現代醫藥企業應收賬款管理策略探究

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（安徽省華信生物藥業股份有限公司，安徽 阜陽 236500）

一、引言

在醫療改革的背景下，藥品生產企業面臨著激烈的競爭，為了擴大市場、適應發展需要，采用信用賒銷的方式提高產品競爭力。但賒銷是一把“雙刃劍”，既可以為企業帶來利潤，又可能使企業資產遭受損失，對企業的總體經濟效益產生影響，嚴重時還會削弱企業在外部環境中的競爭能力。因此，如何在拓展應收賬款業務的基礎上，科學防控應收賬款造成的壞賬風險和損失，是當前我國醫藥企業管理面臨的重要課題。

二、應收賬款管理概述

應收賬款是企業在銷售商品或服務后，應向采購單位或個人收取的款項。應收賬款是一種信用，是一種促銷手段，其品質對企業的經營有很大的影響。如果應收賬款超過了某個限度，有可能導致企業出現危機。應收賬款管理是企業在進行信用銷售時，運用系統化的方法和手段，對其進行從發生至回收的控制與管理，實質上是企業與顧客之間的一種信用管理。應收賬款管理可分為三個階段：事前管理、事中管理和事后管理。企業制定合理的信用政策，健全債權擔保制度，可以從根源上減少應收賬款風險，強化對應收賬款的回收管理，有效預防不良貨款發生。通過對應收賬款的事后處理，規范收款流程，使企業的壞賬損失最小化，是減少壞賬損失的最終保證［1］。

三、現代醫藥企業應收賬款管理問題

（一）事前控制方面

1.客戶信用體系不合理

醫藥企業的信用體系是由市場部建立的，財務部門則是在市場部需要幫助時，為市場部提供銷售和回款明細。長期以來，領導基于銷售人員提供的資料、與顧客的合作和回款情況，對客戶的信用等級、信用額度、信用期限進行評判，但企業對客戶信息的更新不夠及時，現有客戶信用體系不夠健全，實際經營會受業務人員主觀判斷的影響，從而增加應收賬款風險，不利于企業的可持續發展。

2.信用審批控制失效，形式化現象嚴重

許多醫藥企業未設立信用管理機構，信用審批的權力主要集中在營銷部門。在信用審批過程中，沒有任何信用機構介入。企業雖然設立了審計部門，但是審計部門并沒有介入信用審批工作。財務部門雖然參與了信用審批，但是缺乏發言權，加上財務部門對業務、市場等的了解不多，因此很難提出有效意見。實踐中，客戶信用審批程序化、形式化，沒有經過層層授權和把關，相關部門未有效履行職能，不能達到各部門相互制約的目的。

3.客戶信用檔案管理不力

醫藥企業的客戶多由市場部負責，對客戶各項信息的調整、優化等通常由業務人員負責提供數據，檔案管理人員在存檔過程中，只會簡單地收集和保存紙質數據，不會進行核實，由此出現了檔案管理部門和銷售部門權責交錯、覆蓋的情況，導致客戶檔案管理信息更新不夠及時。由于銷售人員缺乏專業性和主動性，其搜集到的資料大多是不完整的，甚至沒有進行充分調查，客戶檔案資料的真實性、全面性不足，難以為應收賬款管理提供有效依據。另外，部分醫藥企業僅保留了客戶的紙質資料，未建立完整、動態的客戶信用數據庫，無法發揮出信用檔案的作用［2］。

（二）事中控制方面

1.開票管理不規范

在財務部門的開票管理上，依據規定，在顧客信用超過期限或金額超過額度時，不允許再開具銷售發票；另外，如果合同手續不完整、不規范，也不能開出發票。但是在實踐過程中，這些制度規范沒有得到切實執行，先開票后補辦手續、銷售人員為留存客戶自行和財務部門溝通后開具發票等現象時有發生，由此進一步加劇了應收賬款管理風險。

2.賬目管理不嚴謹

雖然醫藥企業在推進財務信息化，財務人員可以通過系統查看各客戶應收賬款明細賬，但管理不夠規范，客戶應收賬款賬目管理較為無序，未按照先后次序進行，使得賬目較為混亂或出現漏記問題，而企業財務部門通常按季度核查應收賬款，給客戶寄送詢證函，每半年才統計、查看未回款金額，也未深入進行回款風險評估，導致企業難以及時發現壞賬、呆賬風險，影響應收賬款的回款效率。

