中國式財富管理范式探討

楊生恒

2023年10月17日，由《銀行家》雜志社主辦的“2023銀行家金融創新論壇”在京召開，其間，特設“中國式財富管理范式探討”主題圓桌論壇，共同探討在中國式現代化的背景下，我國財富管理如何探索出具有特色的服務模式，如何規范財富積累機制，如何貫徹共同富裕指導思想，如何更好地服務客戶。

論壇主持人、國家金融與發展實驗室財富管理研究中心主任王增武提出，財富管理業務及其生態的發展，是和一個國家或地區的法律、政治、經濟、文化密不可分的。回顧中國近代歷史，1840年以來，盛宣懷家族、李鴻章家族、曾國藩家族等名門望族的物質財富傳承、精神財富傳承，及其家業治理都和當時的經濟發展密切相關，因此，研究財富管理問題要結合中國的實踐。以盛宣懷家族為例，其家業的傳承內涵一個800年前的義莊機制，晉商的東掌制也有義莊的因素存在，用現在的話說就是家族信托因素。宋代以來的抵當所有類似當下的家族辦公室和家族信托的運作機制，其內在的邏輯是一致的，只不過前者是那個時代的范式。展望未來的財富管理，無論是中等收入群體還是普通的老百姓，也都需要考慮法律問題、稅務問題、金融問題，甚至全球資產配置的問題。通過調整財富機構、提高財富質量和防范財富風險等提高人的“財富—風險”適配能力，進而促進人的全面發展，即提高人的幸福感，是中國式財富管理新范式的要義所在。

中國農業銀行個人金融部副總經理柳文濤介紹，農業銀行在個人金融部范圍內進行機制的改造，形成金字塔式的三層架構配置模式。金字塔最頂端的一層是三個客群經營處室，包括基礎客群經營處、貴賓與特色客群經營處、聯動要客經營處，這三個客群經營處主要的目標是帶領分支機構去研究客戶及其需求。金字塔中間一層是產品處室，統稱為業務處，向前述客戶經營處室以及分支行提供產品。設置了四個產品處，包括保險業務處、存款理財業務處、貴金屬業務處和基金業務處，每一個處室都有一支專業的隊伍、一個團隊來為客戶研究產品、提供產品服務。金字塔的基礎層，包括科技與系統管理、賬戶與支付管理、風險管理和業務綜合統籌等處室，承擔基礎的保障職能。搭建這樣一個金字塔形的架構，核心目的在于落實以客戶為中心的理念，便于分客群研究財富管理問題，把服務鏈條做得更完整一些，以發現客戶需求、研究客戶需求、滿足客戶需求為基本邏輯框架，形成相互支撐、較為完整的組織體系。

中國銀行個人數字金融部私人銀行副總經理程慧心闡述了中國銀行的“財富價值管理”理念，中國銀行私人銀行提出財富四維度的定義，即數字、空間、時間、價值。“數字維度”關注財富的可持續發展，發揮專業平臺力量，助力家族財富穩健成長。“空間維度”關注財富的合理分布及持有方式，目前中國銀行私人銀行客戶的投融資需求已不局限于境內，中行私行以更加開闊的全球視野對財富進行合理規劃。“時間維度”就是財富只有經歷時間的考驗才有意義，中國銀行私人銀行注重推動家族信托在企業家人群中普及，幫助和美家風有序傳承，實現物質財富與精神財富的長久傳承；同時借鑒海外豐富的家族信托工具與服務經驗，在嚴格遵守政策法規前提下，探索以更加多元化的工具助力客戶實現基業長青。“價值維度”關注如何讓財富實現更大的社會價值，助力企業家造福社會，賦能未來。希望越來越多的客戶認同財富的多維內涵，關注并真正實現財富的價值，是中國銀行私人銀行提出財富價值管理的初衷。

光大興隴信托有限責任公司總裁邵泉認為，財富管理的范式應當強調恰當的定位和差異化競爭。信托的優勢體現在三方面：一是信托具有獨特的產品定位，按風險和收益圖譜來比較，信托產品與服務屬于中等風險、中等收益，具備的客戶群體和配置需求較為廣闊。二是信托能夠在貨幣市場、資本市場和商品市場等三個市場完成配置，可以靈活滿足客戶多樣化的投資需求，同時能夠組合、疊加、轉換，靈活而又有渠道的優勢。三是信托獨具財產轉移的法律保障制度，其獨立性和差異性是其他金融機構沒有的。通過家族信托，利用信托財產的獨立性，可以把企業家的個人財產和企業財產隔離開來，可以保持股權所有權和經營權分離。光大信托做了很多企業股權信托業務，尤其是上市股權的家族信托業務，幫助企業家保持家族治理的穩定，使其子女享受財富的傳承，同時參與慈善事業、體現社會責任。這些信托服務有助于企業家（尤其是民營企業家）卸下包袱輕裝上陣，一心一意投入到企業經營管理中。

