國產工業機器人如何實現爆發？

張賽 顏黔杭

國產工業機器人發展得有多快？

“2012年，我剛創辦翼菲科技時，國產工業機器人占中國工業機器人銷售總量僅為14%，現在已經超過了1/3。”翼菲科技創始人兼CEO張賽感嘆道。

翼菲科技是一家做工業機器人和自動化產線的公司，擁有輕工行業全產業鏈的機器人產品，是少數幾個進入世界500強企業供應商名錄的中國機器人本體品牌公司。

本文系峰瑞資本副總裁顏黔杭對話翼菲科技創始人兼CEO張賽，談及工業機器人的過去、今天與未來，分析了當前國內工業機器人企業面臨的困境和挑戰：

3C行業進入平臺期、新場景替代慢、老牌企業施壓……國產工業機器人行業或將進入鞏固存量市場與爭奪細分增量市場的新周期。此外，隨著半導體及新的AI浪潮涌來，國產工業機器人行業或將迎來新一輪洗牌。

什么是工業機器人？

顏黔杭：工業機器人究竟是什么？

張賽：從應用場景的角度，我們通常把機器人分為3類，包括：工業機器人、消費機器人和特種機器人。

工業機器人是在生產線上幫助人們實現各類工業生產環節的機器人；

消費機器人是日常生活中、非工業領域使用的機器人，被用于送餐、做咖啡等；

特種機器人則通常用于防火救災、地震救援、生命搜救等。

按大類來分，工業機器人可以分為可移動機器人和不能移動的機器人。

可移動的機器人通常被稱為AGV機器人（Automated Guided Vehicle，即自動導向車），現在也有新的叫法是AMR（Autonomous Mobile Robot，自主移動機器人），指的是可移動的輪式或履帶式的機器人。

而大多數機器人則是在一個固定位置上完成工作，這類機器人按結構區別，可分為關節式機器人和桌面式四軸機器人（也叫SCARA機器人，是一種應用于裝配作業的機器人手臂），還有并聯機器人。翼菲最開始做的就是并聯機器人，長得像倒掛的蜘蛛，所以也被稱為“蜘蛛手”。

顏黔杭：工業機器人和消費機器人，在硬件或形態上有什么本質區別？

張賽：工業機器人和消費機器人最大的區別就是長得“像不像人”。工業機器人長得完全不像人，基本只是實現了人的手或腳的功能；消費類機器人為了增加親和力，往往長得有點像人，或者是可愛的、讓人接受的樣子，比如像狗或其他寵物。

從1/10到1/3

顏黔杭：回看中國機器人行業發展史，您覺得整個行業大概走過了哪些階段？

張賽：直到現在，六軸機器人（關節式機器人）一直是機器人行業的主力，主要應用于汽車等行業，這也是“四大家族”（安川、發那科、ABB、庫卡）兵家必爭之地。

國產機器人最早的領軍者是沈陽新松，我國第一家機器人上市公司，也是中國最大的機器人公司之一。

大概10年前，埃夫特、埃斯頓、新時達等機器人廠家開始進入這個行業，從電機、變頻器等機器人核心零部件起家。這一階段，不少企業做的都是大六軸機器人。

再往后一個階段，翼菲、李群、阿童木、勃肯特等機器人公司開始做并聯機器人，帶火了并聯機器人浪潮。

到2019-2020年，SCARA機器人用量突然間增大。在這之前，SCARA機器人公司中，愛普生、雅馬哈兩家公司位于行業頭部。國內SCARA機器人廠家主要是以眾為興為代表，后來匯川異軍突起。匯川本身是做伺服電機等核心零部件起家。到2021年，匯川的SCARA機器人已經坐上國內的頭把交椅。

除了SCARA機器人，近幾年還有兩種機器人在國內市場的競爭進入白熱化階段，一是可移動機器人。

最早是新松、昆船、北自在做可移動機器人。自亞馬遜收購Kiva這種類圓盤集群調度式的機器后，國內也迅速跟上，產生了像極智嘉、快倉等一系列做圓盤式的AGV機器人廠家，開始搶占國內倉儲物流的大部分市場。這些廠家甚至殺到了海外，銷售量已經超過了Kiva。