3.銷售執行不到位

部分醫藥企業針對銷售回款問題建立了激勵獎懲制度，意在激勵銷售人員銷售時重視客戶資信，在后期維系客戶并追蹤客戶信息，及時催收貨款，但在實踐中，應用效果并不突出。

一方面，由于企業激勵獎懲機制不夠合理，許多企業只有獎勵，沒有懲罰，而且獎勵幅度不大，很難激發銷售人員的積極性；另一方面，職責劃分不夠明確，缺乏有效的問責機制，難以約束銷售人員的獲客行為，有的銷售人員會幫助部分資質較差的客戶“瞞天過?！?，不關心企業風險［3］。

4.內控缺位

雖然醫藥企業設立了審計部門，由審計人員實施內部控制，審查和監控應收款管理情況，但是在實踐中，仍然存在兩方面的問題。

一方面，審計部門獨立性、專業性不強，容易受到領導或管理人員主觀意識的影響，難以有效發揮作用；另一方面，企業內部控制重點偏向于財務收支方面，對應收賬款管理的重視度不足，應收賬款內控制度多參考政策規范要求，不夠細化，難以落到實處。

（三）事后控制方面

1.責權利落實不到位，催收效果差

企業內部的權責利分配不明確，各部門、崗位之間沒有形成良好的監督、制約格局，雖然有“誰銷售、誰負責”的管理原則，但由于缺乏科學、明確的催收流程、規范、方式等，也未對銷售人員開展催收方面的培訓，因此實際催收效果不及預期。例如，企業應收賬款管理系統僅僅將營銷部與財務部的職能劃分開來，未明確界定各部門的工作職責，部門間信息交流不及時，往往在逾期一段時間后，銷售人員才著手催收，這屬于事后管控。

2.壞賬計提不合理

從實踐來看，在每年年底，許多醫藥企業的營銷部門會將當年經營期間存在重大風險、壞賬損失的應收賬款項目報送給財務部門，財務部門基于利潤評估，進行壞賬計提。在這種模式下，計提不夠科學，存在主觀調控利潤的嫌疑，所編制的財務報表數據容易失真，影響企業管理者決策。

四、現代醫藥企業加強應收賬款管理的策略

（一）做好事前防范

1.提高對應收賬款管理的重視度，提升人員管理能力

醫藥企業必須加強對應收賬款的管理，組織相關人員深化對應收賬款管理的認識，樹立風控理念。同時，要組織銷售人員積極學習相關理論知識，了解信用管理的意義、方法，提升其應收賬款核算、分析、對賬、回收等方面的管理能力，普及客戶信用等級劃分、評估等方面的知識，幫助其快速掌握應收賬款催收方法和技巧等，從而提升應收賬款前端管理水平，減少應收賬款風險。

2.優化信用政策，完善信用檔案管理制度

醫藥企業可以設置獨立的信用管理部門，由信用管理部門根據企業自身經營狀況、經營環境等，設計合理的信用標準、額度及期限等，規范信用管理。企業可以采用5C 分析法對客戶進行評價，即從經濟環境、抵押擔保、資產狀況、償債能力、道德品質這五個方面進行評估，將客戶分為優、良好、尚可、欠佳及不良五個等級。企業要根據風險承擔能力、市場競爭等，對每一標準客戶設定最低信用值，如對信用評級較高的優和良好類客戶，可以適當放低信用標準，而對信用品質不高、違約風險較大的客戶，應予以最高規格的信用標準，從而降低應收賬款壞賬率。根據信用標準，醫藥企業可以根據產品價值、數量等，科學設計信用額度及期限等數據。

（二）做好事中控制

1.規范客戶信用審批流程

醫藥企業應先明確劃分各職能部門的權責利，根據風險防控需要，完善信用審批流程：由銷售人員擬定客戶信用申請表，銷售經理審批簽字后，由財務專員核查客戶回款、應收賬款等信息，審查通過后，財務經理審批簽字并報送信用管理部門，由信用評級人員審查客戶信息，評估客戶信用，經理審批簽字后遞送到法務部門，審查內容是否合法，再遞送到審計部門，由審計人員審查信用審批流程是否合規，審批簽字后報送給總經理審批簽字，最后由財務部門開具銷售發票，物流部門收到發票后發貨。層層把關能有效規范客戶信用評估工作，保證賒銷的合理性。

