建設世界一流工業品電商的對策研究及發展建議

黃云飛 黃杰 李建龍 陳謙 孫瑾

摘?要：我國制造業規模全球之最，但工業品電商行業起步較晚，仍存在不少需要提升改進之處。華能商城是華能集團物資集中供應平臺，出于自身轉型升級的迫切需求以及推動工業品電商領域高質量發展的使命感，采用實地考察、現場座談等方法對工業品電商行業進行對標研究工作。文章以該研究為基礎，總結世界一流工業品電商的發展路徑、關鍵成功要素，提出行業發展建議，以期為全行業尤其是國有企業電商平臺的高質量發展提供借鑒和啟示。

關鍵詞：對標世界一流；工業品電商；國有企業

中圖分類號：F424????文獻標識碼：A?文章編號：1005-6432（2023）34-0182-05

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2023.34.182

1?引言

我國B2B工業品電商起始于1999年的信息黃頁時代，阿里巴巴、國聯視訊等一批互聯網公司興起，業務多以信息發布、交易撮合為主（駱芳萍，2022）。隨著互聯網技術逐漸發展，線上支付等基礎設施不斷完善，2009年起以西域、工業匯、震坤行、工品一號等為代表的工業品電商陸續誕生，業務也向線上交易轉變。當前我國進入數字化轉型的時代，工業品電商將目光轉向供應鏈縱深服務，即應用數字技術，加大力度為供需雙方提供系統對接、智慧倉儲、精準營銷等服務，行業向更高水平發展成為必然。

華能商城是華能集團物資集中供應平臺，自2019年上線以來發展迅速，先后獲得2020中國B2B電商50強企業、工業部首批國家供應鏈創新與應用示范企業、2022中國工業品采購數字化先鋒等稱號。近年來國務院國資委先后發布了《關于開展對標世界一流管理提升行動的通知》《關于開展對標世界一流企業價值創造行動的通知》，要求國有企業開展對標世界一流企業，補短板、強弱項。華能上海電商公司作為華能電子商城的主要運營方高度重視，將“對標世界一流”“成為國內一流的能源工業品綜合商城”作為目標，瞄準優秀的工業品電商平臺，開展了系統性的對標工作。

文章以世界一流工業品電商平臺的對標研究結果為基礎，解析世界一流工業品電商平臺的發展路徑，洞察關鍵成功要素并提出行業發展建議，以期為行業高質量發展提供借鑒。

2?研究思路

一流工業品電商定義有三個特點，分別是資產規模大、市場競爭力強、經營穩健（李德荃，2022）。本次對標研究選定了Y平臺（國企背景電商平臺）、震坤行、京東工業、晨光科力普、涂多多等行業頭部電商平臺作為對標對象，采用實地考察、現場座談、桌面研究等方式展開系統性研究。創新性設計了世界一流工業品電商平臺對標體系，包含3個一級指標、18個二級指標、72個三級指標，應用德爾菲法和功效系數法對世界一流工業品電商企業進行分析、評價、總結，為行業和華能商城提供切實可行的指導意見。

圖1?對標研究思路

3?世界一流工業品電商的發展路徑

3.1?資源儲備期

該時期是一流工業品電商的孵化階段，各電商平臺會完成初始的資源積累、能力儲備，包括供應商資源、客戶資源、產業數據資源的積累以及平臺建設能力、市場開拓能力、下線服務能力等能力的儲備，為正式上線后能長久、平穩運營打下基礎。

京東工業未獨立運營前，便借助京東集團的供應鏈資源和市場資源開始了平臺的孵化工作；國聯股份深耕互聯網資訊行業15年，積累了大量供應鏈資源、客戶資源以及產業數據資源，幫助其精準聚焦藍海市場，建立了以涂多多為代表的系列多多電商平臺（朱同德，2022），從客戶結構上看，多多電商早期主要客戶和供應商均來自國聯旗下商業服務網站。可見打造一流工業品電商，充足的資源儲備是邁向成功的先決條件。

3.2?快速擴張期

平臺正式上線后便進入了快速擴張期，由于前期較為扎實的資源儲備，平臺上線初期會迅速達到一定的市場規模。此外平臺還會通過收購、低價等方式“跑馬圈地”快速獲取新客戶，以此來構建行業影響力，提升議價能力和供應鏈穩定性，推動平臺的良性運轉。

震坤行在上線前便已獲得多家國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑的代理權（晨曦和田元，2021），2014年正式上線后便以這些品牌的客戶為種子客戶，成功開拓了MRO業務；2012年晨光科力普成立后，先后收購了當時亞洲第一辦公用品直銷商愛速客樂的上海分部、歐迪中國區的直銷業務（李皓琳，2022），兩次收購將兩家公司的中國原有客戶收入囊下，提升了B2B電商領域的話語權。

