基于C2M 優化模型的鮮果類農產品供應鏈分析

邱夏冬

（武漢薈恩網絡科技有限公司，湖北 武漢 430071）

一、研究背景

改革開放以來，我國經濟飛速發展，取得了矚目的成績，從1978 年GDP 不足4000 億元，到2020 年首次突破100 萬億元、人均GDP 超過1 萬美元，人民的生活水平和消費水平不斷提高。但是經濟的快速發展也帶來了一些問題，我國的農產品安全問題與經濟水平的發展不協調，農產品相關的法律法規也未成體系。黨的十九大提出實施鄉村振興戰略，并總結出了二十字關鍵詞“產業興旺，生態宜居，鄉風文明，治理有效，生活富裕”。

隨著互聯網、物聯網等技術的快速發展讓消費者對綠色、健康、安全、有機的農產品需求越來越高漲。2022 年中央一號文件中也指出，要全力抓好糧食生產和重要農產品供給，其中關鍵點是統籌做好重要農產品調控，健全農產品全產業鏈監測預警體系，推動建立統一的農產品供需信息發布制度，分類分品種加強調控和應急保障，解決農產品供應鏈問題仍是鄉村振興推進過程當中的重點。

二、鮮果類農產品供應鏈的難點

1.品質保證

隨著消費不斷升級，消費者對商品的品質要求越來越高。在鮮果類商品中對于消費者而言主要取決于水果的品質。但是由于鮮果生長的地域性區別，比如生長于海南的熱帶鮮果，就無法在新疆進行種植，而生長在新疆的瓜果類鮮果，也無法在江浙一帶種植，即便現如今擁有一些大棚的生產技術，但是在異地域生產的鮮果會由于不同的生產環境如土地、陽光、水分等因素，所生產出的水果還是有品質上的差異。

綜合來說，現如今鮮果消費市場上為了保證鮮果的品質，通常還是從鮮果的原產地進行運輸，由于中國幅員遼闊、地理環境的差異，因此對于鮮果的整個供應鏈體系要求很高，這是鮮果供應鏈的難點之一。

2.物流運輸速度

為了保證鮮果商品的品質，目前水果的供應過程主要是從鮮果產地到城市的大型鮮果批發市場，再轉到城市的商超或者鮮果店，最后消費者從商超或者鮮果店購買鮮果。在鮮果市場采購過程中，也不是一次性采購而是進行多級采購，從鮮果產地到消費者最終手里的過程中間會有三級到四級，甚至到五級采購。

因此，這就造成鮮果產品的高損耗率，據統計中國的鮮果損耗率在20%-30%，而發達國家只有5%左右。這是我國鮮果供應鏈難點之二。

3.質量監測和安全監管水平

鮮果類商品因為具有高損耗性的特點需要建立一個高技術體系的供應鏈體系，隨著消費者對商品質量的要求越來越高，鮮果市場因為復雜的采供銷體系以及多層的利益分布整個鮮果產品的質量和安全一直無法得到保障，所以目前急需一套鮮果市場的質量監測和安全監管機制，而這套機制也是保障食品安全的基石之一。

4.信息建設水平

目前來說，整個中國的鮮果供應鏈市場，主要還是采用傳統的采供方式，因此整個市場每個供應鏈只保證自己的利益，并且進行信息壟斷。由于水果市場錯綜復雜的利益關系，以及多級采購方式，所以當消費者購買到最終的商品的價格要高于原生產產地的價格50%～80%，甚至一些鮮果高于兩倍左右。比如小臺芒在海南只要4 元/斤，到了湖北消費價就要9 元/斤，增加量達125%。所以，建立完善健全的信息共享平臺就是中國整個鮮果供應鏈市場在未來需要完成的，這也是目前的難點。

5.果農收益

中國目前的鮮果種植在生產端方式以數量多、規模小的特點。這種以個體生產為主的生產模式也給信息建設帶來了困難。同時由于中間商的利益把控，以及近些年來大平臺的壟斷進行價格戰，對生產方的小農來說收益越來越小、損失越來越大，生活越來越困難。

三、新型生產-消費模式

隨著技術的發展，互聯網不斷的普及和優化，以及消費理念的升級結合現在的產業，誕生了很多新型的消費-生產的商業模式。

1.理論模型

2004 年10 月，美國《連線》雜志主編克里斯·安德森（Chris Anderson）在他的文章中第一次提出長尾（Long Tail）理論，他告訴讀者：商業和文化的未來不在熱門產品，不在傳統需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無窮長的尾巴。

