中小企業應收賬款管理現狀及優化對策

劉小艷

（上海成郗環保成套設備有限公司，上海 201803）

近年來，隨市場競爭的加劇，中小企業經營形勢越發嚴峻，不少企業都會選擇通過賒銷來留存客戶，隨企業產品銷量的不斷增加，企業應收賬款數額也在不斷攀升。應收賬款作為中小企業流動資金的一個重要的組成部分，也是企業經營收入中相對不可控的一部分。如果企業的應收賬款積累到一定的數額而不能按時收回，將會給公司的資金流動帶來很大的影響，尤其是在中小企業自身的融資能力相對薄弱的情況下，企業能否及時收回應收賬款，將直接影響其發展。

一、中小企業應收賬款管理必要性分析

應收賬款是指在正常的經營活動中，企業以信用、賒銷的方式銷售商品、產品以及提供勞務服務等業務，而產生的銷售收入，應向購買方收取的款項。應收賬款作為中小企業重要的一項流動性資產，風險系數非常大。建立一套完善的應收賬款管理機制，在不影響企業市場銷售的收入，不增加企業庫存成本的基礎上，可以有效地保障公司的應收賬款及時收回，提升資金的利用率，降低企業壞賬的風險，從而有效促進了公司的財務運作。假如公司的應收賬款管理工作不到位、相應的規章制度不完備，則會積累大量的應收賬款，從表面上看，公司的賬面上有很多的利潤，但實際的流動資金卻是非常的有限，這對公司的日常生產經營、資金流動造成了很大的沖擊，一旦合作方發生違約或者出現了倒閉，就會產生大量的壞賬，有可能導致公司的資產鏈條出現問題，從而對公司的生存和發展造成巨大的沖擊。

二、中小企業應收賬款管理現狀

（一）客戶檔案管理規范性不足

應收賬款風險的產生是由于企業對客戶資信、償債能力等的把控不夠到位，未能及時發現客戶不償還債務的風險，從而給企業帶來損失，而不少中小企業出現這一現象的原因主要在于其對客戶檔案的管理缺乏規范性、系統性。

部分企業在前期雖然建立了客戶信息檔案，但一方面，企業客戶所搜集的客戶信息主要由業務人員提供，片面性較強，且也存在主觀性，部分業務人員可能為了業績，聯合客戶欺瞞公司，導致企業的客戶信息檔案缺乏真實性。另一方面，企業對客戶信息缺乏長期追蹤，客戶信息檔案參考性不足。尤其是在當前越發復雜的市場環境下，不少客戶可能剛合作時經營狀況良好，具備償債能力，但后期由于經營不善，無力償還，而企業又未能及時發現這一狀況，仍然以前期判定的客戶資信進行合作，導致后期相當于“超信”發放賒銷額度，加大應收賬款呆賬、壞賬風險。

另外，部分中小企業在經營中也未設定系統的管理制度，客戶信息材料記錄、保管、移交等缺乏詳細、規范的制度約束，隨業務人員的頻繁變動，企業客戶信息也存在丟失、篡改等問題，影響后續管理。

（二）缺乏嚴格、完善的內控制度

中小企業多處于發展時期，不少公司為了盡快占據市場、擴大銷量，往往會給業務人員提供諸多便利特權，為了簽單可以忽視制度約束，比如先簽單再審查客戶資信，企業信貸管理小組或部門和業務部門之間存在嚴重的信息不對稱問題，且信貸審批流程往往被過度精簡，審查不夠全面、細致，甚至還存在簽單未經過其他相關部門審核的現象。

究其原因，一方面是由于中小企業未及時健全內控制度，對各部門職能權責的劃分不夠明確，對應收賬款問題追責工作未能落實到具體個人，業務部門未樹立內控意識。另一方面則是由于內控制度執行缺乏剛性，領導的不重視，業務部門的忽視，使得內控制度未能有效落地。加上不少中小企業所制定的內控制度基本是參考和借鑒其他企業經驗模式，和自身管理需求契合度不夠，更是導致內控制度形同虛設。比如對客戶資信的評估流程和程序不合理，部分業務人員鉆制度空子，為了業績將資質一般或是較差的客戶偽裝成資信好的客戶，給予其更多的賒銷額度，加大應收賬款壞賬風險。

