新形勢下石油化工企業銷售服務營銷策略探討

2023-07-10 19:31:31杜三旺

中國市場 2023年17期

摘要：在新時代背景下，我國石油化工企業迎來新的發展機遇，但是也在更為激烈的市場競爭中面臨更大挑戰。為進一步提升企業競爭力，石油化工企業需要實現銷售服務營銷戰略的優化升級，充分利用現有資源，調查客戶實際需求，提升服務質量，塑造良好企業形象，獲得社會效益、企業效益的雙贏，唯有如此才能夠提升自身競爭實力，促進企業穩步發展。本文從當前石油化工營銷環境入手，分析銷售服務營銷內涵及構成，探究當前石化產品在營銷過程中存在的問題并提出相應的優化策略，以期全面提升提升我國石油化工企業的綜合實力，為國家整體經濟發展提供強大助力。

關鍵詞：石油化工企業；銷售服務；營銷策略

中圖分類號：F274;F426.72???文獻標識碼：A??文章編號：1005-6432（2023）17-0000-04

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2023.17.000

1??前言

經濟全球化不斷發展，我國與其他各國的經濟聯系日益加深，在取得經濟效益的同時也面臨著更加激烈的市場競爭環境。在我國網絡信息技術發展的推動下，我國的企業管理在世界范圍內也已經逐步取得了相應優勢，大型石油化工企業同樣如此[1]。但是不可否認，在此情形下，我國的石油化工企業在服務管理方面仍存在諸多問題，亟需各企業認清當前時代發展趨勢，探究問題發生原因并予以針對性優化調整，擺脫傳統銷售管理模式桎梏，創造出新的與行業發展相契合的有助于行業綠色可持續發展的新的營銷管理模式，為國家整體經濟發展提供內在動力[2]。

2當前石油化工營銷環境

2.1?社會環境

市場環境并非一成不變的，在新的經濟發展背景下，石油行業面臨的市場環境更加復雜多變，此時加強對于銷售活動市場的詳細分析對于推動石油化工企業穩定發展有關鍵意義[3]。因此，國家級企業必須全面分析企業環境，重視營銷環境改變給企業帶來的影響，轉變發展方向。就目前而言，我國企業石油化工企業受內外條件雙重影響，其中的內為企業自身管理制度，外則是復雜的市場環境。對于這一情形，石油化工企業需要充分調動自身發展能動性，轉變營銷活動策略以適應復雜的營銷環境，符合市場發展趨勢，以此完成高速有效的市場營銷[4]。不僅如此，企業還要保持對于宏觀環境的高度敏感，這既是保證企業順利發展的基礎，也是推動企業穩步前行的保障，對于提升企業核心競爭力、保證企業在市場競爭環境下處于主動地位均有關鍵意義。

2.2?經濟環境

世界范圍內復雜多變的經濟環境也是石油化工企業進行營銷時需要面臨的重點問題，石油化工企業開展相應的市場營銷活動時在很大程度上將受到國家政策影響，但是由于我國社會經濟不僅包括國有企業，還包括私有企業、合作企業等其他諸多構成要素，經濟條件復雜，區域經濟發展不平衡，這也在很大程度上影響了石油化工企業的發展，需要企業予以充分重視，順應我國經濟發展環境。

3.石油化工企業銷售服務營銷內涵及構成

3.1?內涵

我國石油化工企業在近年來分外重視建設合作伙伴關系，且深入探究戰略聯盟優化策略，且已經取得了較為卓越的成果。眾多科研企業都重視與石油化工企業的合作，對石油化工企業予以創新性技術支撐，已經形成了更加全面廣泛的戰略合作[5]。因此，石油化工企業的發展不僅需要重視營銷戰略的優化，還要重點構建可充分信賴的合作伙伴關系，通過多種途徑提升企業綜合競爭力，貫徹企業核心發展觀，增強企業發展動力，凝聚企業核心力量，同時要重視履行社會責任。

