中航富士達：通信尖兵是怎樣煉成的？

唐亮

在世華舉辦的第342期《戰略執行系統》培訓現場，武向文和付景超始終表現地很低調，和普通學員一樣，一老一青認真做著筆記，參與了幾乎全部課后討論，身邊的人絲毫沒有感知到二人的“特殊性”。

54歲的武向文是中航富士達的董事長，35歲的付景超是總經理，他們是中國射頻連接器行業龍頭企業的掌舵人，旗下產品遍布航空航天、軍工防務、5G通訊等關鍵領域。

2020年，中航富士達成為陜西省第一家新三板精選層企業；2021年11月，中航富士達又成為全國第一批、央企所屬第一家北交所上市企業。此時，距離中航富士達始創團隊喊出的“創國貨第一品牌，與國際品牌一較高低”目標已經過去20多年。

在中國高新技術產業被“卡脖子”的問題愈演愈烈的當下，我們有必要追問：究竟是什么樣的力量，造就了中航富士達的尖兵突圍？

立志爭一口氣

1996年，時任西京電氣總公司總工程師的郭建雄代表中國，赴英國倫敦參加行業國際聯會。起初出于好奇心，郭建雄感覺還很不錯，但是他很快發現，整個會議包括他自己只有3個中國代表，西方人在臺上講著他們的技術和標準，互遞名片、交流寒暄，現場根本沒有人把中國代表當回事。

當時的情況就是，中國在射頻連接器領域沒有一項屬于自己的核心技術，沒有提出過一項國際標準，在整個產業鏈都處于非常低端的位置。

回國后，郭建雄決心要發展屬于中國人自己的標準化技術，讓中國揚眉吐氣。但是，當時國內正處在國企下崗分流的特殊時期，各方面條件并不成熟。

為了實現心中抱負，1998年郭建雄放棄自己的總工程師職位和副廳級待遇，毅然決然辭職創業，創辦了“西安富士達科技有限責任公司”。

初創的富士達只有2萬元啟動資金，5名創始成員，搞技術的武向文正是其中之一，也是年紀最小的一位。

武向文回憶，當時中航富士達喊出“創國貨第一品牌，與國際品牌一較高低”的目標口號時，業內主要還是嘲笑的聲音，認為他們不自量力。不過，武向文告訴《商界評論》的記者，射頻連接器集中了技術與勞動密集型產業的特點，研發難度高，生產精細復雜，中國人能鉆研、能吃苦，在該領域其實是有很大潛力的。

更關鍵的是，中航富士達在每一個關鍵時刻都選擇了最適宜的商業模式。

技術引領，差異化經營

中航富士達初創時有一個不成文的約定：不與國營老廠產生競爭。這既是出于道義，也是基于差異化經營的需要。

因此，中航富士達選擇進口替代作為發展起點，即通過技術攻關、自主研發，實現越來越多的零部件進口替代，以價格優勢持續供貨給國營大廠，解決自身生存問題。

正是在做進口替代的過程中，中航富士達發現了一個大商機。

國營企業有一個剛需，邀請富士達的專家去整機廠的電裝車間講課，講解射頻連接器的裝配和測試。這個問題在后端非常難以解決，本質上是因為整機裝配與電纜組件規格不兼容導致的。

富士達的團隊敏銳地意識到，自己有客戶的整機結構數據，可以依據模型預先模擬出所有電纜組件的規格，在設計和生產端就一步到位解決客戶的裝配問題。由此，富士達索性升級了自己的產品線，定位為射頻同軸電纜組件的生產和裝配，成功打開了市場銷路。

這一步棋，中航富士達實際上是從前端延伸到后端，創造了一個新品類，并立即成為品類冠軍，確立了國內的市場領導地位。

在軍品領域站穩腳跟后，中航富士達在第一時間便展開對民品市場的開拓。

1998年，郭建雄、武向文帶領銷售團隊奔赴深圳。當時通信行業并不便利，互聯網也遠未普及，很多公司都沒有自己的網站。為了找到客戶，富士達的團隊通過一頁一頁翻找《深圳黃頁》確定通信行業相關的客戶名單，再一個個上門拜訪，用了一周多的時間跑了30多家公司。

