中國市場巨大，創(chuàng)業(yè)機會仍多

謝絢麗

中國非常獨特的一個優(yōu)勢是有14億人的大市場，市場潛力巨大。美團當時在考慮是否做外賣時，先去歐美考察，但發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)在當?shù)匦枨蟛淮螅坪醪恢档米觥５缊F后來考察了國內(nèi)另一家外賣企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其在能盈利的情況下仍然保持200%的高速增長。中國和其他市場的差異性，導致有不少中國獨有的創(chuàng)業(yè)機會。

為什么外賣在中國是個好生意？經(jīng)濟發(fā)展和現(xiàn)代化進程使得中國家庭的規(guī)模越來越小。在家庭規(guī)模比較大時，做飯還比較劃算；但如果家庭規(guī)模小，為了做一兩個人的飯而折騰一番，還不如到外面獲得專業(yè)化的服務。所以，從人的基本需求考慮，讓做飯這件事專業(yè)化一定是個趨勢。同時，中國人口密度大、智能手機普及率高、電動單車成本低，這一切都使得外賣行業(yè)在中國的成本更低。

所以，如果我們看到中國這個大市場，并且回歸到人的根本需求：衣食住行、娛樂、社交，就一定能找到巨大的商業(yè)機會。最近不少銷售臨期食品連鎖店得以快速發(fā)展，抓住的就是現(xiàn)在對性價比的追求。

與高線市場關注性價比對應，下沉市場消費在升級。很多人以為這些市場的需求仍是低價低檔產(chǎn)品。實際上，根據(jù)中國某電商巨頭切入下沉市場得到的用戶反饋，在三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)市場，酒精濕巾的銷量在以60%的速度增長，筋膜槍的銷量增長率接近5000%，其他增長最快的產(chǎn)品還包括洗碗機、植物盆栽、收納盒、葡萄酒、蛋白粉、茶盤等。這些不正是一、二線城市消費者也在買的產(chǎn)品嗎？所以，下沉市場同樣蘊含著巨大的機遇。

賦能 借勢 破圈

機遇永遠存在，如何利用機遇也有跡可循。有三個可供大家參考的方向：

第一點是賦能。數(shù)字技術并非一日千里，而是一步步滲透發(fā)展，已經(jīng)在深刻影響我們的商業(yè)。最早期是靜止的網(wǎng)站，后來顧客和企業(yè)開始互動，催生了電子商務。再之后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了數(shù)字化營銷。在數(shù)字化商業(yè)階段，產(chǎn)品本身已經(jīng)數(shù)字化，比如音樂、書籍。未來的發(fā)展階段是智能商業(yè)，人工智能與商業(yè)深度融合。因此，用科技給各行各業(yè)賦能，會帶來巨大的價值。所有產(chǎn)業(yè)都值得用新技術重新做一遍。例如，做教育培訓的企業(yè)可以嘗試用人工智能生成課程大綱，分析學生特點，幫助因材施教。如果企業(yè)把人工降低到10%-20%，輔以80%-90%的人工智能，即便價格降一半，仍有利可圖。因此，“賦能”是我們第一個要關注的方向。

第二點是借勢。什么叫借勢？有時，小企業(yè)憑借自身力量去發(fā)展很難，這時可能需要搭上一條“大船”。很多大平臺提供這樣的機會。例如前些年，亞馬遜是一艘大船，給很多企業(yè)帶來了揚帆出海的可能性。現(xiàn)在是抖音，可以助力小微企業(yè)快速做大。當然，不是所有的平臺都有足夠的勢能，也不是所有平臺上的企業(yè)都能成功，但借勢這個思路很重要。在不同的時代，可能需要借不同的勢。在當前的時代，企業(yè)需要學會用互聯(lián)網(wǎng)為自己造勢。

第三點是破圈。各行各業(yè)都覺得自己的行業(yè)太“紅海”，競爭太激烈，或者受到強監(jiān)管，很難施展，等等。這時，為什么不破圈？市場不限于你目前這一方天地。以出海的服裝品牌SHEIN為例。在國內(nèi)服裝電商競爭已經(jīng)白熱化的環(huán)境下，SHEIN利用電商的經(jīng)驗，結合中國的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，再加上數(shù)據(jù)分析能力，去海外做服裝電商，形成降維打擊，迅速做成估值千億美金的“獨角獸”企業(yè)。

