姜嵐昕：培養“未來社會企業家”的堅守

張妍琳

從農村走出的“超級業務員”

“小時候沒見過飛機，聽到灑農藥的飛機經過，就馬上沖出來想看一看，但是它飛走了，我坐在家門口等了很久，它也沒再飛回來。”少年姜嵐昕仰望天空等飛機飛過，幻想著大山外繁華而神秘的世界。為改變命運，能跟著心里的飛機出去看看，姜嵐昕拼命讀書。1994年，他被鄭州大學錄取，終于得到了走出大別山農村的機會。

去大城市讀書，一下子難住了姜嵐昕本不富裕的家庭。他家在信陽偏僻的農村里都算貧困，一年里吃得上肉的日子屈指可數，從小學到中學的學費都是一路借過來的，有時靠學校老師擔保，再由父母打零工、賣菜、賣豬的收入逐步補齊，大學學費對他來講就是一串天文數字。為幫姜嵐昕把握住到鄭州最好的高等院校讀書的機會，家里東拼西湊了300多元，遠嫁的姐姐和外出打工的哥哥們也都伸出援手，才勉強湊夠了第一年的學費。

姜嵐昕依然清楚地記得第一次來鄭州時，他被繁華的城市生活深深震撼。馬路上疾馳的汽車、街道兩旁的霓虹燈、櫥窗里琳瑯滿目的商品，這些新鮮事物躍進了他的眼里，也刻在了他的心里。姜嵐昕興奮于走出大山，也擔心出身貧困的自己融不進大學和城市。大學是一場求生之旅，姜嵐昕深知自己不但要完成學業，而且要為生活奔波。為節省路費，大學期間他沒有回過家，放棄了所有娛樂活動，把精力放在學業和賺生活費上。促銷員、采石場工人，姜嵐昕不在乎“面子”，什么樣的工作都做，他也感受到了商業的活力與狂熱。他從服裝批發市場批發鞋帽和衣服，拿到公園、影院等人流量大的地方賣。他還盤活閑置資源，借用別人的三輪車從流動攤販變成固定攤販。打工賺錢養活自己，讓他獲得了成就感，積累了豐富的社會經驗。

臨近畢業，姜嵐昕想去一家臺資食品公司實習，從事銷售工作，卻得知只招工人。大學生下廠當工人，可謂是大材小用，但姜嵐昕有著自己的打算——先進廠干著，熟悉工藝流程，為做業務員鋪路。一天，老板帶客戶來廠參觀，姜嵐昕自告奮勇介紹產品特點和工藝流程，作為有著豐富社會經驗的大學生，他的講解頭頭是道。老板這才留意到車間里居然有這樣一個想當銷售、素質上佳的大學生，于是提拔他成為業務員。這份工作讓姜嵐昕搞懂了營銷策略和渠道體系，學會了市場調研，鍛煉了面對陌生商家的膽量。帶著這些寶貴財富，畢業后他開始尋找第一份工作，入職了一家鞋業公司。除睡覺時間外他都用來跑銷售，一個國慶假期的業績相當于其他業務員一整年。“拼命三郎”用兩年時間，從“愣頭青”變成名震河南的“超級業務員”。但這不是姜嵐昕的目標，他想當老板，自己開一個鞋業貿易公司。

一次，有位和姜嵐昕關系不錯的老板希望他能給公司業務員分享成為“超級業務員”的心得，那是他第一次站上講臺。臺下的人最初對姜嵐昕充滿質疑和不屑，后來開始由衷地為他鼓掌喝彩，稱呼他為“姜老師”。姜嵐昕第一次覺得，無論是從山里考入名校，還是親手掙到生活費，或是一周賣出其他銷售員一年的業績，都比不上把知識分享給別人快樂。那一刻，他的理想發生了變化，他決定做一家教育和咨詢公司，因為傳遞知識比賣鞋更快樂。

姜嵐昕心中的“教育藍圖”

23歲的姜嵐昕在黃帝陵立下志愿，終身從事教育事業，為世界華人的富強而努力，使華人企業成為世界經濟的脊梁。2001年，他成立了“世華”，最初在西安做面向業務團隊的大課。為應對市場變化，2003年姜嵐昕和團隊研發了高端課程《總裁思想風暴》，轉向做中高端總裁教育。本身從內容到流程和服務有做大課的基因，加上擅長客戶裂變，“世華”憑借獨特優勢踩中了“總裁教育”的風口，迎來了爆發期。2005年，姜嵐昕帶領團隊走出西安，開辟上海市場，并在3年后成功進入北京市場。

在姜嵐昕看來，傳統的培訓機構包括早期的“世華”，做的是“增量市場”，產品和服務只有“一生一次或幾次”的價值體現，而“世華”要做的是“一生一世”甚至“世代延續”的產品。于是，姜嵐昕按照“終生價值”的要求大刀闊斧地改革產品，轉做“存量市場”。在“世華”，最重要的經營指標不是學員數量和營收增長，而是“復購數量”和“轉介紹數量”。沒有復購和轉介紹的課程，就意味著沒有達到客戶價值預期，必須裁減。姜嵐昕堅持設計并升級關聯到客戶價值鏈的產品輸入體系，從講課到落地執行，都有專人負責。“世華”為企業系統賦能的體系，讓客戶越來越離不開它，培訓產品的復購率達到驚人的80%以上。復購與轉介紹，成為“世華”馳名培訓業的標志，好想你棗業、味千拉面、衛華集團等，“世華”服務的企業數量超過300家，陪伴他們從“中小企業”一路發展為“上市公司”和“中國500強企業”。