中國工商銀行私人銀行部營銷專家、產品管理部總經理賴志駿介紹，工商銀行私人銀行聚焦三個賽道。一是聚焦最基礎的客戶服務賽道，即財富服務賽道。一方面，不斷地加大對投資者教育的工作力度；另一方面，不斷豐富產品體系和提高遴選水平，持續提升財富管理的能力。

二是聚焦家企服務賽道。一方面“走出去”，立足于企業家客戶，通過“以公帶私”“以私促公”的良性循環，搭建生態場景為企業家提供服務；另一方面“請進來”，以“企業家加油站”為依托，搭建金融與非金融一體化的生態場景，打通融資和投資兩端，全面賦能企業家客群，沿著數據服務客戶、沿著資產服務客戶、沿著產業鏈服務客戶，架構銀行和企業家之間的“高速公路”。

三是聚焦家業服務賽道。在擴面、提質、強品牌三個方面，提升家族、家業服務，成為企業家客戶的連接者、賦能者、陪伴者，助力家企欣榮、財富向善。同時，嚴守監管紅線、履行社會責任，以長青基業應對風云變幻的市場。

中國建設銀行私人銀行部資產配置處處長唐新慶介紹，建設銀行私人銀行長期以來堅守“以客戶為中心”的經營理念，致力于私行客戶保值增值、財富傳承需求的滿足，聚焦于客戶滿意度的提升，定位于私行客戶的“財富管家”，打造了家族信托、“建行財富”等私行品牌。2021年起，建行開展大財富轉型，通過“財富季”等系列營銷活動，進一步固化“宏觀引領—中觀配置—微觀落地”的經營模式，以宏觀買方策略研究引領中觀策略的配置，再具體落實到微觀產品的準入管理，站在客戶的買方視角把握金融邏輯。建設銀行私人銀行不刻意追求短期機會的把握，而是更多地把握中長期大的宏觀業務邏輯，借助建行風險控制能力幫助客戶規避風險。數字化管理方面，建設銀行私人銀行客戶資產配置服務系統基于客戶日常流動性、保障性、資產配置、特定目標、個性化五大類核心需求，通過B-L資產配置模型，形成定制化的財富規劃和資產配置綜合解決方案，確保每一個客戶能夠在建設銀行整體風控體系下獲得符合自己風險偏好的資產配置服務。

中信銀行財富管理部總經理助理金蕾認為，中國式財富管理需要從四個方面來認識：共同富裕、人口老齡化、經濟高質量發展和居民的資產配置轉向。共同富裕是中國特色社會主義的本質要求，財富管理必須堅持以人民為中心，堅持為人民服務，要以客戶為中心，覆蓋的客戶群體更加廣泛，觸達客戶的渠道更加多樣化，提供更加豐富的服務。人口老齡化是中國財富管理的人口背景，整體來看中國居民需要更多的養老儲備，以滿足未來20年的養老支出，因此，幫助客戶做好養老規劃是財富管理的一項重要工作。經濟高質量發展的背景下，財富管理需要回歸本源，能夠更好地防范客戶的風險，更好地為客戶提供資產增值服務。從居民的資產配置轉向來看，近兩年在整個資本市場上，客戶的盈利體驗不佳，如何提升客戶的投資體驗，讓客戶在投資交易中有賺錢的效用、財富增值的效用，是財富管理機構必須回答的問題。中信銀行在給客戶提供財富管理服務時，出發點還是以客戶為中心，為客戶創造整體的價值。

中郵理財有限責任公司副總經理王慶華談到實踐中的體會，最大感受是老百姓不太能接受凈值的較大波動。中郵理財在去年底做過一個調研，在一萬份的問卷調查中，70%左右的客戶不接受理財出現虧損。這也是因為郵儲銀行的客戶比較特殊，三分之二的網點在縣域及縣域以下，農民客戶占到較大比例，他們買理財在某種意義上是比照存款的。中國式財富管理的范式，從長期來看需要把為客戶保本、跑贏通脹作為關鍵。

怎么做？一是產品方面，主要推攤余成本法的產品，如果不是成本法的產品也要進行期限匹配，即使中間波動，到最后收益也可以兌現。中郵理財努力創設“低波動”產品，通過產品設計把波動降下來。二是投資方面，加大一些存款類和穩定估值資產類的投放，也包括創新投資一系列具有風險低、收益適中的資產策略組合。這將考驗投研能力和尋找資產的能力。三是銷售方面，過去是想著怎么把產品賣給客戶、賺客戶的錢，未來應該是思考怎么讓客戶賺到錢、長期賺到錢，怎么為客戶做好資產配置。

中信信托私行客戶服務部總經理王楠從信托角度指出財富管理市場的需求變化趨勢。一是客戶對于財富安全的關注度越來越高。主要是基于環境的變化，包括地緣政治的不安定因素等，客戶從前重點關注收益，現在更多的是穩健保值的需求。因此，中信信托在產品設計中一直注重保險產品的配置，支持客戶裝入家庭保單，并且不斷擴充合作保險公司的數量。

二是客戶對于境外身份規劃和海外資產的配置需求在增加，很多客戶的下一代家庭成員有不同的國籍，這類家庭對于海外資產的管理需求和跨境資產傳承方面的需求明顯增加。為此，中信信托通過在香港成立的子公司，為有海外資產的客戶提供海外信托服務，同時滿足海外資產配置需求。