再舉一個例子，ANKER，靠一個很窄的品類，數(shù)碼充電設備，現(xiàn)在銷售額已做到百億元以上。創(chuàng)始人北大計算機系畢業(yè)，在Google美國工作期間，寫了一個代碼放到亞馬遜上賣筆記本電腦電池，發(fā)現(xiàn)很賺錢，就離開Google，回國創(chuàng)立了ANKER。從2016年起，ANKER轉(zhuǎn)型成一個產(chǎn)品公司，持續(xù)地投研發(fā)，提升產(chǎn)品力，做全渠道和全球擴張。2021 年ANKER收入133億元，收入里面有 95% 都是來自于海外。

ANKER成功很重要的一點就是“借勢”，成功利用了亞馬遜平臺實現(xiàn)了高速成長，亞馬遜上的銷售目前仍占收入很大部分。此外，他們一個關鍵方法論，VOC（Voice of customer），也是基于亞馬遜上的用戶評論。借助VOC，他們開發(fā)了很多創(chuàng)新產(chǎn)品。例如很多人手機充電線用不了多少次就斷了，露出里面的金屬絲又難看又不安全。ANKER識別到這一痛點以后，把充電線和插頭的結合部分做了加強，采用了新的材料。雖然是一個簡單的創(chuàng)新，但解決了顧客很大的痛點。一根線，成為了一個爆品。

人性洞察 經(jīng)驗塑造 試錯調(diào)整

有了方向以后，還要找到正確的方法。

面對同樣的創(chuàng)業(yè)機會，不同的人有不同的解決方案。如何找到合適的解決方案？需要從用戶的痛點出發(fā)，真正體會用戶的需求，然后基于此設計產(chǎn)品和服務，提供新的客戶價值。這里有一個原則，就是你的產(chǎn)品和原來的產(chǎn)品之間必須達到十倍以上的優(yōu)勢。因為用戶有使用習慣，如果你的產(chǎn)品優(yōu)勢不夠強，他們不會轉(zhuǎn)移。

那么，如何才能找到正確的解決方案？

人性洞察。我們?nèi)粘Ｃ媾R的每個問題背后其實都是一個被精巧掩飾的機會。例如，分眾傳媒創(chuàng)新了電梯廣告這種模式。創(chuàng)始人江南春是中文系畢業(yè)，所以就從人的角度出發(fā)。一個人如果一個星期沒去過王府井，這很正常，但是一個人如果一個星期沒回過家，或一個星期沒去過上班的寫字樓，就不太正常。所以，與其在商業(yè)中心扎堆做廣告，居民樓、寫字樓的電梯廣告一定是空白的市場。好的解決方案基于人的生活軌跡和真實需求。

經(jīng)驗塑造。哈佛大學的學者發(fā)現(xiàn)，71%的創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意來自于之前的工作經(jīng)驗。為什么鼓勵大家先去就業(yè)，再去創(chuàng)業(yè)，也是這個原因。舉個例子，字節(jié)跳動一個重大創(chuàng)新是推薦算法。為什么會有這個創(chuàng)新？源自張一鳴自己的經(jīng)歷。他在酷訊做工程師時，春節(jié)想回家，發(fā)現(xiàn)火車票買不到。傳統(tǒng)搜索網(wǎng)站是人找信息，他就想，為什么不讓信息來找人？他當時做了一個自動在網(wǎng)上搜索車票信息的小軟件，如果有票就馬上通知他，結果半個小時就買到票了。所以，從人找信息，到信息找人，是一個重大的創(chuàng)新，也奠定了頭條、抖音、TikTok等競爭優(yōu)勢的基礎。

試錯調(diào)整。沒有一個創(chuàng)意是完美的，而且99.99%的創(chuàng)意在剛拿出時都有問題，怎么樣讓它真正成為一個重大需求，最終獲得成功？需要不斷地試錯和調(diào)整。相應的建議就是要走出辦公室，因為辦公室里沒有顧客。Airbnb的創(chuàng)立源于創(chuàng)始人為了支付房租，讓訂不到酒店的人住到自己家的氣墊床上。之后他們做了一個出租房屋的網(wǎng)站，但很長一段時間內(nèi)都沒有什么訪問量。很多人覺得這個創(chuàng)意太瘋狂，真的有很多人會愿意住到陌生人家里去嗎？于是他們?nèi)ピL問自己的用戶：為什么你會把自己房子租出去？為什么你愿意住到別人家？從用戶中獲得了深刻的洞察。比如，其中一個房主給他們講了一個故事，他住的城市出現(xiàn)過動亂，動亂發(fā)生之后，好幾個以前租住過他房子的用戶給他打電話，關心他是否平安，令他非常感動。“不是簡單的住宿提供商，而是一個連接旅行者的社區(qū)”， 找到了真正產(chǎn)品價值的Airbnb獲得了高速增長。