產品邏輯的變化，讓“世華”的營銷和服務邏輯也隨之改變，精減營銷團隊，取消代理制。總部直接分配存量客戶，員工只需要進行需求調查并激活。這些舉動讓“世華”避開了行業內40%—60%的渠道費用。在姜嵐昕看來，嚴重依賴渠道與銷售費用過高，會導致培訓機構在產品和服務環節“縮水”，結果就是把市場做小。從客戶的需求出發、切實提供客戶所需的產品，即使“世華”沒有提供任何經濟獎勵，客戶依然自愿轉介紹和復購，姜嵐昕把這樣的模式稱為“客戶復利增長”。“世華”把行業內畸高的銷售費用轉化為研發成本，通過實現客戶價值、提高用戶體驗，實現口碑引爆和客戶裂變。從“營銷型團隊”轉為“價值服務型團隊”，姜嵐昕想做長達50年、100年的長久事業。

2009年，姜嵐昕擴大教育版圖，收購了北京華夏管理學院，想要辦中國首所免費大學，招收來自貧困家庭的學生。他的決定遭到了“世華”部分核心團隊的反對，畢竟這是一所負債學校，巨額的投入要挪用來自“世華”培訓業務的收入，可以說花錢如流水。從商業角度來看，這完全是賠錢項目，從名利角度來看也缺乏足夠的意義，很少有人會關注一所生源來自貧窮地區且質量不高的學校。但姜嵐昕不后悔，他看重的是免費大學能幫助和他有相同出身背景的農村孩子改變命運，進而實現成為“社會企業家”的理想。這并非心血來潮，早在“世華”創業早期，姜嵐昕就對自己和團隊提出了3個原則：不作惡，不短視，不追風。他一直在思考一件事，企業家創辦企業，除了賺錢，應從為客戶、為同仁、為上下游、為股東、為社會5個維度貢獻價值。

立足商學教育培養社會企業家

伴隨著經濟的發展，中國已全面脫貧，真正符合免費大學招生要求的貧困學生越來越少。姜嵐昕有了新的方向：北京華夏管理學院將轉型為“全球未來社會企業家實修基地”。

2022年9月，學校開始對外招收“創業學員”，并且依然免費。學生需要立志成為企業家，并承諾每年將自主利潤所得不少于10%的部分支持公益事業。首期創業學員計劃招生50人，每名學生的預算投入高達100萬元。盡管這次轉型和投入在他人看來有些“荒唐”和“理想主義”，但姜嵐昕卻很激動，因為北京華夏管理學院將要開展的教育模式在整個商學教育體系里都是前衛的、創新的。全員實戰制、全員實導制、全員實創制，“三實制”保證了實戰教學和演練的開展，為學員提供了崗位實操的機會。“實戰導師+企業家導師”雙導師制，讓學員能真正師從名師，學習管理經驗和實戰能力。

為了培養好未來社會企業家，北京華夏管理學院有著完整的教育教學體系。姜嵐昕挖來辦學專家王圖強任執行院長，從教學、課綱、學生管理到學風、校風一把抓；和資深的商學院導師設計了九門必修課、四門選修課和六門實踐課，覆蓋了成為企業家必備的知識結構和管理系統，按照教育學規律開展商學教育，讓北京華夏管理學院的教育質量得到了有效保障。此外，姜嵐昕和“世華”還為創業學員提供了資金支持和良好的培訓資源保障。最大的資源保障，就是“實”，實戰型課程、實創型實踐，既培養了學員就業必備的崗位勝任力，又讓他們具備了獨立自主創業的能力。

大學期間，姜嵐昕由于家境貧困，經常利用課余時間和寒暑假做大量社會實踐，這使他畢業后能迅速適應社會并取得成就。他希望自己的學生也能快速融入社會，無縫銜接投入工作。北京華夏管理學院學制三年，學生20%的時間在校學習、40%的時間在企業家帶領下參與實踐、40%的時間參與社會創業。學生畢業后，學校會追蹤他們的創業發展狀況，與他們榮辱與共。姜嵐昕想培養具有生存能力的創業者，創業者只有先活下來，才有機會成為社會企業家。

北京華夏管理學院的學生曾在實習期PK掉了其他高校的本科生和碩士生，成為企業的營銷經理。當學生實習結束，要回校上課時，老板希望他能放棄學業留下來。以學生當時的能力和成績，公司給予對應的提成和獎勵，他的年收入可以達到30萬元。但學生最終還是選擇回到學校，他表示，如果為短期的收入而未能完成學業，將成為一生的遺憾，他將損失未來更好的前程。這對于姜嵐昕以及北京華夏管理學院是無言的肯定。有一次，姜嵐昕在北京某素食餐廳用餐，餐廳老板突然走過來，問他是不是“姜校長”。原來，有學校的畢業生在這里工作，告訴老板“校長”來了。餐廳老板直言姜校長培養的學生非常優秀，比名校本科生的素質都好，穩定性和敬業度非常高，主動為姜嵐昕免單。那一刻，美好而溫暖的感覺縈繞在姜嵐昕的心頭。北京華夏管理學院給國內的商學教育帶來了一股不一樣的氣息，這次與十幾年前不同，“世華”的團隊都團結在姜嵐昕的周圍。

回首走過的路，無論是創辦“世華”還是中國首所免費大學，姜嵐昕的人生理想就像玄奘取經一樣，歷經九九八十一難，方能取得真經。有人因為自己的信念走出了困境，有人則因為困難而改變了自己的信念，姜嵐昕屬于前者，他的人生信條沒有成功與失敗，只有得到與學到，自己選擇的路、決定的事，要用一生來堅守。姜嵐昕曾提出，社會企業家應勇于承擔社會責任、引領商業生態、推動時代進步、影響社會文明，他做到了。未來，姜校長和“世華”將繼續在培養未來社會企業家的路上前行。