大宗商品流通企業客戶信用管理的探析

林海燕

【摘? 要】隨著市場經濟體制改革深化，大宗商品貿易市場競爭激烈，不少大宗商品流通企業會通過預付賬款集中采購貨物或者賒銷擴大銷售的方式擴大經營規模，難免帶來潛在信用風險。基于此，為避免企業經營期間因客戶逾期、違約造成損失，論文圍繞大宗商品流通企業簡單闡述客戶信用管理的價值意義，結合企業特點探析客戶信用管理策略，包括客戶選擇、資信調查、信用評審、部門協作、動態管理，以期為相關工作或人員提供有效參考。

【關鍵詞】商品流通企業；大宗商品；客戶信用管理

【中圖分類號】F274；F721【文獻標志碼】A【文章編號】1673-1069（2023）10-0092-03

1 引言

大宗商品流通行業從以依托流通商銷售為主向以生產廠直銷為主的模式轉變，這削弱了商品流通企業地位，為有效擴大市場占有率，提高企業規模效益，信用交易規模越來越大，為避免出現經濟損失，整合融入精細化、智能化理念技術的客戶信用管理是必要的。

2 基于大宗商品流通企業信用風險探討客戶信用管理的價值意義

客戶信用管理指的是科學管理信用交易，以此降低信用風險。目前，其功能主要分為5方面，分別為授信、征信、商賬追收、賬戶控制以及利用征信數據庫開拓市場或推銷信用支付工具。對于大宗商品流通企業而言，在其流通交易過程中，毛利率較低，為有效提升經濟利益，企業往往會開展較大規模的品種交易，其中包括大量信用交易，雖然信用可以帶來商機、促進交易，但若是缺乏及時、全面且可靠的客戶信用管理，容易造成嚴重的經濟損失，導致惡性循環，甚至破產。因此，建設大宗商品流通企業客戶信用管理是必要的。大宗商品流通企業加強客戶信用管理的價值意義可總結如下：

隨著供給側改革的深化，優勢企業愈發集中，面對信用交易帶來的信用風險，落實有效的客戶信用管理，能夠及時發現客戶信用危機，進而及時停止信用交易，隔斷信用風險，減少經營風險隱患，降低企業出現客戶信用危機的概率。與此同時，對于大宗商品流通企業而言，在其經營發展過程中信用風險帶來的不良影響較大，尤其是預付賬款在內的應收賬款管理工作，更是企業內部管理的重要組成部分，通過制定現代化信用風險管理政策和制度，指導、協調業務活動，全面采集客戶信息，并對其進行大數據挖掘與評估，從事前、事中、事后控制多方面采取信用管理舉措，從而有效避免此類事件的發生，促進大宗商品流通企業綜合競爭力的提高[1]。

3 基于大宗商品流通企業探析客戶信用管理策略

對于大宗商品流通企業而言，目前經營發展具有交易金額規模相對較大、資金密集、金融屬性強、交易環節毛利低等特點，尤其在交易規模有意識的擴大下，雖然企業效益順利提升，但也埋下客戶信用風險隱患。為避免企業出現不必要的經濟、利潤損失，開展客戶信用管理時可參考以下策略。

3.1 信用客戶選擇策略

風險無法被完全規避，只能通過風險管理進行防控，同時創造價值。風險作為效益的伴生物，大宗商品流通企業為從根本上有效減少客戶信用風險與隱患，重點在于合理選擇授信客戶，從源頭上減少與信用水平不達標的客戶進行信用交易。對于大宗商品流通企業而言，在選擇信用客戶時，應根據不同情況落實差異化的選擇策略，具體如下：

①當客戶對象為企業時，大宗商品流通企業應對客戶所處行業進行全面調研，立足于客戶行業狀況，優先選擇國企或知名民營企業，這是因為此類企業擁有良好的社會信譽，因而在交易信用方面有所保證。