另外一個是協作機器人，它帶有保護措施，碰到人會自動停止，可以和人一起工作，所以叫協作機器人。

丹麥的優傲機器人公司和rethink機器人公司率先提出協作機器人概念。rethink走的是高端路線，但后來沒有玩轉；優傲則跟工業結合得比較近，發展得很好，也是現在最大的協作機器人公司。國內也產生了一系列協作機器人公司，如節卡、艾利特、遨博等企業。

這些年，國產工業機器人發展迅猛。我剛創業時，國產工業機器人占中國工業機器人銷售總量僅14%，現在已經超過了1/3。而中國工業機器人市場占全球工業機器人消費市場的45%，中國已是世界第一大工業機器人消費國。

顏黔杭：是什么造就了今天中國機器人在供給側出現量跟質的雙重爆發？

張賽：最主要的原因是中國市場足夠大。市場需求端不斷增長，給機器人廠商提供了足夠多施展拳腳以及試錯的機會。制約歐洲機器人發展的重要因素是歐洲市場太小，技術領先、成本也可以做得很低，但沒那么多人買單，沒有足夠應用，就無法產生足夠多的銷售額和利潤去支持公司做大做強及進行更多的研發投入。

歐洲的優傲公司能做好，是因為它有相當一部分市場在中國。ABB、庫卡也類似，吃到了中國市場的紅利。近十年，伴隨中國GDP快速增長，中國工業機器人快速發展。特別是汽車、3C行業，給工業機器人帶來了更多的應用機會。

技術發展也是一個必要條件。隨著技術發展，算力和芯片性能不斷提高，算法、成品控制器、傳感器等不斷成熟，原先我們很難或需要很高成本去完成的一些事情，現在通過機器人就可以完成。

現在，3D視覺、深度學習及成品控制器等新技術層出不窮，其實也降低了機器人的準入門檻，推進了機器人市場的發展。

國產工業機器人當前的挑戰

顏黔杭：發展到現在，機器人賽道越來越“卷”。在接近天花板的過程中，我們會遇到各種各樣的挑戰。作為創業者，有哪些要解決的問題？

張賽：中國工業機器人市場雖然在不斷增長，但還遠遠沒有飽和，仍有大量場景可被機器人取代。中國現在每萬名工人擁有的機器人數量大概300來臺，韓國則超過了1 000臺。

但市場不是獨立的，會受到外界因素影響，如國際關系、產業鏈轉移等。如今中國3C行業進入瓶頸期，一方面是消費需求不足，更新換代時間變長；另一方面是大量產業鏈轉移到東南亞。現在主要的生產廠家還在著重解決產線搬遷問題，暫時顧不上投產新的產線。

而且，由于電子產品的升級迭代沒有較大變化，所以很大一部分產線可以復用。工業機器人的一個優勢就是具有柔性，即它原先可以滿足這個工作，稍微調整一下，換換抓手，重新編程，又能干另一件事。但也是由于這一優勢，機器人不容易被迭代，制約了行業本身更快速的發展。

顏黔杭：中國的機器人滲透率還有很大提升空間。現在有很多場景還沒有被機器人所替代，原因是什么？機器人還要提升哪些方面，才能覆蓋更多場景？

張賽：有幾個因素制約了國產工業機器人的發展：

第一，客戶意愿。機器人的成本是否比用人要便宜？這是本質的需求，客戶首要考慮的就是投入產出比。

第二，技術層面。現在一些簡單的應用，如碼垛、分揀、裝箱等需求早就被機器人滿足了，剩下沒有被滿足的大部分都有一定難度，要么要求速度特別快，要么要求精度特別高，要么要求柔性特別強，或有耐高溫、耐腐蝕、防爆等特殊要求，這些因素制約了機器人滲透率的進一步提升。