（三）應收款催收力度有待加強

一般情況下，當公司與客戶在簽訂銷售合約的時候，都會在合同里面說明如何結算應收賬款的相關事宜。比如：產品驗收完畢之后，客戶在收到發票之后的N個月支付款項。通常情況下，客戶都會遵循商業合作慣例，信用良好的客戶，基本都會按照合同上面約定好的時間付清款項。但是，許多客戶在付款期限屆滿后，沒辦法及時付清款項，在這些客戶中，有部分客戶是因為在生產和運營活動上遇到麻煩，導致資金鏈出現問題，從而未能按時付清款項；而有的客戶并沒有遇到資金上的困難，事實是有能力按時支付賬款的，卻拖欠款項。當前我國許多中小型企業對應收款項的追繳管理不夠充分，催收力度不強，許多客戶拖欠貨款，企業應收賬款無法按時回收，有些因為拖欠時間太長，最終變成壞賬。

（四）催收人員管理不到位

對于中小企業未能主動追回已到期的應收款項，人員問題也是重要的影響因素。比如部分業務部門工作人員擔心催款頻繁，易引起客戶不滿，一旦沒有協調好與客戶的關系，可能會失去業務；企業經營的業務及其他有關員工的流動，如銷售等有關的人員離開后沒有將自己所承擔的對應客戶的應收賬款進行交接，接手的工作人員不清楚客戶的應收賬款事宜；企業沒有一套健全的應收賬款管理體系，同時也沒有明確地指定落實到具體哪位責任人身上，造成責任劃分不明確，對應收賬款的催收，實際上是處于一種含糊其詞的狀態。由于上述種種因素，導致許多中小企業未能及時追回應收款項，催收工作不到位。長此以往，這些長期拖欠的應收款項就會成為公司的壞賬、呆賬，從而給中小企業的正常運營活動帶來困境。

三、中小企業應收賬款管理優化對策

（一）規范管理客戶檔案，跟蹤客戶信用評級變化

做好客戶檔案管理，是中小企業防控應收賬款風險的第一道防線。針對客戶檔案管理問題，首先，中小企業要完善客戶檔案記錄內容，完善客戶信息搜集、記錄、審核等流程，并明確每一環節的具體負責人，將相關責任落實到具體個人，以便后續出現問題時可以及時追責，以此來減少或避免部分心思不當人員欺上瞞下、偽造客戶信息的行為出現。而針對客戶檔案的建立，中小企業應明確客戶信息搜集范圍，包括但不限于客戶是否存在逾期還貸情況、產品市場占有率、近年來產品的盈利率、客戶負債情況等，使得企業可以較為全面地了解客戶的償債能力以及還賬偏好，并由專人負責對各個客戶進行建檔。

其次，對建立長期合作關系的客戶，應長期追蹤客戶經營狀況，實時了解客戶盈利能力，評估客戶償債能力，并據此對客戶資信進行再評估，及時調整后期賒銷額度，避免后期遭受更大損失。

實踐中，中小企業可以參考大型企業客戶管理模式，按照5級信用等級將客戶進行分類，A級表示優質客戶，該類客戶經營狀況優秀，產品盈利能力強，且一直有良好的還款信用，從未出現逾期還款現象。針對這類客戶，企業可以適當放寬信貸政策，增加賒銷額度，增加客戶維系成本，努力發展為長期客戶；B級客戶稍次于A級客戶，產品盈利能力較好，且也未有過逾期行為，征信良好。針對這類客戶，企業可以放寬賒銷門檻，給予一定的商業折扣，建立穩定的合作關系；C類則表示一般客戶，有一定的盈利能力，但受市場環境影響，偶爾會有延期還款現象，但在約定時間內會如期還款。針對這類客戶，企業可以適當給予一些折扣或是不給，維持現有合作關系，不額外增加賒銷額度；D類客戶盈利能力較差，出現過逾期行為。E類客戶盈利能力很差，有多次逾期行為。針對這兩類客戶，企業不應予以賒銷額度，尤其是對于E類客戶，必須交款才能給貨。中小企業在實際經營中，應實時對合作客戶資信進行評估，合理調整客戶等級，并嚴格執行相對應的賒銷政策規定，提前預防應收賬款風險的出現。