3.3?能力夯實期

能力夯實期一般發生在快速擴張的中后期，經營模式基本成熟且擁有較為穩定的采購商時，平臺越發重視供應商、客戶深層次的需求，如送貨是否及時、貨款是否按時支付等問題，力圖從提升服務水平、延長產業鏈和擴展服務產品豐富度等方面改善供需雙方的使用體驗，打造市場競爭優勢。

Y平臺2015年正式上線，在2018—2020年密集上線了包括供應鏈金融、標準化認證、廢舊物資拍賣等近二十款Y系列供應鏈服務產品，不僅為平臺內的供應商和客戶提供了幫助，也在很大程度上滿足了外部市場的需求；震坤行則通過打造覆蓋全國的服務網絡，構建三級倉儲體系和最后一公里交付團隊，提供從供應端到服務端一站式敏捷供應服務。

3.4?數字化轉型期

當前我國已進入數字經濟的時代，數字化浪潮正日益滲透到各行各業，一流工業品電商平臺也進入了數字化轉型期。在這一階段一流工業品電商平臺基本具備了交易全流程的線上化、與多樣的企業系統對接等能力。技術能力較為領先的平臺還能基于大數據、人工智能等技術為供需雙方提供更為優質便捷的服務，如根據客戶采購習慣、定制化提供精選產品和采購方案等。

2021年Y平臺2.0版本上線，為企業提供專屬商城服務，企業可自主定制產品類目，提升采購效率；京東工業則通過與產業鏈上下游緊密協同，打造數智化供應鏈（IPNP）四方面數字化能力，分別為商品數字化、采購數字化、履約數字化和運營數字化，有效降低供應鏈綜合成本。

4?世界一流工業品電商的關鍵成功要素

4.1?高水平的采購能力

采購能力是工業品電商平臺的基本能力之一，各平臺利用自身優勢采用不同的方式提升服務水平，有兩種方式較為普遍，一是組建高水平的采購團隊；二是以海量數據為基礎，利用數字化技術為采購商提供降本增效的采購方案。

Y平臺通過整合集團內上萬名經驗豐富的專家型采購人員組成了一支高水平采購隊伍并建立了工業品行業標準，將專業化采購能力轉化成可應用、可度量的評定標準，便于采購能力的市場化推廣；震坤行使用數字化技術對企業的采購商品進行分析，采取篩選最優價格渠道、整合需求提升議價權、等效商品替換等方式降低企業采購成本。

國有企業電商平臺借助集團旗下研究所、設計院、采購專家為其支撐，在打造專業化采購團隊方面具有先天優勢。其他背景電商平臺則將更多注意力放到研發能力的提升和服務模式的轉變上，如利用大數據、人工智能等技術，為企業提供可降本增效的替代方案。

圖2?震坤行單個企業降本增效方案制定方式

圖3?震坤行企業間降本增效方案制定方式

4.2?豐富的配套服務產品

各平臺越發重視配套服務產品的發展，普遍采用提升“自身實力+聯合外部專業機構”的方式向市場提供服務，轉型成為一站式工業品服務平臺。

通過對各平臺基本情況分析發現，Y平臺的供應鏈服務產品數量和成熟度在眾多平臺中表現突出，這也是其獨特優勢。該平臺采用與集團旗下的研究機構以及外部權威機構合作的方式，整合專業資源，創新供應鏈服務產品，為平臺內外提供近二十項Y系列服務，產品覆蓋度和業務體量均達到較大規模。

隨著市場競爭加劇，整體利潤逐步被壓縮，僅承擔“產品銷售”職能的平臺將逐步被淘汰，電商平臺應充分挖掘供需雙方全方位、深層次需求，創新服務產品，方能成為一流工業品電商平臺。

4.3?完善的線下服務體系

電商作為一種線上交易模式，選品、下單、付款、確認收貨等過程均在線上完成，但工業品行業的特點決定其對于線下服務能力同樣有較高的要求。因此一流電商平臺正加大投入，通過擴大服務團隊規模、自建倉儲物流、與服務商合作等方式補充線下服務能力，筑造難以逾越的護城河。

京東工業不僅充分利用京東集團強大的倉儲能力、配送能力，還借助外部力量對倉儲配送能力進行補充，打造“布道”系統鏈接各渠道供應商在庫產品，智能選擇發貨倉庫，配送端與德邦、圓通配合，幫助企業智能訂倉、定承運、定時效，制定最優履約計劃；對于線下安裝指導服務，京東工業與上海滬工等6家服務商合作，建立了“京工幫”工業品服務體系。