第三，國際市場的競爭。國產機器人企業在提升過程中，不可避免地與傳統公司“硬碰硬”，如“四大家族”、愛普生、雅馬哈等。中國公司的核心競爭點是性價比，而現在國外品牌也開始降價競爭。所以當前很多國內公司更多是提供更好、更貼近本地化的服務，給客戶提供一些定制化方案。

“四大家族”與中國工業機器人公司

顏黔杭：請介紹一下“四大家族”及國外機器人的發展歷史。

張賽：機器人行業的“四大家族”，兩家來自歐洲，兩家來自日本。歐洲的兩家是ABB和庫卡，嚴格意義上來說，現在庫卡是一家國產機器人公司，已經被美的收購了；日本的兩家是安川、發那科。

ABB、安川、發那科都不是做機器人起家的，機器人也不是它們最大的業務。

其中，ABB最大的業務來源是低壓電器、電力產品等。隨著汽車工業興起，ABB才進入到工業機器人這一領域，如今幾乎擁有全系列的機器人產品。

安川是做電機起家，在大六軸方面做得非常優秀。

發那科是做數控起家，應用最廣的是機床上的數控產品。發那科有各類型的機器人，尤其并聯機器人做得很好。

而庫卡一開始是給德國車企做配套，后來被美的收購，在法律意義上是中國公司。庫卡在汽車領域及新能源電池領域擁有廣泛的客戶。比如，寧德時代、福耀玻璃等跟汽車行業結合得特別緊密的工廠里，有大量橙色的庫卡機器人。

顏黔杭：國產工業機器人公司如果要在這個江湖安身立命，到底是技術壁壘占優，還是商業壁壘更占優？

張賽：對機器人公司而言，能拿到訂單、投資就是最強的，能讓公司活下去。中國公司在抓市場機遇、掌握市場新動向和跟進能力方面還是非常強的。

以AGV和協作機器人為例，它們雖不是由中國人發明，但其誕生后的極短時間里，中國相應的機器人公司就崛起了，且比“老師傅”做得還好，將其真正發揚壯大。

一方面，中國的工程師非常厲害，能夠在軟件、工控等方面快速迭代，產生很多新的設計和想法；另一方面，我們非常善于發掘客戶需求，能把機器人創造性地應用到更多場景。

如果以武學來比喻，“四大家族”鉆研出達摩祖師的武功心法，而國內的公司則讓心法影響力不斷擴大，開枝散葉。

工業機器人盈利前景

顏黔杭：公司安身立命最重要的就是能拿到訂單，或者說能賺錢。目前，市場上有人說機器人行業毛利率不高，是“賠本賺吆喝”。

從商業角度，中國工業機器人行業是一個好的、能賺錢的行業嗎？未來要怎么做才能讓它真正賺大錢？

張賽：這個行業絕對是一個剛需行業，機器代人、減員增效，去實現自動化、無人化，這些事情是中國乃至世界工業發展的必然趨勢。

中國工業機器人企業大概分為3類：

第一類是純粹做系統集成的，即買別人家的機器人做系統集成。這類公司有兩個壁壘：第一個也是最重要的，就是積累行業Know-How（技術訣竅），吃透行業工藝，懂得行業的特殊玩法；第二個，商務關系。

第二類做機器人本體。大部分機器人本體公司專注于一種類型的機器人，可以把機器人成本降得足夠低，將供應鏈打磨得足夠好。

第三類是核心零部件公司，如做電機、減速機、控制器等。

最早這些公司互為上下游，互不進入彼此領域。大家都是小公司，干好自己的事就行，市場一片欣欣向榮。

到后來，有些公司做大了，“一畝三分地”已不足以支撐人員開支，或不足以上市，只能跨界做生意。做控制器、做電機的去做機器人本體，然后做機器人本體的去做系統集成。跨界之后，爭議也隨之而來。但企業蓬勃發展時，擴張是必然現象。

