江殿富：跟著市場與消費者需求走 讓企業生生不息

蔡誼冰 陳維輝

企業的成功離不開時代造就的機遇，更離不開企業領導者的規劃和引領。隨著改革開放的深入和城鎮化的推進，中國基建事業日新月異，建材租賃市場也隨之迅猛崛起。然而，如果不靠花式宣傳包裝、沒有討好式的低價競爭，也沒有過硬的關系網，如何才能在行業占得一席之地？為了回答這個問題，我們采訪了吉林省富茂建筑器材租賃有限公司總經理江殿富。

吉林省富茂建筑器材租賃有限公司租賃各類建筑所需器材，業務覆蓋東北全域及內蒙古多地。2013年成立以來，在總經理江殿富的帶領下，該公司秉持“安全、規范、優質、高效”的服務理念，受到合作伙伴的廣泛好評，在業間也是飽受贊譽。2018年至2022年間，公司多次被吉林省建筑器材租賃協會評為“吉林省建筑器材租賃行業優秀企業”；2018年，長春個體勞動者私營企業協會為其頒發年度貢獻獎；2023年初，公司被授予長春市個體勞動者私營企業協會副會長單位。

看似光鮮的背后，實則有無數未向他人提及的辛酸和辛苦。一次次摸爬滾打、跌倒再爬起，一次次變革創新、失敗后再嘗試，這一切成就了江殿富，也讓富茂實現了長遠發展。

做企業一定要有得失觀

對于得與失，江殿富有自己的見解：“很多人做企業，遇到困難就想放棄，稍微有虧損就草木皆兵，總把眼前利益看得太重。對此，我是不贊成的。”

創業之前，江殿富辭去了一家金屬制品廠銷售主管的工作，放棄了幾十萬元的年薪，選擇了建筑租賃。可當公司創辦起來他卻傻了眼。合同的簽訂、資金的周轉、項目渠道的來源、經營管理模式等等，都是他從未涉足的領域。怎么辦？

江殿富說：“經驗都是做出來的，不會的東西就去請教、學習，起初吃點虧也沒關系，不吃虧交不到朋友，也做不成大事。”他深知，企業要想行穩致遠必須注重人才建設，他花重金聘請專業人才，打造了一支專業化的隊伍。2009—2012年，富茂建筑器材租賃有限公司浴火重生，摸索出一條適合自己的道路：他們鎖定客戶、達成協議、現場考察、簽訂合同、交付押金、發貨、回貨、結算，一整套流程井然有序。

“現在省內有一些建筑租賃公司，雖然賬面很漂亮，毛利潤高達幾千萬元，但因為合同不完善，遲遲要不回賬，沒有現金流，導致無法進購原材料和設備等。由于供給不到位、設備不先進，等待企業的很可能就是破產倒閉。”說起簽訂合同，江殿富一針見血地指出建筑器材行業面臨的回款放緩的問題。

對此，江殿富認為，對合作對象的資質審查是達成有效銷售的第一步，而做好合同管理，從合同層面確定雙方的權利義務，則是第二步，也是尤為關鍵的一環。他說：“我們在合同中明確了6個月之內結清尾款，超過約定期限應支付違約金并承擔訴訟責任。從時長上我們給予企業相對寬厚的周轉時間，看似6個月的時間很長，實則明確了我們的底線，能夠讓雙方有據可依。有情意，也講法律。當然，這還要根據每個企業的不同情況分別對待，不能夠直接拿來用，這對自己企業的不負責任。”

打鐵還需自身硬

目前，吉林省富茂建筑器材租賃有限公司已經服務了中國交通建設股份有限公司、中國鐵路工程集團有限公司等一大批“中”字頭企業以及大型勞務、市政、集團等上百家單位。如此深遠的影響力和廣泛的知名度背后，是被市場認可的產品品質與優質服務。

所謂“打鐵還需自身硬”“酒香不怕巷子深”。要知道，企業在尋求好的合作機會，而合作單位也在挑選好的產品，所以，能讓企業立身的根本還是要回歸到產品本身。你的庫存是否能滿足合作單位的需求？質量是否高于行業標準？服務是否有保障？這些都是建筑租賃企業取勝的關鍵因素。

除了設備的先進與質量達標，每次裝載設備前，江殿富都會指示工人對設備進行再保養、再檢查，噴漆過后，再送貨。很多客戶反饋，雖然是租來的設備，但用起來像新的一樣。口口相傳，久而久之，吉林省富茂建筑器材租賃有限公司口碑載道，也贏得了客戶的青睞。

讓江殿富印象深刻的是，2019年有一位客戶，輾轉幾百公里來到長春，他說：“我找四位不同的朋友給我推薦建筑器材租賃，他們竟然不約而同推薦了你們，我一定要來看看貴公司有什么魅力。”這種自我價值和企業價值的雙重實現給了江殿富很大的鼓舞，讓他感受到多年以來企業在客戶心中的形象越加豐滿，他也決心要帶領企業精進不休，爭取更大的成功。

想要實現企業內部提升，不能固步自封、墨守成規、守著老產品，而要不斷優化內部產品結構。江殿富說，每年他們都會走訪、考察。現在國家出臺了綠色建筑新政，他們提供的產品也在更新迭代，向著綠色、高效轉型。

回顧公司成立的13年，江殿富感慨萬千：“曾經滄桑何處有，就為一生不低頭。”年輕時努力奮斗，用青春換得現在的安寧，熬過苦日子，未來的生活才會布滿陽光和希望。當然，人在任何時候都不應停止前進的腳步，企業更應如此，唯有與時俱進，跟著市場與消費者的需求走，企業才能擁有持續生長的力量，生生不息。

提到未來，江殿富躊躇滿志。他表示，近年來，吉林省富茂建筑器材租賃有限公司也在積極探索新的商業模式，接下來將會逐步進軍線上市場，利用互聯網高速、覆蓋范圍廣、群體定位精準等優勢讓更多有需要的企業看見、了解、走近富茂，讓富茂走出東北地域圈，面向全國市場，通過此舉給予企業保持茂盛生命力的不竭動能，并在此基礎上提升產品優勢，使之在市場競爭中立于不敗之地。