智云健康：醫療SaaS先行者的商業破圈之路

顏卉 俞錦丹

近年來，數字經濟的浪潮推動了人工智能、大數據、區塊鏈和云計算等信息技術的快速發展，“互聯網+”模式在政務、醫療、教育等領域實現落地應用，為人們的生活提供著源源不斷的數字力量。新冠疫情爆發后，以“線上問診”為代表的互聯網醫療迎來了發展拐點，疫情下全面推廣互聯網醫療的公共政策成為該領域發展的催化劑，形成“醫、藥、險”的閉環是大勢所趨。二十大報告更指出，要把保障人民健康放在優先發展的位置，加速數字化進程，建立健全中國互聯網醫療服務體系。

互聯網醫療起步發展十年以來，由于互聯網和醫療所處行業屬性的差異、基因的不同，經歷了艱難的融合和匹配以及發展的高峰和低谷，VUCA時代的動蕩、政策跟進的時間成本、技術突破的艱難險阻、優質醫療資源的聚集難度、政府監管的高強度和用戶付費意愿低下等諸多問題，使眾多以提供免費服務起家的互聯網醫療企業在探索可持續發展的商業模式的過程中舉步維艱。然而，憑借互聯網醫療能夠打破醫療信息不對稱以及醫療資源配置不合理的優勢，眾多企業在形成一條清晰、合理、可持續的發展之路上持續探索。

醫療SaaS行業作為云計算技術與醫療融合產生的新興行業，在賦能醫療機構數智化轉型的進程中舉足輕重。醫療行業的數字化轉型需要和中國龐大的醫療服務需求推動著醫療SaaS的快速發展，預計高速增長的市場規模和慢性病患者群體長期的需求是智云健康的發展雙軌。在此背景下，慢病管理的市場需求如同雨后春筍，作為醫療SaaS行業的先驅者，智云健康以其三大產品業務，在數字化慢病管理黃金賽道成為領跑者，持續引領中國數字化慢病管理轉型的進程，讓數字健康走進千家萬戶。

智云健康是中國領先的一站式慢病管理和智慧醫療平臺，其主要產品是醫院SaaS系統“智云醫匯”、藥店SaaS系統“智云問診”和在線醫院平臺“智云健康”和“智云醫生”App。自2014年成立以來，公司在中國慢病管理領域取得了兩個“第一”：一是在2016年推出中國第一個用于慢性病管理的醫院SaaS產品；二是在2018年在中國大型三甲醫院推出第一個用于全院管理的醫院SaaS解決方案。兩個第一使得智云健康具備了依靠院內、院外兩大服務場景打造全生命周期數字化慢病管理服務體系的能力，于是智云健康以夢為馬，深入慢病管理各場景，逐步實現并不斷提升醫院、醫生、患者、藥店、藥企五大主體互聯協同的服務能力，成為中國最大的數字化慢病管理解決方案提供者。根據36氪研究機構發布的《2022年中國醫療SaaS行業研究報告》，智云健康從2021年起在醫院SaaS應用、藥店SaaS應用和在線處方等方面成為醫療SaaS行業領先廠商。

在宏觀大環境存在各種不確定因素的條件下，智云健康注重企業內功的修煉和有確定性的創新，在戰略上“去肥增瘦”，打造豐富產品矩陣以鞏固領先地位，構建了針對院內、藥店和個人慢病管理三個解決方案，真正解決了慢病管理持續難、預防難等痛點（見圖1）。智云健康從App起家，用移動端醫療服務逐夢互聯網醫療浪潮，明確價值主張創造客戶價值；從App轉型到SaaS，布局醫院打造智云健康品牌，穩固盈利模式創造公司價值；從體系到生態，升級賽道用生態型商業模式貼合用戶，整合關鍵資源實現客戶價值；從獨角獸到港股上市，拓展新領域尋求新突破和可持續發展之路，逐步構建帶有智云標簽的核心競爭力，實現公司的商業和社會價值，憑借具有韌性的“價值主張——盈利模式——關鍵資源——關鍵流程”四位一體商業模式構建了以“患者為中心”的數字化慢病管理生態，從智云1.0升級為 智云4.0，在醫療SaaS行業綻放光彩。

移動技術加速滲透人們的生活，促進消費者習慣了由線下向線上的巨大轉變，用戶向互聯網端遷徙成為趨勢，為傳統行業和互聯網融合提供了肥沃的土壤，刮起了不同領域產業有機融合的新風潮，“產業跨界”之風催生了許多新優勢，互聯網技術開始跨界和醫療行業合作。此外，自2009年政府啟動深化醫療體制改革措施之后，一系列互聯網健康政策的發布，使醫療信息化進入高速發展期，數字化成為“醫療改革”的主旋律，誕生了遠程醫療、線上問診等新概念，互聯網醫療領域一派欣欣向榮之勢頭。在技術和政策皆向好的背景下，用移動端醫療服務幫助糖尿病慢病患者的想法在智云健康創始人兼CEO匡明的腦海中逐漸成型。