在當前時代背景下，石油化工企業不僅面臨前所未有的發展機遇，同時也迎來了更加尖銳的挑戰。隨著世界范圍內經濟的快速發展，各個國家及企業對于石油的需求量都顯著增加，且在質量方面有了更加嚴格的要求，這對于石油化工企業來說是極大的發展機遇，能夠為企業帶來極大經濟效益[6]。不僅如此，國家也重視對于石油化工企業的扶持，在政策方面予以強大支撐。因此企業必須全面提升自身發展質量，將服務營銷提升至理想水平，為未來發展提供堅定支撐。但是另一方面，部分企業存在開工率較低的問題，在行業內產能過剩，且化工產品與市場并不契合，多個石油化工企業獨立發展、集中性不足，產能比重遠超預期，這也會造成我國整體石油化工企業核心競爭力不足。這也是全國范圍內的石油化工企業需面臨的重點問題。

3.2?構成

3.2.1?組織架構

石油市場競爭愈發激烈，石油化工企業必須首先認清行業發展趨勢，以企業實際情況為依托充分考慮企業營銷的影響因素，不斷優化企業組織框架，以此提升企業綜合競爭實力[7]。具體而言可從兩個方面入手：一方面重視市場調查，實現組織構架的完善。在市場調查的過程中最重要的是充分考慮客戶需求，以此為基礎實施營銷策略，幫助企業在宏觀環境下更好適應發展趨勢，提升企業適應能力和綜合實力。另一方面，將銷售任務細致分配，各部門相互協作，加強交流，打破既往部門間信息孤島情形，防止出現因任務分配不足造成的服務質量問題。

3.2.2?營銷文化

企業營銷文化的構建并非一蹴而就的，而是在長久的經營中緩慢沉淀的，與企業營銷手段、服務價值理念等息息相關。需要注意的是，營銷文化與企業硬性管理制度不同，價值理念有所差異，屬于軟文化的一種，因此不能夠應用冰冷的規章制度加以界定。營銷文化重點在于有溫度的人為客戶提供的人情化服務，通過提升服務質量和人文關懷促使客戶感受到親和力，充分尊重客戶，讓客戶在享受優質服務的同時覺得被尊重、被認同。人情化服務是穩定客戶，建立長久合作關系的關鍵內容之一，因此石油化工企業也要充分重視和建立與自身契合的營銷文化。

3.2.3?營銷隊伍

落實銷售服務營銷戰略、提升企業發展質量都離不開高質量人才隊伍的支持，因此企業必須要在營銷目標的指導下充分整合人力資源，合理分配人力及責任，做到人盡其用、才盡其專、責任到人，保證人才技能與實際崗位相契合，這樣不僅能夠最大程度提升企業工作效率，還能夠減少激烈市場競爭下的成本投入和時間投入[8]。對此，企業可構建完善人員管理體制，配合人才選拔和評估制度全面提升人力資源管理質量，打造專業營銷人才隊伍，為石油化工企業穩定健康發展提供強大人才支撐。

4.我國石化產品營銷存在的問題

4.1?對服務營銷重視度不高

在經濟社會發展背景下，眾多行業以及個人對于石油產品的需求量顯著增加，石油化工企業面臨新的發展環境。但是部分石油化工企業卻并未認識到消費者對于產品附帶的營銷服務的需求，難以在交易過程中為消費者提供所需的營銷服務，致使消費者消費體驗感不佳，降低消費者消費意愿，進而對企業經濟效益、社會效益的獲得形成負面影響[9]。不僅如此，在信息網絡飛速發展的影響下，石油化工產品也越來越多地開拓互聯網銷售渠道，這一模式下消費者更加重視體驗感的獲得，傳統銷售思想難以滿足消費者需求，若企業不重視營銷服務，將對企業長遠發展帶來極大阻礙。

