換位思維的中職推銷實務(wù)課程教學設(shè)計

馬曉明

摘 要：本文基于換位思維，闡述了如何選用案例教學法及情境教學法對教學課堂進行設(shè)計，結(jié)合中職推銷實務(wù)課程實際，導(dǎo)入事實案例進行課程分析，探究客戶購買思維，以情境模擬的方式，幫助學生加深對客戶購買思維的理解，通過分析案例及模擬情境，不斷增強自我服務(wù)意識，在課堂中學會同客戶之間建立良好的關(guān)系，順利完成銷售任務(wù)。

關(guān)鍵詞：推銷實務(wù)；客戶思維；換位思維；共情力

在中職推銷實務(wù)課程教學中，設(shè)計換位客戶思維課程，便于學生在參與教學活動時，學會設(shè)身處地從客戶的角度出發(fā)，了解客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進行銷售。上好一堂有價值的換位思維的中職推銷實務(wù)課，首先需要教師對教學意義把握準確，在充分尊重學生主體地位的基礎(chǔ)上，輔導(dǎo)學生自行完成銷售任務(wù)。教師作為教學的組織者和管理者，在教學過程中，應(yīng)積極為學生提供教學案例及相應(yīng)素材，適時對學生在模擬情境過程中遇到的重點或難點問題進行引導(dǎo)，幫助學生深入理解客戶思維，讓學生從課堂中學會了解客戶需求，增強自我服務(wù)意識，從客戶的角度看問題，為學生步入企業(yè)開展銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)。

一、教學意義

（一）強化基礎(chǔ)理論

開設(shè)換位思維的中職推銷實務(wù)課程，主要目的是引導(dǎo)學生在實際業(yè)務(wù)中掌握客戶需求。通過理解客戶需求，分析客戶需求中存在的增值環(huán)節(jié)及客戶損耗，滿足客戶實際需求，引發(fā)客戶興趣，并產(chǎn)生購買意向，最終達到銷售目的。換位思維的中職推銷實務(wù)課程的教學目的在于教師在課堂教學中讓學生實際體驗推銷工作，讓學生在學習課堂基礎(chǔ)理論知識的同時，學會密切關(guān)注客戶心理需求，站在客戶的角度看問題，最終達到銷售目的。

（二）激發(fā)共情意識

共情力是指能設(shè)身處地體驗他人處境，從而達到感受和理解他人情感的能力。在中職推銷實務(wù)課程中，加入換位思維內(nèi)容，可有效激發(fā)學生與客戶的共情意識。學生在開展銷售活動時，更愿意通過傾聽或其他渠道不斷感受或理解客戶的真實購買意愿。推銷員完成銷售任務(wù)的前提是同客戶之間始終保持互相理解、互相信任的關(guān)系。激發(fā)共情意識，既是推銷員與客戶之間建立交往的基礎(chǔ)，也是推銷員了解客戶真實需求的必要方法。

（三）提升實操能力

通過換位思維，學生模擬客戶與銷售人員進行交流，培養(yǎng)學生的溝通能力，提高學生在交流過程中的表達能力。企業(yè)需要大量的推銷實戰(zhàn)型人才。開展換位思維的中職推銷實務(wù)課程教學，其根本目的在于提升學生在應(yīng)對市場變化時的實踐操作能力。換位思維可以讓學生從客戶的角度出發(fā)，深入了解客戶的實際需求。學生在實踐過程中，通過換位思維，逐漸消除固有的思維惰性，以理解與學習的心態(tài)去觀察、分析并進行總結(jié)，提升學生的市場洞察力，真正滿足客戶需求，完成銷售任務(wù)。

二、教學方法

（一）案例教學法

推銷實務(wù)課程的實踐性極強。學生必須在對理論知識融會貫通的基礎(chǔ)上，將其靈活應(yīng)用于實踐中。采用案例教學法能夠幫助教師在課堂中對實際推銷活動進行再現(xiàn)，讓學生在參與課堂學習的同時，用所學理論知識對案例情境進行進一步分析，將相關(guān)理論知識轉(zhuǎn)換為解決實際問題的有用工具。這就要求教師在開展教學活動時，為學生提供接觸實際推銷的機會，讓學生結(jié)合銷售案例，在現(xiàn)實中進行實踐體驗。案例是鮮活的樣板。在特定背景下，采用前人已經(jīng)證明成功的操作方法，可以在客戶需求、營銷策略、溝通過程、結(jié)果之間靈活復(fù)盤。教師在講解案例成功經(jīng)驗的同時，從不同角度進行假設(shè)，引導(dǎo)學生思考，在當時的背景與條件下，是否還有更為高效的推銷手段，能否可以通過改進操作技術(shù)取得更好的效果。

（二）情境教學法

采用情境教學法能夠模擬推銷實際場景，讓學生在課堂上身臨其境，合理地將理論與實際相結(jié)合，有助于培養(yǎng)學生獨立思考、隨機應(yīng)變并解決相應(yīng)問題的能力。在換位思維的中職推銷實務(wù)課程教學中，教師作為教學的參與者和指導(dǎo)者，通過設(shè)定情境模擬，將教學主體地位還給學生。同時，在與學生進行互動的過程中，針對學生遇到的現(xiàn)實問題能夠及時予以指導(dǎo)，幫助學生從客戶的角度出發(fā)，學會換位思考，學生能夠更直觀地體驗到客戶的需求和感受，提升學生的思維表達能力及綜合應(yīng)用知識的能力，從而更好地掌握推銷技巧。情境教學法是引導(dǎo)學生參與其中的有效方法。學生換位思維能力的培養(yǎng)，需要在實踐中不斷摸索與反思。因此，在推銷實務(wù)課程設(shè)計中，需要秉承著理論—實踐—思考的教學原則，在一個又一個設(shè)定的情境中培養(yǎng)學生獨立思考的能力、換位思維能力。

