趙紅言：選好對標企業是企業穩中求勝的關鍵

石超 董文慶

“鵝八鵝九”品牌由趙紅言夫婦創辦，起源于哈爾濱“牟家烤鵝”，以秘制配方和傳統爐烤技法而聞名。

1835年（清道光15年），牟世祖憑借高超烤鵝技術成為山東巡撫第一私廚。之后20年里，他的烤鵝成為巡撫必點佳肴。1855年（清咸豐5年），山東突發洪災，鬧饑荒，以至于民不聊生。牟世祖因情勢所迫只能背井離鄉闖關東到哈爾濱，他憑借“牟家烤鵝”撐起了百余平米上下兩層的特色酒館。精心經營之下，“牟家烤鵝”十里八街遠近聞名，每天店門前都會排起長隊，他只能以限購方式來保證品質。“牟家烤鵝”在之后的百余年里成為哈爾濱的名菜。

趙紅言夫婦繼承了百余年歷史的牟家烤鵝秘方。該秘方涉及烤鵝所有細節，從選鵝、腌制，到鹵制、熏烤都有嚴格標準，環環相扣缺一不可。夫妻二人繼承后，秉承著家族傳承的使命，不斷改進創新，將烤鵝做到了瘦而不柴，肥而不膩，鮮香四溢，口感上佳。

2019年，鵝八鵝九品牌在吉林省長春市落地生根，2022年長春旗艦店營銷總部成立。“說話八九分，做事實打實”是趙紅言夫婦一貫的處事原則，也是對待“鵝八鵝九”的態度。自創立之初，趙紅言夫婦就將品牌加盟設為發展目標，在產品做好做精的同時，向更多領域跨足。如今，“鵝八鵝九”品牌已在全國擁有50余家加盟店面，而品牌的規格化、系統化還在不斷升級。

在冷門賽道潛心鉆研

在當代眾多餐飲類目中，“鵝”產業當屬“冷門”賽道。從繁殖周期來說，一只鵝的生長周期至少需要3個月，白鵝則更長，而雞和鴨僅需30天，所以相比其他禽類，鵝的生產成本更高；從口感上來說，鵝肉更為粗糙緊致，相較于雞鴨肉，鵝的加工過程更加復雜；在飲食習慣上，“鵝”出現在餐桌上的概率其實并不高，北方人對于鵝類的需求更是少之又少。縱觀餐飲行業，人們往往會優先考慮回報率較高的項目進行投資，結合眾多成本因素，“鵝”自然不被資本看好。

作為餐飲行業中的小類目，如何在同類賽道與其他品類共存并進？“鵝八鵝九”可以冷靜地對整個行業進行分析，也能明確自身的優勢所在。目前，國內餐飲市場以雞、鴨為主的零售產品品類居多，且大多都已形成頗具規模與特色的品牌產業。趙紅言認為，既然“鵝”這條賽道選擇的人數少、競爭力小，那么可開發的潛力應該是最大的。“做餐飲，口味是王道，其次是服務和環境。”首先，“鵝八鵝九”用古法傳統配方進行制作加工，食材選擇的都是150天左右的東北散養寒地鵝：第一，因自然生長，無激素催生，食材相對健康；第二，150天的鵝，肉質不嫩不老，口感最佳。在制作工藝上，古法烤鵝用家傳秘方腌制12小時以上，再用家傳中草藥配方，慢鹵數小時出鍋，然后經傳統老窯高溫古法烤制28分鐘，可以做到肥而不膩，瘦而不柴，香氣四溢。用最原始的熏烤技術，保留了傳統獨特的味道，因為拒絕添加香精，也使得“鵝八鵝九”味道獨特且耐人回味。

“鵝八鵝九”的制作過程一直保持著煩瑣的步驟，但價格還是比較親民，這也大大保證了產品的回購率。在保證產品質量的同時，“鵝八鵝九”也在不斷拓展各類營銷渠道，包括外賣、社區團購、電商、流水代加工等。

穩中求勝的關鍵

2021年，“鵝八鵝九”開始在全國鋪路。創業之初，趙紅言夫婦的想法便是將“鵝八鵝九”打造成老字號的餐飲品牌，而要想品牌持續穩定發展，連鎖加盟是一條最適合的路徑。

“品牌連鎖在形象、運營、服務、管理等方面實現統一化與規模化，才能有效保證連鎖店的穩定性。”趙紅言說，“我們需要學習行業頭部品牌，在滿足消費者口味的同時，還要對標其營銷模式。以絕味鴨脖為例，首先，絕味鴨脖重視產品營銷，品類多元化且極具創新性，打造了具有差異化的產品矩陣；其次，一個區域市場、一個生產基地、一條冷鏈配送鏈，實現了一站式經營。而同樣的品類還包括辣小鴨、周黑鴨等休閑類零售食品，都是我們這一行業需要對標的企業。”

“鵝八鵝九”雖屬鹵制熟食品類，但其品牌包裝也有一定的要求，包括真空包裝，都是統一規格化。而在近幾年的拓展當中，“鵝八鵝九”也不斷在品牌形象、服務和管理上升級，包括員工和管理層的嚴選、服務話術的統一和連鎖店面的標準化。近兩年，“鵝八鵝九”不斷引進年輕人才，做到產品和營銷模式的“雙創新”。在供應鏈方面，“鵝八鵝九”也預將二產轉向一產，他們開發了自己的養殖工廠，參照對標企業，實現一站式經營，保證產品輸出的同時，也有效降低了物流成本，提高了出產效率。

在加盟模式上，“鵝八鵝九”總部會為加盟店提供技術培訓、員工銷售培訓等服務，做到服務與管理統一化，產品供應鏈統一化，以及制作工藝統一化。趙紅言說：“可復制的制作工藝和獨家鹵制配方是重中之重，不進行統一的管理，在加盟店未來的發展中就避免不了食材上的‘偷工減料，想要保住品牌口碑，這一點必不可缺。”

鹵味“新秀”閃亮登場

《2021年中國鹵制品行業研究報告》顯示：2021年，我國鹵制品市場規模約3295億元，同比增長15%，預計2023年中國鹵制品行業規模將會達到4051億元。

鹵制品上游屬于農副產品行業，中游可分為佐餐鹵制品和休閑鹵制品，下游以年輕群體和家庭為主，而且營銷渠道較為多元。對于鹵制品而言，原材料價格占據約80%的成本，因此原材料價格波動會帶來較大的成本壓力。

有關數據顯示：2020年鹵味賽道前五名品牌市場占有率僅為20%左右，其中，絕味鴨脖占8.6%、周黑鴨占4.6%、紫燕百味雞占3%、煌上煌占2.8%、久久丫占1.3%，而剩下約80%的市場分散在一些區域性品牌、個體私營小店以及規模較小的地方連鎖品牌手中。市場格局的分散，讓新品牌有了較大“冒頭”的機會，這也讓趙紅巖對“鵝八鵝九”的未來更有信心。

目前，“鵝八鵝九”還拓展了佳節禮品銷售、企事業單位食堂供應、產品代加工等業務，線上線下同步運營，不斷研發新品，真正做到產品、營銷多元化，同時，利用可復制的經營模式讓加盟者實現投資少、效率快、回報高。

隨著大眾生活水平的提高以及對美味的追求，鹵味市場將迎來黃金時代。多家品牌的布局，使鹵味市場的較量不斷升級，鹵味品種也在隨之推陳出新。業內專家指出，未來鹵味賽道的多元化轉型是市場發展的必然。對于當前市場，鹵味賽道從業者需要做的是，在整個供應鏈進行有效布局，提供更多的發展空間，向高質量發展邁進。