院長劉尚希此前在接受《財經》記者采訪時亦提醒：“不能一味地提高稅優額度上限，因為可能會帶來社會整體的不公平。”

今年3月，人社部副部長李忠在國新辦新聞發布會上表示，目前，每年繳費上限是1.2萬元，以后會適時調整繳費上限。

另據《財經》記者從多名接近監管的行業人士處了解，在個人養老金工作推進過程中，監管曾組織多次調研，有考慮后續提額的問題，但具體的推進節奏尚不明確。與此同時，接下來監管對試點城市/地區的放開，有望比提額更快一步。

2022年4月，國務院辦公廳印發《關于推動個人養老金發展的意見》，提出推動個人養老金發展，并表示將結合實際分步實施，選擇部分城市先試行一年，再逐步推開。同年11月，個人養老金制度在36個先行城市（地區）啟動實施。

“個人養老金的進一步發展，有賴于覆蓋面的擴大，這一方面需要制定更具吸引力的優惠政策，另一方面則在于個人養老金在更多城市（地區）的落地。”有金融機構人士表示，是否一年試點期滿后便放開限制，亦或部分城市（地區）會提前放開，希望監管后續能夠釋放更明確的信號。

領取環節的規則優化亦被機構提及。根據2022年11月下發的《個人養老金實施辦法》，個人養老金資金賬戶封閉運行，參加人達到以下任一條件的，可以按月、分次或者一次性領取個人養老金。具體包括：達到領取基本養老金年齡；完全喪失勞動能力；出國（境）定居；國家規定的其他情形。

“實際展業中，客戶對領取環節還是存在不少困惑，比如遇到死亡繼承、身患重疾等情況，個人養老金是否能提取、如何提取等，這些問題都需要進一步明晰。”某股份行零售業務負責人直言，這些問題的解決不可能一步到位，希望在推進過程中逐步優化。大家共同努力，使客戶體驗更好。

南京銀行相關負責人表示，未來希望各參與方積極開展產品設計和客戶服務，進一步完善覆蓋個人養老金賬戶和投資的全生命周期的服務規劃，持續指導打通涉及養老金繳存、投資管理、支取納稅等方面的痛點，協調解決商業銀行間各為陣營的鏖戰局面。

要推動個人養老金發展再邁一步，婁飛鵬認為，首先需要創新更多的金融產品，不斷豐富個人養老金產品貨架；其次要暢通銷售渠道，利用好線上線下渠道，加強銀行與保險、基金、理財等機構合作；再者，要做好宣傳引導，除了要引導更多的群體參與個人養老金，還需讓更多的公眾對個人養老金有正確的認識，在投資中追求長期投資、長期收益；最后，適時擴大試點范圍，提高個人年度繳費上限。

（應受訪者要求，李宇為化名；《財經》記者陳洪杰對此文亦有貢獻）