潤本敲鐘

王睿　江昱玢

蚊香液國貨龍頭，如愿敲鐘。

10月17日，潤本生物登陸上交所，截至收盤，股價飆漲27%，市值約90億元。

16日下午，《21CBR》記者實地走訪潤本位于廣州黃埔區的工廠。

工廠占地約1.2萬平方米，由4棟建筑組成。大門處的辦公建筑已掛出“熱烈慶祝潤本股份成功上市”的橫幅。

經營了17年驅蚊生意，創始人趙貴欽、鮑松娟夫婦迎來豐收時刻。

趙氏夫婦從驅蚊產品代工做起，一步步推出自有品牌，把看似不起眼的日化小生意，做成營收超8.5億元的買賣。

收入水漲船高，夫婦倆又瞄準嬰童護理賽道，跨品類打造第二增長曲線。

流量為王

驅蚊產品，是“70后”趙貴欽夫婦倆的生意支柱。

近三年，驅蚊系列共收入約6.7億元，占公司總營收的比例在三至四成。第一大單品是45ml的電熱蚊香液，去年一年就賣出超3700萬瓶。

據灼識咨詢數據，國內驅蚊行業企業超5000家，平均每家市占率0.02%，潤本獨攬約5%。

1—9 月，公司進賬8.24億，同比增長約兩成，已接近去年的年度總和，這得益于趙貴欽夫婦選準了銷售渠道。

2022年，線上驅蚊市場規模約18.27億元，線上滲透率約24.5%。同年，潤本近八成收入，來自天貓、京東、抖音、唯品會等電商。

招股書披露，2020—2022年，“潤本”品牌在天貓平臺的蚊香液銷售額占比，分別為16.42%、18.32%和19.99%，連續三年排名第一。

《21CBR》記者查詢發現，潤本生物天貓旗艦店已積累342萬粉絲；明星產品蚊香液，超100萬人付款購買，登頂天貓電蚊香液熱銷榜榜首。

趙貴欽舍得砸錢。公司的營銷開支，主要是在天貓、京東等電商平臺做流量推廣，支付平臺傭金等。去年，推廣開支1.87億元，占營收的21.9%，比2021年多花了8000萬。

值得注意的是，此次IPO募資9億元，38%將用于渠道建設和品牌推廣。

去年，潤本的研發費用為1951.26萬元，比2020年提高880萬，研發費用率則逐年遞減。

滅蚊生意如火如荼，趙貴欽仍存隱憂。

潤本主要靠每年的二、三季度“沖業績”，報告期內，這六個月的收入占比為67.8%～78.7%。因為夏、初秋季節，為驅蚊產品的銷售旺季。

“極端寒冷天氣情況下，消費者對驅蚊系列產品的需求下降，對發行人經營業績帶來影響。”趙貴欽在招股書中直言風險。

他寄望于嬰童護理和精油產品。

趙貴欽說過，品牌名中的“潤”引自杜甫《春夜喜雨》中的“隨風潛入夜，潤物細無聲”，代表著潤本對消費者無聲呵護的初心。

“本，一為草本之意，我們多采用草本精粹的原料；也寓意本源、起始，對應我們做的嬰童護理產品。”趙貴欽表示。

針對25～35歲的寶媽群體，潤本推出嬰兒潤唇膏、叮叮舒緩棒、紫草舒緩膏等產品。去年，嬰童護理產品收入3.9億元，首度超過驅蚊系列，成為潤本的業績壓艙石。

精油產品線上，則由植物驅蚊延伸出植物精油香圈、香茅香薰盒等。

嬰童護理、精油系列的毛利率，顯著高于傳統驅蚊產品。上半年，新業務規模進一步擴大，拉動潤本的綜合毛利率較2022年同期增加2個百分點。

家族企業

潤本是個家族企業。

趙貴欽、鮑松娟夫婦為公司實控人，合計持股約2.73億股，按照總股本4.05億股計算，兩人累計持有潤本67.4%的股份。

截至10月末收盤，潤本總市值約78億元，對應創始人夫婦的身家超50億。

積累如此財富，兩人奮斗多年。

趙貴欽現年48歲，出生于廣東汕頭，鮑松娟52歲，浙江義烏人，夫妻倆不到20歲就在社會闖蕩，早年從做母嬰連鎖店開始接觸日化行業，2006年創立鑫翔貿易，即潤本前身。

兄弟姐妹們都是同行。

招股書披露，趙貴欽弟弟趙貴宣及其配偶黃美卿，是廣州貝諾生物科技與廣州卡森貿易的實控人，兩家公司均主營母嬰日用品、化妝品以及驅蚊類產品；

另一個弟弟趙貴波，麾下廣州貝潤嬰幼兒用品公司，主營驅蚊類、嬰兒護膚護理類產品；

趙貴欽妹妹趙少燕，則經營著廣州貝維嬰童用品、廣州舒潤生物科技兩家公司，同樣以驅蚊、母嬰產品批發為主。

“上述關聯方與發行人在資產、人員、業務、技術、財務等方面保持獨立，不構成同業競爭。”趙貴欽在招股書中強調。

此外，趙貴欽的父親趙漢秋為潤本股東，持股1.13%；鮑松娟的哥哥鮑新專，持有0.76%股份，并擔任全資子公司浙江潤峰的副總經理。

鮑松娟的兒子林子偉，大專學歷，任公司董事和電商銷售中心副總監；趙貴欽的女兒趙佳瑩，則是潤本控股股東卓凡投控的總經理。

當下，潤本的線下滲透率偏低，品牌相對單一。

趙貴欽加大投入，上市后預計將耗資3.69億元，投建黃埔工廠研發及產業化項目。

“項目的實施有利于緩解公司產能瓶頸，優化公司產品結構，提升公司研發能力。”潤本生物稱。

一位廠區員工告訴記者，此工廠除驅蚊液外，主要生產紙尿褲產品。

前有日本安速、Vape，以及本土的上海家化、朝云、欖菊等巨頭，盤踞驅蚊用品賽道；后有上美、珀萊雅、貝泰妮等國貨，瓜分個護行業蛋糕，趙貴欽面臨激烈競爭。