當前市場對于線下服務能力的要求不再停留在“有”，更在于“優”。一流電商平臺聚焦市場痛點，如線下送達的及時性、取貨的便捷性、安裝售后的專業性等，利用數字化技術和完備的基礎設施，提供專業、便捷的線下服務。

4.4?卓越的數字化服務能力

當前工業品電商的數字化轉型不是一道“選擇題”而是一道“必答題”。一流工業品電商均不同程度上在數字化服務方向發力，構建面向未來高質量核心競爭力。各平臺的數字化服務于供需兩端，提供從流程重構、數據挖掘到定制化服務等多種深度的數字化產品，并基本完成了商業流程的線上閉環（劉建設，2021）、多樣的系統對接等數字化能力的建設。

2021年Y平臺推出了2.0版本，為企業提供SaaS采購專屬商城，平臺的功能架構可對接企業內部的ERP系統、采購管理系統、OA系統以及自有供應鏈資源，企業可基于自身實際需求進行商品類目、商品資源、功能模塊的個性化配置；京東工業持續打造墨卡托系統（武魏楠，2022），將工業品的海量參數進行標準化、統一化，實現工業品行業內部資源協同方式的深度改造。

5?工業品電商行業的發展建議

5.1?逐步由交易型向服務型轉變

各平臺普遍采用縮短采購鏈、與大品牌合作、擴大供應商數量等方式降低產品價格、提升產品豐富度，提高質量管理水平，因此從價格、品類方面建立商城優勢的難度增大。加之新冠肺炎疫情的暴發和我國數字化轉型的推進，電商行業進入了高質量發展階段，這意味著如何滿足供需雙方深層次需求將成為行業發展的重要課題。

電商平臺要首先選擇能夠提升主營業務質量的服務，如集中采購、數據服務、降本增效方案推薦、產品質量評估等，然后擴展到滿足用戶交易以外的需求服務，如供應鏈金融、低碳認證等。同時需要注意的是平臺應優先打造市場效益高、與自身能力匹配度高的服務。

5.2?加強供應鏈協同能力

我國工業品市場具有長尾商品多、非標品種類多、參數規格復雜等特點，一品多商、一品多價現象十分普遍。平臺僅靠提升產品豐富度、產品標準化規范化程度短期內很難滿足客戶多樣化的需求，因此各電商平臺需加強與下游采購商的溝通，提高與供應商、相關機構協同管理深度，提升行業整體發展水平。

針對專業性要求高、采購金額大的物資，平臺要與核心供應商協同完成設計、生產、管理、制造等工作，充分發揮專業優勢，提供技術指導等服務，尤其是具有豐富采購經驗的國有企業電商平臺更應將自身能力與市場共享，為行業快速發展貢獻力量。

平臺要主動搭建溝通渠道，引導制造企業基于電商平臺對接采購商的個性化需求，創新個性化定制、柔性化生產、用戶直聯等制造模式。

此外，平臺應發揮自身管理能力和資源優勢，聯合工業鏈服務專業機構，為上下游企業提供多種服務，打造良好的能源生態圈。

5.3?加快提升數字化服務水平

一流的工業品電商平臺已然把為數字賦能作為基本能力，不斷提升其內涵，這與國家倡導的數字化轉型要求同步。各電商平臺尤其是國有企業的電商平臺也應以平臺為抓手引領上游的制造業企業以及下游的采購商數字化轉型。

一方面，平臺要將實現供應全鏈路數字化作為基本要求，即顛覆采購、履約、運營等環節傳統管理模式，為用戶提供高效、透明、便捷的采購體驗。

另一方面，要為下游企業，尤其是中小企業提供數字化轉型技術支持和解決方案，帶動中小企業深化數字化轉型；要基于大型企業的海量采購數據，為其推薦優化的采購方案，幫助其降本增效。

參考文獻：

［1］駱芳萍.B公司B2B平臺營銷問題研究［D］.上海：華東師范大學，2022：80.

［2］李德荃.如何與世界一流企業迅速對標？［J］.山東國資，2022（11）：100-101.

［3］朱同德.基于實物期權法的B2B電商企業估值［D］.重慶：西南財經大學，2022：37.

［4］晨曦，田元.震坤行：一條躍出工業品電商新藍海的“巨龍”［J］.中國設備工程，2021（3）：4-9.

［5］李皓琳.新零售背景下晨光文具戰略轉型績效研究［D］.鄭州：河南大學，2022：25.

［6］劉建設.工業電商與傳統工業數字化轉型融合發展研究［J］.營銷界，2021（13）：12-13.

［7］武魏楠.供應鏈新時代的數字化力量［J］.能源，2022（7）：47-48.