銀保業務按下“暫停鍵”，原因何在？
——兼論銀保業務的緣起、爆發與調整

方國斌 上海國家會計學院

一、問題與背景

根據多家財經與保險自媒體報道，國家金融監管部門通過窗口指導，從9月15日開始陸續叫停了國壽、平安、人保、太保、新華、太平等10多家壽險公司的銀保業務，這在業界引起了非常大的反響。根據監管要求，各壽險公司銷售銀保產品必須遵循“報行合一”原則，即產品報備的手續費與實際支付的手續費必須相符，其實質是限制壽險公司給銀行支付過高的傭金手續費。在整個保險行業保費增速緩慢的當下，很多保險公司都對銀保業務的發展寄予了厚望，希望能夠通過銀保渠道帶動其保險產品的銷售。而銀行在保險產品銷售方面的推動力度確實也沒有讓保險行業失望，隨著資管新規的落地，銀行理財產品打破剛性兌付，不少銀行都加強了對增額終身壽險這類長期保險產品的銷售支持力度，無論是專業培訓還是績效考核，都全面轉向了該類保險產品，這讓各大銀行成為增額終身壽險的絕對銷售主力。此次“暫停鍵”的按下，將會對壽險業帶來較大影響，甚至波及銀行，因為不少銀行中介業務收入中，保險代理收入是其中最重要的渠道來源。那么，導致這次暫停銀保業務的原因是什么？暫停到底將帶來什么樣的影響？保險公司將如何應對？這是本文需要探討的問題。

二、銀保業務的緣起

從20 世紀90 年代開始，保險公司陸續研發銀行代理產品，通過銀行柜面銷售。以筆者曾經服務的平安人壽為例，其大約在1998 年便開發過一款名為“夕陽紅”的養老保險產品，在銀行柜面銷售，但由于分配機制等原因，業務拓展并不順利，銷售業績平淡。同期，平安總部與法國安盛等保險公司也開始了合作，規劃銀行代理業務模式。銀行代理業務在人口不太密集的歐洲是保險公司的主要業務來源，形成了成熟的產品、渠道和業務模式，英文中有一個專用詞Bancassurance，即“銀行保險”（簡稱銀保），用來指代通過銀行渠道來銷售保險產品這一代理業務模式。

2000 年8 月8 日，平安人壽研發了銀行保險業務“劃時代”的產品——平安千禧紅，這一款躉交的十年期分紅產品，開始在北京、上海等地的工商銀行柜面銷售，最初市場反應平淡。以筆者當時所在平安人壽北京分公司（簡稱分公司）為例，雖然工商銀行北京城區的480 多個網點均可代銷該產品，但該產品在2000年9月的保費收入不到100萬元。分公司銀行代理部經過調研后發現，銀行收取2%的代理手續費，并沒有將其中部分收益直接按業績分配給銀行柜面人員（客戶經理），故其銷售積極性不高。分公司代理部與財務部商討并經銀行認可后，將2%的代理手續費分為三部分：銀行手續費1%、銀行柜面客戶經理傭金0.8%、業務培訓費0.2%。其中，經和稅務部門人員討論，給銀行柜面客戶經理的0.8%傭金按勞務報酬對待，繳納營業稅金后稅局開具勞務費發票，分公司據此合規入賬；同時，參照北京當地規定，月度勞務報酬1000 元以下的按2%簡易征收個人所得稅。

正是這一分配機制的改革，極大地激勵了銀行柜面人員（客戶經理）的銷售積極性。要知道，2000 年左右，北京工商銀行一名柜面人員的月收入不到2000 元，而銷售一份平安千禧紅產品（一般為躉交10 萬元）所得勞務報酬是800 元。于是，2000 年11月，北京工商銀行代銷的平安千禧紅保費收入激增到9000 萬元。2000 年12 月的業績更是高到不可計量。當時保險公司沒有實時出單系統，銀行也沒有將資金實時結算，分公司財務部門直到來年3 月份才對清楚賬，2000 年12 月平安千禧紅保費高達2.4億元。平安人壽看到了銀行保險業務巨大的潛力，于2000 年11 月，將銀行代理部從團險事業部分離出來，成立了大陸地區保險公司第一家獨立的銀行保險事業部。

三、爆發與瘋狂

2001年開始，中國的銀行保險業務進入一個高速增長的時期。以平安人壽為例，2000 年的銀保業務收入為4 億元左右，2001年達到30億元，2002年為65億元，2003年站上百億元臺階。同期的一些保險公司，像中國人壽、新華保險、泰康人壽等紛紛進軍銀保業務。甚至2002—2003年某些時段，有壽險公司還將銀行保險產品通過壽險營銷員銷售。2001 年，太平人壽在內地復業時，將平安人壽北京、上海、江蘇等銀保業務最好的十幾家機構的銀行保險部門負責人挖角到其分公司擔任副總經理或者總經理職務。這一時期，銀行保險渠道是這些公司（除平安以外）業務占比最大的渠道，有的保險公司甚至高達90%以上。之后陸續成立的一些新的中小型壽險公司其業務基本上都來源于銀行保險渠道。

