種對、種好、賣好打造出品牌，爭取高效益

馬長生

（河南農業大學園藝學院）

近幾年，我國蔬菜產業發展很快，設施蔬菜發展更快，全國蔬菜面積3.3 億畝，設施蔬菜5000 萬畝，蔬菜產值達2 萬億元，就業人員上億。

但是因天氣和信息數據不對稱等原因，總的情況是瓜菜面積和產量處于不穩定期，菜價波動已成為新常態，菜賤傷農的問題時有發生，菜價高企“蒜你狠、姜你軍、向前蔥”的問題也不時出現。

很多農業園區、很多種菜種瓜大戶，面對市場的波動，很迷茫，不知道種什么，不知道怎么種、如何種好，不知道怎么銷售，即種不對、種不好和賣不好的問題成為常態。

同時，很多大的瓜菜運營商、各大商超及電商微商，卻經常“無米下鍋”，找不到好產品，找不到有質、有量的可持續供應的產品，找不到讓人放心安心的好基地、好產品。

面對不時的價格波動問題，特別是面對很多種植大戶和農業園區老板在菜價很好的時候仍然不賺錢的問題，如何種對、種好、賣好，如何爭取高效益？這是多年來我們一直在思考的事情。

河南農業大學多年來一直堅持“優質、多樣、個性、安全”的育種方向，培育了一大批適合目前市場需求的優質品種。優質是市場需求的趨勢，是優價和高效益的基礎。這些差異化的優質品種培育和推廣，讓很多農業園區和菜農瓜農朋友，獲得了很好的收益。

如何種對？

種對是根本，是關鍵，是第一步，是種好和賣好的前提。實際上，也是最難的一步。什么是種對？就是你種的品種，是市場上需要的、最好是急需的，市場缺少的、緊俏的、暢銷的，供小于求的，能賺到錢的或是能賺到信譽的。比如，2018 年8 月、9月的香菜，9 月的菜花，9 月和10 月的辣椒、番茄等。還有，2019 年1—5 月的番茄、辣椒、西葫蘆等。特別是2019 年早春的大棚線椒，早熟線椒（豫藝早王子、華之秀128 辣椒等），每斤5 ～8 元。比如，2020 年春節后的番茄、辣椒，5 月和6 月的彩虹瓜之寶西瓜等。2020 年，除大蒜、大蔥、甘藍有一段時間價格不好外，蔬菜整體價格還不錯，后來大蔥、大蒜、甘藍又非常好了。

目前，農業園區、種地大戶、所有面向市場的瓜農菜農朋友，大家最頭疼的事情是什么？就是不知道種什么，不知道如何能趕上好行情？很迷茫、很糾結。

為什么不知道種什么？是因為缺乏市場信息，沒有全面、準確、可靠或確定的市場信息，不知道別人、其他地方都種的什么、種了多少，導致自己沒辦法判斷。實際上就是缺少市場大數據分析，缺少方向感和缺乏選擇的依據。

種對是一種選擇。選擇，大于努力；方向，決定前途。市場無序的情況下，瓜果蔬菜的種植茬口、種植種類、種植品種、種植數量和種植時間是一個很難掌握的大數據。而且，這些數據是一個很容易不斷變化的動態的大數據。蔬菜的種植面積，不單受上一季價格的影響，還受種植習慣的影響，受政策的影響，受獲得信息的影響。此外，天氣的影響也非常巨大。因此，要想種對，即使有一定困難，但還必須迎難而上。要有種對的意識。如果要做農業，有實力的話，一定要做普通農民做不了的事情。完全競爭的行業，是利潤很低的行業。因此，要做更有難度的事情。

如何種對？第一，園區定位要精準。是生產型園區？采摘型園區？觀光園區？還是綜合性園區？是多元化，還是專業化？第二，市場預測準確，是種對的關鍵。要了解市場、了解行情、了解品種、了解天氣變化。第三，作物種類要選對，品種要選對。優質、多樣、個性，是農產品的發展方向。目前，農產品過剩是一個“偽命題”。優質農產品并不過剩，只是農業經營者缺少好的運作能力。優質優價也是發展方向，必須運作一個好價錢。第四，茬口要選對，要有按市場需求安排茬口的意識。第五，要注意園區規模與專業化種植、多元化種植的問題。大園區、大基地，種植種類單一一些，要種省工的作物，要專業化生產，走機械化的道路。非基地區域，種植的種類或品種，可以稍多一點，以滿足市場的多元化需求。小園區，一定要走精品化的道路，要有特色。總之，種對的基本原則就是優質、差異化及對供求關系的分析把握。

