銀保渠道手續費管控價值發展空間或開啟

方斐

8月22日，國家金融監督管理總局下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（下稱“《通知》”），要求各險企銀保渠道手續費嚴格遵守“報行合一”，整治銀保渠道手續費亂象。

《通知》將有利于規范銀保渠道手續費，有效降低負債成本，實現保費增長與長期價值的良性循環。從中長期來看，持續提升產品競爭力并推行渠道多元化是關鍵，整治手續費亂象是促進渠道良性發展的重要手段。

2023年一季度，銀保渠道整體實現原保費收入6665億元，同比增長18.13%，渠道占比達42%；1月至8月，銀保渠道新單期交保費收入共計3704億元，較2022年同期增長57%。以A股5家上市險企為例，2023年中期銀保渠道保費收入占比提升至15%。

在上半年定價利率下調、儲蓄型保險熱銷的背景下，銀保更是成為主要價值貢獻來源，因此“控費”是促使渠道長期良性發展的核心。預計短期內銀保渠道將出現銷售積極性的下降，因此，持續提升產品競爭力是關鍵。分紅險、萬能險等“低保底+高浮動”的產品在定價利率下調后仍具有較大優勢，在優化資產負債管理的同時增強產品創設力。

從銀行角度來看，銀保渠道降費影響相對有限。代理保險收入占銀行總收入的比重普遍較低，以2023年中報數據為例，只有招商銀行的代理保費收入占總收入比重為5.2%，其他股份制銀行都在2.5%以內（平安銀行為2.5%、民生銀行為1.4%、光大銀行為1.1%、興業銀行為0.9%），因此，即便費率下調，對銀行收入的影響也是很小的。

在個險渠道方面，目前行業代理人出清已基本完成，規模約為300萬人，不到巔峰時期的30%。從中期來看，個險仍將繼續深化代理人人均產能的提升，實現由“廣覆蓋”到“提保障”的轉型。因此，未來各險企需利用自身優勢，實施定制化渠道發展戰略，最大限度構建“個險+銀保”雙輪驅動，持續拓展各渠道多元化轉型，減少對單一渠道價值貢獻的依賴，從而實現個險和銀保渠道的價值雙升。

從長期來看，以產品和服務為基礎構建渠道共同生態是發展方向。銀保渠道的核心競爭力在于產品創設。在資管新規及定價利率下調后，儲蓄型保險以下兩大核心優勢將持續滿足市場需求：

第一，儲蓄型保險的投資收益確定性及穩健性使其在目前市場理財產品中脫穎而出，同時投資屬性較強的分紅險和萬能險等產品受市場利率波動的影響較小，未來具有較大上升空間。第二，年金險等靈活度相對較高的產品通過終身持有、定期給付現金流等方式為被保險人提供可靠的養老保障，有望成為目前老齡化趨勢下的“中流砥柱”。同時，過去幾年儲蓄型保險整體市場份額較小，因此未來有較大上漲空間，以2019年為例，國內增額終身壽險總保費收入為1.9億元，僅占行業總保費收入的0.0084%。

此外，在服務方面，主要體現在提升對于銀行和客群的服務經營。保險公司通過加強對銀行客戶經理的培訓，增強其保險銷售技能及對產品的了解，從而從根本增強產品競爭力。同時，養康生態圈的建設也將更好地滿足中高凈值客戶在醫療、健康、養老等方面的需求，實現客戶的長期經營。因此，兩者結合將促進保險與銀行的共同生態建設，進而打造“新銀保”生態圈。

《通知》將有利于規范銀保渠道手續費，有效降低負債成本，實現保費增長與長期價值的良性循環。從中長期來看，持續提升產品競爭力并推行渠道多元化是關鍵。分紅險、萬能險等“低保底+高浮動”的產品在定價利率下調后仍具有較大優勢，在優化資產負債管理的同時增強產品創設力。