自2004 年“長尾理論”問世以來，它已經跨越了新經濟的疆界而進入傳統經濟：越來越多的行業注意到，長尾市場不是新經濟的獨家特權，而是在各個傳統行業無所不在的現實。如圖1 所示，在Q 點的左邊可以成為長尾模型的頭部區域，Q 點的右邊屬于長尾區域。在現代經濟市場中，對于生產者而言，頭部區域代表這部分擁有很多的生產商，因而這部分的產品和服務的產量也是巨大的，而如果沒有足夠的消費需求，那么這部分的生產商之間的競爭也是巨大的，因此頭部區域在商業市場中也成為“紅海市場”。相應的右邊的長尾區域稱為“藍海市場”。“藍海市場”表示，在這個市場中生產商較小，因而相應的商品和服務量也不會很多，那么生產商之間的競爭空間也會很多。在未來，長尾領域將是市場競爭和創新的主要區域。

圖1 “長尾”模型

根據經典經濟理論，我們知道無論是生產者和消費者，其產量或者需求量都來自于一個關鍵因素的影響就是價格。在過去，社會的市場主體主要以生產者為主，那么價格、生產量、產品特點的決定權取決于生產方，生產者在市場經濟當中占由絕對的地位。消費者在整個社會當中往往處于弱勢地位，只能被動的接受生產者給予的商品和服務的信息、價格、特點、質量等。

但是現在自從進入信息時代，商品和服務的信息、價格、特點不再是生產者的獨家壟斷。目前全世界的生產過剩，中國也一樣過剩，隨著整個消費市場的不斷升級，未來市場競爭的關注度將進一步回歸消費者因素。

2.理論假設

對于消費者來說，在經典經濟學理論里通常關注的是商品的價格，價格決定的消費者的購買量。價格越低，需求量越高；價格越高，需求量越低。那么在消費不斷升級進入新型消費市場中，根據長尾模型未來企業之間的競爭為進一步關注長尾區域，而在長尾區域中，生產方就不會很多，因此產量也不會很大。那么在此領域中，我們可以假設影響消費者的因素在新時期包括個性訂制、多場景消費呈現、綠色服務等新型的消費體驗，我們可以把這些因素統稱為對消費者的效用記為U，商品和服務的售價記為P，也就是對應關系為P=F（U）。

3.模型假設

（1）消費者“價格-效用”模型

根據對現代消費市場的觀察，對于消費者來講效用對價格的關系假設如圖2 所示。假設某種商品有一個初始價格為P0位于A點也就是商品的成本價或者最低價，那么隨著效用U的增加，價格P 會有相應的提高，但是效用U 不會無限影響消費價格P，它會位于一個效用最大化的時候Umax 位于C 點，此時不但是效用最大化的時候，也是這個商品價格最大的時候Pmax，而在此之后價格便會降低，一直降低到P1點在曲線上位于D 點，在此之后無論效用U 如何作用，效用的極限將穩定于P1點，Ulim=P1。而價格位于P1時，此時由于生產者的生產需求和消費者的消費需求的相互作用，有的時候該商品的價格會無限接近于該商品的成本價格P0。

圖2 “價格-效用”模型

消費者P 對U 的曲線變化規律。①當曲線位于AB 段時，此時dP/dU ＞0，dP2/d2U ＞0，在此階段效用U 越多，價格P 升高，因為在剛開始消費者對該商品不太熟悉，對消費者的效用增加的變化要大于消費愿意購買該商品價格的增加，也就是說此階段增加對消費者的效用但是對消費者愿意消費購買該商品的升高價格的幅度并不多，隨著消費價格對效用的整體變化率逐漸加快。②當曲線位于BC 段時，此時dP/dU ＞0，dP2/d2U＜0，在此階段雖然效用對價格的影響依然是正相關，但是效用與價格變化率開始放緩，在此階段對消費者效用的增加小于該商品價格的增加，也就說該階段不用再過多的進行效用的增加，消費者也愿意更高的價格來購買消費該商品。在整個曲線AC 段，雖然整體是正相關，價格隨著效用的增加而增加，但是線段BC 的dP/dU 要大于線段AB 的dP/dU，也就是在AB 段，效用的影響因素更大，在BC 段效用的影響因素更少。③曲線CD 段，因為C 點為Umax 和Pmax，也就是此時價格為該商品的最高價，之后無論效用如何作用價格再不會提高，此后價格開始下降。當曲線位于CD 段時，dP/dU ＜0，dP2/d2U ＞0，這個時期效用U 和價格P 的關系成負相關，另一方面在這個時段價格降低的速率會越來越快。④當效用不斷作用，最終該產品的價格會穩定在P1點，limU→∞f（U）= P1。

（2）生產者“資本-效用”模型

對于生產者來說為了保證生產的順利進行，因此生產的關鍵因素來自于資本，對于資本記為K，則資本對效用的關系可以記為K=F（U）。為了滿足消費者的效用，根據消費者的“價格-消費”我們可以假定如圖3 所示的“資本-效用”模型。