②當客戶對象為項目時，大宗商品流通企業應優先選擇資金有保障、社會信譽良好、支付能力強的工程項目，如市政、優質地產建設企業、工業改造類項目、企業技改項目等[2]。

需要注意的是，在當前時代背景下，選擇信用客戶時，應注重現代化信息數據技術的應用，要注重信息不對稱性帶來的影響，盡可能通過信息技術的綜合運用降低信息不對稱性。大宗商品具有類金屬屬性，因此非對稱風險普遍存在于該行業，而且，大宗商品企業因為直接經營者、業務人員與企業、股東的非對稱性而帶來的風險和虧損時時都在發生。因此，要靈活運用大數據、云架構等技術，明確客戶對象的整體信用水平并排序，以此為基礎確定企業信用額度。要想進一步擴大企業經營規模，在某些條件下也可以選擇帶有業務風險的客戶對象，前提是保證風險具有可控性，且回報合理。以某企業為例，在與客戶簽訂《供應鏈合作協議》后，合作對象一直未按照合同約定進行付款，進而造成經濟損失。基于大宗商品行業特性，客戶信用管理一旦有疏漏，風險事故極易發生，經案例分析發現是因為企業客戶選擇不當，缺乏對民營企業的風險防控意識，對于民營企業的應收款和預付款授信要求不夠高，而且，風險暴露后未采取有效措施及時止損。為避免此類情況的出現，重要的是加強事前預防，謹慎選擇守信客戶，同時落實切實有效的擔保措施。尤其在選擇民營企業時，應綜合調查、考量其資產真實性、現金流資金鏈、或有負債、經營模式等，擔保不得流于形式，提供資產證明，確保清償能力符合要求，以此規避客戶風險的出現。

3.2 加強部門協作管理

大宗商品流通企業在加強客戶信用管理時應各部門共同協作、共同管控，進而做好事前、事中、事后的安排，依托于部門間的統籌協作，實現精細化客戶信用管理分工，更好面對較多的管理內容與較廣的牽涉范圍。在部門間分工合作共同開展客戶信用管理時，應合理規劃各個部門承擔內容的重要和次重要之分，具體可總結如下。

3.2.1 業務部門信用管理

對于大宗商品流通企業的業務部門而言，其作為客戶信用管理的主要部門，承擔客戶信用管理執行過程中的經濟責任。該部門負責走訪、篩選客戶，并對客戶的信用數據進行全面采集，為客戶各類資料的真實性提供保障。因此，在該部門日常工作中，應盡職調查客戶，做好數據分析、整理，確保客戶資料及時更新。同時，預評估信用額度并申請，面對上游供應商企業，應根據合同時間催交貨，面對下游客戶，同樣要根據合同時間及時提醒并催收應收賬款，做好回款日管理，規范處理債權。

3.2.2 客戶管理部門信用管理

在業務部門這一責任主體部門的運作下，客戶管理部門主要負責相關制度、機制的制定，以及相關信用管理資料的歸檔。在協同管理、分工協作的客戶信用管理格局下，大宗商品流通企業客戶管理部門應根據企業發展狀態以及外部環境變化，建立健全、靈活調整信用管理制度及相關內容，有關于業務需求提出的授信申請，相關人員需仔細審核申請條件和內容，并為業務部門提供幫助，協助他們對客戶進行資信調查，除線上信息數據采集以外，還要結合信用走訪工作，補充現有資信資料，為企業客戶信用管理資料的采集、歸檔等提供幫助，維護管理企業客戶信用數據系統[3]。

3.2.3 運營管理部門信用管理

對于大宗商品流通企業而言，運營管理部門在客戶信用管理方面，主要負責管控信用額度的執行過程，通過將這部分管理內容交由運營管理部門開展，能夠有效監控預付賬款和應收賬款的收回情況，并根據發現的信用風險及時給出預警，并根據實際情況圍繞客戶信用額度給出調整建議，優化后續信用額度控制有效性、合理性，幫助企業更好發展。