4.2?產銷研匹配度不高

我國石油化工企業多采用分散經營模式，下屬企業的工作內容主要包括研發、采購、生產、銷售以及后續售后服務等，各自獨立完成，但是其中內消嚴重、產品結構重疊等問題突出，無法為行業整體穩定發展提供助力[10]。究其原因，石化產品的生產、銷售、研發各自獨立，缺乏交流合作，聯系性不強，生產企業在平衡間接長期利益、直接短期利益上存在不足；銷售企業技術研發人員缺乏，難以高效完成新品推廣；研發企業資金投入不足，成果研究和經濟投入不對應，研發積極性降低。各企業實行獨立的企業制度，考核目標、利潤評估方法等差異性大，無法實現企業整體的和諧發展。

4.3?銷售及服務規范性待提升

石油銷售企業的銷售服務有前、中、后階段，即售前服務、銷售以及售后服務，但是當前多數企業僅重視銷售環節，對于售前及售后服務均重視度不高。這樣無疑能夠為企業降低成本，帶來短期利益，但是從長遠來看，售前服務的缺失使得宣講產品、引導客戶環節無法進行，客戶難以充分了解石油產品，企業也不能夠為之后的售后服務提供準備；售后服務的缺失則使得客戶無法享受后續改進服務，企業不能夠在更大程度上擴大銷售范圍、優化客戶消費體驗。

4.4?經濟及生態效益難以統一

當前我國將綠色可持續發展作為重要發展理念，意在構建環境友好型社會，但是當前部分石油化工企業仍以企業利益作為最關鍵考量標準，未踐行以綠色節能為核心的行業發展理念，也未充分考慮生態效益和企業經濟效益之間的平衡點，造成生態環境在石油化工企業迅速發展下承擔極大壓力，企業轉型困難，長遠發展受阻。

5.新形勢下石油化工企業銷售服務營銷策略創新

5.1?健全企業服務營銷體系

在經濟全球化發展背景下，各國經濟交往愈發頻繁，市場競爭也愈發激烈，因此石油化工企業必須在多元化經濟發展環境中制定高質量實行服務營銷戰略，建立起與企業發展相適的服務營銷框架，在其中滲透以客戶為中心的營銷思想，充分滿足客戶需求，全面提升服務質量[11]。具體可從以下兩個方面健全企業服務營銷體系：一方面，細化責任機制，這一舉措的最主要目的是加強企業管理監管，通過責任及制定額加強促使各部門間加強協作、相互監督，按照企業規章制度提升工作質量。另一方面，有效分配責任，在企業經濟活動中部門或者個人均無權分配責任，企業要從整體入手分配權責，同時建立監督機制，做到責任到人，激發部門和員工工作積極性。

5.2?建設專業人才隊伍

專業營銷人才是優化企業營銷策略、推動石油化工企業營銷服務質量提升的關鍵，但是當前部分企業卻并未重視人力資源管理的加強，無法為企業發展提供強大人才支撐[12]。對此，企業需要將企業內部人員的優化管理作為工作重點，建立起與行業發展相契合的人才選拔制度，提升人員準入門檻，從源頭提升人員質量和工作效率。另外企業還要定期對營銷服務相關人員進行培訓，幫助人員認識到高質量營銷服務的重要意義。不僅如此，提升人員福利待遇、建立客觀獎懲機制對于減少人員流失，建立企業高質量專業人才隊伍也有關鍵意義。

5.3?建立符合自身特點的品牌形象

石油化工企業優化營銷服務質量不僅有利于企業營銷效益的提升，還有利于企業整體可持續發展，對于推動中國石油化工產業在國際中地位的提高也有積極意義。自上世紀七十年代以來，我國石油經濟便在國際范圍內呈現蓬勃發展態勢，也推動著我國整體經濟地位的提升[13]。為進一步與我國當前經濟社會發展局勢相契合，石油化工企業也愈發重視市場營銷戰略的優化調整，對于提升自身營銷服務質量也有了一定認識。但是需要注意的是，企業在發展優化的過程中切不可一味照搬其他國家和企業的發展模式，要認識到自身特點，從優勢出發構建獨特優質品牌形象。當前我國正處于信息科技飛速發展階段，企業需要通過現代信息技術的融入構建與大環境相適應的時代要素，加強對于競爭企業的了解，準確定位營銷服務特點，整合資源，提升自身品牌優勢。