近期，多地行業協會發布圍繞銀保手續費的自律公約，響應國家金融監管總局8月末發布的《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》。監管政策思路一脈相承，自上而下降低交易成本提升效率，對保險行業的影響利大于弊。

8月末，金監總局要求險企在銀代合作中應審慎合理地確定費用假設，在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限，并據實列支向銀行支付的傭金費用。近期，上海和廣東等地保險行業協會也發布銀保自律公約。

2022年9月發布的《進一步優化營商環境，降低市場主體制度性交易成本的意見》在“進一步規范涉企收費，推動減輕市場主體經營負擔”中的提到“著力規范金融服務收費”。2022年，銀行郵政代理渠道實現原保費收入1.3萬億元，同比增長8.13%，占比37.17%，同比上升1.9個百分點。當前由于中小機構個險渠道持續低迷，銀保渠道費用競爭有所抬頭。整體來看，銀保渠道費用自律管控對保險行業的影響利大于弊。

根據《普通型人身保險精算規定》的規定，對于保險期間一年以上普通型人身保險，個人業務躉交平均附加費用率上限為：年金保險為8%、兩全保險為10%、定期壽險、終身壽險、健康保險、意外傷害保險為18%。平均附加費用率是指保單各期預定附加費用精算現值之和占保單毛保費精算現值之和的比例。

單純費用競爭對行業意義不大，潛在利差損風險是銀保渠道價值發展的重要制約之一。

根據部分地區銀保自律公約，銀保手續費率上限（FYC/FYP）對應1年、3年、5年、10年期繳分別為3%、9%、14%、18%。由于絕大部分的銀保中間業務收入僅收取首年傭金，包括躉交和期繳在內的且僅有首年收取傭金，用FYC/FYP來代表手續費率，契合傳統銀保渠道“短平快”的打法。

東吳證券分析認為，單純費用競爭對行業意義不大，潛在利差損風險是銀保渠道價值發展的重要制約之一，費用管控有望提升產品核心競爭力。手續費管控在一定程度上打開銀保渠道價值發展空間，并助力保險產品回歸本源，提升產品核心競爭力。

考慮到當前銀行對中間業務收入的迫切渴望和居民對保本理財的需求釋放，預計2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補充作用。從上市銀行披露的中報來看，2023年上半年，銀行中間業務收入增長承壓，一方面，隨著降費減負政策的持續推進，銀行卡等手續費收入增長放緩；另一方面，除代銷保險外基金代銷、理財業務等財富管理相關業務景氣度依舊欠佳，陷入負增長。

東吳證券認為，從客戶需求出發，當前居民風險偏好下行可能是結構性的而非周期性的；從銀行主觀動能出發，即使手續費率調整后保險代銷費率具有相當優勢。2023年上半年，招行代理保險收入/代理保險保費規模比值達16.1%，而代銷基金按照認/申購費率年化0.5%+托管費率年化0.2%+銷售服務費率0.4%+尾隨傭金按照平均管理費率50%年化0.6%來估算，平均5年（平均保單持有期限）累計費率為6.5%。上半年，上市險企中報口徑下銀保渠道新單貢獻為29%，預計2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補充作用。

積極探索高內涵價值發展路徑與銀保合作新模式是行業共同課題，銀保自律公約利好頭部險資深化合作。平安銀行持續打造一支懂保險的新財富隊伍，重點引入素質優秀、經驗豐富的行業人才，截至2023年6月末，新隊伍在職人數超2000人。太保壽險重啟銀保，打造全“芯”業務模式，聚焦戰略渠道，聚焦省會和中心城市，積極布局戰略渠道，與相關銀行探索深度合作。

總體來看，手續費管控打開銀保渠道價值發展空間，頭部險企有望充分受益。近期，部分大中型機構因銀保渠道“報行合一”要求需重新備案產品，預計不會影響銀保渠道“開門紅”。當前市場關注下半年隊伍增員情況和2024年開門紅產品及策略布局。