本碩均畢業于世界一流名校、英特爾工程師工作經歷和在劍橋大學的深造，這些光鮮的履歷不僅使匡明在技術上十分精進，也提升了其商業敏銳性，因此匡明有了闖一闖的深厚底氣。三十而立之際，匡明放棄了強生百萬年薪挽留的機會，在醞釀良久后集齊了包括來自阿里的技術骨干的首創團隊，于2014年上線了蘊含著匡明“通過數字醫療方便慢病患者治療的理想”的“掌上糖醫App”，也就是智云健康的前身。“掌上糖醫App”以糖尿病為觸點初探市場，一方面以技術為支點通過各類渠道收集了糖尿病患者以及潛在患者的相關數據，通過立體化醫學服務體系的創立和智能化血糖儀系統的建立實現科學控制尿糖水平的目的；另一方面以衍生服務為抓手，大力整合包括美年大健康、中國平安保險等管理服務在內的多樣化服務資源，讓糖尿病患者享受到更全面的醫療服務。

在1.0階段（圖2），智云健康的初心就是為慢病用戶提升核心價值，憑借軟硬件深度結合的新興技術模式，根據用戶需求建立了一個全面的健康管理平臺，為糖尿病患者們提供智能化的血糖儀，探索出慢性病管理和商業保險相結合的創新商業模式，切實用移動端的醫療服務幫助了慢病患者。因此，重視用戶價值的“掌上糖醫”成為糖尿病患者的福音，用戶數量不斷攀升，更是獲得了資本巨頭IDG的青睞，為后續的商業發展充分蓄能。

雖然依托“通過數字醫療方便慢病患者治療”價值主張的智云健康在起步階段如日中天，但是單一引流模式下導致較低的成本高轉化率的問題使智云健康的發展進入了瓶頸期，僅僅關注客戶價值并不能實現可持續盈利。為了破除障礙，匡明戰略性地將目光聚焦到了醫院。多年來對醫療行業的了解使匡明意識到醫院不僅是大量精準用戶的目標聚集地，而且也是專業治療意見的權威提供方，這為患者和醫院之間建立起了高度信任的強關聯，也讓他看到了其中能夠大展拳腳的空白空間。匡明的下一個方向是如何在患者的慢病治療環節中補充醫院的環節，注入專業性、強連接的力量，建立一個完整的閉環醫療專業解決方案，然后通過提高用戶轉化率和留存率實現可持續盈利。

智云健康自2016年開始進軍醫院領域，率先推出中國第一款針對慢病管理的醫院SaaS產品，采取從腰部醫院開始再上下延展的打法，通過展現其SaaS產品對于醫院數字化運營的有效性，成功斬獲中國頭部醫院的入場券。作為互聯網醫療領域開辟醫院新戰場的先行者，智云健康通過建設網絡基礎設施和已有的軟硬件平臺優勢，以數據鏈建立了醫院內部診療場景和智云健康App之間的通路，不僅達到了為醫院信息化助力、改善治療體驗、提升治療效率的良好效果，也為智云健康App導入了一批精準的用戶。在積累了醫院資源和病人流量后，智云健康來到進一步轉型和變現的臨界點，整合業務升級經營模式，發布母品牌“智云集團”，形成了專注于院外場景、為患者提供基于大數據的定制化醫療解決方案的“掌上糖醫”、專注于院內管理場景、實現信息數據采集和系統對接的“智云醫匯”以及針對零售場景的醫藥電商“國一堂”的 “高配版”業務體系。

在2.0階段，智云健康堅守為慢病用戶提升核心價值的同時，憑借獨一無二的“醫院為先”戰略構建了可持續變現的盈利模式，擁有了一批專業的醫生，聚集了大量黏性較高的患者用戶，有效融合了醫院、患者、零售三個場景，閉環式打造慢病管理長期方案，形成了“院外數據管理+商業渠道+醫療電商”三者合一的商業模式，實現了從App到SaaS的轉型升級，在客戶價值和公司價值之間找到連接點，拓寬了智云健康的發展之路。

鑒于人口老齡化的趨勢，國家出臺了控制慢性病的政策和舉措，第十九屆全國人民代表大會的報告重申了預防為主的“健康中國”國家戰略。宏觀層面的利好導向為智云版圖的再次升級提供了契機，促使業務體系升級后的智云健康通過場景延伸、伙伴拓展、數據標準等方式布局慢病管理生態，形成了由“智云醫匯SaaS系統”支持院內場景、“智云問診SaaS系統”支持零售藥店、“患者端App智云健康和醫生端App智云醫生”支撐院外場景的智云慢病管理新生態系統。在場景拓展方面，智云健康與美年健康簽署協議，共同建立“慢性疾病檢后互聯網服務”新模式；在伙伴拓展方面，智云健康將服務的種子播撒至主要城市乃至三四線城市，與城市合作伙伴共同打造一站式智能慢病管理平臺；在數據標準方面，智云健康逐步推動慢病數據行業標準的建立，制定符合中國國情和行業標準的慢病相關臨床研究、診斷和治療數據的使用標準。