這些公司當中就有后來大名鼎鼎的華為。1999年，中航富士達與華為確定合作關系，持續合作20多年，在主要項目上均有配套合作。

武向文介紹，中航富士達始終堅持大客戶戰略，首先抓關鍵客戶，大客戶占比20%，但是占營收比重超過80%，實現了對市場基本盤的穩定。

與華為等大廠發展民品業務，中航富士達也逐漸形成3點競爭優勢：第一，民品市場打開了只依賴軍品的企業發展天花板，同時民品市場對生產效率、反應速度要求更高，倒逼企業不斷進化；第二，軍品領導民品，中航富士達在軍品方面的技術優勢補充了其在民品市場的開拓，確立了以高打低的技術優勢；第三，與華為等民營大廠的合作，確立了中航富士達在中高端市場的地位，避免其陷入與國內小廠的低端競爭。

這些競爭優勢最終形成了中航富士達的一項核心競爭力：在技術引領下的快速市場反應能力。

2008年，國內通信業掀起從2G到3G的市場升級熱潮，因為連接器行業都沒有做充足的準備，由此倒閉了很多公司。

中航富士達得益于參與華為、中國移動等合作方的連接方案討論會，發現了一個剛需：3G通信由于使用陣列天線技術，導致天線尺寸過大，容易受到大風等天氣影響，且線路過多影響觀感，各地市民普遍投訴有輻射安全性問題，給3G推廣帶來很多困擾。

了解到問題后，中航富士達研發團隊立即投入攻關，做了一個“小創新”，使用多芯接頭把復雜的線路集束為一股，即“集束射頻電纜組件”，立即解決了3G天線尺寸過大、線路過多的問題，并與中國移動一起申請了專利。

武向文告訴《商界評論》的記者，就是這樣一個小創新，為中航富士達前后帶來了約十幾億元的銷售收入，幫助公司平穩度過3G升級的低谷期。

所見即所得，中航富士達憑借強大的技術攻關能力確立了射頻連接器行業的頭部地位。

成就中國力量

顯然，中航富士達20多年只專注于一件事：與射頻連接器相關的生活場景和生產模式，在一個領域持續做深、做精。

在這項戰略堅持的背后，中航富士達采取了自身獨有的研發保障機制。

射頻連接器其實是一個非常特殊的領域，國內沒有一所大學專門為其設置專業。因此，中航富士達主要招收與之相關的機械結構、微波等單學科人才，在企業內部再做跨學科教育和培訓，不惜成本，給予了人才成長非常寬松的空間和時間。

武向文介紹，中航富士達還設置了企業內部的研發人員評級制度，按照研發人員的職業生涯規劃設計了20個級別，并在“職稱制度”以外開辟第二曲線，支持并賦能研發人員的職業成長。

中航富士達早在2004年就做了第一次股權激勵，把一部分股權分到核心骨干名下，而且多年來堅持高分紅方案，把企業收益實實在在地轉化為股東分紅。

數據顯示，中航富士達研發人員2019年為97人，2021年底增長為160人。武向文告訴《商界評論》的記者，研發人員人數的最新數據是250人以上，在行業內居于前列。

在市場收入與研發投入的多重保障下，中航富士達當年的雄心壯志一個個變為現實：

2007年，中航富士達成功收獲第1項國際標準，打破歐美在射頻連接器領域的多年壟斷。

2013年，央企中航光電以協議收購方式控股富士達，富士達正式成為中國航空工業集團成員單位之一，凸顯行業地位與領導力。

截至2023年8月，中航富士達累積主導制定13項IEC（國際電工委員會）國際標準，取得航天五院認證的低損耗穩相電纜供應商資質，為中國空間站、北斗導航、探月、探火等系統提供配套支持。

當年富士達的創業領軍人郭建雄已經光榮退休，目前仍然擔任中航富士達的榮譽董事長。武向文2022年接過董事長的職務后，很快便主導了公司在軌道交通、計算機網絡、醫療設備等領域的應用探索。

顯然，這些新的應用場景，預示中航富士達在向一家更“值錢”的公司邁進。

技術引領、創新驅動、資本助推。武向文說，要讓全球通信行業看到中國制造的真正實力。