現在處于“戰國紛爭時代”，互相“卷”。國內“卷”不動，就往海外“卷”。不少機器人公司的海外業務占比可能快一半了，甚至一半多。如果不“卷”，銷售額做不大，完不成業績，有些公司甚至面臨的是生存問題。

真正掌握了底層技術，或真正能滿足客戶最本質需求的公司，才能活到最后。或短則5年，長則10多年，整個機器人行業才會再一次整合洗牌，形成一套新的體系。

顏黔杭：從微觀角度來說，一個工業機器人企業想要賺取利潤，大概需要下哪些硬功夫？

張賽：找準客戶需求。滿足客戶需求，而不是自己憑空想象，這是第一位。

第二，永遠不要只看自己，要看看周邊的人都在干什么。一個產品在客戶那里能不能賣得出、賣多少錢，不是客戶投入產出比一下就決定的，更多的是與別人比價的結果。要知道別人能夠做到什么程度，如何在看起來好像虧損的情況下還能活下去。

第三，要有最核心的競爭力。

顏黔杭：在早期，大客戶跟小客戶怎么去平衡？

張賽：有些企業可能剛出生就帶有資源，有機會搞定大客戶，這當然非常好。如果沒有這樣的資源，只要能夠得著，能確定成單，就是好客戶。

完成初始積累后，還是要去找大客戶。大客戶往往意味著門檻高、服務難，但大客戶也有優勢：一是可以批量下單，對產品量產迭代至關重要；二是大客戶定義了行業的方向。我們可以拿著大客戶的案例，對中小客戶進行市場教育。

顏黔杭：到一定發展階段，如果業務太依賴大客戶，可能會希望盡可能壓縮大客戶比重，豐富客戶構成。什么時間點適合去考慮這個問題？

張賽：初期只要有人給你訂單，你就先拿著，活下去是第一位的。什么時候開始考慮這個事呢？當這個大客戶出現瓶頸時，就該考慮了。

客戶即使再大，也無法無限制地給你訂單。可以看看這些大客戶的公司財報，一年采購設備花多少錢，差不多就能估算出客戶的天花板在哪。不要指望他一年100%的錢都花在你身上，10%可能已經很多了。當已經接近這個天花板時，就要開始警醒了。

你需要有足夠多的大客戶。這些大客戶如果是分布在不同行業可能更好，可以對沖一些行業周期。另外，企業也要關注政策導向、市場行情，看哪個行業更適合你去開發下一個大客戶。

顏黔杭：工業機器人發展到一定階段，客戶有新需求，企業要去拓品類、切換場景等，就會涉及到新方向、新行業、新場景，這方面您有什么經驗可以分享一下？

張賽：新方向要滿足兩個要求：第一是有需求，這個需求一定得是真實的，且能夠得著的；第二是我能做，更多的是考慮能力范疇內的東西。

我們能做成的關鍵，就是自己做了機器人控制器的軟件、硬件還有算法，我們也有視覺團隊，能夠判斷出如何跟視覺結合。即使我沒法親自干成，我們也有判斷的能力。

當然，不能說我們在所有新領域的探索都是成功的，也花了很多冤枉錢，但“有需求”“我能做”6個字讓我們找到了一些新方向。

顏黔杭：從投資人的視角看工業機器人創業，有個話題避不開，即定制化和標準化。為了滿足客戶需求，我們要做很多定制化服務，但從賺錢的角度，大家都希望自己是個產品化的公司。

定制化跟產品化，比較實際的路徑大概是什么樣的？

張賽：在機器人領域，這個答案非常確定，就是一定要往標準品上靠。定制化的東西都存在集成里。

以我們的業務為例，一方面是機器人業務，另一方面是自動化業務。毋庸置疑，機器人業務一定要按標準做，把定制化的部分往外挪。一定要按照標準，批量性、規模性、多快好省地去生產。