另外，當前國內經營環境較為特殊，部分可能具備潛力的企業短期內面臨著資金周轉難題，但后續發展前景廣闊，如果“一棒子打死”，不給予其一些周轉機會，可能會讓企業喪失優質客戶。為此，中小企業在管理客戶檔案時，還需靈活變通，針對前期合作良好，但暫時有困難的客戶，企業可以和其進行協商，適當放寬還款期限，建立長期合作關系。

（二）加大內控建設力度，從嚴管理應收賬款

從應收賬款風險成因來看，多數是因為管理流程不夠規范、制度執行不到位等產生的，中小企業未能制定全方位的管理制度，也未能有效落實制度約束，讓員工鉆了管理漏洞，影響應收賬款管理質量和效率。因而針對應收賬款風險的管控，還需從內部控制入手。

首先，中小企業應健全內部控制制度，針對企業應收賬款管理工作，從流程設定、相關崗位職責劃分等多方面進行完善，加強應收賬款授權審批控制。對于應收賬款清收工作，財務部門定期整理臨期或到期賬目，和銷售部門做好信息溝通，及時向相關客戶進行賬款催收。銷售部門根據催收情況，和信貸部門或法務部門做好信息溝通，對于多次溝通仍不予還款的客戶，由法務部門發起起訴，申請司法介入，財務部門則根據訴訟情況，及時計提壞賬準備。

其次，加強內控制度執行剛性，將內控執行效率和部門、人員績效相掛鉤，如不遵守內控制度要求，將給予降薪、降職處罰。此外，中小企業還需積極推進內部審計工作的開展，在每個會計年度對各項經濟活動進行全面審計，分析企業各賒銷業務是否嚴格遵守所制定的信用政策、應收賬款總額控制是否與指標相一致等，借此來對內部控制制度運行和執行效率進行評估，及時向企業管理者反饋內部控制缺陷，及時整改，使得應收賬款風險可以控制在企業可承受范圍內。

（三）加大力度催收應收賬款

財務部門工作人員應該將應收賬款按照各類客戶進行分類匯總，并對其進行賬齡管理。對于逾期未結清的欠款，要按逾期還款期限的長短進行相應的追繳，并通過法律手段來解決，以保證公司的合法權益不受到影響。

1.建立完善的應收賬款管理體系，加強部門溝通協作。信貸部門與銷售人員要互相配合，及時溝通消息。信貸人員應將企業信貸政策和制度要求有效傳達給業務人員，要求其嚴格履行，從事前減少或杜絕向資信差客戶多貸的可能。同時，在事中，通過對應收賬款的賬齡進行分類和管理，及時告知業務人員，讓其直觀了解哪些應收賬款是即將過期的，哪些應收賬款是逾期的，或者逾期多久，督促其及時進行賬款催收。

在這一過程中，企業應對應收賬款實行責任人落實管理，提高銷售業務工作人員的責任感和風險意識，將收款責任落實到個人；嚴格執行應收賬款核銷制度，每筆應收賬款都應達到清晰明確，定期對應收賬款進行檢查，進行準確的賬齡分析、確定各項應收賬款項的可收回性、預計可能產生的壞賬損失，提前做好相應的壞賬準備。

2.為了確保公司的應收賬款不存在疏漏，應強化對公司的業務銷售人員的流動和離職管理。由業務部的銷售人員對接每一項業務，從銷售合同的簽約到應收賬款的催收，都要進行全程跟蹤和負責。當公司的銷售人員被調任或離職時，要將其所負的應收賬款追回公司，對于沒有完成的事項，要與相應的交接人員進行清楚的交接，并在交接過程中簽名，并將相關的工作以文字的方式告知對應的客戶，以方便以后的工作可以順利地開展。