圖3 “資本-效用”模型

假設生產者為了生產某種商品進行資本投入，首先會有一個初始資本用于投入生產，記為K0在A 點，在這種商品生產出來后，為了讓消費者滿意，就會投入資本提升對消費者的效用。隨著資本不斷投入，對消費者的效用不斷增加會達到一個效用最大值Umax 位于曲線的C 點。根據消費模型來看，此時也是消費者原因付出的最高價格Pmax，此時投資量位于K1。但對于生產者來說，并不會減少投資，而是進一步增加投資。因為生產者為了該商品的市場地位，或者市場占有量，會同行進行價格競爭或者品牌技術升級等措施，所以這個時候對于消費者來說價格是會降低的，生產者的投資量會進一步增加。一直到Kmax為D 點，此時投資規模達到最大，生產者將不會追加投資，同時也是生產者開始獲利的時候，也就是收益大于投資成本。此后投資量開始減少，最后降到K3位于曲線的E 點，而K3的投入資本將無限接近于投入該商品的基本成本K0。

生產者K 對U 的曲線變化規律。①當曲線位于AC 段時，曲線總體是上升的，也就是K 對U 的變化是正相關，效用增加，資本投資量增加。②曲線位于AB 段時，dK/dU ＞0，dK2/d2U ＞0，資本與效用的增長變化率逐漸加快；當曲線為BC 段時，dK/dU ＞0，dK2/d2U ＜0，資本與效用增長變化率放緩。在AB 段時，為了更快地讓消費者獲得體驗此時資本的資本的投入大于效用的增加，在BC 段，效用的變化大于資本投入的變化。③到達C 點時對消費者的效用最大，價格也是最高，之后繼續追加投資，投資的變化大于效用的變化最終到達B 點，資本最大。在CD 段，dK/dU ＞0，dK2/d2U ＜0，投資增加與效用增加的變化率放緩，且CD 段的dK2/d2U 小于BC 段的dK2/d2U，也就是超過消費者效用最大化后投資與效用增加的變化率比效用最大化之變化率前更慢。④在D 點之后，DE 段為資本增量逐漸減少，但是盈利會越來越多。這個階段dK/dU ＜0，dK2/d2U ＞0 投資和效用的減少曲線減少比較平緩，最終趨于K3點。

4.模型結論

根據消費者和生產者的兩個模型可以看出：（1）在達到Pmax 和Kmax 之前兩種模型都是增長趨勢，之后都是呈下降趨勢。（2）對于消費者而言，效用最大值Umax 時正好是消費者愿意付出的最高價Pmax。（3）對于生產者而言，過了最大資本投入Kmax，獲得收支平衡，再之后就是盈利階段了。（4）綜合來說對于消費者和生產者而言，在下降階段過程中是兩方達成雙贏的局面，因為這段即是生產者獲益階段，也是價格不斷降低對消費者也是有益的。（5）生產者最大資本量Kmax 始終比消費者的購買需求的最高價格Pmax 多一點，生產者K0會略微比消費者P0低一點，因為任何一個商品都會有基本的資本投入。

5.新型“消費-生產”模式

從生產者和消費者關系的模型來看，效用的作用是決定兩者收益的關鍵因素。假設：如圖4 所示的變化關系。我們已知無論是消費者還是生產者整體的變化趨勢是先增加后減少，那么消費者的變化趨勢為曲線LP1，生產者的變化曲線為LK1。消費者LP1的變化是從P0點增加到Pmax 然后下降到P1，生產者LK1的變化從K0增加到Kmax 然后下降到K1。如果對于消費者最大的效用是已知的，那么Umax0到會平移到Umax1，Pmax0會下降到Pmax1同時Kmax0會下降到Kmax1。意味著這種商品的消費者要付的最高價會降低，生產者要生產這種商品所提供的最大資本量會減少。因此如果最大效用Umax1比預期的最大效用Umax0低，對于消費者而言最大付出價格會降低，對于生產者而言資本量減少，而且達到最大資本量的投入時間也會減少，那么生產者進入收益的時間也會相應加快，所以如果由消費者來給定Umax，對于消費者和消費者是一種雙贏的結局。

圖4 消費-生產最大效用Umax變化

新型市場消費模式的構想：由消費者（Consumer）提供給予消費者最佳效用值U，生產者（Manufacturer）根據給定的效用值來進行資本投入和生產，即Consumer to Manufacturer（C2M）的消費模式。