客戶需求仍是第一導向，但我們把定制部分挪到了自動化這塊。我們有個指導方針叫standard customized solution（標準定制解決方案），盡量在定制化中尋找共通的標準化的東西，把它模塊化。這個標準可能是標準化的抓手、算法，也有可能是標準化的工藝包。這個事情做得越多，能提煉出的標準也越多，以后再做定制化，節省的成本和時間就越多。

下一個國產機器人爆發的場景/機會

顏黔杭：之前提到，中國的機器人是伴著中國工業及3C行業的升級而發展的。今天3C行業已經走到了一個平臺期，下一個國產機器人爆發的場景，您比較看好哪些？

張賽：半導體，我覺得有可能起量。另外，3C行業還有大量沒有被滿足的需求，即使行業萎縮了體量也很大，我覺得還會有爆發性的東西出來。

另外，現在很多協作機器人公司，干了很多非工業、消費領域的活兒，如讓機器人做咖啡、按摩以及艾灸等，這個市場前景可能也很大。

隨著機器人的算法，特別是視覺識別和深度學習的提高，機器人免示教（傳統機器人要想完成作業流程，需要由人提前“教”會機器，通過示教器調節并記錄機械臂的空間位置關系）的一些應用可以大大降低機器人的應用門檻。加上機器人成本的降低，原來一些因成本不能被替代的應用，可能也會逐漸爆發。

顏黔杭：你覺得接下來大家將會加碼機器人的哪些新功能？

張賽：軟件方面，我覺得視覺會有很大進步。機器的視覺本身就很靈敏，下一步機器需要達到的是像人腦+人眼一樣，能更準確判斷出接下來要干什么，或識別出接下來要干什么。

再一個是機器人的抓手，這個要特別關注。現在很多情況不是機器人識別不出來，而是抓不起來。機器人抓手如果能像人手或比人手還靈活，它的應用場景會成倍擴展。

現在有很多行業，明明有迫切的需求去進行機器替代人工，大家也愿意花錢來解決，如服裝紡織、果品分揀、茶葉分選等工作，但機器人就是解決不了，因為抓取是特別大的難點。

還有就是機器人的自主判斷問題，即什么情況下應做出什么決策。如果未來有所發展，起碼會降低使用機器人的門檻。未來人類可能不需要學機器人編程，通過一些簡單的指令，甚至不需要指令，機器人就能判斷出該干什么事。

顏黔杭：今年3月，OpenAI投資了機器人公司1X Technologies，將人工智能技術與人形機器人相結合。最近Meta（原臉書）發布了一個新的模型叫SAM，用于查找和分割圖像中的任何對象，而無需預先訓練。這套模型相當于把機器人視覺從一個個細分場景中解放出來，讓機器人具備更加通用的視覺與特征識別能力。

未來，如果AI和機器人結合，從機器人公司的角度來看，應該怎樣占據市場，找到新的立足點？

張賽：雖然我們自己不做AI或ChatGPT，但應該擁抱它，抓緊時間研究，與機器人結合起來。干不了理論研究，但要在應用上干得更強。

比如把螺母擰到螺絲上這個簡單的動作，機器人需要很多步驟，示教很多次，甚至還需要一些工裝卡具才能完成。但如果把大模型應用進來，假設只需一句話，就能讓機器人完成這一工作的話，這個技術就極具顛覆性。我們希望能夠把新技術應用到合適的場景，推廣開來，這是機器人本體公司更好適應下個時代的方式之一。

顏黔杭：針對國產機器人行業，一是抓住客戶的關鍵需求，二是通過核心競爭力為客戶提供真正解決問題的產品。這兩項不僅是翼菲過去十幾年成長起飛的關鍵因素，也是中國工業機器人過往發展中的關鍵因素。

當前國產工業機器人還有很多可以提升的地方，未來不管是在大模型加持下，還是在機器人的執行器件上，都有非常大的想象力。10年后，我們再來看整個中國工業機器人的新發展，也許很多科幻小說里出現的場景，會慢慢變成現實。

（本文來源于微信公眾號峰瑞資本，ID：freesfund。）