3.2.4 資金運營部門信用管理

在企業內部各部門分工協作背景下，資金運營部門相關工作內容是從公司現有資金情況出發，科學評估信用額度的可操作性，立足于現有業務，為其提供足夠的資金支持。針對供應鏈金融業務，如三方協議業務等，適時提出額度授信建議，實現對此類業務信用額度的有效管控，避免不必要的經濟損失。

3.2.5 風控法務及紀檢審計部門信用管理

對于風控法務部門而言，在客戶信用管理方面，相關管理人員應嚴格審核合同條款內容，確保其具有合規性、合法性，檢查合同內容有無遺漏，分析各項條款是否符合企業強制性要求，避免后續客戶出現不誠信行為，依法、依規維護自身合法利益。對于紀檢審計部門而言，在客戶信用管理方面，主要是做好信用管理制度執行情況，依托于監督、稽核等工作方式，為制度約束作用的發揮提供保障。

3.3 做好客戶資信調查

對于大宗商品流通企業而言，其客戶信用風險的重要前提是交易對象的選擇，除上文提到的粗放式選擇，還應通過客戶資信調查與評估精細化管理客戶信用，解決好客戶資信調查問題。在實際調查工作中，企業應從多個方面收集信息，確保信息多層次、多方位，確保后面得出的資信調查結果全面、客觀。在當前時代背景下，落實完善的客戶資信調查方法體系，落實混合式調查模式，如利用現有的官方企業信用體系，或是企查查、訴訟按鍵查詢等，借助大量公開的信息渠道明確客戶背景，根據前期現場考察與相關資料的集合分析合作企業的運營情況、行業評價、財務狀況、涉訴情況等方面內容，條件允許情況下，借助第三方的調查報告，詳細了解客戶并進行綜合分析，落實360度客戶資信調查。不僅如此，在開展客戶資信調查時，還要把握以下要點：

①立足于供應鏈管控金融業務。發生預付、賒銷、三方協議及保理等供應鏈金融業務前，信用管理人員應立足于歷史金融業務信息記錄以及完成情況，根據擬預付、賒銷、操作金額峰值，分級走訪客戶，根據自身需求以及現有數據模糊部分進行走訪交流，根據走訪結果判斷是否展開信用合作。需要注意的是，若是授信敞口規模較大，則要分別開展領導走訪——風控小組等工作，進而在科學分析與判斷下確定合作關系。②部門陪同走訪。若客戶管理部門建議走訪，那么在領導走訪時應由業務部門甚至是客戶管理部門陪同進行，這能夠為領導走訪和資信調查等工作提供及時且專業的建議。走訪時，業務部門應實時記錄走訪情況，回到公司后部門負責人確認記錄內容無誤后存檔保存，加強客戶信用管理相關信息數據的追溯性，同時為合作客戶的信用額度的審定提供切實有效的參考依據[4]。③業務部門深入開展資信調查。作為企業客戶信用管理的主體部門，在開展客戶資信調查時，該部門相關人員應不斷探索新的調查渠道，如信息化、新媒體等，然后根據客戶類別認真填寫資信調查表，供企業領導審閱，為企業決策的科學制定奠定良好基礎。填寫過程中，應規范落實各項操作，如填寫前，應聯系客戶取得最近一年年檢的“三證”復印件，加蓋對方公章，以及其他有關資料，若是賒銷金額相對較大，那么則要調取相應的財務報表。④第三方資信調查。若是企業的客戶管理部門與經營管理部門均建議對某個對象進行深度調查，企業可借助第三方開展客觀、全面的深度調查，進一步夯實信用基礎，為企業信用交易的平穩開展提供幫助。

另外，為給后續合作對象信用額度的確定奠定基礎，大宗商品流通企業從產業鏈的角度出發，結合現代化理念與方式開展客戶評價評估，結合產業鏈客戶資信特征提煉評價評級指標，由信用管理與業務管理部門一同對合作客戶的管理與生產經營等情況進行客觀評價，以此獲得有關于客戶資信的綜合性評估結果，明確客戶信用水平。