前文提及，早期的銀保業務產品以分紅險為主，后來逐漸演變為以萬能險為主，尤其是一些新設立的人壽保險公司，基本上是通過售賣萬能險迅速擴大業務。因為萬能險本質上是儲金業務，需要滿足客戶較高的資金回報率要求，所以萬能險資金就大量流入了資本市場。著名的“寶萬之爭”就在這個時候發生了。保險公司購買了上市公司足夠的股份后，就可能擁有該公司的管理權和控制權，單純從公司治理上講是沒有問題的。但是，大量的萬能險資金流入資本市場以后，對原來這些穩健經營的上市企業的公司治理帶來了嚴重的沖擊。成為萬科第一大股東后，寶能通過類似方式控制了南玻，并驅逐了南玻之前的創業與管理團隊。后來，寶能又將目光投向格力集團，引起了格力管理層的強烈反對，也引起了政府和社會的強烈反響。保險公司憑借萬能險在短時間內積累了大量的資金，而這些上市企業更是創業者的畢生心血，一夜之間便被“門口的野蠻人”奪走，這還有天理嗎？從另一角度看，保險公司即使買下這些上市公司，其儲備的人才隊伍也不一定具備將其經營好的能力。于是乎，這一類壽險公司便被冠以“妖精”和“害人精”稱號。

四、本次調整分析

銀保產品在經營初期，大多數是低內含價值的躉交產品，還需要耗費大量的資本金。一些保險公司的經營者已經明了這些問題。比如，平安在2003年起為了在香港上市，主動收縮銀保渠道，裁減人員，將銀保業務規模從2003 年的百億元壓降到2004 年的60 億元。監管部門也發文控制中短存續期的銀保產品，要求保險期限至少5 年以上。行業內不少保險公司嘗試開發期交產品，推行新價值銀保產品。總之，監管部門通過行政手段以及保險公司主動調整銀保業務模式，在這20 多年來進行了多輪治理，但銀保渠道的某些“頑疾”一直沒有得到有效改善。

與保險經紀和個人代理人渠道的銷售模式不同，銀行在銷售保險方面有著得天獨厚的優勢，不僅客戶對銀行有著天然的信任，銀行的客戶經理還直接掌握著客戶的資金情況與聯絡信息，這就讓銀行在銷售保險方面變得非常直接高效。援引某銀行客戶經理的話：“在銀行賣保險，一般是我們給客戶推什么產品，客戶就買什么產品，就這么簡單。”然而，也正是這種簡單粗暴的銷售模式，讓銀保業務成為了手續費亂象滋生之地。假如銀行客戶經理真的可以做到“向客戶推什么產品，客戶就買什么產品”，那客戶經理到底會推薦什么產品呢？是推薦對客戶利益最高的產品，還是推薦對客戶經理自己利益最高的產品？很顯然是后者。所以銀行的客戶經理在銷售保險的時候，除了在明面上有銀行給的績效提成，還會在私下收到由保險公司發放的額外獎勵，又稱“小賬”。雖然銀行業和保險業的監管部門已經三番五次查處“小賬”問題，但是在銀保渠道競爭愈演愈烈的今天，很多壽險公司依舊會鋌而走險，不斷在“小賬”上進行加碼，希望銀行的客戶經理可以選擇推薦自己公司的產品。這種手續費亂象也導致各家壽險公司在銀保渠道的銷售費用投放越來越高，非常容易導致費差損風險，即保險公司實際支付費用的金額遠遠超出了保險產品預定費用。

為了遏制這種行業亂象，國家金融監督管理總局相關部門于2023 年8 月向各人身保險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》），《通知》要求：從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應當按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限；各公司應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。對于存量的已備案銀保產品，《通知》要求各公司應于8月31日前補充報送費用結構和傭金上限等內容。《通知》中提到的傭金上限，在銀保渠道手續費不斷上漲的惡性競爭下，面臨著相當程度的壓降。根據有關人士透露的某地行業自律公約內容，3年期、5年期、10年期的產品傭金上限分別為9%、14%及18%左右。

在完成新的產品備案后，大多數保險公司和銀行卻還沒有完成新手續費的合同簽訂，存量產品還在按照之前的合同手續費銷售，這實際上是“報行不合一”。近期，幾家大型保險公司參加的交流會再度強調嚴格執行“報行合一”。會后，各大險企即開始部署暫時下架不符合監管要求的銀保產品，其他中小壽險公司也陸續跟進。

五、小結

從《通知》內容來看，本次按下“暫停鍵”的原因是從費用源頭上限制保險公司給銀行支付過高的手續費，不管是明面上的傭金還是隱蔽的“小賬”都要限制。具體來說，《通知》有三方面的考量：第一，要求保險公司優化保險產品的費用結構，主要是降低產品的首期銷售費用；第二，要求保險公司在銀保產品備案時必須按監管規定在產品計算報告中明確說明費用結構、費用假設，并且列示傭金的上限；第三，各保險公司要根據實際情況列支向銀行支付的傭金費用，實際費用情況應當與給監管部門的備案材料保持一致。總之，以后銀保渠道銷售的保險產品必須“報行合一”，即保險公司向監管機構上報的費用情況如何，實際執行時給渠道支付的費用也應如何，前后需保持一致。如此一來，筆者相信銀保渠道的手續費亂象能得到一定的遏制，保險行業整體的費差損風險能夠得到一定的緩解，銀行客戶經理銷售保險產品能夠拿到的額外利益應該也會有大幅降低，而銀保渠道銷售保險產品的過程中，以客戶利益為主的銷售行為或許會出現一定的增加。但必須指出的是，從整體性上來說，銀保暫停業務比較罕見，類似一種休克療法，旨在警示保險公司和銀行必須嚴格按照監管要求開展銀保業務。對于某些不按監管規定展業的保險公司，暫停也可能會變成“長停”，但愿這種情形不會出現，銀保業務能真正做到“刮骨療傷，向死而生”。