保險銷售首次全面統一立規

劉鏈

近期，國家金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》（下稱“《管理辦法》”），自2024年3月1日起施行，通過規范保險銷售前、中、后“全鏈條”行為，以保護保險消費者的權益。

《管理辦法》的主要內容包括以下三個方面：

第一，對產品和銷售人員進行分級和“按級銷售”：《管理辦法》要求保險公司按照產品的復雜程度、保費負擔水平、保單利益的風險高低等標準對產品進行分類分級，要求保險公司和保險中介機構按照保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標準對銷售人員進行分級，并按照銷售人員的能力資質對可銷售的保險產品進行差別授權—即銷售人員的級別越高，則可銷售的保險產品越多、復雜程度越高。

第二，嚴禁炒停售、強制搭售、虛假宣傳等行為：《管理辦法》要求險企決定停售/調整產品價格時，應在官方線上平臺顯著位置和營業場所公告相應產品名稱、起始日期（不得早于公告日期）等信息，且明確指出在險企公告前銷售人員不得向其他人宣稱產品即將停售；同時規定不得使用強制搭售、信息系統或者網頁默認勾選等方式與投保人訂立保險合同；要求險企和中介機構建立保險銷售宣傳管理制度，不得引用不真實、不準確的數據和資料，不得進行虛假或者夸大表述，不得使用偷換概念、不當類比、隱去假設等不當宣傳手段。

第三，銷售人員離職、中介機構與險企終止合作后嚴謹慫恿退保等行為：《管理辦法》規定保險銷售人員離職后、中介機構與險企終止合作后的30日內險企和中介機構要求履行告知義務，且嚴禁通過慫恿退保等方式損害消費者利益。《管理辦法》與此前的征求意見稿（2022年7月19日原銀保監會發布《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，并向社會公開征求意見）的內容基本一致，僅少數地方描述有所修正，此次正式稿的發布是銷售新規的正式落地。

隨著保險銷售新規的正式落地，長期來看利好行業高質量發展。此前保險行業銷售的不規范問題早已受到監管的重視，近年來也先后發布了多項例如自保件管理等行為上的規范要求，隨著行業近年來渠道內生性的調整以及監管的持續引導，已經扭轉了行業此前大部分的銷售頑疾，隊伍質態和銷售行為得到了有效的改善，此次發文預計對當前的隊伍經營沖擊或有限。

截至2023年上半年末，各上市險企的代理人隊伍仍在出清但降幅持續收窄（中國人壽66.1萬、中國平安37.4萬、中國太保21.6萬、新華保險17.1萬），且代理人的產能和收入等質態指標已有實質性的改善，主要得益于行業及各險企近年來持續加強對代理人渠道的整改，而此次《管理辦法》是在此前幾輪征求意見稿修訂后的正式版本，也是行業首次全方位統一保險銷售行為的政策發文，彰顯了監管對于規范保險銷售行為的重視程度。

整體來看，產品和銷售人員分級、以及“按級銷售”的匹配性管理（相關內容由保險行業協會等組織制定推動）等內容后續正式執行會對保險銷售短期造成一定的沖擊，但長期來看有助于推動行業規范、高質量發展。

《管理辦法》對保險銷售的前、中、后全流程行為提出了全方位的規范要求，能有效減少銷售誤導、惡意退保等經營不規范的問題，利于推動行業長期健康發展。同時《管理辦法》明令禁止多項不當行為，并對代理人能力和資質提出了更高的要求，短期來看，若正式實行后會對代理人展業造成一定的壓力，但從長期來看將持續推動代理人產能提升、提高客戶的購買意愿及續保意愿。