如何種好？

好，包含多個方面。好吃，口感好是重點。好看，或有獨特的形狀，外觀商品性非常關鍵。有營養或有特殊保健成分的功能食品，如花青素、高Vc 水果蔬菜、降糖辣椒、降血壓番茄等。但底線是食品要安全。具體地講，管理要科學，要標準化生產，同時要有合理的高產。

第一，品種要好，選對品種是最關鍵的一步。什么是好品種？就是優質、高產，抗病、抗逆性好，適應性強、栽培性狀好。不同品種，對栽培條件有不同的要求。比如，彩虹瓜之寶西瓜、豫甜脆甜瓜、酸甜果番茄、水果甘藍、美辣一號辣椒、流星蜜南瓜、龍芽皇白菜。第二，園區設施條件和土壤水肥條件要合適。第三，配套技術要跟上。良種良法要相配套。還有就是標準化生產最關鍵。第四，園區管理要科學，要高效。要有成本意識，要開源節流。

如何賣好？

營銷意識不強、營銷方法缺乏、營銷手段單一或營銷渠道不暢，是目前很多農業園區或種植大戶的短板。

實際上，目前，我國水果蔬菜這些新鮮農產品的銷售問題，主要還是產品質量不穩定、數量不能持續保障的問題，以及采后處理設備和技術水平方面的問題。

種對、種好的目的是什么？那就是賣好。因此，現代園區或種地大戶，首先要有營銷的理念和意識。一、二、三產業要深度融合。

一個園區，就是一個企業集群，要有企業化經營的思路。此外，小農經濟的思路要轉變。特別明確一點，園區的產品，要有更高的要求和標準，要有差異化思維。拿到農貿市場、批發市場走大路貨去賣的思路一定要改變。瓜菜基地、大型園區要增加采后處理設備，要提升處理水平。分級、包裝、預冷、冷鏈運輸等要跟上。尤其要注重本體價值、關聯價值、空間價值等產品價值。在訂單生產、定制生產特色優質產品中，采摘的銷售模式、休閑觀光園區的營銷模式、電商模式才是最好的銷售模式。城市近郊，交通方便的區域，發展休閑采摘，就是產業融合升級。想賣好，種對種好是前提。

首先種對，然后種好。這是基礎。番茄是一種需求量很大的蔬菜，優質番茄還是一種生鮮水果。清豐辰希緣的定位，主要是豫藝的優質番茄和彩虹瓜之寶西瓜；南樂西紅柿小鎮，下一步也是定位為“河南省最大的優質番茄基地”。種出市場上需要的優質產品，種出健康安全的產品，種出商品性好的精品。要有優質才能優價的意識。要有標準化的意識。有了標準化才有商品化，才能有品牌和品牌溢價。要有品牌意識和合作的意識。要借助外力，尋求合作。要有契約化意識。要積極發展訂單生產和定制生產。要講究誠信。此外，還要有營銷意識。

如何利用現有的資源，盡可能避免“菜賤傷農”，或者說發生滯銷的時候盡可能地減少農戶的損失，或許是個更有現實意義的話題。發生蔬菜滯銷之后，農戶要么是砍倒碎地里，要么是寄希望于媒體，顯然非常絕望。這一方面固然折射出農戶的樸實與無奈，但另一方面也說明他們的被動與消極，遇到問題，甚至是關系到他們切身利益的問題，往往只能是等和靠，而不是主動尋找解決方案。原因不在于他們懶。農民永遠是一個社會最勤勞的群體，而是因為他們習慣了等人上門收購這一對一的銷售模式，形成了路徑依賴，很少做第二手準備，以備不時之需。比如說，現在市民利用節假日時間到周邊農村游玩和踏青，已經成為一種潮流和趨勢。很多人都習慣順帶買點新鮮蔬菜和水果。而相比于市區的農貿市場，農民菜地里的蔬菜無論是價格、品相和新鮮度，都要好得多。這其實就是一種商機。當然不可否認，也有一些人在做這件事，只是未能形成規模效應，也缺乏經營意識，但絕不意味著沒有提升和做強做大的空間。再比如，農戶可否未雨綢繆，聯合起來多找幾個合作伙伴。譬如可否聯系各大超市，在發生滯銷之后低價銷售，互利互惠呢？

說起來容易做起來難，這個道理大家都懂。在此拋磚引玉，不過是想提供一種思路，那就是農戶需要主動“充電”，提高自身的抗風險能力，努力讓自己變得更強大。