3.4 規范評審信用額度

立足于企業業務部門現有需求開展客戶信用額度評審工作，參考歷史合作情況進行評審，判斷申請額度的科學合理性，審批通過后方可啟用信用額度。若是存在特殊情況，如客戶與自身企業存在多個業務的往來與合作，應由企業客戶管理部門對信用總額度進行調整與統一確認，結合歷史交易結果以及企業當前發展需求，合理地對總的信用額度進行業務單位分配，若是分配遇到困難，無法協調統一，則要及時將情況報告給企業分管領導審批。若是存在既是供應商又是下游客戶的情況，必須按照采購預付款和銷售應收款合并進行評估和控制。

3.5 額度動態跟蹤管理

當前時代背景下，大宗商品流通企業在開展客戶信用管理時，確定信用額度后，企業還應借助現代化信息技術建立動態跟蹤和預警機制，面對競爭愈發激烈的市場環境，還要提高自身防控客戶信用風險的能力。大宗商品貿易行業已經發展為類金融行業，技術發展引領行業發展，為及時發現客戶風險因子，準確獲取相關數據，應利用優良信息系統開展動態化的客戶信用管理。具體而言，企業可運用大數據技術建立客戶資信數據庫，動態跟蹤、維護信用客戶，或是使用CTRM（大宗商品交易和風險管理系統），對客戶生產經營情況進行實時掌握，實時監督客戶信用及相關業務履行情況，提早發現隱性信用風險，解決大宗商品交易和風險管理中的業務處理和風險管理中的絕大部分問題并落實精細化管理工作，借助信息技術強化客戶信用管理。在客戶信用管理過程中，跟蹤與預警機制可設置動態跟蹤紅線規則，通過紅線預警控制業務規模，調整業務周期和結算周期，根據客戶準入審核過程中要求提供各類資信報告材料為回款日管理提供科學合理的數據支持。若是某業務已經發生重大變化，則要對客戶信用進行重新評價，調整其信用額度，及時調整、收回客戶信用系統中的冗余、閑置信用額度，及時處理逾期業務。在條件允許的情況下，逐步建立客戶分類管理體系，通過合作客戶群的動態化管理，以及鼓勵、限制、禁止發展類客戶清單的設置，從源頭控制客戶信用風險[5]。發現客戶信用風險后，除了正常發具業務催討函、律師函之外，還應加強走訪，落實實地催討等工作；若是同時具有其他業務合作，可根據實際情況加強與對方的交流，判斷是否可從其他應付款中抵扣，降低企業經濟損失。若各項舉措均無效，則要及時提報風控法務部，走法律訴訟途徑。

4 結語

新時期下，為推動大宗商品流通企業的平穩、長遠發展，避免其因信用風險造成經濟損失，針對規模越來越大的信用交易，企業應加強客戶信用管理。管理時，做好授信對象選擇、資信評審、客戶額度評估、信用額度跟蹤管理等，進而通過客戶信用管理水平的提高促進企業健康發展。

【參考文獻】

【1】翁惠萍.大宗商品貿易企業風險管理體系架構探討——基于國內民營企業視角[J].經濟師，2020（3）：276-277.

【2】陳瑞晟.大宗商品風險管理研究——以JM公司精對苯二甲酸業務為例[D].上海：上海財經大學，2021.

【3】陳慶.我國大宗商品風險管理業務模式研究——基于期貨風險管理公司的視角[D].上海：上海財經大學，2020.

【4】唐雄偉.數字化轉型背景下大宗商品流通產業發展對策[J].物流技術，2022，41（4）：14-17.

【5】黃欣萌.大宗商品電商平臺供應鏈融資風險管理探析——以鋼銀電商為例[D].南昌：江西財經大學，2020.