2.規范開票及財務管理工作

針對發票及賬目管理方面的問題，首先，醫藥企業應規范開票流程，制定嚴格的票據開具、核查等制度規范，明確開票審核流程及各責任人，必須有齊全的手續、關鍵負責人員的簽字及貨款到賬證明后才可開具發票。其次，按照順序進行平賬。財務人員應根據客戶回款時間依次進行平賬，避免出現錯平、漏平的情況。此外，要定期審查應收賬款明細清單，內部審計人員應對財務部門應收賬款管理規范性進行全面監督，要求財務部門按月或定期向客戶寄送詢證函，仔細核對往來賬目，確保應收賬款數據真實、準確。

3.加強營銷管理，健全績效考評機制

針對應收賬款壞賬或呆賬問題，醫藥企業要從源頭出發，在合作前要求銷售人員做好客戶信息分析，尋找合適的客戶。為此，醫藥企業還須通過績效管理來加強對營銷人員的管理。實踐中，企業應將客戶信用等級、應收賬款壞賬率等納入營銷人員績效考核指標體系中，結合企業實際，按照回款情況、回款效率、壞賬情況等建立較為標準的獎懲制度，獎優罰劣，對所負責的客戶能及時回款、不出現壞賬風險的銷售人員，給予一定的薪酬獎勵、精神激勵等；對所負責的客戶經常出現延期付款甚至有壞賬、呆賬的營銷人員，應給予一定的處罰，以督促銷售人員做好應收賬款風險管理第一道防線工作，規避銷售人員為爭取客戶隱瞞客戶資質進而給企業帶來較大風險。

4.加強內部控制，發揮審計職能

內部控制是規范企業經營活動的重要手段，醫藥企業應結合應收賬款管理需求、流程等，健全應收賬款內部控制制度，規范應收賬款管理工作，確保各環節工作的合理性、合規性。實踐中，醫藥企業須建立獨立的內部審計機構，監控營銷部門是否按照賒銷政策要求、制度規范等簽訂合同，是否全面落實銷售方案，是否有效清收貨款；監控財務部門是否按照既定的流程、制度開具發票，應收賬目數據核算、統計工作是否到位，記錄的信息是否準確、完整等；監督信用管理部門是否依據企業實際制定信用政策，政策條款是否有規可循、有據可依。此外，醫藥企業還可以根據自身實際情況，擴展應收賬款審計重點，為應收賬款管理提供有力保障。

（三）做好事后管理

1.分配好責權利，規范收賬管理

應收賬款管理工作繁雜，需要信用管理部、市場部、財務部等多方協調。因此，醫藥企業要加強對這方面工作的領導，落實各個部門的職責。在總經理辦公室設立一個綜合管理機構，負責協調三個部門的工作，明確各部門負責人的權力和職責，并對其進行監督；財務部門負責定期整理應收賬款，將即將到期、已發生逾期、已回收的應收賬款信息制定成表反饋給信用管理部門和營銷部門，信用管理部門則基于此表分析客戶逾期原因，結合實際情況制定催收政策，提醒和協同營銷部門清收；營銷部門須根據信用管理部門制定的催收政策執行催收計劃，收回賬款。

合理劃分應收賬款管理各部門的權責利，能夠更好地約束各參與部門的行為，若有環節出現問題，則對相關部門負責人、經辦人等責任人進行問責，使各部門各司其職，減少應收賬款風險。

2.合理計提壞賬

必須嚴格遵守會計制度，堅決杜絕按市場部的主觀預期和企業需要任意提取呆賬準備金的情況。從現實情況看，可以采用賬齡法進行壞賬準備，以會計賬齡作為計提壞賬準備的主要依據，按賬齡的不同，計提壞賬準備的時間越長，計提的壞賬準備金就會越多；進行全面的賬齡分析，可以科學地評估、計提和管理壞賬準備金，并對其進行精確的控制。根據企業的經營狀況，每個季度都會有一份應收賬齡分析報告，將其轉交到資信管理部和市場部，由各個部門進行綜合分析和評價，然后合理計提。

五、結語

醫藥企業想要在競爭激烈的市場中贏得一席之地，必須促進自身發展，研發出有競爭力的藥品。對企業來說，提升核心競爭力離不開大量資金，強大的現金流是企業發展的重要保障。因此，企業要重視應收賬款問題的解決，釋放企業資金。醫藥企業要立足實際，完善應收賬款管理體系，從管理意識強化、客戶信用體系完善及人員能力提升等方面完善應收賬款管理，降低發生壞賬的概率，提高資金使用率，從而為企業的長遠發展提供保障，推動企業實現可持續發展。