在匡明看來，只有一個企業的產品業務能夠匹配用戶的需求，通過整合資源為客戶創造價值，并擁有提供閉環運營服務能力，才能形成可持續的優秀商業模式。因此，智云健康在做慢病管理生態的過程中，以滿足用戶在提高服務質量、藥品流通質量和速度、節約醫療成本等方面的需求為核心要義和業務基礎，同時努力將每個環節的商業價值最大化和落地化。在醫療質量方面，智云健康與數千家醫院合作，助其將病人管理系統數字化，提高醫療質量和效率，并通過向醫院銷售SaaS服務創造收入；在藥品方面，智云健康一方面通過電子商務平臺向患者銷售藥品，另一方面與藥店合作向患者提供藥品，提高普及性和便利性。

在3.0階段，智云健康的發展不僅僅局限于對產品功能的完善，還進行了“SaaS+X”多維度的商業價值延伸和針對客戶價值實現的技術優勢升級。從體系到生態，智云健康在創造客戶和公司價值的基礎上，憑借技術優勢更廣泛更充分地整合資源要素，縱向挖掘產業鏈價值，橫向拓寬客戶價值，通過自主研發的醫院SaaS系統、藥房SaaS系統和互聯網醫院平臺，連接起醫院、患者、藥企、保險、藥店等產業鏈各方，成功構建了能夠實現客戶價值的慢病管理生態商業模式。

在“健康中國”“數字中國”大戰略背景下，數字化慢病管理領域具有巨大的發展潛力。智云健康因其在數字化慢性病管理領域的巨大優勢，吸引了各路資本。智云健康自2014年成立以來，已經進行了11輪融資，總額超過35億元人民幣，成為戰略投資圈和金融投資圈的香餑餑。在高度同質化的互聯網醫療領域，智云健康的表現整體上超過了互聯網醫療巨頭“平安好醫生”和“京東健康”，并于2022年成功敲響港股的鐘聲。

智云健康創建的數字化慢性病管理生態系統的有效性和價值已經在院內和院外的各種應用場景中得到證實。2022年7月，智云健康與國際巨頭賽諾菲達成戰略合作，從糖尿病管理開始，利用兩家公司的專業知識和經驗，探索院內和院外的創新醫療解決方案。2022年8月，智云健康與專門從事腫瘤學、罕見病和神經學領域突破性藥物開發的全球生物制藥公司益生公司達成戰略合作，通過有效整合相關資源，將其業務范圍從慢性病管理擴展到腫瘤疾病管理，為中國患者提供覆蓋面更廣、更精確的數字醫療服務。

在4.0階段，智云健康聚焦主營業務，堅持為慢病用戶提升核心價值，用數字技術和完善的系統提升各個業務場景的效率和效果，明確了其核心競爭力。首先是“智云醫匯”和“智云問診”兩大強勁的SaaS系統以及從中延伸出的藥品數字營銷能力，然后是融合眾多先進醫療資源的強大醫療服務能力，最后是以慢病用戶為核心的全覆蓋服務場景。從App出發創造客戶價值和SaaS化創造公司價值開始，到生態化實現客戶價值，智云健康回歸初心，實現了公司價值的落地和延續。

經過十年的發展，互聯網醫療在中國的發展已經從最初的醫療信息查詢，發展成為以“遠程問診和線上疾病管理”為特色的全節點覆蓋的互聯網醫療服務體系。隨著互聯網醫療向縱深發展，健康大數據的政策環境和商業環境將更開放、規范，應用場景也更多元，針對慢病患者日常健康管理的各種痛點，通過“一體化疾病管理平臺”實現全鏈路、高精度、智能化、專業性的疾病管理是必然和必需的方向。

黨的二十大報告中強調的“要把保障人民健康放在優先發展的戰略位置”為新時代醫療衛生事業發展指明了方向。“十四五”全民健康信息化規劃力求形成以數據資源為關鍵要素，以引領支撐衛生健康事業高質量發展為主題，以數字化、網絡化、智能化促進行業轉型升級，并將符合條件的互聯網醫療服務項目按程序納入醫保支付范圍。在國家政策推動與信息技術高速發展的雙重保障下，不斷提升公共服務均等化、普惠化、便捷化水平，尤其是針對社會老齡化問題打造慢病管理閉環醫療模式，成為了數字醫療的發展方向。

作為互聯網醫療強勢力和醫療SaaS先行者，成立于互聯網醫療起步階段的智云健康一路堅守，勇于破圈，憑借對市場行情的深度洞察、對客戶需求的極致鉆研和一系列高瞻遠矚的戰略決策，在慢病管理這個從無到有的領域深耕厚植，成長為具有商業韌性的獨角獸，“逆勢”實現港股上市，走出了自己的商業破圈之路，創造了智云“價值主張——盈利模式——關鍵資源——關鍵流程”四位一體的可持續商業模式（圖6）。未來，智云健康將通過堅守“數字化慢病管理”的道路，做一個發展者。