三是信托賬戶內多資產管理的趨勢，客戶的一些核心資產通過信托賬戶進行管理的需求明顯增加，尤其是客戶的股權資產。中信信托圍繞中信金控“中信企業家辦公室”倡導的“人、家、企、社”四個服務維度，著力打造以信托架構為基礎的家辦綜合服務體系。

交銀國際信托有限公司副總經理朱明君認為，目前財富管理更加普惠化。在以人民為中心的財富管理的理念下，廣大居民的投資已經從原來的實物資產投資、房產投資轉向了金融資產投資；從原來單純的追求財富增值過渡到現在的追求保護和傳承等多元目標；財富管理服務從針對高凈值人群，現在過渡到服務中低收入人群。信托公司需要踐行中國傳統的美德，提供有溫度的財富管理服務。

一是真，要堅守高貴的信義品質。信托業一定要堅持受托人的信義品質，以最靠譜的行為發揮信托的創新優勢和基因，為客戶提供高質量的服務。

二是善，堅持高尚的人文情懷。信托業要向善，不能僅僅服務于財富的保值增值，還要擔當起引導國民財富運用的重任。要在醫療、教育、養老等人民群眾最關心的領域精準提供特色受托服務，助力實現共同富裕。

三是美，實現高階的財富管理。信托業務要向實，不斷提升資產的挖掘能力、創新能力、大類資產的配置能力、專業的投研能力和數字化的經營能力，服務人民美好生活的需要。

上海國際信托有限公司副總經理葉力儉提出，中國財富管理是一個擁有巨型體量的市場，需求呈現多樣化、多元化，但有效供給不足，需要從產品、能力等各方面提高。信托公司的財富管理正在從原有的面向機構客戶的模式逐步轉變到面向大眾人群的模式。信托業從中國財富管理的一種資產管理類別，進入構建法律架構、賬戶管理SPV方式，通過向老百姓和投資人推廣，從而更好地發揮信托的作用。未來可能需要更多地發揮法律架構SPV這種載體的構建功能，以及多資產、多市場、跨市場的資產配置功能。

在中國式財富管理背景下，投資人希望資產安全、保值、流動性良好，在全市場，包括QDII市場、REITs或類REITs、物業租賃市場，以及高分紅、低波動的權益股票、權益基金市場，還包括高風險或高科技投入的PE組合、ETF方式進行平衡的各類市場的需求擴大，財富管理就可以從單類資產、從股債平衡進入到真正的多資產跨界，真正實現多元化投資與資產配置目標，真正實現整個財富管理長期穩定的追求。

五礦國際信托有限公司總經理助理王濤介紹了五礦信托探索推出的“5K”資產配置服務系統：一是“KYC”（Know Your Client)，就是“了解你的客戶”，要對客戶的自然屬性和金融屬性有全面洞察，挖掘客戶資產配置訴求，形成合適的資產配置方案。

二是“K Y P”（K n o w Y o u r Product)，就是“了解你的產品”，要將產品池的品種數據化，穿透背后的風險收益特征、收益來源、投資策略，精準認知產品風險收益特征和優勢、劣勢。

三是“K Y M”（K n o w Y o u r Market)，就是“洞察市場趨勢”，打造實時、高效、量化的投研體系，對宏觀經濟、貨幣政策、產業趨勢、國際政經格局等有深度感知力，并能夠分別提出短、中、長期解決方案。

四是“K Y T”（K n o w Y o u r Time)，就是“懂得擇時”，“時間創造價值”，要引導客戶堅持長期理念和信心，輔以合適的時點選擇，收獲長期資產配置的價值以及更穩定的長期業績表現。

五是“K Y A”（K n o w Y o u r Allocation)，就是“了解資產組合”，為客戶完成個性化配置方案后，要保持動態跟蹤，檢視組合的健康度，并對底層資產的變化有前瞻力。

國投泰康信托家族信托事業部總經理高飛分享了國投泰康信托財富管理“范式轉型”的創新實踐。一是聚焦客戶需求新變化。強化輸出整合資源型的“一站式”財富規劃解決方案、陪伴式服務，也就是所有訴求最好能在一家信托公司得到滿足，找到解決方案。

二是回歸信托本源。保險金信托作為“三分類”下的細分業務之一，將“保險+信托”優勢結合，既能滿足客戶財富管理需求，還能依據個性化需求實現多場景嫁接，未來有望成為家庭財富保護與傳承的剛需。

三是強調差異化。信托架構的靈活性和創新性，決定信托公司可以與其他財富管理工具融合，強化和延伸信托服務功能。未來，信托賬戶體系與同業、異業等多方合作，既可通過賬戶體系實現資產配置多元化，也可在養老、教育等主題下進行“場景延伸”，共同推動信托服務場景的創新。

四是強化支撐體系。一方面，打造資產管理、股權投資、慈善等獨具特色的業務，豐富和提升場景化服務；另一方面，構建信托賬戶體系“沉淀資金”，搶占財富管理“新入口”。