三、教學過程

（一）科學地選擇推銷案例

科學地選擇推銷案例是開展教學的重要前提。教師在備課時，應(yīng)提前對相關(guān)推銷案例進行檢索，在大量的換位思維現(xiàn)實案例中對課程教學內(nèi)容進行篩選。在備課階段，教師可通過查閱相關(guān)文獻資料或借助音視頻整理相關(guān)案例，并提前預(yù)設(shè)教學環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的問題，設(shè)定學生在課堂上可能會產(chǎn)生的問題，并做好詳細解答的準備。同時，在選取案例時，教師應(yīng)著重尋找貼近學生日常生活或?qū)W生易于理解的議題，重視所選案例的實效性與專業(yè)性。

（二）設(shè)計課堂討論話題

在設(shè)計課堂討論話題時，教師可引導(dǎo)學生圍繞課堂新知識或新技能對換位客戶思維進行討論。討論話題應(yīng)嚴格圍繞課程設(shè)計目標。在此期間，教師可提前為學生提供一些理論知識，以實際案例發(fā)展狀況為討論核心。在案例中出現(xiàn)突發(fā)事件時，讓學生對突發(fā)問題提出解答思路，尤其是在面對客戶提出質(zhì)疑的時候，引導(dǎo)學生用銷售思維尋找解決方案，激發(fā)學生在與客戶面對面交流時，培養(yǎng)深入細致調(diào)查問題或分析解決客戶問題的能力，實現(xiàn)對換位思維中的理論難點和重點問題進一步把控，以此培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。

例如，教師導(dǎo)入案例：下班路上，小劉碰巧和客戶大林遇見，便忽然想起大林最近裝修了房子，因而提出要去大林家看看新房子的裝修樣式，以加強與用戶的聯(lián)系。大林不好推辭，便裝作熱情地答應(yīng)了。小劉跟著大林到了他家門前，還未進門就聽見大林的家人在屋內(nèi)吵嚷，不時還傳來摔東西的聲音。可想而知，小劉想利用觀看客戶家房子裝修進度的機會拜訪客戶的計劃泡湯了。此時，教師提問：“為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果，請學生幫小劉分析一下應(yīng)吸取哪些教訓”。

教師組織學生針對以上案例設(shè)定問題進行討論。討論方式可以以小組討論或辯論的形式進行。例如，在小組成員得出結(jié)論后，出現(xiàn)了不同觀點。教師針對學生的不同觀點，進一步組織學生開展辯論活動，充分尊重每一位學生的討論意見。在結(jié)束課堂辯論活動后，教師對學生的辯論情況進行簡要評價，對換位思維的重點內(nèi)容進行補充，鞏固學生課堂學習效果。

（三）參加推銷實踐

中職學校的教育教學旨在培養(yǎng)具有社會職業(yè)能力，能夠在一線服務(wù)于市場的技能型人才。因此，讓學生參與推銷實踐，是中職推銷實務(wù)課程教學環(huán)節(jié)中非常重要的內(nèi)容。教師可通過學生扮演角色的方式，讓學生在參與實際體驗中學會換位思維。

例如，教師指導(dǎo)學生分別扮演超市推銷員與顧客，并對顧客群體進行劃分：女性消費群體、本地居民消費群體、精致消費群體等。以向女性消費群體推銷為例，扮演推銷員的學生通過對女性顧客進行特征剖析后得出相應(yīng)結(jié)論：一般情況下，女性消費群體注重美感，追逐流行且情感體驗強，追求認同與尊重。推銷員在與客戶溝通時應(yīng)充分尊重女性消費群體的個人意見，傾聽女性消費群體的需求，并幫助女性消費群體進行搭配，滿足她們的需求。針對本地居民消費群體，推銷員需要對其進行再次劃分：常住居民、通勤族、退休人員等。扮演推銷員的學生分別根據(jù)往來顧客的基本情況進行具體分析，扮演客戶的學生可以根據(jù)推銷員提出的問題隨時提出其他問題或拒絕推銷員。學生通過在實際銷售情境中換位思考，完成個人銷售任務(wù)，學生在課堂實際情境中，潛移默化地培養(yǎng)換位思維，并結(jié)合情境積累推銷經(jīng)驗。

應(yīng)用情境教學法進行中職推銷實務(wù)課程的實踐教學，有助于培養(yǎng)學生理解客戶的多層次心理，并明確如何在復(fù)雜多變的情況下了解客戶的真實需求。學生通過參加課堂實踐，獲得真實推銷感受，在學習案例與實際情境中，學會尊重客戶、理解客戶，建立同客戶之間的良好溝通交流渠道，促進學生銷售服務(wù)能力的提升。

四、結(jié)束語

開展換位思維的中職推銷實務(wù)課程教學，有助于強化學生推銷理論知識，激發(fā)共情意識，提升學生實踐操作能力。教師利用案例分析法及情境教學法，讓學生在課堂中對推銷進行模擬實踐，有效幫助學生升華課堂理論知識，使學生學會從不同角度獲得客戶的理解和認可，從而達到成功銷售產(chǎn)品的目的。

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（作者單位：陽泉高級技工學校）