（四）加大人員培養力度，完善績效考核機制

針對應收賬款風險的防控，企業還需重視對相關人員的管理，確保應收賬款管理制度、方針等可以有效落地。

為此，首先，企業應加強領導以及業務人員應收賬款風險防控意識，從風險的認識出發，對風險發生率、風險處理這兩個角度加以判斷和分析。即先評估業務風險，企業管理層對客戶資信情況做出合理性判斷，對這項業務可能產生的應收賬款風險進行識別和分析，并提出相對應的措施。再對信用風險進行有效評，對業務開展情況實施科學化控制，對應收賬款催收工作實施動態追蹤，避免出現不能及時回收的情況。

其次，企業還應該完善應收賬款監督制度，在領導層的牽頭下，內部審計部門主動配合開展應收賬款監督審核工作，尤其是應收賬款管理制度完善性審核、應收賬款回收率審核、應收賬款績效情況審核等，將審核結果反饋至管理層，建立應收賬款管理動態閉環機制，提高應收賬款管理工作的規范性。另外，企業還可以建立應收賬款信息公開制度，將應收賬款回收情況相關信息及時對外公開，減少或規避業務部門、信貸部門和財務部門之間的信息差，提升部門協作效率。

最后，中小企業還要推動應收賬款管理工作和績效管理工作的深度融合，將應收賬款管理成果納入企業職工績效考核評價體系。第一，調整職工績效考核評價指標體系，將應收賬款管理納入職工績效非財務考核指標范疇，多指標、多層次、多維度地評價職工的應收賬款管理效能。第二，企業要將績效考核結果與職工的薪酬、晉升掛鉤，實現績效改進。企業實施績效考核的目的在于督促職工完成既定的工作目標并實現績效考核的改進，因此中小企業應當制定完善的獎懲制度，加強對績效考核結果的應用，將其和員工的薪資評定和職位調整等結合起來，獎優罰劣，刺激相關人員參與和配合應收賬款管理工作的積極性，同時也能更好地實現應收賬款管理績效評價閉環管理。

（五）推進應收賬款管理信息化建設

隨企業經營規模越發擴大，企業應收賬款數據信息也呈現出復雜、煩瑣化特點，數據分析難度和工作量都直線上升，要想進一步提升應收賬款管理效率，企業還需加大在信息化建設的投入，積極推進應收賬款管理信息化建設，利用大數據、云計算等手段來實現應收賬款管控智能化。

為此，首先，企業應引入應收賬款管理系統，并根據自身應收賬款管理制度、流程等，對系統功能進行細化，使其能有效貼合企業應收賬款工作開展需求，將應收賬款搜集、控制、催收等工作從線下轉到線上。其次，企業應積極推進信息共享中心建設，統一業務、財務等系統的數據編碼口徑、原則，在同一平臺進行數據管控，從而實現業務、財務等部門的信息直通，減少應收賬款信息溝通時間差，為應收賬款管理工作的開展提供了及時、高效的數據支撐。

四、結束語

應收賬款是中小企業資產的一項組成部分，它的管理工作是否健全直接影響著中小企業的發展。由于市場競爭的日益激烈，應收賬款管理已經日益受到企業管理人員的重視。中小企業在應收賬款的管理與控制上，必須嚴格遵守公司章程，對于以前的應收賬款出現問題，要及時地發現并采取相應的對策，從而降低其壞賬率和呆賬率。信貸部門在對客戶數據進行初步調研后，應做到及時、快速、準確地做出評價。公司法務部門要在擬訂銷售合同時，要有較強的職業道德和謹慎意識，制定出對公司有利的條款，以便為以后發生逾期的應收款項創造一個合理的催收條件。中小企業需要招聘專業的財務管理人員，對公司的應收賬款進行監督。定期召集公司內部人員開會，加強部門之間的交流與合作。應收賬款能否正常回收關系到公司的生死存亡，會計部門和銷售部門相互協作，減少應收賬款的發生，把壞賬、呆賬控制在最低限度內，并會同法務部門及時止損。從而讓企業的流動資金正常運轉，為企業資金鏈的正常運轉創造良好條件，為企業發展邁上新的臺階做出貢獻。