四、C2M 模式與鮮果供應鏈的實際運用

1.C2M 模式

基于網絡和工業4.0 的C2M 生產模式是一種新的商業生產模式，其核心是“訂單預售，計劃生產”，以消費者的需要為主要的驅動力，推動信息流、物流、資金流的流轉。C2M 模式下用戶參與平臺提出需求、創造和遞送價值，以推動產品的設計和市場推廣，革新組織架構，使管理體系更加扁平化。該模式伴隨著迅速發展的電子商務而誕生的，目前取得了迅速的發展。其主要有三個特征：第一，基于大數據技術的電商C2M 模式可以實現廠商與消費者之間的直接交流，減少了中間的繁瑣過程，在保證生產效率的前提下，降低成本，縮短產業鏈。消除中間環節也能在一定程度上減輕信息傳輸的畸變，從而為生產者提供準確的產品。第二，C2M 電商的技術優勢是顯而易見的，其對消費者潛在需要的挖掘能力更強。第三，C2M 模式的出現，極大地減少了生產過程中的庫存、資金壓力，避免了貨物積壓。在這種模式下貨物并非存儲狀態而是流轉狀態，可有效避免因市場變動和產品更新而導致的降價、滯銷等風險。

2.商業運用

以成都薈恩網絡科技有限公司為例，在2020 年到2021 年選用以鮮果商品為媒介核心。首先聯合線下需求水果的實體店，如果茶店、KTV、自助餐館、酒吧為一方，然后聯合四川省當地種葡萄、火龍果、殷桃、獼猴桃、水蜜桃等水果種植戶為一方，將兩方結為一個商業體系。在這個體系中沒有明確的生產者和消費者的劃分，在實體聯盟一方，他們對于鮮果類商品屬于消費端但是對于廣大的消費者而言又是生產者，主要以出售服務類型的商品。對于果農而言一般屬于生產者，主要是鮮果類的實體商品，但是當他們進入城市后又是服務型商品的消費者。從效用角度來說，對于必需采購鮮果的實體店來說，如果能降低鮮果產品的采購價格并能將其服務型的商品更多的消費出去無疑是最好的；對于生產水果的果農來說如果能更多的將自己生產的水果銷出去就是最大的效用獲得，當果農有更多的水果銷出去后就會獲得更多利潤，他們就會購買更多的服務型的商品。

3.運用效果

對于鮮果供應鏈來說已經提到就是缺乏信息共享體系、品質無法保證、物流運輸成本大高技術困難以及生產水果的果農獲得的收益很少等難點。那么在成都薈恩網絡薈恩的實際商業應用中，首先通過聯合整個線下實體店和生產果農，需要建設一個信息系統，因為大量的實體店意味著大量的水果采購方，對于果農而言就有大量的賣家，購買量增大相應的成本價減少，所以實體店就有更低的水果進貨價。其次因為一般情況下單個實體店水果采購一般是去當地的水果批發市場，但是聯合整個實體店后，由網絡科技公司提供了水果的統一配送，并且直接從果農的生產地出發從而保證了水果的品質，所以對于實體店來說降低水果的采購成本，省去了采購時間而且還保證了水果的品質。然后對于整個物流體系來說，因為每個端都設立了信息系統，在后臺都可以看到事實的情況，在實體店聯盟這方，在信息后臺可以看到店家水果的采購類型，采購數量以及需要到貨的時間，同時將這些信息分享給果農種植戶，果農們根據這些信息就可以及時進行水果采摘處理等工作，然后運輸方根據果農和實體店雙方的采購時間節點進行調配，到達果農產地時就能及時上貨，也能讓實體店及時的收貨。所以縮短了物流配送的時間、降低了成本、提高了效率。最后，果農因為有了更多需求的銷量而逐漸增多收益逐漸變大，同時整個平臺是信息共享的，實體店也能提供優惠的價格給果農和消費者，就有更多的消費者去實體店購買服務型商品，為實體店帶了客戶流量，消費者也能在平臺上購買到優惠的水果商品，形成一個多方互利互惠、和諧共贏的消費平臺。

五、總結與展望

整個商業構想中預期都是美好的，但實踐中也會出現了一些問題。首先，因為剛開始采用的是物流外包的方式，以減少成本支出，但隨著商業化程度的不斷加深，物流量逐漸增大，光靠信息平臺已經無法很好的調配整個流程。然后為了解決物流管理的問題，公司決定自己管理整個物流體系，這還是需要資本的投入。最后在整個實驗中只考慮多方共贏的利益，較少考慮公司實際的盈利問題，公司一直是投入大于收益，但是在整個實驗的前期幾乎是低成本的投入，前期的成本投入小于20萬元左右，整個過程在50 萬元左右。

在未來的優化鮮果供應鏈實踐里，第一還是需要一定的資金投入，第二將主要的資金用于自身供應鏈體系的建設上，水果供應鏈系統需要更加安全化和更高的整體性，第三信息平臺需要進一步地透明化、智能化。