5.4?創新銷售渠道

信息技術的發展為各行各業發展帶來翻天覆地的變化，已成為行業發展不可替代的強大動力。石油銷售企業必須認識到互聯網的關鍵作用，將產品銷售與互聯網充分結合，創新營銷模式。企業可以積極與多個線上平臺合作，于平臺充分展示產品信息，提升客戶對于企業和產品了解同時開展多種促銷活動提升產品吸引力，挖掘潛在客戶，擴大客戶范圍[14]。另外，互聯網銷售方法能夠有效減少傳統銷售過程中的多項中間環節，增加經濟效益、降低銷售成本。不僅如此，企業還能夠以線上平臺為橋梁加強與客戶的交流溝通，在充分了解客戶需求的同時及時發展企業在銷售過程中存在的問題并積極予以優化調整，在提升產品質量的基礎上加強服務水平，提高企業綜合發展質量，推動企業穩步向前發展。

5.5?踐行可持續發展戰略

當前國際環境下，經濟全球化趨勢已愈發明顯且不可逆轉，且綠色發展理念也愈發成為國際各行業發展的重要理念。石油化工企業需要認清時代發展趨勢，在緊跟行業發展潮流的基礎上認識到可持續發展理念的重要作用，在公司運營、環境安全角度分析經濟效益、環境效益的平衡點[15]。我國石油化工企業已經相繼提出相關發展理念，顯示出對于經濟發展、環境保護、社會和諧的重視度，但是與跨國石油企業相比，我國企業在發展理念、新能源開發上仍略顯不足，需要在保障國家石油安全這一硬性條件的基礎上加大對于可再生能源、新能源的研究開發，提升可持續發展能力，以此在激烈的市場競爭中占據新能源行業主導地位，增加話語權和影響性，提高我國在國際中綜合競爭力。

5.6?提升銷售服務質量

石油化工企業的服務市場營銷已成為此類企業實體經濟發展的中心環節之一，制定正確的市場營銷發展戰略對于提高企業產品質量、增加企業市場銷售量有重要意義，是企業獲得更大經濟利益與社會效益的關鍵。石油化工企業必須重視銷售服務質量的提升，以客戶為中心，明確工作重點，提升消費者消費體驗。一方面企業要加強對于人員綜合素質的提升，明確人員職責，提高人員銷售能力和服務水平，為客戶提供更高質量的銷售服務，提升客戶滿意度；另一方面石化企業要深入市場，切實了解動態發展的市場環境下客戶群體多樣化的需求，分析潛在客戶及潛在市場，優化服務質量和銷售方式，為客戶提供針對性服務。一線銷售人員可以充分收集客戶意見，經初步篩選后反饋至領導層，由領導層牽頭，聯合各方工作人員，充分交流、集思廣益，共同制定出滿足客戶需要的銷售策略，全面提升銷售服務質量。

6???結語

石油化工企業面臨的市場競爭愈發激烈，不僅本土企業競爭壓力大，且國外跨國石化企業加入后也為我國石油化工企業帶來巨大沖擊。在此背景下，企業必須認識到企業發展存在的問題以及提升市場營銷服務質量的必要性，全面提升自身綜合競爭力，積極應對新形勢帶來的新挑戰。銷售服務營銷策略的制定和優化必然能夠促使石化企業優化管理體系，通過提升服務質量增加客戶粘性，在提升企業經濟效益的同時促使企業長遠健康發展。

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